我在深圳做“獵頭”

我1974年生于湖北十堰，母親在糧食局工作，父親在一家公司上班，我上面還有一個哥哥。

高中畢業(yè)后，我考取了武漢科技大學機械工程系，畢業(yè)后分到家鄉(xiāng)一個不錯的企業(yè)。工作一段時間后，我突然厭倦了平淡如水的生活，萌發(fā)了去南方闖蕩的想法。征得父母的同意，我背著簡單的行裝，踏上了南下的火車。

雖然懷揣大學文憑，但沒有工作經(jīng)驗，我在人才市場轉(zhuǎn)了幾天，也沒找到理想工作。兜里的錢已屈指可數(shù)時，我不得不委屈自己，到一家汽車配件公司做業(yè)務。

盛夏，我頂著烈日四處奔波，推銷汽車配件。市場競爭太激烈了，跑破了五雙鞋，也沒推銷出幾個，倒搭了不少錢。無奈之下放棄了那份工作，進入一家企業(yè)網(wǎng)的市場部。

一天，一位大學同學找到我，說深圳有家新開的獵頭公司需要人手，問我是否感興趣。我還是頭一次聽說“獵頭”兩個字，覺得很新鮮，答應試一下。

第二天，我在市政府附近一個高級寫字樓見到了獵頭公司的劉總。他簡單問了我的經(jīng)歷，之后列舉了做業(yè)務中會碰到的幾件事，問我怎么處理，該表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度。由于我做過幾個月業(yè)務，所以沒太費勁就答上了。先后談了兩三次，劉總終于露出滿意的笑容，拍拍我的肩：“小伙子，做獵頭是份很有挑戰(zhàn)性的工作，希望你隨著公司一起不斷進步，盡快成為優(yōu)秀的獵頭……”

上班第一天，劉總詳細向我介紹了公司怎么運作，我該做些什么，并建議我多看點哲學、心理學方面的書。“外界對獵頭公司的理解很片面，認為我們是挖墻腳的，是壞人。做一段時間你就會覺得這是一份很具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，它很鍛煉人，我相信你的素質(zhì)會在不長時間內(nèi)有一個質(zhì)的提高。當然，想做個優(yōu)秀獵頭絕不是輕而易舉的事，你不要心急，先好好學習一段……”

學習的第一項內(nèi)容是接電話，獵頭面對的不外乎兩種人——一是委托挖掘人才的客戶，二是要“挖”出的人才。工作步驟一般有三：一是電話聯(lián)系，溝通好關系，爭取面談機會；二是面談，獲取對方詳細資料，達成基本意向；三是通過頻繁接觸，深入了解，爭取合作。

打電話是第一個也是很關鍵的一個環(huán)節(jié)。在別的獵頭打電話聯(lián)系客戶時，劉總都把我叫到一旁旁聽，讓我仔細留意別人打電話的語氣、語調(diào)、用詞、表達方式、態(tài)度……他告訴我打電話一定不能讓人感覺到他受到了騷擾，應該讓他覺得是在接受幫助，在為他提供一個好的發(fā)展機會。

三天后，一家客戶委托我們尋找一個銷售總監(jiān)。通過對同行業(yè)同級別人員的橫向搜尋，我們選擇了一家大型商場的銷售總監(jiān)作為獵取對象，劉經(jīng)理指派我去“獵取”。

那天早晨，在打電話之前，我喝了一大口啤酒為自己壯膽。電話接通了，對方正是我要找的人，他很客氣地問我：“你找我有什么事？”我的心開始撲通撲通地跳，說話也語無倫次了：“我是獵頭公司的，受公司委托想為您找一份更好的工作，不知您是否有此意向……”

我磕磕巴巴地把要說的話全說了，對方沉默了一會兒才說：“對不起，我對現(xiàn)在的工作非常滿意，沒有想離開這里的想法，你另擇英才吧！”然后，啪地撂了電話。

我的心一下子沉到了冰點，人也像泄了氣的皮球。幾天來學的談話技巧一點兒也沒用上！如果當時稍微鎮(zhèn)定一下，以平和的語調(diào)，先和對方簡單溝通一下，取得他的好感乃至信任，再明確表達自己的意圖，也許能取得進一步面談的機會，可現(xiàn)在說什么都晚了。我怎么這么笨，連話也不會說了？劉總一直在旁邊聽著，他沒有埋怨我：“做我們這行失敗的時候很多。失敗不是壞事，關鍵是應從中吸取教訓，爭取失敗的次數(shù)逐步減少……”

我意識到自己離一個合格獵頭還相去太遠，決定先從打電話練起。別人打電話時，我在一旁聚精會神地聽，拿著紙筆把談話內(nèi)容記錄下來。一有空閑，我就抓住同事做模擬試驗，還買了大量演講、交際方面的書，每晚讀至深夜，并做讀書筆記。一個月后，我終于能輕松自如地和對方講話了，劉總也開始放手讓我獨立工作。

