高職市場營銷專業畢業生技能訓練研究

每一個企業的發展都需要擁有一批訓練有素、經驗豐富的營銷人員，市場營銷人才一直是人才需求的熱點。而高職學院市場營銷專業的畢業生發現，市場對他們的需要并不多，很難找到一份滿意的工作，就業率不高，究其原因是應屆畢業生的專業技能相對較弱。那么作為高職院校，如果有效培養學生，切實提高畢業生的職業能力，提高學生的就業率呢？

一、明確高職市場營銷專業學生的市場定位

當前社會與企業對營銷專業的人才需求包括三個層次：戰略型人才；管理型人才；技術性、技能型人才。就市場營銷專業而言，戰略型營銷人才包括營銷項目策劃與規劃人才、營銷教學科研與培訓人才。他們從事企業營銷戰略、發展方向的研究，具備敏銳的市場預測能力，能夠深入分析市場營銷宏觀環境與微觀環境，熟知企業、行業的營銷活動全局以及各個流程、環節；管理型營銷人才則是指掌握企業或行業的經營活動規律，能夠勝任企業的經營管理各個方面的工作，具備良好的協調能力，既積累了一定的營銷技能，同時具備與營銷有關的其他方面的知識、經驗、素質；應用型營銷人才是在企業中從事具體營銷工作，主要包括：市場調查、促銷、推銷等工作。社會與企業的發展對人才的需求是多層次的，而從高職教育的定位與特點來看，技能型、應用型人才正是高職類市場營銷專業的培養定位的基本方向。

二、高職市場營銷專業學生應具備的技能

1.良好的職業習慣。在市場營銷實務中，要求專業人員具有良好的職業習慣，從禮儀的角度考慮主要表現在以下幾個方面：（1）服飾、儀容、儀表的習慣；（2）禮節、禮貌、禮儀的習慣；（3）電話禮儀的習慣；（4）交流、交談、傾聽的習慣；（5）遞接名片的習慣等。對于營銷人員來說，良好的職業習慣是影響事業成功的關鍵。

2.職業核心技能。職業核心能力是人們職業生涯中除崗位專業能力之外的基本能力，它適用于各種職業，是伴隨人終身的可持續發展能力。根據對其招聘條件分項統計得出的結論，下列能力是學生要重點培養的：（1）團隊合作精神、親和力。性格隨和、開朗、謙和、樂意與人交往；（2）責任心、事業心。敬業負責、積極主動、細心肯干、認真細致；（3）適應能力強、承受一定工作壓力、吃苦耐勞；（4）正直、誠信、為人踏實、忠誠；（5）不斷超越、勇于挑戰、追求卓越、進取心、自信心、樂觀向上；（6）工作謹慎、自律、組織紀律性強等。

3.專業實踐技能。一是開展市場調查與落實市場營銷計劃能力。首先，從市場營銷的流程來看，做好“市場調查”是營銷者的首要工作。其次，根據市場調查所得信息，提出一個完整的“市場營銷計劃”。要求營銷計劃要能從產品數量、產品銷售種類、銷售單價等方面編制好預算銷售表，從銷售人員分工、銷售費用預算、貨款回收、合同簽訂等方面具體落實銷售任務。二是產品銷售和業務拓展能力。首先，在給定市場需求、競爭態勢和企業資源優勢等條件下制定與企業相適應的產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略等市場營銷策略；其次，能根據消費者心理、產品所處的生命周期階段及產品的特點等做好產品銷售和推銷的工作，不斷擴大業務范圍；第三，能夠熟練進行計算機和網絡的操作，充分利用網絡資源，做好網絡營銷的工作。三是改善客戶關系能力。要求建立詳細的客戶檔案，并通過客戶數據分析識別重要客戶，根據各種購銷記錄，制定保持與客戶發展合作的關系，提高顧客的忠誠度。分析企業營銷計劃的完成情況，對照顧客投訴及服務流程管理方案，從改善客戶關系的角度入手確定服務營銷組合策略。

三、積極開發項目課程，推行項目教學新模式

高職專業的畢業生以技能見長，而學生的技能不是從來就有的，也不是上課聽講就能獲得的，必須由學生的親身實踐獲得。這就要求改變原來的以理論為主的培養模式，推行項目化教學。

所謂項目課程，是指以工作任務（項目）為中心，選擇、組織課程內容，并以完成工作任務為主要學習方式的課程模式。市場營銷專業的項目課程是把企業不同經營環境下的市場營銷實際工作過程作為課程的核心，把典型的工作任務或工作項目作為課程的內容，由學生獨立或以小組形式自主完成從信息收集、工作計劃制定、工作任務實施、對工作成果的評價等完整的工作過程，學生在這一過程中獲得綜合職業知識和職業能力。由于學習的內容是企業典型的工作任務，而工作任務一般都是綜合性的，學生在完成整個工作過程中，要處理出現的綜合問題，這必然涉及各種知識，而且各種知識再也不是孤立分散的，而是有機配合的，促進學生橫向關聯的知識結構的構建。這樣專業學習再也不是理論教學和實踐教學兩張皮，理論知識不再是抽象單純的技能訓練，而是理論支持下的職業實踐活動。

