在中國投資就做中國公司

初見郎華，感覺他本人比媒體宣傳照片中更為和善，絲毫沒有身處“世界第三大工程機械制造商中國區(qū)總裁”這頂大帽子下想當然的高高在上之感，微笑起來，就像一位鄰家大哥。

在郎華的辦公室里，記者看見墻上中國地圖的各個區(qū)域被不同顏色的小旗標識著。“其中有代表已經(jīng)談成合作的，也有表示還在預期計劃中的。”郎華向記者解釋說。

“與之前單一的由跨國公司在國內(nèi)投放資金的趨勢不同，如今本土企業(yè)也具備一定的經(jīng)濟實力，并不需要跨國公司的單純經(jīng)濟支持，正所謂‘讓美元回家吧’！”郎華說。

當談及與卡特彼勒及日本小松的對比時，郎華表示，特雷克斯更多關(guān)注的是自己要做什么、該做什么、以及如何做好。在全球的工程機械供應商中，特雷克斯的產(chǎn)品是最廣也是最全的。“卡特比勒既是特雷克斯的供應商，也是客戶。我們把高空作業(yè)車賣給他們。”郎華笑談。

4月18日，在北京東三環(huán)北路佳程廣場，特雷克斯公司中國區(qū)總裁郎華就公司在中國發(fā)展的投資趨勢、發(fā)展機會、投資策略、業(yè)務拓展等問題接受了《經(jīng)濟》記者的采訪。

《經(jīng)濟》：特雷克斯為什么選擇來中國？

郎華：對于這個問題，很多公司不是很清楚，但是對于我們來說，卻是非常明確的。

首先，中國是全球第二大、卻是成長最快的工程機械市場，這個巨大的市場已經(jīng)連續(xù)成長十多年，全球哪個跨國公司都不敢忽略這個市場。

第二，中國作為世界工廠，其優(yōu)勢顯而易見。對于市場提供的產(chǎn)品，質(zhì)量在不斷改善，成本也非常有優(yōu)勢。特雷克斯得以把在中國生產(chǎn)出來的零件、零部件以及成品返銷往歐洲、美國市場以及一些發(fā)展中國家。

第三，中國巨大的人才優(yōu)勢，尤其是技術(shù)人員，這個原因尤為重要。

《經(jīng)濟》：2008年，您如何看待特雷克斯在中國的發(fā)展機會？

郎華：特雷克斯2007年的業(yè)務成長非常好，達到70%左右。

中國2008年的奧運會，為我們創(chuàng)造了更多的機會。

國家奧林匹克中心鳥巢工程中，特雷克斯數(shù)十臺高空作業(yè)車同時進行安裝施工。2006年，國家大劇院施工方更是將特雷克斯輪式挖掘機列為首選。無獨有偶。首都國際機場新大樓的修建中，特雷克斯的挖掘機、高空作業(yè)車也受到了施工方的青睞。

《經(jīng)濟》：2008年，特雷克斯在中國新的投資機會是什么？

郎華：4月14日，特雷克斯在常州，與常州國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)剛簽訂完一項協(xié)議，由特雷克斯投資，第一期投資是制造特雷克斯高空作業(yè)車、第二期還會有其他產(chǎn)品進入技術(shù)開發(fā)區(qū)。另外在天津，特雷克斯也已啟動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，為今后的發(fā)展撒下種子，便于其今后的發(fā)展。

在選擇投資對象方面，特雷克斯非常認真。比如常州國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的選定，就前后花費了一年時間。特雷克斯從108個開發(fā)區(qū)和地方中選出60多個地方，再從60個地方里面擇出12個，之后由12個到4個，4個中圈定2個，最后才決定在常州投資。

談及選擇標準，郎總表示會考慮多方面因素，比如技術(shù)開發(fā)區(qū)離供應商有多遠、離客戶多遠、技術(shù)開發(fā)區(qū)當?shù)氐某杀径愂涨闆r以及財務回報分析情況、當?shù)氐娜瞬徘闆r，包括工人、中級人才以及高級人才，另外還會兼顧考慮行業(yè)同行的所處區(qū)域，距離遠近視具體情況而定。

