尋找“喚雨巫師”

把頭頂的“雨傘”挪開，雇傭一位喚雨巫師，讓利潤如大雨般傾盆而下。

邁克爾#8226;蘭塞（Michael Lacey）從事IT咨詢行業，他并不能呼風喚雨。但是這位38歲的明尼蘇達州的企業家知道，雇傭可以給企業帶來利潤“暴雨”的員工是其數字動力公司（Digineer Inc.）持續成功的關鍵。他在1998年創立了這家公司，現在有87名員工。三年前，蘭塞雇傭了一個新銷售人員，認為他可以成為公司的“喚雨巫師”（rainmaker）——有很強能力，能夠吸引并留住客戶。

隨后，這家公司進入了快速增長期——年銷售增長率超過80%，銷售額達到1，400萬美元，這種成果都要直接或間接歸功于公司增加了那位“喚雨巫師”。蘭塞說，“如果我雇傭了一個其他的銷售人員，做得不錯但還不夠最優秀，我們的公司也會取得增長。”他說，“但是我認為不會取得這么爆炸性的增長。”

雇傭一個“喚雨巫師”是每一位企業家最重要的任務。康涅狄格州的銷售訓練顧問，《偉大的喚雨巫師的秘密：成功和財富的關鍵》（Secrets of Great Rainmakers: The Keys to Success and Wealth）一書的作者杰弗瑞#8226;福克斯（Jeffrey Fox）說，“銷售不僅是工作之一，而且是最重要的工作。”

雇傭一個“喚雨巫師”首先要找到他，而要想找到則需先界定清楚。對蘭塞來說，“喚雨巫師”應該能很好地理解客戶需求，并以自己的方式處理好客戶關系。而對于福克斯來說，喚雨巫師要善于傾聽，并要有充沛的精力和極力想要證明自己的欲望，所以他更關注那些如同一張白紙般的年輕雇員。

為了雇傭到一個“喚雨巫師”，可能要給他提供一個客戶至上、沒有體制約束、并給予足夠自由度的工作環境。天哪，“準備接受勒索吧”！“用一塊牛排的錢，吃到一份熱狗”（Pay steak and eat hot dogs），這是福克斯的建議。企業家應該要準備好為喚雨巫師支付比公司的其他人更多的報酬——甚至超過自己，因為大多數時候，金錢是對他們最為有效的驅動力。

薪酬結構也十分重要，不要支付很高的基本薪酬，大部分報酬應該根據他們的表現來決定。如果可能的話，也可以給銷售人員100%的傭金。也要記住，不是所有的喚雨巫師都是銷售人員。要以各種形式的獎勵來激勵他們提升表現。否則，他就有可能去別的地方，福克斯警告說。

有提升公司營銷業績的意愿和動機的“喚雨巫師”，往往會樂意長久待在你的公司。但是有可能因為你讓他們做一些瑣碎的文檔工作而使他們不厭其煩而離開，比如要求提供包括一切細枝末節的成本費用報告。你也可能因為事無巨細的管理（micromanaging）而導致他們離開。

一個常見的失誤是，將喚雨巫師提升到一個很少跟客戶打交道的管理崗位。這對喚雨巫師本人和公司的銷售都沒有什么好處，福克斯警告說，“喚雨巫師應該被允許和鼓勵在第一線，以提高銷售、帶來源源不斷的現金流。”

在蘭塞看來，不是所有的公司都適合去雇傭喚雨巫師。公司必須達到一定的成熟度，擁有不錯的業績表現，以便喚雨巫師能最大限度地發揮其技能，將這些資源轉化為現金。“你必須擁有足夠的成功歷史，他們才能以此為基礎。”

或許關于喚雨巫師的最好消息是，這些人可以給整個公司培育一種文化，使得公司更加以客戶為本，具備更主動、更強的吸引和留住客戶的能力。但是你永遠不可能擁有所有的顧客，也沒有一個企業能雇傭到盡可能多的喚雨巫師。福克斯說，“在你雇傭了第一個喚雨巫師后，你的工作就是去尋找下一個。” (譯／劉明君)

作者是商業與技術領域的著名專欄作家，也是《創業生活兩不誤》（Not Just a Living）一書的作者。