電話銷售ＡＢＣ

如果弄明白了，你會覺得電話銷售真的很簡單。

不要把電話銷售想像得那么復雜，也沒有如此困難重重。我并不是說自己有一個放之四海皆準的方法，途徑永遠不止一條。但根據多年經驗，我發現了一些簡單而行之有效的策略，下面3步可以讓電話銷售更加順暢，并提高成交的幾率。

1.前期準備。

精神上做好準備是拿一筆大單的前提。打電話之前，你預想實現什么目標？你是否提前演練過一遍？這樣做的確很有效果，很多優秀運動員在賽前也做同樣的事情。有一次，我采訪了世界摩托車冠軍選手尼爾#8226;麥肯茲（Niall Mackenzie）。他告訴我，在每次比賽之前，他都會預先在整個賽道上騎上一圈。他會在心中暗自記下，比如在哪里他可以超越別人，或者在哪里他又可能被其他競爭對手超越。這種前期準備劃出了一個初步的路線圖，不僅讓電話銷售更加順暢，也給了自己很大的信心，因為你了解整個的步驟。所有的事情會按照預設的計劃進行嗎？當然不會，但是這沒關系。有時候，我的計劃就是簡單地在紙上寫下在電話中討論的5個關鍵點。

2.站在別人的位置考慮。

在第一次電話溝通的時候，你是如何敘述自己的身份和要銷售產品的定位的？我可以保證80%的營銷人員都會首先告訴顧客他們的產品是什么樣的，而不會先聽取客戶的意見和立場。當一個顧客對銷售代表說，“告訴我，為什么我要購買你的產品，而不選擇你的競爭對手的產品”。很多銷售人員只會告訴對方，自己產品是如何好，能夠增值之類的話。

其實在這個時候，你要稍微轉換一下交談的重點。最近，我也碰到了這樣的電話。一個公司的經理人打電話給我，要我為他們做一個2小時的培訓，并想了解這個培訓的具體內容。我回答說，“首先我想知道你們都期待什么內容，以及你希望每個參與者在完成培訓以后會達到什么成果。”換句話說，我進行了一個逆向工程。我先問他們的期望值，然后再據此設計相應的培訓。

3.向對方提議。

當我要向對方提出我的建議時，我得確保它是根據客戶的觀點和意見總結出來的。這里有一些簡單的要點，可以幫助檢驗你的建議。

█讓這個建議成為客戶的主意（或至少從表象上看來是）。

█至少確保你相信它是正確的。

█你預留了更多可能的銷售機會。如果這筆交易沒有意義，你還有別的出路。

█比競爭對手更多地去贏得客戶的信任。

█讓他們打電話給你的忠實客戶。

█跟進你說過的一切，你得實現它們。

█最后直接要求跟對方達成交易，沒錯，當你信心很足時，也讓對方感覺到這一點。如果你做的事情恰當而正確，達成交易應該是最容易的一步。（譯／劉明君）

作者被《Entrepreneur》雜志評為“最受尊敬和最具創意的營銷領袖”，也是暢銷書《有效營銷12招》的作者。