《經(jīng)濟》：對于特雷克斯在中國的發(fā)展戰(zhàn)略，您作何定位？

郎華：特雷克斯在中國的戰(zhàn)略比較明朗，主要圍繞三方面展開。首先是建立營銷網(wǎng)絡(luò)和合理布局工廠，把產(chǎn)品滲透到不同的市場。其次是建立全球采購中心。特雷克斯計劃將中國納入到特雷克斯全球采購體系中來，成為配套件供應和全球采購的重要環(huán)節(jié)。

當下，特雷克斯只有不到2%的采購量來自中國和印度，今后這個目標會提高到10%，甚至更高。以鋼材為例，特雷克斯全球一年采購的鋼材比寶馬汽車公司還多，但只有很少一部分從中國采購，而中國是全球最大的鋼材生產(chǎn)國，在中國的采購成本基本上比美國低15%～20%，比歐洲就更低了。在中國大面積采購，有助于幫助特雷克斯降低生產(chǎn)成本，提高業(yè)績。當然，特雷克斯非常看重被采購方的供貨質(zhì)量和交貨期，這也是我們在中國成立研發(fā)中心的原因之一。在中國成立研發(fā)中心，是特雷克斯在中國的第三個戰(zhàn)略，中國也有人才優(yōu)勢可以滿足特雷克斯建立研發(fā)中心的需要。中心將研發(fā)中國市場需要的產(chǎn)品，并參與全球產(chǎn)品的研發(fā)。

《經(jīng)濟》：談到中國戰(zhàn)略，特雷克斯很強調(diào)一點：在中國，特雷克斯就是一家中國本地公司，而不是一家美國公司，為什么這么說？

郎華：為什么這么說，有很多方面原因。

首先，特雷克斯視中國為其整個跨國公司國內(nèi)市場的一部分，而不僅僅是單純的產(chǎn)品出口市場、海外市場。特雷克斯在中國就做中國公司，在德國就做德國公司，在法國就做法國公司。

第二，在中國，特雷克斯需要一批了解中國國情的人來做中國業(yè)務。對于跨國公司而言，沒有國家市場之分，都是國內(nèi)市場。特雷克斯非常強調(diào)本土化，特雷克斯來中國，就是希望學習中國市場、了解中國市場，以中國市場的需要為導向，產(chǎn)品跟隨市場走。

第三，充分利用中國本土的人才為公司作貢獻。

《經(jīng)濟》：2007年特雷克斯在中國市場的業(yè)績?nèi)绾危@將對2008年特雷克斯的發(fā)展帶來哪些影響？

郎華：特雷克斯在中國的業(yè)績成長計劃是每年25%～30%之間。

得益于中國及全球市場的發(fā)展，公司2007年913000萬美元的銷售金額，用“ROIC（Return On Invest Capital）”來衡量，特雷克斯位于同行業(yè)第一。在去年的基礎(chǔ)上，今年將會有更好的發(fā)展，而這對于公司的潛力來說，還是遠遠沒有達到標準的。

特雷克斯2008年在中國新的投資，比如常州國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)工廠的建立，將于年底出產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品在中國目前來說，還是比較新的。這些高空作業(yè)車將引導中國同類產(chǎn)品的潮流。

在中國這樣一個強調(diào)和諧社會的時代，人身安全成為社會關(guān)注的焦點。特雷克斯公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在安全性能方面有很好的保證。通過在全國不同地方選擇區(qū)域投資，拉近與客戶的距離、降低運輸成本、提高供貨量，特雷克斯為中國的和諧社會在盡著自己的努力。

《經(jīng)濟》：特雷克斯作為世界第三大工程機械商，與其他工程機械巨頭相比，比如卡特彼勒、日本小松，自身具備哪些優(yōu)勢與不足？

郎華：特雷克斯更多關(guān)注的是自己要做什么、該做什么、以及如何做好。

與卡特彼勒及日本小松相比，特雷克斯的產(chǎn)品只有不多的一部分與其重合。在全球的工程機械供應商中，特雷克斯的產(chǎn)品是最廣也是最全的。與卡特彼勒相比，特雷克斯只有30%的業(yè)務與其重疊，而70%的業(yè)務是卡特彼勒不做的。