四、提高教師的專業水平

強化學生能力培養的關鍵，在于建立一支既能熟練教授本專業課程知識，又具備較強實踐技能和實踐技能指導能力的“雙師型”教師隊伍。首先要轉變思想，認識項目化教學，并在教學中采用教目化教學，以提高學生的實踐技能作為教學目標；其次要建立專業教師實踐培訓制度，安排教師定期到基地、龍頭企業和相關用人單位進行頂崗鍛煉和崗位培訓，不斷提高教師的專業和實踐教學能力；三是要注重從企事業單位或科研單位引進既有工作經驗，又有扎實理論基礎的專業技術人員和管理人員充實教師隊伍，增加“雙師型”比例；聘請龍頭企業中高級經營管理人員等作為學校的兼職教師，作為學校教師隊伍的補充，形成專兼結合的“雙師型”教師隊伍，這是一項改變學校教師結構，適應人才培養和專業變化需要，加強學校與企業聯系的一項必須長期堅持的重要任務。

五、創造良好的實驗實訓條件

1.建立市場營銷專業仿真實驗室。實驗室須采購一定數量的電腦，配置市場營銷專業教學軟件、廣告設計與制作相關軟件、電子商務軟件、國際貿易軟件、ERP、客戶關系管理軟件CRM軟件等，同時能夠保證上網暢通方便。其中教學軟件應有營銷管理、營銷談判、推銷技巧、營銷決策等的功能，這主要是便于學生用軟件進行仿真操作，教師進行教學活動。特別強調以市場營銷專業崗位為基本模塊，將營銷管理分為一般營銷人員、市場調研員、部門或地區業務經理、營銷副總（主管），營銷策劃經理、中間商、網上代理商等崗位來進行行為實踐和教學。由于市場營銷活動具有復雜多變、靈活性綜合性強及社會聯系廣泛等特點，采用單純采用軟件仿真操作，不一定能取得好的效果。基本思路是在學生掌握了營銷不同崗位的工作職責后，通過為學生提供有關模擬企業經營和市場供求競爭狀況的真實資料和案例，運用實驗室布置和播放錄像等方法，盡量營造一種真實環境的氣氛，在教師的引導下，使學生進入角色，運用所學知識針對企業存在的實際問題和面臨的現狀，提出相應的營銷對策和方案，撰寫相關的報告，最后由有經驗的老師和營銷專家共同組成考核小組，評定成績。

2.策劃建立校內實習公司。建立實習公司能把經營管理的課堂教學直接與企業的實際經營運作結合起來，實行“課堂+公司”的教學模式。根據培養目標和課程設置來設計實習公司專業實習的功能，并且派遣有經驗的老師進行實習指導。實習公司它模擬一個小型企業經營管理的整個過程，實習的內容包括：（1）公司或店鋪籌建策劃、企業CI策劃、公司注冊登記、賣場的設計、商品采購、商品陳列、促銷活動等，涉及市場營銷專業十多門課程的教學內容。（2）與校外企業聯系的功能。利用實習超市的商品采購業務建立與校外企業的聯系，并組織學生利用節假日到校外企業開展商品促銷、市場調查等實習活動。（3）營銷知識研討、交流和推廣的功能。實習公司附屬市場營銷協會，每月舉辦一期“營銷沙龍”，開展營銷知識的研討和交流活動，邀請專業老師和校外專家、專業人員進行營銷知識的講座。

3.組建虛擬公司，實踐網絡營銷。截至2007年12月，我國網民數已增至2.1億人，從總體上說，網絡市場潛力巨大。與企業共建虛擬公司，進行虛擬經營，一方面可以加強校企業合作，另一方面也可能從企業獲得教學項目，另外也可以引導學生開設網店進行經營。引導學生在國內的C2C平臺（如淘寶網，拍拍網、易趣網）上建立自己的個人網店，進行市場營銷的實踐活動。通過經營，學生可以實現在低成本或無成本的情況下實踐企業經營的全過程，包括店鋪CI策劃、產品決策、價格決策、網絡促銷、網絡廣告等活動，真正實現未畢業先就業的效果。通過這樣的實踐活動，學生的語言表達能力、談判能力、營銷策劃能力、市場信息收集和處理的能力都會有很大的提高。

在校內除建立實驗室、實習公司之外，還可開展其他多種形式的實訓實習。如：學生校內擺攤實訓、電話營銷、校園網營銷、校內展銷會、校內創業營銷一條街等多種方式都可根據需要和實際情況加以應用。

（作者單位：常州工程職業技術學院經濟管理系）