搶先推出高端家用產品　ＥＭＣ借新業務反噬中小企業

李玲玲

“存儲寶箱”不僅讓EMC在新市場先入一步。“小型辦公和個人用戶”的雙重定位更讓EMC在中小企業用戶市場有了另一種新的延展。

北京大山子藝術區中的798工廠，這個由眾多低矮平房或小角樓組成的不起眼地方，卻作為當下北京城藝術與時尚的地標性建筑群而享譽海內外。2008年4月2日，EMC選擇這里作為它首款時尚存儲產品的亮相地，可謂用心良苦。

當天，EMC宣布正式進軍中國小型辦公和個人用戶市場，并率先推出了專為小型辦公室和數字家庭用戶精心設計的數據存儲、保護和共享解決方案——“EMC存儲寶箱”。作為一款可支持最大4,000GB總容量的網絡存儲產品，EMC存儲寶箱不僅方便用戶通過網絡共享信息，同時適合多平臺下大量文件和多媒體信息的存儲及管理需求，其存儲容量相當于1500部DVD高清電影、60萬首歌曲或150萬張照片。

EMC大中華區總裁葉成輝就此向《IT時代周刊》表示：“過去我們以企業級市場為主，現在家用市場會越來越重要。”

EMC已經在企業級市場賺得盆滿缽滿，為何會毫無征兆地轉向前景難測的中國家用市場?行業資深人士指出，EMC醉翁之意不在酒，表面上是在開拓家用市場，其實是想借此進入更低端的中小企業市場。

試水新業務

8980元人民幣，是EMC存儲寶箱400系列中1TB(1000GB)配置的中國零售定價。這顯示出即便是針對新開辟的家用領域，EMC依然堅持“定位高端”的發展策略。

“以前我們最便宜的產品也差不多有8000美金、一萬美金，甚至有十萬的。”葉成輝的話表明了中小企業用戶最關心的價格問題。如賽迪顧問計算機產業研究中心咨詢師王萍所言：“雖然有很多需求，但現在增速并不是想象的那么快。中小企業有資金的問題。有時可能不需要特別高端的產品，但很實際地需要大的存儲量。”顯然存儲寶箱便攜、大容量、易安裝等特點恰好吻合。

單從硬件價格來看，相比近萬元且內裝4塊250G普通臺式硬盤的存儲寶箱，時下如希捷盒裝250G硬盤的市場價格為480元，用戶花費2000元左右就可搭建一個類似的存儲環境。然而，再考慮到“存儲寶箱”包含的用戶訪問管理機制，可對存入的共享文件建立不同的訪問安全設置，而內置備份軟件又能為所有聯網PC提供數據備份保護等功能。顯然，EMC的初衷是希望它更適合小型的企業辦公環境。

當然，存儲寶箱的價格并非普通消費者可以承受，而它的功用也并非完全為普通終端消費者所設計。那么，這樣的戰略是否能在短期內為中國市場接受?王萍表示懷疑：“消費者如果特別需要，它可能會被接受。不過，較高的價位會限制其市場空間。”

對此，EMC存儲事業部高級副總裁JoelSchwartz給出了詳細解釋。他認為：“機遇來自多個方面，比如大量的數字信息進入我們的環境；來自高速互聯網的接人以及當前家庭和小企業環境有多臺PC。中國至少有7500萬以上的寬帶用戶，你可以想象這個市場有多大。”

“先人為王”似乎成了企業瞄準新市場的一種普遍心態。EMC看到了家用存儲市場的前景，他們相信別的企業也會跟進。據了解，存儲系統廠商對家庭存儲也開始表現出濃厚的興趣。包括硬盤供應商邁拓(Maxtor)、存儲供應商Broadcom以及網絡設備供應商D-Link都推出了不同的家庭存儲產品。值得注意的是，家用存儲業務甚至進入了芯片巨頭英特爾的視線。據悉，英特爾推出的“數字化家庭計劃”就已包括家庭存儲的部分產品。

對于這種現狀，葉成輝告訴本刊記者：“這個領域還沒有太多競爭對手，甚至連IBM、惠普、戴爾和日立數據(HDS)等競爭對手都沒有這一類產品。很低端的臺灣廠商也不在這個領域，因為他們只能提供很便宜的硬盤，沒有我們的功能和軟件優勢。”

反噬中小企業市場?

