伙伴至上　技術為王

王　丹

在全球ERP市場放緩的大環境下，卻有人異軍突起——在剛剛過去的2008財年里，微軟商務管理解決方案Microsoft Dynamics在全球范圍內的收益成長達到了2l％，超過全球平均增長率的150％還要多。

是什么秘訣支持微軟構建高效的ERP系統?微軟如何與合作伙伴攜手完美貼近客戶需求?

編者按：

放眼全球，ERP市場近幾年的發展速度已經逐步放緩，步入了增長率較低的成熟階段。據市場調研機構IDC的報告顯示，2003年全球ERP市場總量為250億美元，2008年增長至345億美元。也就是說，03年至08年的年復合增長率在8％左右。

在這樣一個波瀾不驚的領域當中，卻有一家公司呈現了“逆風上揚”的兇猛態勢——在剛剛過去的2008財年里，微軟商務管理解決方案Microsoft Dynamics在全球范圍內的收益增長達到了21％，超過全球平均增長率的150％還要多。

對此，微軟商務解決方案事業部(MBS)大中華區總經理孫志偉先生接受了專訪，將微軟MBS的成長秘訣和Microsoft Dynamics的成功之道娓娓道來。

技術為王換個思路構建ERP

對于如何幫助企業構建ERP系統，孫志偉有著自己獨到的理解。他認為，和傳統的ERP公司不同，微軟從不回避用戶對個性化的極致追求，也很少標榜自己對企業管理的深刻理解，他們所做的事情只有一件——開發出一個最好的管理軟件平臺，基于這個平臺可以靈活構建解決方案，快速實現定制化應用，以應對各種業務變化帶來的挑戰。這也是創始人比爾，蓋茨自創建微軟公司伊始所一直堅定不移遵循著的理念，那就是——技術為王。

微軟的技術實力有多強大?這個問題無需多言。那么，在這種強大技術實力下誕生的微軟Dynamics解決方案又有多強大?

以今年初發布的新版本微軟Dynamics CRM 4.0和將在明年初發布的Microsoft Dynamics AX 2009為例，這些系統的使用界面與Office辦公系統十分相似，實現了與微軟Office系統應用程序(如Outlook、Excel和Word等)的無縫銜接，用戶甚至可以在Outlook里使用Dynamics CRM4.0的很多功能。在流程方面，微軟的ERP和CRM也都是基于Windows Workflow Foundation實現靈活定制，主動適應用戶流程，而非強制要求用戶適應軟件流程。

一切都是基于微軟的技術實力，這也是一家“技術”公司以“技術”眼光去審視管理軟件得出的答案——利用技術優勢，做最好的管理軟件平臺，讓用戶擁有最高的自由度和無限的延展空間。

伙伴至上構建Microsofc Dynamics生態圈

幾個月前，微軟中國宣布了Dynamics 2009財年市場拓展計劃。這一戰略包括幫助渠道伙伴提供更多發展空間，建立完善的渠道生態系統，并持續長期投資中國市場，推進商務解決方案市場不斷向前發展等幾個方面。

不過，微軟提供給用戶的是平臺，距離用戶所需要的貼身的解決方案還有很大差距。而這其中巨大的空間，還需要合作伙伴來進行填補。這就是“Dynamics生態圈”形成的先天優勢。

IDC數據顯示，中國的中型市場(員工超過50個)約有280萬家企業。其中50％左右的企業還沒有自己的商務管理解決方案，這意味著一個140萬家用戶的巨大市場存在。這類企業被微軟定義為“成長型企業”，它們恰恰是Dynamics的最佳應用對象與潛在用戶。

生態圈中的巨大空間加上龐大的市場空白，帶來的是無法估量的商業機會。看到這一契機，無數軟件企業、行業解決方案提供商爭相進入，欲分得一杯羹。

“微軟Dynamics是完全透過合作伙伴銷售。我們輔助合作伙伴，幫助合作伙伴成長、盈利。”孫志偉表示，“我們正在針對不同合作伙伴的特點，培養行業市場的領導者，并且建立一個完善的渠道伙伴生態系統，我們要做的是認識到合作伙伴各自的不同價值，培養他們成為行業市場領導者。我們的主要目標是與中國的合作伙伴分享這個巨大的市場機遇，通過投資、培訓等方式幫助合作伙伴成長，透過合作伙伴提供解決方案給最終用戶，并且在未來5到10年我們會持續在中國市場注入巨大投資，擴大我們的業務。”

目前，微軟ERP和CRM產品在全球擁有超過1萬家合作伙伴，并共同制定了2，200多個垂直行業解決方案，這就足以說明一切問題。在中國，其現有的合作伙伴數量是50余家。對此，微軟覺得還很不夠，還在不斷進行合作伙伴的招募，顯然，其中的提升空間是巨大的。

與此同時，通過構建完善的渠道伙伴生態系統，微軟也為合作伙伴帶來了更多的發展機會。不斷培訓現有合作伙伴以及招募新合作伙伴的方式，確保了微軟與合作伙伴站在同一個起跑線上一起成長。在這里，大家都有巨大的發展前景和機會。

“微軟Dynamics為渠道伙伴提供了_一個頗有吸引力的商務平臺，除了相關的培訓以及認證機制以提升渠道伙伴能力外，更重要的是微軟會根據合作伙伴的優勢和能力，幫助我們確定發展目標和領域，并派出銷售跟技術專家團隊幫助合作伙伴，引導和支持我們全面發展。”作為微軟的合作伙伴之一，瀚資軟件咨詢有限公司中國區總經理李君衛對微軟的支持感到十分滿意。

后記：

在2009財年里，Microsoft Dynamics預計在中國將達到70-80％的收益增長。盡管這數字十分可觀，但可以猜想的是，微軟Dynamics在中國的發展正處于平穩的起步和成長階段，“井噴”將會發生在不久的將來。