雞蛋在一個籃子里怎么辦

小企業的主要收入都來自一兩個大客戶，有弊也有利。

你可能已聽說過，將所有的蛋放在一個籃子里是很危險的。不過，你有沒有想過，這個理論對你的企業是否適用？

大部分的企業管理專家，都會建議你多找幾個客戶，以減低你對大客戶的依賴度，你也會覺得多建立一些客戶關系對公司不無好處。但另一方面，來自大客戶的增長潛力，很可能會比新客戶高。也就是說，新客戶未必真能減低你對大客戶的依賴度。

我會建議你考慮另一種策略：與其只是為了減低這種依賴度而去開拓新客戶，倒不如考慮為現有客戶提供增值服務。

如果你有興趣嘗試一下的話，請先想一想你是否認識客戶企業里所有的重要決策人。如果你還不全認識，先詳細了解一下客戶的每一個部門和各部門的決策人，并和他們搞好關系。你對客戶了解越深，你能為客戶提供的服務就越多。了解他們的內部運作，能夠提高你的活動能力，從而為對方解決更多的問題，參與更多相關的項目。

銀行家們普遍認為，當你和一位客戶有5、6次來往之后，失去客戶的可能性就會大大減低。同樣的道理在這里也適用。如果你是制造企業，就可以得到更多的包裝、印刷、工程項目或組裝等增值服務的機會。

要有效利用這種策略，一個針對客戶的營銷計劃是必需的。首先，憑著你對客戶的認知，先畫出一個客戶企業的架構圖，將所有能影響你的服務和產品的負責人都包括在內，并計劃怎樣來和聯系沒那么密切的部門搞好關系。接下來，估計一下各個部門在日常運營時所面對的問題及其可能的重要性，從而評估客戶的真正需要。

假設你是個產品配件供應商，你可能會認為，機器故障所導致的停工，是你客戶所面對的最嚴重的問題。因此，你應該考慮，或者在貨倉預存下后備的部件，或者將部件寄放在客戶的工廠內，從而協助客戶縮短停工的時間。想到這個點子之后，就應該立即向客戶提出。千萬別等待客戶向你詢問時才提出。

換句話說，這個策略的最終目的，就是要為客戶提供一些解決方案，不僅能夠為你帶來額外的生意，又令競爭對手更難奪去客戶。找出這些辦法之后，你就要找到并影響相關的決策者，并開始規劃并執行你的營銷計劃。

銷售額來自少數的大客戶的確值得關注。不過，通過為單個客戶提供多樣化的服務，也可以從另一方面讓你和客戶的關系更有價值、更穩固。

如果你先將蛋煮熟了，再將所有的蛋放在一個籃子里，也就不是那么危險的事了。

（譯／Tzigane）

作者為Entrepreneur.com網站“營銷”版塊的專欄作家，也是 PRO（President’s Resource Organization）的總裁和創始人，這是一家專門為小企業提供咨詢服務的機構。