一個商業世家子弟的現代商道

記中百連鎖倉儲超市有限公司總經理程軍

2007年最后一個工作日，中百倉儲總經理程軍飛回武漢，細說“重慶戰區”三個好消息。

一是，證監會通過中百配股方案，同意募集資金，主要用于擴張連鎖超市，重點之一是重慶。

二是，重慶市委、市政府支持中百與渝北經濟技術開發區簽訂投資意向，規劃籌建物流配送中心。

三是，偌大山城，北京金牛通城市服務系統選中中百，將重慶固定電話、移動電話、水、電、氣收費服務項目交中百零售網絡。

最近3個月，程軍每周5天工作在重慶，2天在武漢——集團董事長汪愛群指示：盡快梳理“重慶模式”，形成異地開店標準，將來復制他省。下一步發展，重點擺在中部。據悉，國家有關方面希望中百成為中部連鎖超市龍頭。

武漢，明清以降，商業重鎮。近年，零售商業多見外來者搶灘，少見本地商家省外攻略。2005年中百超市遠足重慶，“漢商”大旗高揚西南。

中百倉儲總經理程軍一線帶兵，中百經受住當地零售商封堵、自身業態調整、并購重組山城超市等多重考驗。

三大利好，程軍欣慰：重慶局面打開，腳跟站穩。

這時的中百倉儲，剛過10歲生日。

10年間，從業者從最初“七劍下天山”，壯大到一萬六千眾。

10年間，企業從唐家墩一店，發展到門店100多家。

程軍到重慶上班的日子還要持續一段時間。今年，中百倉儲銷售收入沖刺百億元，開店提速。

洞庭村的程家少年

1965年，武漢鐵鳥照相館拍下4歲的程軍，其祖輩為大漢口知名企業家。

改革開放30年，改變許多人命運。照片中的孩子，走上人生事業舞臺，演出一幕幕漢派商家新劇目。

2007年12月31日，漢口老里份“洞庭村”弄堂口，三五個游客拍攝紅磚墻、石庫門、百葉窗。

居民見慣不怪——這里是武漢市一百零八處優秀歷史建筑之一，民國中期漢口富人區，留下不少老故事線頭。

走進這座經歷80年風雨的老宅子，仿佛時光輪回。

程軍祖父程維民，民國時武漢美的食品公司總經理。美的冰棒、美的汽水、美的冰激凌，直至上世紀80年代，武漢幾代人記住這個牌子。

外公胡季嵐，武漢民生藥廠廠長、民生藥房總經理。做過武漢商會藥業會長。

往前推，程軍曾祖母程瑞芳，為南京金陵女子大學舍監。1937年南京城破，年過六旬的她毅然留校，成立難民所，救助了1萬多名同胞。她是第一位以日記形式記錄南京大屠殺的中國人，1947年赴日本，在遠東軍事法庭作證。去年，南京學者委托武漢媒體尋找程瑞芳后人，找到程軍。

這么多年，他一直住在洞庭村，臥室不過6平方米，書畫盈墻，古色古香。

1970年，程軍9歲，隨父母下放荊門農村，一家人從洞庭村祖宅搬出。1994年，政府發還房子，程家重返舊居。

下放，程軍成了生產隊的人。大隊、小隊分油、分棉花，這位小學生顛顛地去領。

鄉下節奏不同，晨9時上學，午3時放學，中間不吃飯。放了學，上山扒松枝，一天不打柴，一天沒得燒。

大人忙，程軍做飯。個子小，站個小板凳。農田雙搶，他和大人一起干活。

一月一次的趕集最快樂，買毛巾、牙刷、鞋墊，還能在集鎮上吃一碗面?！芭乌s集日，盼好多天”。

“我們住農民家，農民淳樸，對人真好”，“2003年我回荊門周集一趟。我就想，怎樣才能幫他們一把”。這一趟，程軍萌發辦農家店想法，后來在天門開了試點店。再后來獲央視年度人物提名獎，他這段“超市下鄉”受評委激賞。

重歸商道

1980年11月，程軍進中心百貨商店當營業員，冬天盤棉襖，夏天賣襯衣。“每月盤點，點前搬空，點后還原，交叉復核”，至今，程軍熟記業務口訣。

1982年，程軍考入中央廣播電視大學，三年半脫產學習。眼下，武漢商界一些人物，曾與他“恰同學少年”。

1997年，武漢中百股票上市，募集資金投向超市新業態。

事隔10年，程軍記憶猶新：汪愛群董事長打電話，請他到辦公室。汪董事長說，“超市是新東西，需要綜合素質較好的人，你來試試。”

程軍有點懵，半晌說不出話。

每每講到此，程軍從心里感激中百集團和汪愛群董事長給了他事業的舞臺。

過去，買菜有菜場，買油有副食，買日用品有百貨公司。超市是什么？程軍沒見過，只知道北京開了一家家樂福。

7人籌備班子拉到北京，你看一樓，他看二樓，其他人看地下室、停車場。看到什么默記什么，走出店門畫什么。每個貨架怎么擺，廁所幾個蹲位，進進出出一禮拜，一大摞平面圖畫出來。