眼見EMC推出面向新市場的新產品，一位熟悉這家公司的業內人士認為，EMC的業務正朝兩個方向擴展：一是業務縱深方向。最早做信息存儲，之后擴展到信息的存儲、保護、管理的智能化、虛擬化和自動化等，其目的就是實現從創建信息到銷毀信息的整個過程中提供解決方案。二是客戶群的橫向擴展。以前的客戶主要集中在大型企業，之后逐步擴展到中小企業，再到小企業甚至家庭用戶。推出存儲寶箱，正是EMC第二個方向的策略體現。

IDC最新研究顯示。到2011年，數字宇宙總量將接近18000億GB，與2006年相比，膨脹10倍，其中70％的數字信息由個人創造。不可否認的是，盡管家庭存儲市場的前景確實誘人，而且是一個可以不斷細分實現差異化競爭的新領域，但現實是家庭存儲真正走向普及，仍需要跨過一些障礙。

業內人士馬先生指出：“目前中國市場家庭用戶的接受度可能是EMC要面對的最大問題。其次，價格問題也是影響普及的一個關鍵因素。再就是可操作性，如果家庭存儲系統操作復雜，僅限于一些專家人群，那么它在家庭中的地位將受到懷疑。”他表示，“事實上這款新產品反倒更適合眾多的小型企業和中型企業的部門辦公環境使用。”葉成輝也坦承：“今天家用市場還不需要用到1TB、4TB這么大的容量，幾年以后有高清錄影時才會用到。”

當高端存儲市場增長趨緩，眾多廠商又蜂擁至中小企業市場時，EMC選擇這一時機推新品的真實意圖不可忽視。特別是新品的適用群體既可向上打人中小企業，又可向下延伸，無疑這種雙向市場定位為其今后的發展預設了多種可能性。

補足短板，渠道提速

在EMC忙于備戰新品的時候，其競爭對手則在傳統市場加緊了渠道布局，試圖以此抵消EMC的優勢。

較之IBM和惠普在國內顯現出來的渠道實力，EMC仍有很多“功課”需要做。王萍就認為，目前中小企業在選購服務時更看重兩個最關鍵的因素，一是售前的性價比，再就是服務。

在EMC大中華區市場及渠道戰略總監梅敏玲看來，現在的家用市場“有點像2002年的筆記本市場”，還是一個很小的市場，但“這塊市場未來會有很大的增長，可能就在一兩年的時間”。

盡管市場潛力被看好，但在進入中國市場的過程中，EMC也必須面對不少現實的困難。“中國市場很大，覆蓋是一個很大的挑戰。所以前期主要把精力放在分銷業務模式和梳理內部流程上。把直接面對客戶變成分銷，內部流程有很多地方需要改變。”梅敏玲說，“大客戶比較容易管理，而中國中小企業數以百萬計，銷售一下增加很多，短時間內建立一個有效的內部管理系統需要很大的工作量。”

EMC不僅在中小企業渠道需要與競爭對手縮小差距，新進入的家用市場同樣面臨另建渠道的現實問題。“原有分銷商集中于中小企業產品，而存儲寶箱是一個屬消費類的產品，它的渠道與企業渠道模式操作都很不一樣。”梅敏玲稱，“目前合作的兩家分銷商中，一家是神州數碼，之前是和他們的企業系統部合作，現在存儲寶箱是與其通用信息產品部合作。另一家是中電廣通。他們開發的二級渠道都主要針對家用和SOHO。”

顯然，EMC還是希望借助神州數碼的力量。此前的3月18日，EMC剛與神州數碼聯合宣布成立了合資公司——神州數碼易安信信息技術有限公司。在業內看來，神州數碼比EMC更熟悉本土用戶的需求，更熟悉當地獨立軟件開發商(ISV)，EMC選擇跟神州數碼合作，比它單槍匹馬的成功機會大得多。

“在企業IT里面，很多人知道EMC，但朋友之間一談到EMC，就沒像惠普、聯想、IBM那么印象深，這才是對我們最大的挑戰。”葉成輝直言。