與創(chuàng)業(yè)者一起成長

VC對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的幫助，應(yīng)該是一種類似于“燃燒”的化學(xué)變化。

新一代VC從業(yè)者有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)，就是長時(shí)間奔走在第一線，與大量創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行接觸和溝通。在這一過程中，創(chuàng)業(yè)者和VC之間的互動(dòng)關(guān)系頗為微妙，一方想獲得資本注入以及更多的增值服務(wù)，另一方則想在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格獲得豐厚回報(bào)。

商業(yè)社會(huì)里，勾心斗角、爾虞我詐在任何領(lǐng)域都很難完全避免。事實(shí)上，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和VC而言，如何能將企業(yè)切實(shí)做好，才是雙方利益最大化的根本所在。在這個(gè)意義上，相互的溝通和了解對(duì)于目標(biāo)的達(dá)成尤為重要。也正如賽富合伙人羊東所言，VC對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的幫助，本質(zhì)上應(yīng)該是一種類似于“燃燒”的化學(xué)變化，而不是說要發(fā)生物理變化。

溝通太重要了

不少VC在入行之前，都有過自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。寰慧投資管理合伙人李宏瑋曾在硅谷創(chuàng)業(yè)，和幾位同行一起開發(fā)產(chǎn)品，以幫助貧困國家的人們能看到電視。熬夜進(jìn)行芯片研發(fā)，投入巨資建設(shè)基站，最終出來的產(chǎn)品卻因市場開發(fā)不力，投入全部打了水漂。“與那些小而貧困的國家打交道，困難重重。你要懂他們的語言，了解他們的習(xí)慣。”她由此感受到“溝通”的重要性。

2004年代表集富亞洲投資大連海輝軟件時(shí)，李宏瑋就經(jīng)歷了漫長的溝通過程，“真的是太難談了”。一開始，海輝對(duì)VC充滿了不信任甚至是敵意，“你們是養(yǎng)豬的，養(yǎng)肥了就殺了吃肉。我們是養(yǎng)孩子，再壞也是自己的。”這種態(tài)度在當(dāng)時(shí)具有一定代表性。

李宏瑋對(duì)此非常理解：“他們也不容易，畢竟從來沒有接觸過VC，自己一手做起來的企業(yè)，剛干出點(diǎn)名堂就有人要來分享，這個(gè)思想轉(zhuǎn)變確實(shí)困難。”但她并不輕言放棄，會(huì)議室、飯桌、高爾夫球場，不停地變換溝通地點(diǎn)和交流方式。

她耐心地跟對(duì)方分析融資對(duì)于海輝的重要性：企業(yè)如果單純依靠自己的銷售收入滾動(dòng)生產(chǎn)，發(fā)展速度很慢，特別是上升期；如果有了資金做后盾，企業(yè)就可以跑得更快。“談判的時(shí)候，經(jīng)常是會(huì)議桌的一邊坐了十多個(gè)人，另一邊就我一個(gè)人。”經(jīng)過五個(gè)月的“溝通”，雙方終于達(dá)成了投資協(xié)議。此后，海輝的市場拓展明顯加速，從日本擴(kuò)大到歐美。

李宏瑋常常和創(chuàng)業(yè)者一起打高爾夫球、喝茶聊天，通過這些非正式接觸，更多獲取相關(guān)行業(yè)和公司的信息，并了解對(duì)方的真實(shí)想法。她透露，在洽談某一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，她在周六和那位創(chuàng)業(yè)者花了8個(gè)小時(shí)喝茶聊天，一起探討企業(yè)的發(fā)展方向，介紹了一些分析報(bào)告和國外資源給對(duì)方，最終在激烈的競爭態(tài)勢下爭取到了投資機(jī)會(huì)。“創(chuàng)業(yè)者不僅需要錢，更需要一個(gè)能和他一起把公司做大做強(qiáng)的合作伙伴”。

技術(shù)背景出身，并曾自己創(chuàng)立過企業(yè)的IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人李驍軍也非常理解創(chuàng)業(yè)者。他坦言，投資后并不會(huì)直接干預(yù)企業(yè)的日常運(yùn)作，只會(huì)通過董事會(huì)等機(jī)制，在財(cái)務(wù)、客戶、人才、戰(zhàn)略伙伴等方面幫助創(chuàng)業(yè)者，盡量扮演好參謀角色。

2007年時(shí)，在了解到產(chǎn)品生命周期管理（PLM）軟件和服務(wù)供應(yīng)商CAXA后，李驍軍與CAXA的眾多用戶和合作伙伴進(jìn)行了充分的溝通，他們對(duì)CAXA的信心給李驍軍及其同事留下了深刻印象。加之對(duì)CAXA的管理團(tuán)隊(duì)非常贊賞，最終在年末宣布進(jìn)行投資。

越聊越投機(jī)

除了需要不斷溝通才能達(dá)成投資協(xié)議的案例，也有不少速成的“姻緣”。

2006年9月，聯(lián)創(chuàng)策源與SIG基金對(duì)酷訊網(wǎng)注資1，000萬美元，而就在幾個(gè)月之前，它已經(jīng)向后者進(jìn)行了金額為200萬美元的第一輪投資。2006年春節(jié)前，不少在中關(guān)村上班的北漂族通過酷訊網(wǎng)買到了“千金難求”的火車票，這類消息傳到了聯(lián)創(chuàng)策源合伙人趙維國耳中。春節(jié)之后的3月份酷訊網(wǎng)對(duì)外發(fā)出了商業(yè)計(jì)劃書，第二天就接到了聯(lián)創(chuàng)策源方面的電話，雙方坐在一起聊了三個(gè)小時(shí)就簽約了。

