最平常的生意 最平凡的成功

投資路上，有兩種“誤區(qū)”，一種是盲目地尋找“標新立異”的項目，另一種則是希望開創(chuàng)“特立獨行”的經營之道。然而，一個個美好的設計都如童話，最終也沒能得到實際的回報。相反，最平常的生意、最普通的經營方式，成就了小本創(chuàng)富的夢想。投資糖水生意，拋開浮躁的心態(tài)和光鮮的誘惑，才是成功的重中之重。

糖水，在廣東人的生活中，算是最平常不過的一種食品；而在更多投資者眼里，它被認為是“沒有含金量”的一門生意，倘若投資，也必需通過“包裝”來“脫俗出新”。

然而，廣州小老板繆國成以最樸素的經營方式，不但把傳統(tǒng)糖水店操辦得有聲有色，持續(xù)8年立于不敗之地，還引來了不少人主動上門求教加盟。這一切成功，源自繆國成不被“童話”迷惑的投資定位和對經營方式的恰到把握。

“童話”方案不攻自破

繆國成投資之前，眾多勸告和一個接一個糖水店的倒閉，使得他踟躕不前。這其中，繆國成見證了不少投資者，懷揣著如童話般完美的方案遭遇失敗。

九年前，繆國成夫妻從湛江來到廣州仲愷農學院工作。繆先生在食堂，繆太太在宿管科，平常都住在學校。久而久之，夫妻倆和學生們成了朋友，不時給大家煲些糖水清清濕熱，學生們尤其對西米露贊不絕口，漸漸地，連老師也慕名而來。一次，有位女孩吃到開心，興奮的脫口而出：“你們干脆就開個糖水店好了。”無意之言使繆國成眼前一亮，突然意識到“原來自己也有創(chuàng)業(yè)的本事”。

師生喜愛自己煮的糖水，證明味道符合他們的需求。于是，繆國成將糖水店的目標客戶定位為學生群體。2001年初，繆國成在中山大學附近著名的商業(yè)區(qū)域“小北門”租了一個20平方米的商鋪，摩拳擦掌準備生意。

正當此時，隔壁店家的同鄉(xiāng)卻好心勸退：“小北門做不起糖水生意，之前有四五家甜品店都倒閉了！沒有倒閉的也是硬撐著，靠賣燒烤、套餐維持。像你這樣，想只賣糖水賺錢，不可能！”嚴厲的告誡像一盆涼水，讓繆國成創(chuàng)業(yè)沖動冷卻了下來。“糖水店能不能做成一項好生意？自己是不是太盲目？”成為他日日思考的問題。

與其憋在房間里想，不如走出去看。繆國成跑到小北門各家糖水店考察經營之道。讓他印象最深的，是幾個大學生合作投資的店鋪。雖然不到十平米，但店面布置得像酒吧一樣，個性的桌椅和舒適的沙發(fā)，優(yōu)雅的光色映在糖水的白瓷碗上，時尚雜志隨意取閱，就連CD里的音樂也可以自主播放。

繆國成從來沒想過，糖水店還可以搞出這么多新意，更讓他大開眼界的是幾個學生的投資理念。原來，學生們堅持“糖水不只是糖水”的信念，對投資做了一系列的策劃，他們認為，大學生是一個追求時尚和自由的群體，而個性化的空間和享受將給普普通通的糖水增添不少附加值，“糖水吧”的概念一經推出，必定引起大學生的關注。待到發(fā)展成熟之后，可以在其他學校周邊開辟連鎖，之后逐步向高檔寫字樓等白領聚集區(qū)進軍。走出這家店后，“糖水不只是糖水”的理念仍然深深地刺激著繆國成的大腦，幾個大學生的投資策劃和熱情讓他自愧不如。

但是，繆國成沒有想到，不到兩個月，因資金周轉不良，學生們的創(chuàng)業(yè)夢也像其他糖水店一樣，湮滅在冷清之中。市場給予了證明，學生們美好的設計又是一個不成現實的童話，不切實際的方案使他們不攻自敗。

“貨真價實”還要“人無我有”

“小北門真的做不起糖水生意嗎？”，大學生創(chuàng)業(yè)的失敗再次讓繆國成陷入困境。妻子見他苦惱，安慰說：“其實，你煮的的糖水真的很好吃。”親切的撫慰道破真諦，繆國成這才想起，所考察的店鋪里糖水味道并不是很好。“也許，糖水只是糖水！” 繆國成終于理清了思路，發(fā)現產品的內容才是決定成敗的關鍵，這也正是自己的核心競爭力。

為了探測市場，繆國成操起了廚師的本行，先做小炒生意，同時附帶出售西米露。結果，市場反應頗佳，“看來，只要口味對，學生就喜歡。”逐漸的，繆國成在小店里一步步增加甜品種類，凡是學生認同的就保留下來，凡是不受歡迎的就及時撤掉。長此以往，不到半年，終于積累了20多種精品，小炒店正式過渡為糖水店。

