綠色營銷的秘訣

進行環保營銷時，不能僅僅簡單的強調“綠色”因素。

銷售有利于環保的產品和服務已經成為主流。這不僅有利于地球，對你的業務來說也是一個好消息，因為消費者往往更愿意選擇能保護自然環境、節約能源或資源、減少有毒化學物質的使用、或者減少污染和浪費的產品。很多大廠商開始提供越來越多實用的環保產品和服務，這清晰的表明許多消費者已經在購買環保產品了。舉例來說，有機食品、綠色家居清潔產品及可再生或可降解紙制品，都已得到了普遍推廣。

但是，這并不代表著環保產品及服務的市場營銷就像在公園里散步一樣輕松。事實上，Ipsos Reid公司（編者注：一家市場調研及咨詢公司）去年進行的一項研究表明：10個美國人中有7個人要么“強烈”或“有點”同意，那些宣稱自己生產的是環保產品的公司只是僅僅把“綠色”當作一種營銷策略。建立信任，然后完成銷售——這必須建立在無可辯駁的事實和真實的環保效益基礎之上。取得第三方認證既可以表明你的產品完全符合相關標準，也能給消費者以信心支持。你的營銷活動也必須真實可信。當福特汽車公司在雜志做廣告兜售其新的生態設計工廠時，提到其考慮了微塵輻射問題，一些批評者認為該活動是福特為其SUV車很低的燃油經濟性所放的煙幕彈。

在你進行與環保相關的營銷活動之前，認真考慮以下這些有助于成功的關鍵因素：

激勵環保購物者：即使是今天的焦點聚焦在環境問題上，但是大部分的消費者也不一定會單單因為環境原因就購買環保產品。比如，有機食品和節能電器銷售額的增長，主要是因為消費者愿意購買健康食品和節省金錢，而不是個人通過購買產品或服務獲得了環保相關的切實利益。這就涉及到對于每個消費者心中的基本問題的回答——“購買這個產品，到底能給我帶來什么？”

可以省錢：省錢，再加上可以拯救這個星球的額外好處，這可是很強的消費動力。尤其是在銷售很昂貴的產品時，關鍵是要基于產品的壽命長從而可以節省成本這一點，傳遞出可以帶給客戶更多價值的營銷信息。例如，像緊湊型熒光燈管、節能熱水器這樣的產品，不只是造福于我們生活的世界，而且隨著時間的推移，消費者可以看到切實的節約效果。

有利安全和健康：舉例來說，復合的裝飾材料雖然十分昂貴，但其取材于經過壓力處理的木材，經過有毒物質的浸泡，并且需要人工油漆或著色，甚至還使用化學防腐劑。所以，確定你的產品會如何有助于使用者的健康和安全，并表達出一種與消費者個人環境直接相關的環保信息。S.C. Johnson公司的一項研究發現，消費者更易于接受諸如“兒童也能安全使用”和“不含有毒成分”這類信息，而不是“可回收的包裝”這種與自身不直接相關的信息。

更加便利：在初期，進行環保營銷的人沒有考慮到方便顧客的重要性。電動汽車就是一個令人沮喪的失敗案例，因為它們需要不斷地充電。如今環保產品和服務必須滿足消費者對使用方便的各種期望，比如可以節省時間或容易操作。例如，包括加利福尼亞州和弗吉尼亞州在內的數個州，都允許駕駛混合動力汽車的獨自出行者可以使用高乘載車道（High-occupancy Vehicle Lanes，編者注：美國這種車道也稱為Carpool Lanes——拼車車道，只能行駛公共汽車或拼車族的車或供乘坐兩人以上的車輛使用。坐多名乘客的車輛可以免費通過收費橋梁或道路等，所以在拼車車道上是不會塞車的）。豐田汽車公司也通過其普瑞斯（為其一款混和動力產品）網站為購買了該產品的司機們在高擁塞地區提供便利。盡管你的產品確實可以保護環境，但是只有它也能為消費者節省時間和金錢，并有利于健康，才可能賣出更多。（譯／劉明君）