機會終于來了。一次，一家電腦公司委托我們尋找一個產(chǎn)品經(jīng)理。經(jīng)過縱向搜尋，我們鎖定了一位在某家軟件公司任職的副經(jīng)理。打電話過去，對方是位女士，一聽我是獵頭公司的，很好奇，當即表示：“行，我們中午見面，我請你吃飯。”第一次出去見客戶，我心里很緊張，提前15分鐘來到帝王大廈附近的一家火鍋店。不長時間，走進一位穩(wěn)重、端莊的30多歲的女人：“你是小黃吧，獵頭公司的？”“對。”我慌忙站起來，她已先伸出了手，握手、落座、點菜之后，她開始很好奇地問我公司的情況以及我為什么選擇這一行。看得出對方是個很有修養(yǎng)又很開朗的人，漸漸地我的緊張感消失了。我們很輕松地談了起來，沒想到我倆竟是老鄉(xiāng)，而且畢業(yè)于同一所中學。越談越近乎，她不但給了我詳細的個人資料，表示會考慮我們?yōu)樗x擇的新職業(yè)，而且說她丈夫是博士，是搞軟件開發(fā)的，如果有更好的職業(yè)他也會重新選擇。沒想到第一次出門就一箭雙雕，穩(wěn)住了客戶又為公司獵取了一個新資料，我異常興奮。

雖然最終對林女士的挖掘沒有成功，但公司卻為她丈夫找到了更好的工作，林女士也成了我的朋友，她說相信總有一天我會為她找到一份更滿意的工作的。

2000年11月，一家新開業(yè)的頗具規(guī)模的主要營銷家具的跨國公司，委托我們尋找一個商業(yè)物流總監(jiān)。由于這是一個相當重要的客戶，將來長期合作的機會很大，劉總非常重視，決定親自出馬。經(jīng)過橫向搜尋，劉總選定一家中日合資企業(yè)物流部門經(jīng)理胡先生為首席獵取對象。劉總和胡先生溝通后，商定20日在帝王大廈附近一個高級咖啡廳見面。

不巧的是，19日劉總的妻子突然分娩，劉總不能去見胡先生，就把這任務交給了我。雖然劉總事先跟胡先生說明了情況，但在去見胡先生的路上我的心還是七上八下的，我對他了解甚微，劉總在我出發(fā)前只在電話里跟我聊了幾句關于胡先生的情況。約好八點見面，我提前半個小時到了帝王大廈旁的星期五咖啡廳，熟悉了一下周圍環(huán)境，7：50我給胡先生掛了電話，告訴他在哪個座位，哪個臺。

不長時間，一位30多歲，看來很精明的廣東人來了，握手問好后，我們坐下來開始慢慢聊，從談話中我了解到他的一些情況。胡先生是個很健談的人，幾分鐘過后，我和他像朋友一樣侃起了政治、經(jīng)濟甚至足球。不知不覺一小時過去了，我突然發(fā)覺跑題了，趕緊改變話題，談到工作。

胡先生說他本意不想跳槽，他在目前這家外企已工作了五年，很有感情，而且他對現(xiàn)在的薪水、待遇比較滿意，再有我們提供的那家公司又是家新公司，他覺得心里沒底。我開始耐心勸導他：從待遇方面，新公司開出的薪水是原工資的兩倍，住房、子女就學問題也一并解決；從發(fā)展空間看，您現(xiàn)在就職于一家外企，是個部門經(jīng)理，但到新公司做的是總監(jiān)，將從原來的半決策者變成決策者；從前景看，目前家具行業(yè)發(fā)展迅速，新公司管理很先進，有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＰ鹿緦Α拔锪鳌狈浅Ｖ匾暎闳绻^去一定能被委以重任……

胡先生開始動心，認為這是一個難得的機會。他把詳細資料給了我，并談妥了第二次見面的時間。與胡先生分手時，已是半夜，我終于順利完成了劉總交給我的任務。此時我心里的喜悅是無法用言語表達的。

后來胡先生又側(cè)面了解了新公司的情況，確信其有很好的發(fā)展空間，2000年底，胡先生正式進入新公司。由于這次合作相當愉快，那家公司又與我們簽下了幾份委托合同。

自從做了獵頭，我的腦子一直沒閑著，總在想如何“達到目的”，我的喜怒哀樂也都維系在工作的成敗得失上了。

我永遠忘不了那一天——2000年12月20日。那天很冷，我穿著很厚的衣服去一家港資企業(yè)談合作事宜。此前我和幾家大公司的老板接觸過，大都取得了滿意的效果，因為這種合作畢竟是對雙方都有益的事。那家港資企業(yè)規(guī)模不大，我一點也沒有壓力，自信很容易就能和老板談妥。