2002年，繆國成改租了一套40多平方米的兩層店鋪，糖水生意越做越旺。值得一提的是，自從繆國成的糖水店擴張以后，每年都有1-3家糖水店在小北門開張，但不少都在開業(yè)當年的冬季就倒閉關門。說起常勝秘訣，繆國成滿臉神秘：從做廚師的角度講，煮糖水的手法、配方自然要有獨到之處；而從商人的角度談，一方面靠的是“貨真價實”，另一方面要憑“人無我有”。

關于“貨真價實”，在繆國成看來，這不僅是一個道德問題，更直接的意味是“賠本的買賣不能做”。繆國成店里的糖水并不貴，基本都在2元—3.5元之間，但他堅持使用上等原料。有時，一些貨商以低價向他提供稍微不太新鮮的水果，繆國成看都不看，“水果有一點不新鮮，味道就會差很多，做出來也不好看。顧客買了又退掉，最后是我不劃算。”對于用香精、顏料代替新鮮果汁，繆國成覺得也是弄巧成拙的虧本生意，而這也正是其他糖水店和新興飲料店無法與其競爭的原因之一。

“人無我有”是繆國成堅持的另一原則。目前，他的店里已經有上百種產品，其中不乏獨創(chuàng)之作。其中，水果涼粉并非傳統(tǒng)產品，通常大家吃的涼粉只有白和黑兩種，但是，孩子們的果凍激發(fā)了繆國成的創(chuàng)意靈感。于是，他嘗試著將水果榨汁，與傳統(tǒng)涼粉結合。果不其然，各種口味各種顏色的水果涼粉得到了市場的認可。接下來，繆國成進一步開創(chuàng)了水果涼粉西米露等產品。“其實，就像數學中的排列組合，每一種原料都可以和其他原料搭配，但味道是否爽口就要一一嘗試，也需要市場的檢驗。”就這樣，繆國成保留下得到認可的100余種產品。

做強不一定要做大

由于毗鄰高校，各地學生家長南來北往，繆國成的名氣無意之間就傳了開來。不少來自廣東、福建、湖南等地的商人，主動聯(lián)系繆國成求教，甚至希望建立加盟關系。由此，擴大規(guī)模、重新裝修店面成為2008年繆國成的一大規(guī)劃。然而此時，若干年前那幾個滿腔熱血卻投資失敗的大學生，再次從繆國成記憶深處泛起。在擴大的過程中，如何降低風險、挽留客戶，繆國成想了不少招數。

首先，繆國成排除了“糖水吧”的時尚方向。經過幾年的經營，繆國成對當初大學生們的設想有了更實際的判斷。“符合目標群體需求的投資，不一定就能成功經營下去。”繆國成認為，對于陌生客人，見到裝潢個性的糖水店，會誤認為物價昂貴，望而卻步，轉而選擇普通小店；而對于熟客，他們可能將糖水吧當作談天享樂的地方，一坐就是一晚上，其他客人光顧卻沒有座位，由此必然減小客流量，降低利潤。鑒于此，繆國成決定，在自己的糖水店擴大過程中，保持現有“糖水只是糖水”的定位，仍將內容做為核心，同時保持店面的樸素風格，以明朗整潔為目標。

此外，繆國成的樸素經營并非沒有技巧。自始至終，他在糖水店門口同時出售報刊，而在擴大之后，他仍將保持這項業(yè)務。“賣報刊，并不是為了賺錢，而是玩了一個小游戲。”通常店鋪里客人已滿，繆國成首先告知沒有座位的客人可以打包，但當打包的客戶也排了長隊的時候，繆國成就會使出第二招——推薦等待的客戶看雜志。各類報刊覆蓋了時政、財經、娛樂、招聘等多個領域，滿足了不同偏好的等待者，由此，漫長的等待往往被客人忽略，相反，還會評價店家服務周道。

經歷了一番波折，見證了同行的成敗，繆國成總結到：“做強不一定要做大。”生意，就像孩子的衣服，過大的不但不適合，反而容易絆倒；而隨著身體的長大，逐漸增加尺碼，才能保證茁壯成長。

投資分析和風險判斷

風險分析：

糖水受氣候影響較大。高溫天氣，人們大多喜愛飲用糖水清熱，但在冬天，可能面臨市場冷清。同時，以學生為消費群體，還要解決寒暑假的問題。不過，繆國成表示，由于7、8月正值炎熱，雖然放假，但留校未歸的學生還是會把生意捧得很火；到了冬天，則通過具有滋補功效的溫熱糖水來打擴市場，至少維持收支平衡，保證不虧損。由此，春節(jié)期間的寒假才是真正的淡季。為減少損耗，春節(jié)一個月期間，繆國成直接閉門放假，所付成本僅僅為房租而已。

選址：

“選址跟著人群走。”這是繆國成的看法。糖水本身是傳統(tǒng)食品，很多老人喜愛食用，但由于老年人糖尿病多發(fā)，想食而不敢食，因此，糖水店可以將年輕人作為目標群體。選擇學生集中或打工者集中的地帶，都不失為好的選擇。同時，商業(yè)區(qū)內人流量大、流動性強、購買欲旺盛、市場需求等因素，也非常適合開店。