面坯大王的“伎倆”

前后用一個多月的時間，花費6萬多元做出一堆VCD碟片，拿回家后，既不為發行，也不為送人，卻被王朝民神秘地鎖進一個柜子里。這里面到底隱藏著什么秘密呢？

04年5月，有個人從河南長葛市找到河南電視臺《美食搜索》欄目組，主動提出一個讓所有人感到奇怪的要求，他要掏錢合拍一部電視片，并當場拿出一份早已寫好的腳本。

這個要拍電視的莊稼人叫做王朝民，只有高中文化，平常就很少動筆。在節目組勉強同意和修改后，總算可以開拍了，不料這時王朝民要求在合同中注明重要的一款，制片方不能播出和泄露里面的內容，這讓對方大惑不解。

前后用一個多月的時間，花費6萬多元做出一堆VCD碟片，拿回家后，既不為發行，也不為送人，卻被王朝民神秘地鎖進一個柜子里。這里面到底隱藏著什么秘密呢？

盯上燴面

面是河南人的主食，做法和吃法很多，可是有一種面人們最愛吃，但大多數人嫌麻煩，都到餐館吃，這就是燴面。不過燴面制作復雜，要和面，要餳，還得去搟，制作過程很麻煩。然而，顧客到飯館吃燴面是省心了，可后廚的師傅卻做得很不情愿。對于廚師來說，燴面好吃，關鍵在有嚼勁，是不是筋道關鍵在揉面和餳面的遍數，一碗好吃的燴面要來回揉很多遍。辛苦半天利潤卻很低。

早在1997年，王朝民的妻子在一家餐館打工，看到和面師傅經常抱怨很辛苦，有一天她回家后給丈夫提了個建議：“你看燴面館和面的師傅都非常辛苦，咱能不能做個燴面機，減輕廚師的勞動強度？”

當時王朝民和村里的很多莊稼人一樣，正從事一些機械的加工，生意還不錯。妻子想，如果做一臺燴面機專門生產面坯，買的人肯定多。可王朝民對妻子的提議根本無動于衷。

不是王朝民聽不進去，而是當時大家都吃手搟燴面，從沒吃過機器做的燴面，即使能做出這種機器，做出的面坯有沒有人買，還是個問號。但是，終究拗不過妻子三番五次的嘮叨，王朝民決定做一臺試試。

普通面條機是靠兩個壓面輥擠壓成型的，所以生產的面條不能抻開。要做出能抻開的燴面坯，能不能在壓面輥上找原因呢？這樣，他想到了設計一套帶彈性的機構，調節面坯的揉面彈性，經過一年多的試驗，總算離他的要求不遠了。

解決了這一關鍵性的技術難題，經過不斷完善，加工時對面坯進行反復碾壓，使面坯達到了燴面所需要的彈性。

很快王朝民就開始試著壓面了。面團從機器上壓過去，由于受力均勻，面也非常均勻，從機器中出來的面坯很均勻，哪怕是100斤、1000斤、1萬斤，質量、口感都是一樣的。而將這些面坯交到廚師手上后，廚師只要將面坯上抹一下油，很輕松地就可以拉得很長，而且可以根據顧客的口味拉出任意的薄厚，比如老人小孩想吃薄一點，廚師就可以拉得再薄一點。

面坯能抻開，就可以做出合格的燴面。于是王朝民在街上租了門臉，按照3元一公斤的價格銷售，并同時委托一些熟人的店鋪代賣。可是妻子當初指望的那種旺銷場面并沒有馬上出現。

轉出新念頭

王朝民堅信不是面坯沒市場，而是自己等客上門的銷售方法有問題，以前只在想怎么做得出來，忽視了怎么賣出去。

想到這里，王朝民干脆來個一不做二不休。長葛的小縣城并不大，王朝民的方法則是每隔50米或100米就設一個點，一個巴掌大的縣城里，他很快就設了80多個點。“讓知道的人隨手都可以買到，讓不知道的人也知道是什么東西，我就不信一個小縣城，這個燴面坯的市場打不開。”

但是設點后，銷量上升還是很慢。長葛縣城不大，人口不多，問題到底出在哪里呢？王朝民經過仔細觀察后發現，原來根本原因是人們對他的機制燴面坯認識不夠，從2001年5月起，王朝民采取了一個扳倒樹捉麻雀的辦法，和妻子一起到各個銷售點現身說法。

