渠道轉變空前緊迫　賽門鐵克搶攻在線和捆綁銷售

李召召

在傳統IT渠道日漸疲軟的情況下，如何創新渠道模式，擴大市場份額，提升產品銷量，成為廠商們苦苦思索的難題。雖然是在效法競爭對手，但對急欲打破自身傳統渠道掣肘的賽門鐵克而言，還是邁出了關鍵的一步

賽門鐵克在2007年歲尾頻繁的渠道動作，或許意味著國內市場新一輪渠道爭奪戰即將上演。

2007年12月21日，賽門鐵克通過一項被稱作賽門鐵克3.0的計劃加速中國市場布局，該計劃的核心之一是擴張在線渠道。日前，通過與中國電信旗下公司信元公眾的合作，賽門鐵克產品成功打入“互聯星空”平臺，前者也成為賽門鐵克中國區消費產品在線業務的總經銷商。同時，信元公眾還將與其他合作伙伴就基于在線應用模式展開渠道合作，為賽門鐵克積極拓展下屬渠道代理商。業內人士認為，賽門鐵克中國渠道的這一變化明顯與其以往的渠道模式有所不同，它的介入平臺變得多樣起來。

賽門鐵克大中國區總裁吳錫源透露，目前正在和幾大門戶網站談論在線下載合作，同時幾款流行的共享軟件也將捆綁諾頓殺毒產品。他表示:“中國市場每年翻倍的增長完全不用擔心量的問題。重要的是賽門鐵克對在線銷售市場的判斷。我們相信它將成為未來軟件銷售的主渠道。”對于與播放器軟件的捆綁、與網站聯盟合作提供下載鏈接等合作形式，吳錫源并沒有回避，“各種合作賽門鐵克都在談，公司希望可以進一步打開營銷渠道，提升銷量，中國還有太多未開拓的市場。”他說。

有分析認為，三年前并購維爾軟件公司的舉動，讓賽門鐵克暫時擺脫了業務模式單一的發展風險。在完成一系列調整后，新的賽門鐵克急需擴大其在中國市場的份額，以消除并購調整所帶來的負面影響。

從信元公眾開始

在與信元公眾合作之前，賽門鐵克一直將主要精力集中在傳統渠道。反觀競爭對手，卻早已經開始拓展新的銷售渠道，且目前都已經取得了一定的成果。俄羅斯殺毒軟件卡巴斯基通過與安全軟件360安全衛士的合作，成功打入中國市場并躋身市場三甲。而本土企業瑞星、金山等，也早已將下載導入點嵌入到合作的門戶及行業網站中。同時，在一些免費播放器和下載軟件中也有一些知名殺毒產品的捆綁。

顯然，過于依賴傳統渠道制約了賽門鐵克在中國市場的持續發展。“亡羊補牢，猶未晚也”，面對競爭對手在渠道開拓上的高歌猛進，他們的渠道改造工作顯得空前緊迫。

除了文章前述與信元公眾的合作，2007年11月2日，賽門鐵克宣布了最新的國內渠道戰略架構——進軍消費渠道。根據協議，賽門鐵克將聯手IT零售商美承集團旗下美承索電與美承高科，全面推廣并銷售諾頓產品。美承集團董事長王日春透露，目前美承已有200家店面介入到這一合作中。諾頓產品與筆記本電腦產品店面銷售配比已達到24%，即美承在每售出100臺不同品牌筆記本電腦的同時，隨之售出24套諾頓產品。未來美承希望將配售比提升至40%。

“在消費類產品市場，采取什么樣的途徑和方式將產品交到最終用戶手中非常重要。” 賽門鐵克中國區消費產品事業部銷售總監黃智華認為，購買筆記本電腦的消費者往往對安全軟件有著非常明確的需求，卻又對配售安全軟件產品的價格不敏感。這或許是賽門鐵克選中美承的原因之一。

在直供美承的同時，賽門鐵克還與分銷巨頭聯強國際簽約，并讓后者成為諾頓產品的第二家中國總代理，負責諾頓網絡安全產品全線解決方案，并通過其全國7000家以上的經銷商銷售上述產品。

一位知情人士表示，隨著賽門鐵克開放性政策的公開，會讓諾頓和更多軟件企業展開合作，而在眾多合作形式中綁定無疑是最直接最有效的一種推廣方式。對此，吳錫源強調，此次與信元公眾的合作便是賽門鐵克改變的開始，諾頓殺毒軟件將會捆綁信元公眾代理的其他軟件，以此為客戶提供更加全面的服務。

