企業軟件新貴的生存法則

穆琳琳

企業要生存壯大、縮小與行業巨頭的差距，怎樣做才是最有效又最便捷的方式?收購!但收購不是結束，只是開始。

編者按：

Infor無疑是一家深諳并購之道的軟件公司。這家以并購崛起的軟件企業創造了令人咋舌的擴張速度——短短6年的時間先后并購了35家企業，年銷售額超過23億美元，一舉成為全球第三大企業軟件供應商。

Infor快速成長為軟件行業里的新貴，但隨著并購產品線的增加，Infor還必須有足夠的信心和耐心向用戶展示其強大的消化和吸收能力。重要的是，要消除那些正在使用Infor所收購企業軟件顧客的憂慮，并不斷將Infor，新的產品線在不同應用領域的優勢帶到新的市場。

為了進一步探尋Infor獨特的成長路程及其在亞太區，尤其是中國區等新興市場的策略，暢享網對Infor公司亞洲區副總裁王一義先生進行了專訪。

Infor的“非常規”崛起

Infor公司的誕生源于2002年的一次非同尋常的交易。2002年5月，在軟件行業老將——Infor現任首席執行官吉姆·夏普爾的指導下，三家加州公司，包括金門資產投資公司和另外兩家科技公司買下了Adage產品的生產線ERP軟件。這次交易促成了Infor全球解決方案的誕生，并拉開了其在軟件業大膽并購的帷幕。

在接下來的幾年中，Infor延續了最初的擴張基調。連續收購多家公司后，2005年，Infor以3.58億美元的銷售額成為全球第六大企業軟件供應商，并通過收購Mapics切入了中國市場。隨著進一步整合SSA、Datastream等著名軟件公司，Infor以ERP領域一匹黑馬的姿態躍上了企業軟件前三甲的寶座，實現了快速發展。

很顯然，Infor的崛起軌跡有著非典型性——即不求從一個產品著手進行研發突破，而是用并購的手段將多種豐富的產品線收入囊下。

一個值得關注的市場格局是，在Infor崛起的過程中，甲骨文和SAP在全球企業軟件領域已然建立了絕對的優勢。一些服務于小型領域的公司，承受著來自軟件巨頭的競爭壓力，他們的市場“結局”只可能是兩種：要么變得強大，要么退出市場。而全球企業軟件市場不可能被一兩家公司完全壟斷的鐵律，給Infor的收購帶來了機遇。

具有豐富投資背景的王一義解釋了Infor收購的合理性：很多服務于小型領域的軟件公司，擁有較好的技術和產品，但因缺少資金而掙扎于市場的邊緣，因此對于他們來說，整合不是件壞事。Infor的戰略就是“收購成熟產品，然后使他們變得更好”。

通過收購讓企業得以生存壯大、縮小與行業巨頭的差距往往是企業收購行為的動因。現在看來，Infor設定的并購發展模式不無道理。當然，這也得益于Infor選擇的中間路線，即將目光瞄準中型客戶和特定的專業領域。目前，Infor在全球范圍內擁有了七萬家用戶，在制造業和分銷領域積累了一定的市場優勢，制造業企業軟件銷售已經占到公司收入的80％。

回望企業應用軟件市場近年的發展，一浪高過一浪的并購熱潮席卷而來。然而，并購到底是鮮花還是陷阱?Infor又該如何讓自己的并購成為行業的標桿而非失敗的話柄?在“非常規”的發展路徑中，Infor為自身設定了“鐵打不動”的收購規則——確定并購目標企業是否與自己的長遠目標和策略一致，與現有的產品線是否互補。

Infor在收購過程中會遵循以下三點原則：

其一，所并購的公司能為制造業或分銷業提供成熟的解決方案，這兩個領域是Infor自成立以來就專注的；

其二，所并購公司的技術要與Infor的技術平臺一致，便于融合；

其三，并購應使Infor成長得更快。被并購的公司應具有垂直行業縱深，或能夠幫助Infor公司迅速進入某個國家或地區。

任何并購的成功與否在于整合，因而對收購的產品線做何考慮，如何讓用戶能放寬心去使用自己的產品，成為這家軟件企業眼下最為艱巨的任務。

Infor的價值訴求

王一義坦言，Infor的整合挑戰重重。幸而在整合被收購公司方面，Infor形成了自己的一套方法：統一品牌、服務和市場；整合后臺系統；持續研發、維護并購公司的產品等。