他們先手把手教經銷商，教會了經銷商，再由他們教給家庭的客戶。緊接著，王朝民又邀請有經驗的廚師到餐館現場制作，讓消費者在餐桌上體驗到做燴面的樂趣。人們這才發現他的機制燴面和手搟燴面吃起來沒什么兩樣。

事實證明這些方法很管用，幾個月之后，每天就能加工1000多公斤面粉，純收入500元以上，終于實現了妻子當初靠燴面坯賺錢的愿望。

2001年8月，一個和他素不相識的人的到訪，又使他燃起了更大的希望。這個人就是與他相隔40公里的禹州市的席改梅老人。

席老太的家就住在禹州市的東環路農貿市場。此時正想把自家的客廳改造成一間肉食店。當她在長葛看到柜臺上的燴面坯以后，當即放棄開肉食店的想法。席老太意識到燴面坯最符合大眾化消費的特點，老百姓每天都要吃，面坯好，做起來省心，自然會今天吃了明天還要吃。最初席老太是想賣面坯的，但考察后最終看中了王朝民的面坯機。一個月后，王朝民在以1．8萬元的價格賣給她一套機器后，根據席老太家住農貿市場的實情，建議她把重點盯向餐館飯店和農村市場。

令王朝民沒想到的是，席老太開張頭一天就銷售8袋面粉的面坯。隨后銷量一天比一天多，到年底日銷量就達到20袋面粉，第二年就達到30袋以上。很快，席老太再也不用出門推銷了。

正是從席老太身上，王朝民發現了一條不用親自賣面坯也能賺錢的好路子。既然本地能賣，外地也應該能賣；面坯能賣，面坯機也應該能賣。從2003年起，他開始接受預定，一年時間內在河南省內發展到近100家面坯店；到第二年在全國發展到300多家。不料這時，開始出現一個隱憂，從其他地方相繼傳出面坯水土不服的信號。

江浙人愛煲湯，山東人愛大蒜，四川人愛火鍋。燴面被帶到各地后，做出各種不同的口味，使燴面失去了原有的河南特色，這也許會影響到面坯的銷量。如果一兩家的面坯店出現銷售難，就會出現連鎖反應，把燴面推向全國的愿望就會落空。

王朝民決定以統一的口味帶動面坯銷售，并邀請地方名廚對“配四樣”撈燴面、“素三絲”湯燴面等做法逐一改進定型。2004年又開發出更為方便快捷的燴面專用調料。

可怎么推廣這些做法和吃法又成了他繞不過的難題，因為他不可能親手去教會每一個吃燴面的人。于是，他想到了拍電視。

先自己掏錢制作VCD，讓加盟賣面坯的人學會后再教給消費者。只有買面坯的人會做了，面坯才好銷，這就是王朝民為什么巨資拍攝電視片又不愿泄露的秘密所在。

后來，王朝民自己制作VCD的事還帶給他更多的驚喜，他總結的燴面烹飪工藝受到河南省餐飲協會的關注，在河南的餐飲界得到推介。

就這樣，短短幾年的時間，僅僅盯準了燴面中一個制作環節，王朝民就迅速發了大財。

點評：

不吃全魚

從環節上獲得更大財富，近兩年逐漸被創業者們關注。山東省的辣椒生產大戶李愛梅，每年辣椒采摘后都專門雇人挨個挑揀辣椒，雖然為此多花掉不少成本，但是將辣椒分等級后，最好品質的辣椒卻給她帶來了更多的收入。同樣是做辣椒生意，王長福不種辣椒，他只做加工這一環節，即使如此，也比其他加工戶賺的錢多。因為他專門選擇最好品質的辣椒，回來后再由工人精細挑選后，專門加工成幾毫米寬的辣椒圈。這么做是因為王長福知道，日本人對辣椒的需求量極高，同時出口的要求也非常高，很多國內的加工廠無法加工日本人規定尺寸的辣椒圈，不得不錯失財富。而他卻花足了功夫研制了可以調節不同尺寸，適應不同客商需要的加工機。因此僅賺這一環節的錢，每年就有數十萬元的利潤。