不賣產品賣服務

積極拓展新的銷售渠道，并不僅僅是為了追上競爭對手的腳步。賽門鐵克自身發展戰略的轉變，才是此次賽門鐵克中國全力投入渠道改造工作的“內因”。

隨著需求增長，賽門鐵克從2007年初開始嘗試進行市場區隔，對客戶進行類型和行業劃分。此次渠道調整正是與上述商業模式相配套，針對不同客戶群提供個性化渠道服務。

從單純地賣產品轉向賣整套的解決方案，傳統的IT分銷渠道顯然不能滿足需求。對此，吳錫源曾公開表示：“過去我們賣的是產品，強調功能強大，技術先進；今天我們賣的是服務，強調解決客戶的燃眉之急。”

借助與信元公眾的合作，賽門鐵克獲得了心儀已久的電信采購。成立于1998年的信元公眾是中國電信集團下屬子公司，業務涉及固網、互聯網和移動網，同時還運營并維護包括中國電信電話信息業務全國運營中心等在內的多個全網增值業務平臺。信元公眾總經理樊山介紹說，“在信元公眾自身的客戶當中，各省的電信企業同樣是我們的客戶，這是非常清晰的。”

合作之后，賽門鐵克將借助信元公眾躋身電信系統供應商行列。此前，國有及具有國有資產背景的(包括運營商在內)大型企業采購安全軟件，首選都是國產軟件。因此，有分析認為，強調提供存儲與安全綜合解決方案的賽門鐵克，在對電信業的滲透中，安全軟件只是一小部分，提供全系列的解決方案才是其盈利的大頭。

賽門鐵克工作人員也認為，借助信元公眾背后的電信渠道，諾頓安全產品還可以深入到此前覆蓋較低的鄉鎮市場，彌補在這一區域同國產品牌的較大差距。“合作無疑會加強諾頓品牌在中國國內的渠道覆蓋，這將縮短賽門鐵克與消費者的距離。”聯強國際產品及市場部高級產品經理潘自強表示。

競爭對手當然不會毫無動作。誓言將在2008年年底要做到國內殺毒市場三甲的趨勢科技也在借助電信運營商進行推廣。與賽門鐵克不同的是，趨勢科技主攻消費市場，目前與中國電信寬帶業務捆綁銷售。另有消息稱，國內幾大安全軟件企業也在加緊對網通的公關，以實現2008年捆綁增值服務。

贏渠道者贏天下

“得渠道者得天下”，在傳統渠道因競爭激烈、成本增高而呈現出疲軟態勢時，對新渠道的爭奪成為廠商們關注的重點。

近年，部分老牌軟件企業相繼開辟了全新的銷售渠道。在美國，包括3M、西門子、eBay、Sun在內的1000多家科技企業都在利用網上渠道銷售軟件。國內電子商務網站8844的CEO肖磊長期從事軟件的線上線下分銷業務。他認為，隨著國內消費者正版意識的加強和互聯網技術的發展，在線軟件銷售有了明顯提升。

2007年2月8日，江民殺毒軟件正式進入廣東好又多和易初蓮花等十多家大型超市賣場，成為國內首款進入大型超市賣場的殺毒軟件。江民總裁常進喜稱：“從傳統軟件渠道、裝機商、硬件商和耗材商，到現在的超市，原本單一的軟件銷售渠道更加多樣化。超市作為一個龐大的連鎖體系，可以有效地提高產品與用戶的接觸率，從而提高產品的銷量。”據介紹，江民軟件進入超市僅僅一個月，其銷量就可與一個中型軟件經銷商看齊，新渠道的潛在銷售能力不容低估。

而金山軟件也從2007年3月開始，對傳統銷售平臺進行大幅改造，采用共享軟件的銷售模式。據了解，金山聯合國內4000家軟件下載類網站，提供金山毒霸的“先下載體驗后付費”服務。通過這一方法售出的金山毒霸軟件已占到了該公司總銷售量的60%。通過類似的網絡營銷方式，他們還進入了日本和越南市場。金山毒霸的成功，讓金山醞釀著將更多的盒裝產品搬到互聯網上去銷售。

針對賽門鐵克集中發力渠道的舉措，業界也存有謹慎的看法。一位在反病毒軟件行業浸淫多年的老牌渠道商人士向本刊記者透露，賽門鐵克此前曾希望借助品牌機低價OEM策略迅速占領國內市場，但由于占有國內零售渠道資源優勢的連邦軟件傾向于追求代理產品的高利潤，而不愿憑借低價、低利潤策略盲目上沖市場銷量，這讓賽門鐵克對迅速擴大市場份額的想法落空。而慣于借助總代模式的賽門鐵克就只能先在其他硬件渠道商中尋找合作。

值得注意的是，根本利益的不同，可能會導致廠商和渠道商對于市場策略經常會采取完全不同的思路。如果新舊渠道間的利益平衡處理不當，很有可能會為賽門鐵克今后的渠道建設埋下隱患。