王一義特別強調了，“要繼續尊重用戶的選擇”。為了穩定并維護那些通過收購獲得的大批客戶，Infor承諾支持他們正在使用的被infor收購的軟件，而不強迫客戶遷移到其他產品。

Infor還發布了產品服務導向架構(SOA)路線圖，實現自身產品線的擴展、增強及進化，來滿足各種規模和行業中成長型企業的需求，實現對收購產品與自身產品的整合，讓客戶順利部署并升級軟件。

不過，王一義也表示，Infor不會將這些產品統一到一個平臺上，這是徒勞無益的，因為沒有一個用戶能使用一個統一的產品。

在Infor看來，市場主流已經不是IT技術，而是客戶的需求。針對客戶需求的變化，Infor在收購的基礎上，通過整合來構架不同的解決方案。

通過產品線的豐富功能、整體的優勢來優化內部流程以降低客戶總體擁有成本，是Infor能夠馳騁企業軟件市場的資本，也是這家以并購和走中間路線而崛起的軟件新貴能體現的價值。

布局高成長性的新興市場

負責Infor整個亞太區銷售工作的王一義介紹，目前亞太區是Infor全球增長最快的區域，其中以中國和印度增長最為迅速。根據Infor的數據統計，2007年其全球銷售收入的9％來自亞太區，其中又有30％左右來自大中華區。而這些地區也是將來Infor要投入資源最多的區域。

隨著新興市場全球化步伐的加快，這些地區的企業越來越傾向于使用具有國際標準的軟件，這也成為Infor亞太地區增長的市場動因。

與甲骨文等跨國公司建立許多分公司不同，Infor在中國市場采取了另外一種拓展模式——在北京、上海、廣州、香港建立了4個辦事處，覆蓋了中國ERP市場增長最為迅速的三大區域——長江三角、珠江三角、環渤海以及港澳地區。目前Infor在中國的員工已達到350多人。

Infor的產品線很長，針對各個制造行業均有從ERP到供應鏈、BI、CRM等解決方案，在全球也已經形成了網狀的、多層次的銷售架構。Infor在中國區的銷售采取了直銷加合作伙伴(分級代理)的模式，目前這種模式在西南、東北等很多區域都取得了較大的優勢。

縱然前景一片光明，Infor在中國中小企業市場業務的開展卻并不輕松。作為市場的“遲到者”，不僅要面臨SAP、Oracle從高端市場向中端擴張所帶來的擠壓，而且要面對用友、金蝶等本地ERP廠商的競爭。對于競爭對手可能帶來的擠壓，王一義堅信Infor的后發優勢，并從容地表示，競爭對手面臨的市場壓力更大。

王一義樂觀地表示，此次全球經濟低迷，中國所受影響最小，Infor中國地區的招聘計劃仍按部就班地進行。當前，Infor在中國正瞄準離散制造、流程制造、分銷、資產管理四個重點行業。

“全球第三”的排位是Infor崛起過程中的一個關鍵“節點”。吉姆·夏普爾在接受媒體采訪時曾經表示，Infor的未來并購將不會像以前那么頻繁，但并購規模會比以前更大。

有一個值得關注的趨勢是，在經濟衰退的時期，大并購也許正是時機，那些被收購公司的價格將更加便宜。

王一義也強調了擴張的步伐不會停止，但會更加注重所收購企業產品線的質量及與Infor現有業務的匹配度。

后記：

在Infor公司，聚集著一群IT行業內的老兵，王一義就是典型的代表——具有豐富的投資背景，多年積累下的IT業經驗。

在這位身經百戰的IT老兵眼里，Infor是一家極其大膽的公司，它創造了一種有趣的新型商業模式，使得Infor獨具魅力。

Infor是一家處處充滿機遇又處處深藏挑戰的公司，由于要專責管理Infbr公司在亞洲地區的銷售市場，王一義需要經常往返于中國、印度、韓國、日本等Infor的業務區，但他樂此不疲，每天忙碌而快樂著。在與王一義的交談中，他非常自信地表達了對中國地區成長形勢的看好，并憧憬著Infor在中國市場更驚人的增長。