如何讓顧客購買更多

想增加利潤？試試巧妙的相關(guān)性促銷，你就會看到銷售額飛升。

如果你已經(jīng)在進行網(wǎng)上銷售，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一些可以幫助你從網(wǎng)站上輕松快捷的獲得額外收入的方法，而且成本很少甚至零成本！

首先，作為快速入門，一般有以下三種推動業(yè)務(wù)成長的方式：

■獲得更多的客戶

■增大交易規(guī)模（讓顧客買更多東西）

■增加購買頻率（讓顧客更頻繁的購買）

令人奇怪的是，事實上很多企業(yè)都僅僅依靠第一種方式。當然這樣做本身并非錯誤，但它是成本最高的一種增加收入的方式，這通常意味著你主動放棄了市場中的最大份額。

為了獲得最大增長，你需要結(jié)合另外兩種方式，并從增大交易規(guī)模開始。這是增加你的業(yè)務(wù)收入最容易的方式。

相關(guān)性促銷（The Upsell）

汽車經(jīng)銷商都很擅長這一招。一旦你同意買車，你就會獲得好幾個“機會”，比如經(jīng)銷商擔(dān)保融資、延長保修期、贈送防銹涂料等。這些額外的銷售，通常都會比原始銷售帶來更多的利潤。

在麥當勞，顧客點餐時，服務(wù)人員也會使用這個技巧。有幾個人沒有聽說過“還想要薯條嗎？”或“你想要這種特大號嗎？”類似的話？當然，任何一個通過午夜電視購物節(jié)目進行過消費的人都體驗了這種技巧。如果客戶購買了兩瓶超級污垢清潔劑，銷售商就會以特別優(yōu)惠的價格建議你購買第三瓶。

這就是相關(guān)性促銷技術(shù)的全部。我們并不去探討這項技術(shù)如此有效的心理原因，但必須牢記于心的關(guān)鍵事實是，通過類似“還想要薯條嗎？”這樣的簡單問題，就可以平均提高20%～66%的利潤。

這一策略在網(wǎng)上甚至更容易、更有效果。這里有三種在線進行相關(guān)性促銷的方式：

■在訂購頁面加上相關(guān)選項。這是進行相關(guān)性促銷的最簡單方式。它可以是訂單表格里一個簡單的復(fù)選框，也可以是一、兩句這樣的話：例如“只需49美元，就可多增加一年上門服務(wù)”。這樣平均可以帶來25%的增長。這意味著只因你的訂單表格中加了幾句話，就會有1/4的客戶會購買更多東西。

■利用跳轉(zhuǎn)頁。一旦潛在顧客點擊“訂購”按鈕，他們就將進入一個新頁面。這個網(wǎng)頁會告訴他們一項“只有今天才能獲得”的特別優(yōu)惠——無論購買什么，只要消費金額達到“XX美元以上”，就可以獲得一個豪華版的紀念產(chǎn)品。

這個技巧會給你的業(yè)務(wù)帶來增長，但是也因產(chǎn)品和行業(yè)而有所差異。我的instantsalesletters.com網(wǎng)站銷售很多40美元的產(chǎn)品。當用戶點擊“購買”時，他們就進入中轉(zhuǎn)頁面，被告知“只要增加15美元，就可以獲得鍍金的或者更大的包裝盒”。

他們真的認為，“如果我打算在這個網(wǎng)站上花費40美元，我可能也愿意再多花15美元得到更完整的服務(wù)。這只需要15美元，而不是54.97美元，看起來根本不多。使用這種技巧后，我的利潤增長相當不錯，有時高達68%。

■推薦產(chǎn)品或服務(wù)。不管你什么時候從亞馬遜網(wǎng)站購買產(chǎn)品，他們都會這樣做。頁面上方會提示你說：“購買了X產(chǎn)品的顧客還購買了Y產(chǎn)品”，并列出許多相關(guān)產(chǎn)品供客戶選擇。查看客戶消費記錄并不困難，看看以往的購買是否有一些規(guī)律，然后在你的訂單表格或中轉(zhuǎn)頁面上進行相關(guān)提示。

這種方法最簡單，也最有利可圖，你可以立即實施。最后，還有一個很有效果的秘訣：你可以同時進行多項相關(guān)性促銷活動。

(譯／劉明君)