在東北，孫富海起初算不上是最大的木耳采購商，然而沒兩年功夫，人們發現他賣的木耳價格要比其他采購商高出很多，而且還常常是供不應求，孫也因此財富增長速度十分驚人。原來孫富海也是盯準了環節做出了文章。他專門組建了一個加工廠，請工人將收購的木耳根部白點雜質剪掉，剪掉雜質后的木耳還要被工人們精選，整個過程下來每斤木耳大約要去掉6％的分量。按2007年木耳的最初收購價17元計算，每加工1斤木耳去掉的東西就值1元。現在他的工廠每天木耳加工量不低于3000斤，這樣算來每天損失也不會低于3000元。而在幾年前他的損失更大，當時的木耳市場上，別說去除雜質，不摻東西就算不錯了。不少農戶為了增加份量，會向木耳里摻水或木屑。表面上看，孫富海每天因為剪掉雜質而損失了不少錢，然而正是因為他抓住了初加工的這一環節，年底一算賬，足足多賺出了200多萬元。

“不吃全魚”，在一段關鍵因素上做功夫，讓自己的客戶享受到更多的便利，提供更多的便捷，并從中博取高額利潤。上述的幾位做的都還是初級的功夫。如果將這種思路延伸拓展開來，更是一種創造財富的智慧。

上世紀八十年代，一家不起眼的小公司在天津開張了。老板叫高文光，經營五金機電。創業初期，公司只有5名員工，兩輛送貨的三輪車，外加3間簡陋的門面房。高文光一無雄厚資金，二無知名度，為了在激烈的市場競爭中生存下來，他提出了“一盒螺絲釘也要送貨上門”的口號。這種“不計成本”的做法收到了成效，公司的局面逐漸打開，客戶也越來越多。

但是，各種意想不到的問題也隨之而來。公司的客戶基本都是批發商，這些人慢慢被養懶了。當員工把貨送去時，還得幫他們將其擺上貨架。更離譜的是，有的批發商干脆讓他的員工代替他們把貨直接送到用戶手上，也就是說，這些批發商完全不動一下手指頭就能賺取利潤。剛開始一兩次還能忍受，可是時間一長，員工漸漸有了牢騷：“這些人太過分了，咱們干活他們拿錢，世上哪有這么便宜的事？”高文光卻不以為然，反而有些得意地說：“把他們都養懶了，咱們才有飯吃啊。”

有一次，一個員工去送貨——直接送到批發商的客戶手上。搬完了貨，那個員工忽然計上心來，拿出自己的名片遞給客戶說：“如果您以后想進貨，可以直接給我打電話，批發商都是從我們公司進的貨，我們的價格肯定比他們便宜。”對方也是個精明的生意人，見到有利可圖，自然求之不得，兩人就一拍即合。

那個員工異常興奮，心想自己為公司發展了新客戶，并且還是從批發商手中搶來的，更加顯示出能力非凡。回到公司，他將此事告訴了高文光，然后一臉得意地等著夸獎。可萬萬沒有料到，獎給他的卻是一頓臭罵：“今后誰再做這種蠢事，決不輕饒！”因為這事，不少員工都認為高文光太講義氣，不像賺大錢的人。可是，質疑歸質疑，老板的話還得聽進去。從那以后，從批發商手上搶生意的事再沒發生過。

不久，高文光的朋友聽說了此事，也覺得不可理喻，就問他：“老高，你是不是迷糊了，既然不想賺錢，那你還辦企業干什么？”高文光笑著說：“如果天下的錢都讓你賺走了，大家都沒錢了，你還賺誰的錢？”朋友無法反駁。雖是一句玩笑話，卻體現了高文光獨特的經營理念——不吃“全魚”，誰也不可能賺走所有的錢。而正是因為高文光始終給批發商提供更多更超值的服務和便利，使得他的產品銷售路徑也迅速拓寬，20年后，天津文光集團資產已經過億。

不吃“全魚”，不僅是經商之道，更是一種睿智的財富觀。有個大富豪曾經說過：財富如水，如果是一杯水，你可以獨自享用；如果是一桶水，你可以存放在家里。但如果是一條河，你就要學會與人分享。因此，不同的財富觀將會決定不同的人生。■

編輯：舒歌 E-mail:cqshuge@sohu.com