趙維國認(rèn)為這么快就做出投資決定，主要基于三點(diǎn)，“首先，陳華和吳世春這兩個(gè)人的團(tuán)隊(duì)很實(shí)干；其次是他們做出的模式很吸引人，這種模式為最終用戶提供信息，而這些信息很容易就能轉(zhuǎn)化為服務(wù)；再次，互聯(lián)網(wǎng)的信息很分散，酷訊經(jīng)過匯總后，使得信息有了商業(yè)價(jià)值。”

生于1978年的IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人高翔，則常常是在和創(chuàng)業(yè)者在閑聊中就達(dá)成了一致。作為廣州一家名為“NASDAQ8”俱樂部的發(fā)起人之一，高翔樂于提供一個(gè)固定場所，以促進(jìn)VC和創(chuàng)業(yè)者之間的互動(dòng)，當(dāng)然也可以從中發(fā)現(xiàn)好項(xiàng)目。

高翔與土豆網(wǎng)CEO王微的相識(shí)就始于博客，升華于酒吧。2005年中，在朋友的詢問下，高翔看到了上線不久的土豆網(wǎng)，并去王微的博客里發(fā)表了自己的看法，提出了一些疑問。他的觀點(diǎn)很快得到了王微的回應(yīng)，兩人就這樣你來我往交流起來，于是決定見面再聊聊。兩人在酒吧見面后，從中午12點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，不知喝了多少杯啤酒，兩人越談越投機(jī)。最終，土豆網(wǎng)從IDGVC拿到了第一輪數(shù)十萬美元的投資，并在2006年和2007年進(jìn)行了第二輪和第三輪融資。

從創(chuàng)業(yè)者角度出發(fā)

然而，雙方的融洽相處畢竟只是一種理想狀態(tài)，牽涉到具體事務(wù)時(shí)，很難避免一些爭議。聯(lián)想投資執(zhí)行董事王俊峰表示，“投資人與創(chuàng)業(yè)者在某個(gè)問題上出現(xiàn)分歧時(shí)，我傾向于換位思考。因?yàn)橥顿Y人有投資人的利益，創(chuàng)業(yè)者有創(chuàng)業(yè)者的考慮，如果大家都只是站在自己的立場說話，永遠(yuǎn)也達(dá)不成妥協(xié)的結(jié)果。換位思考一下，答案可能就會(huì)豁然開朗。最后大家在同一個(gè)目標(biāo)下，理智協(xié)商。”

他向記者舉了一個(gè)例子，2007年下半年，當(dāng)聯(lián)想投資幫助陽光紙業(yè)連續(xù)獲得兩筆總計(jì)超過3，700萬美金的融資后，該公司創(chuàng)始人王東興不久就做出了收購一個(gè)電廠的決定，因?yàn)殡姀S除了能提供電外，還可以提供蒸汽，而汽和電的穩(wěn)定供應(yīng)對(duì)于造紙廠是具有戰(zhàn)略性意義的。“開始時(shí)，我持反對(duì)意見。我認(rèn)為，當(dāng)時(shí)公司的現(xiàn)金流還比較緊張，為什么此時(shí)要花大筆資金收購這個(gè)電廠，但王東興堅(jiān)持要收。”

據(jù)王俊峰介紹，最后大家一起坐了下來，共同冷靜下來判斷，收購對(duì)企業(yè)到底有沒有利？答案是肯定的。是短期有利，還是長期有利？答案是后者。有沒有風(fēng)險(xiǎn)？答案是有。是短期風(fēng)險(xiǎn)，還是長期風(fēng)險(xiǎn)？答案是短期。經(jīng)過一番分析，一致結(jié)論是收購值得做，但也存在風(fēng)險(xiǎn)，要想清楚如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

紅杉資本中國基金董事計(jì)越也非常善于從創(chuàng)業(yè)者的角度考慮問題。在中關(guān)村軟件園舉行的一次活動(dòng)上，當(dāng)時(shí)主持人告知大家，計(jì)越演講的內(nèi)容是關(guān)于軟件行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資，但他臨時(shí)換了話題：“我的題目要改成風(fēng)險(xiǎn)投資和科技企業(yè)之間的關(guān)系，以及我們投資中發(fā)現(xiàn)一些科技企業(yè)從創(chuàng)業(yè)初期到成長過程中經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤，我把這些總結(jié)一下。我相信在座很多創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)過程中也希望能夠做借鑒。”

演講中，計(jì)越基本拋開了自己和紅杉，而是教創(chuàng)業(yè)者怎樣找VC。他的演講結(jié)束后，已經(jīng)有一些創(chuàng)業(yè)者打算去和他換名片了。一位創(chuàng)業(yè)者說：“不太在意VC如何說自己好，感覺他所說的和我們的想法很一致，所以有興趣去認(rèn)識(shí)。”正是計(jì)越的坦誠和務(wù)實(shí)，打動(dòng)了創(chuàng)業(yè)者。