秘書小姐把我領進經(jīng)理辦公室，一位40多歲，身體有些發(fā)福的香港人斜坐在沙發(fā)里。“您好經(jīng)理，我是人力資源公司的……”我恭恭敬敬地向他打了招呼并遞上我的名片。

經(jīng)理仍斜著身子，一眼也沒看就把名片扔在一邊，接著胡亂翻了一下我遞上去的資料，用懷疑的口氣問：“你們公司在哪兒？大不大？共有幾個人？”看他那居高臨下不屑一顧的樣子，我心里很生氣，但表情依舊很平靜。我耐心介紹了公司的情況，并列舉了和許多大企業(yè)合作成功的事例，經(jīng)理在我敘述時，一直晃動著椅子，斜著眼看著我……

我講了半天，他突然把一份英文資料扔給我。“給我把它譯成中文。”他硬邦邦地說。我英文雖然不錯，但那是份英文產(chǎn)品說明書，里面有很多我不懂的專業(yè)術語。經(jīng)理見我疑惑的樣子，輕蔑地說：“不懂吧？回去把英語學好再來跟我談，你們公司的人都像你這樣素質(zhì)差嗎？”我的臉一陣發(fā)燒，面前的他學識未必比我高，真想和他理論幾句，但“訓練有素”的我忍住了，我坦然地收回資料，客氣地說：“那好吧，改日我再來拜訪，相信有一天你會選擇我們公司的。”

走出經(jīng)理辦公室，正好趕上停電，我不得不從25層一步步往下挪。連餓帶累帶氣，我似乎一步也走不動了……

從那以后，我又拾起了英文書，開始重新學習，因為我知道素質(zhì)高低不僅代表個人形象，而且直接關系公司利益。

還有一次冒險經(jīng)歷，令我無法忘記。2001年初，一家電腦硬件開發(fā)公司委托我們尋找一位開發(fā)經(jīng)理，經(jīng)過多方查詢，我們發(fā)現(xiàn)了一個合適人選。那人姓趙，就職于一家比較大的企業(yè)。但趙先生明白我們的意圖后直截了當?shù)卣f：“我現(xiàn)在在這里挺好，暫時不考慮跳槽。”我覺得很可惜，因為趙先生可謂電腦奇才，目前的那家公司給的薪水太低。我又和委托我們的公司商量一下，他們表示不惜一切代價爭取把趙先生“挖過來”。

一天下午，我打電話約趙先生到一家咖啡廳見面，趙先生接到電話頗感意外，但猶豫了一下還是決定來見我。等了半天，趙先生終于來了。我遞上名片和公司的資料后，開始詳細講跳槽將帶給他的巨大實惠。就在趙先生眉頭開始舒展的時候，突然闖進幾個人，為首的一個（后來知道他是趙先生所在公司的董事長）一把奪過了趙正在看的資料，撕個粉碎。他晃動著我的名片，兇狠地說：“小子，我記住你名字了。如果他跳槽，有你好看。膽子也太大了，敢從我手下挖人，你問問這一片，哪個不怵我？”旁邊幾個人惡狠狠地盯著我。看來不說“好話”肯定出不去了，我鎮(zhèn)定了一下，結(jié)結(jié)巴巴地說：“誤會！誤會！我僅僅想找趙先生聊聊。”董事長斜眼看著我：“我不喜歡什么人力資源公司的人和我的員工聊天。滾，別讓我再見到你。”我夾起包，狼狽地走出咖啡廳，那一身冷汗，至今還記憶猶新。

雖然經(jīng)歷了風險，我仍沒放棄對趙先生的挖掘，但由于他顧慮太多，最終未能成功。

做獵頭快半年了，感覺干這行兒實在太累，每天要搜集大量信息，有時要和客戶應酬到很晚，周六周日也經(jīng)常無法休息，心情更是無時無刻不隨著工作的成敗而變化，我簡直成了專門“琢磨”人的有“問題”的人。做獵頭接觸的大都是碩士以上的人才，他們優(yōu)秀的素質(zhì)強烈地刺激、激勵著我，我開始不斷充實自己，學習各方面的知識，我發(fā)覺在交流中如果能在某方面與他們達成共識，就為最后成功挖掘奠定了很重要的基礎。

由于說話太多，嗓子經(jīng)常痛，但我的口才越來越好，思維也變得敏捷了。我在半年內(nèi)已成功挖掘了四個銷售總監(jiān)，五個物流總監(jiān)，十幾個高級工程師，在深圳獵頭業(yè)已小有名氣，北京一些獵頭公司甚至想挖走我。但我打算將來自己開個公司，因為我手里掌握著大量人才資源，更重要的是我懂得了該如何交人、用人。我堅信將來自己一定會是一個出色的老板，不信的話到時候再來采訪我吧！