為什么高端人群不用國產手機

郎咸平

據我多次演講時的最新觀察，10個人中往往只有一個人在使用國產手機，除了質量等問題外，根結在于國產手機廠商的決策失誤。

諾基亞、三星、摩托羅拉或者索尼愛立信，大多數人都在用這些跨國大品牌的手機。據調查，國產手機目前已有接近3000多個型號，可是使用者不足10％；國外品牌的手機型號加起來才300來個，卻占領了大壁江山。在手機日益普及化的今天，國產手機無法趁勢而起，反而被國外手機席卷整個市場，確實值得研究，

數據顯示，高端手機占市場份額的18％中端占68％，而低端占14％，所以市場份額最大的是中低端，加起來達到82％。如果籌資100萬來生產手機，正常思維就應選擇進入中低端市場。這看上去沒有錯，實際上，國產手機大部分是從中低端市場切入的。

但問題卻恰恰出在這里，這個定位沒有充分考慮到手機行業的本質。手機行業的本質是什么呢?就是市能。以感性訴求進入最高端市場積累市能，積累到充分的市能之后向下席卷中低端市場。諾基亞是個典型的案例，與同行業相比，諾基亞手機的平均價格是最低的。能做到這一點，是因為諾基亞可以通過感性的訴求把品牌帶入到最高端，然后再向中低端席卷，因為真正賺錢的正是最有潛力的中低端市場。在印度、尼日利亞、中國等地，諾基亞恰是利用便宜的手機席卷了市場所以并不是不做中低端，而是要在席卷市場之前，先進入最高端的市場而積累市能，不走這一步就直接切入中低端市場，會導致3000款手機中的任一款都無法成為市場的主導者，這是國產手機面臨失敗的原因。

國產手機也有走高端路線的，比如TCL推出過一款3188，賣得還不錯，最低4000元、當時還有人提出口號，說這是“要終結一個時代的手機”。可是，這款手機的高端路線不太對，是用貼黃金、鉆石來拉高價格最后經國家玉石中心檢驗，貼在上面的鉆石原來是兩塊錢一顆的假鉆，這款手機價格于是應聲而落。

所以，了解行業本質是一回事，真正做到確實非常難，這是國產手機不受歡迎的根本原因。