《經(jīng)濟》：在您就任中國區(qū)總裁后，特雷克斯在人力投資方面有哪些發(fā)展？

郎華：過去十年中，特雷克斯公司在全球保持著28%的增長速度。作為一家相對來說比較年輕的公司，特雷克斯具有很強的創(chuàng)業(yè)精神，這是特雷克斯的企業(yè)文化。公司上下，從領(lǐng)導到員工都具備很強的創(chuàng)造力，這和其他公司有著一定的區(qū)別。

在任何一個地方的投資成功，與人力資源優(yōu)勢密不可分。特雷克斯每年在全球有一次全球領(lǐng)導者會議。今年1月份是在巴黎召開的，250名全球最高級的管理者參與會議。而特雷克斯中國今年派出了一批公司中層管理者參會，讓這些具有發(fā)展?jié)摿Φ闹袑庸芾碚咄ㄟ^會議了解公司的發(fā)展戰(zhàn)略，同時認識公司其他部門、其他國家的高級管理人員，通過交流，達到培養(yǎng)人才的目的。

特雷克斯中國已成立專門的培訓部門，以后將作為“特雷克斯”大學的一部分，為人才培養(yǎng)提供系統(tǒng)教育，同時通過世界各地不同部門之間的海外短期交流人才，全面提升員工素質(zhì)。

《經(jīng)濟》：特雷克斯在中國的長期計劃是什么？

郎華：特雷克斯在中國的目標是，到2011年在中國市場實現(xiàn)10億美元的業(yè)務收入。

特雷克斯長期目標是將中國建立成為其全球設(shè)備生產(chǎn)基地之一，主要生產(chǎn)適應中國用戶使用特點的設(shè)備，同時覆蓋整個遠東地區(qū)、亞洲、南美、非洲等海外市場。

特雷克斯已成立中國控股公司，剛拿到商務部的批文、證書和執(zhí)照。控股公司代表總部來管理在中國的投資和業(yè)務，這本身就是一個長期的承諾。首先有利于整合業(yè)務，整合平臺，其次有助于將中國作為全球最重要的市場之一進行規(guī)劃。

《經(jīng)濟》：如何看待跨國公司在中國發(fā)展的投資趨勢？

郎華：與之前單一的由跨國公司在國內(nèi)投放資金的趨勢不同，如今本土企業(yè)也具備一定的經(jīng)濟實力，并不需要跨國公司的單純經(jīng)濟支持，正所謂“讓美元回家吧”！

如今跨國公司與中國本土企業(yè)呈現(xiàn)出相互學習、互相幫助、相輔相成的趨勢。

一方面，跨國公司在中國做業(yè)務需要本土企業(yè)的幫助，需要抱著開放的態(tài)度來學習市場。而另一方面，國內(nèi)企業(yè)在拓展海外市場的過程中，需要跨國公司的經(jīng)驗積累及人力資本。

基于這一共同利益，特雷克斯愿意和任何期望與其合作的公司進行洽談，以期形成共鳴。特雷克斯能為中國本地公司增值，本地公司也能為特雷克斯增值，特雷克斯又能為股東增值、為其團隊成員增值、為特雷克斯的客戶增值。

《經(jīng)濟》：您如何定位自己在特雷克斯公司中所起的作用和影響？

郎華：作為特雷克斯中國控股公司的President，我是代表總部管理特雷克斯在中國的投資，以期將其帶到我們想要達到的目標上去。我們在中國有很長遠的計劃，中國也是任何一個跨國公司不能忽略的巨大市場。

《經(jīng)濟》：這次美國的次貸危機對特雷克斯有影響嗎？

郎華：盡管本次次貸危機對于特雷克斯在美國的業(yè)務有一定的影響，但因為特雷克斯一半以上的業(yè)務來源于美國以外的市場，大概在60%-70%之間。正是這種把風險分散到全球各個地方的做法，使得本次次貸危機對于特雷克斯的影響不大，相對于其他很多依賴于美國市場的企業(yè)來說，影響要遠遠小很多。