當年，中百倉儲超市第一家店唐家墩店開業。

“皆因市場經濟，到我這一輩，重歸商道”。

“紅蜻蜓”獎勵中百

2007年11月10日，家樂福重慶沙坪壩店推出特價油促銷，引發踩踏事故。

頭一天，家樂福展開十周年慶促銷活動，此店5萬桶特價油2小時搶光。

據重慶晨報載，2007年11月9日，重慶解放碑、江北、沙坪壩、楊家坪、南坪等各大商圈超市紛紛搞促銷，新世紀、重百、家樂福、永輝的油、米、雞蛋、奶粉、水果、肉，出現超低特價。

事件之后，西南最大食用油企業“紅蜻蜓”，中止向一批“做特價”超市供貨，卻在供貨價上調背景下，專供中百1200件原價油。

“紅蜻蜓”人說得直白：獎勵中百行得正，站得穩，不跟風，不做特價。

在掀起生活必需品促銷風的沙坪壩等商圈，中百也有店。同行促銷，沖擊中百門店銷量。店長們急了，也要推出特價油。

程軍下了一道死命令：不促銷，不降價，不提價，保證供應。

元旦返漢，遇到媒體朋友，程軍解釋：油價、米價關系民生，價格波動容易引起社會恐慌，這類商品，決不能隨便促銷。

后來，中百又與“紅蜻蜓”達成戰略合作協議。中百承諾，任何時候，不亂價促銷，廠家答應，優質優價優先供貨中百。

從廟會超市到生活劇場

逛過的人挺新奇———“農改超”還能這樣改。

一進門，古色古香的流動商亭一眼望不到頭。土耳其烤肉卷香辣爽滑，廣州燒鵝仔甜香誘人，吊子煨湯排檔落座嘗鮮，長沙“火宮殿”臭豆腐攤前有人排隊，據說一天最多賣1萬塊……這里賣小吃賣點心賣鹵菜賣散酒，五六百種花色，抵得上任何一處“小吃街”。

像“街”不似街———17臺大功率落地空調清風送爽，抽風系統讓你沒有油煙感，店堂、家什、器具一塵不染，售賣者清一色戴手套、口罩、帽子，并持有健康證。

這里又不像超市———售賣人員自己收銀，一問才知，他們都是租賃經營的個體戶。賣場每天派專人到周圍市場抄價巡價，指導攤戶在小黑板上明碼標價。少個零頭，“賣頭不賣尾”是常事。

這里又像是個民俗博物館———門口擺設著舊貨市場收購來的石獅、石鼓。沒有手扶電梯，舊石板鋪成走道；桌子、板凳造型拙樸；陶罐、古老青磚、藍花土布皆成飾品。

水果湖菜市場原本就是個集貿市場。2005年中百倉儲將此“農改超”，根據居民建議，改出新業態：匯集超市的優雅、廟會的豐富、集貿市場的“便宜與便利”。

商務部負責人參觀后，連稱“有新意”。各地商家來漢考察“農改超”，看過這里，沒有不說好的。長江日報建議改名“廟會超市”。

此后，中百倉儲創造了專賣舶來品的高級食品超市——“生活劇場”，創造了連鎖經營賣生鮮也賣農具的農家店，創造了融集貿市場、連鎖超市、花鳥市場為一局的“購物公園”業態，都受到周邊居民熱捧。

1000元破困局

2005年中百倉儲超市登陸重慶。當地幾家知名超市向供應商打招呼：如供貨中百，斷絕合作關系。

中百招商受阻，當地供應商，登門不見，聯系不通。有圓融者，婉轉道出苦衷，懇請諒解。

程軍不惱，也沒有利用關系向重慶政府告狀。對著地圖沉思，心生一策。

翌日，中百公關策劃部趕到成都，花1000元登了一則消息：征集供貨商，成都供應商到重慶，中百給予特優惠條件進場。

一時，電話不斷，成都供應商欣喜過望，視之為進軍重慶市場良機。重慶各廠家總代理們本不想把生意往外推，又眼見有人搶地盤，權衡之下，迅速投向中百。

為對手跑腿

家樂福在武漢開第一家店時，有媒體記者跑到程軍辦公室，問他有什么感想。

程軍說，坐個車就能去學習，比起以前到北京學，我們的成本降低了。真是件好事。

此時，中百倉儲僅僅開店一家。

不久，麥德隆試水武漢。媒體記者驚奇發現，麥德龍開業的新聞發布會是中百倉儲的人在張羅。

“你們不是競爭對手嗎？”

程軍答：他們剛來，人頭不熟，我幫幫忙。

一日，程軍道出最深層“企圖”：我幫了他，也許他肯答應給我們講講課。

不久，麥德隆根據自己的長項，派采購總監，給中百講了一課。

這一課以后，程軍逐步悟到超市商品之道：采購不是收購，必得千辛萬苦，千挑萬選，千山萬水，方能走進千家萬戶。而收購，則是坐等貨上門。

如今，在中百倉儲，“菜采田頭，瓜采地頭，果采山頭，貨采源頭”已成采購鐵律。中百倉儲蔬果做到全部自營，把這超市的“靈魂”牢牢掌握在自己手上。

牛根生一定要見的人

兩年前，“蒙?！痹谖錆h遭遇一次危機。

程軍在關鍵時候幫助過蒙牛渡過難關。

如今，武漢市場，蒙牛俏銷，其中中百倉儲銷量最大。蒙牛新品到漢，必率先供應中百倉儲，保證貨源。

前年，蒙牛董事長牛根生來漢。面對滿座嘉賓，牛根生念念不忘：你們請了程軍嗎？這個人我一定要見一見，他做出很多負責的事，我很感動。