創意催生財富我開“對癥購物店”月掙２萬

俗話說：“留心處處皆商機”，這話確實不假，在現實生活中，看望老人、探視患病住院的親友是每個人都要碰到的事情。老年人大都患有高血壓、糖尿病等慢性疾病，飲食上多有忌諱。住院病人因病因、用藥等因素，飲食上醫生也多有要求，所以在探望老人和病人時，很多人都頗費心思，就僅買什么樣的禮品去看望好呢？不少人都因為沒這方面的經驗，好心辦壞事，因送了犯忌的禮品而尷尬。有位叫呂艷麗的女孩就是在遭遇這樣的尷尬后，從中悟出了商機，別出心裁地開了一家“對癥購物店”，生意非常火爆。

探病友遭尷尬，打工妹發現新商機

呂艷麗出生在黔西南布依族苗族自治州一戶苗族人家，2003年8月從技校畢業后，經人介紹到廣東佛山一家內衣廠當一名縫紉車工。呂艷麗同車間的一位工友患闌尾炎手術住院，呂艷麗約上幾個要好的同事去醫院探望，在買禮品時大家都犯難了，買補品又不知道手術病人吃什么好，買穿的用的又覺得不合適，在街上轉了半天，最后商定合伙買只花藍去送。病房里空氣沉悶，病人大都情緒低落，送鮮花能裝點環境，烘托氣氛，同時還能通過鮮花表達對病友的良好祝愿和問候，現在看望病人都時興送鮮花。

過了兩天，呂艷麗聽到一個驚人的消息，由于她們送去的鮮花引起了病人的過敏，劇烈的咳嗽使本已愈合的傷口震裂了，且引起了感染。呂艷麗和幾個工友匆匆趕到醫院，那位同事的病果然加重了，病房的值班醫生嚴肅地對她們說：“你們這是好心辦壞事啊，手術病人怎么能亂送鮮花呢？現在給病人養花漸成時尚，有不少人都認為花是放在那兒看的，病人不吃也不摸它，不會礙著什么，其實給病人養花是有講究的：一是不宜送盆栽的花，盆栽的花花土中有細菌，容易污染病房空氣。對于一些迷信的病人來說，送盆栽花會使其產生‘久病成根’的誤會。二是不要送有花粉或有濃艷香味的花，像百合花，要小心剪掉花蕊，以勉花粉散落，引起病人過敏或其它不良反應。據資料介紹，花粉過敏者多于青霉素過敏，有5%到10%的哮喘病人中，較常見的就是由花粉引發的的過敏，目前已經證明有大約200種花粉會引起人的過敏或不適。風信子、百合、玖瑰等都有頗濃的香味，不太適合送給病人。最好是選擇素靜淡雅的馬蹄蓮、蘭花、劍蘭、康乃馨等。當然給病人送花也有很多好處，如能烘托病房沉悶的氛圍，有利于病人怡情養性，早日康復。我個人認為，在探視呼吸道疾病、過敏性疾病、有傷口或免疫力低下的病人時，最好不要送花。這次病人就是因為你們送來的百合花引起呼吸過敏，咳嗽和打噴嚏，震裂了傷口。”聽了醫生的話，呂艷麗和另外兩個一同送花的工友悔恨萬分。醫生安慰她們說：“這事也不能全怪你們，人的知識畢竟是有限的，現在市面上又沒有專門提供這方面服務的機購供人們咨詢，作為醫生，我經常遇到病人因親友送了犯忌的東西惹出麻煩的事。”

這件事給呂艷麗的感觸很深，真是處處留心皆學問，沒想到看望病人也有這么多講究。探望病人是每個人都會遇到的，由于缺少相關知識，很多人在購買探望的禮品時，都會為買什么好而犯難。商家為了促進銷售，都是極力向顧客介紹商品的優點，鮮有在產品說明上注明本產品不適宜某些人群使用的。這就只能靠購買者的相關知識和識別能力了。想到這里，呂艷麗的心突然一動，“噫，有需求就有市場，目前市面上還沒有一家這樣專門滿足人們這方面需要的店面，要是象開藥店一樣開一家“對癥購物店”，生意可能很不錯的呢！”

呂艷麗產生了一股強烈的創業沖動，她打算開一家“對癥購物店”，專門經營適合各種病人和老年人需要的商品。她把自己的設想跟朋友們說了，請她們幫助合計合計，朋友們聽了她的設想，都說這個創意好，可以試一試。

呂艷麗是個謹慎的人，為全面摸清該項目的可行性，她進行了一次全面的市場調查：市場的前景及效益方面：隨著醫療事業的發展，一個縣級市自少會有兩家上規模的醫院，一家醫院每月接待500名患者住院，平均每個病人有4個親友前來探望，每個探望者在禮品方面消費50元，兩家醫院每月就有20萬元的潛在市場，再加上一些小型醫院住院患者在這方面消費，每月就有約30萬元的消費需求。只要能爭取其中十分之一的市場份額，月毛收入就可達3萬元左右，如果是大中城市，這方面的市場就會更大。另外還有龐大的老年人群體，老年人大都患有冠心病、糖尿病、高血壓等等的慢性疾病，飲食生活方面多有忌諱，所以對癥購物也是老年人要注意的，隨著我國人口老齡化的出現，他們將是一支長期穩定的消費隊伍。

投資收益方面：租一間30平米的門面，年租金約3萬元，對店面作簡單裝修需要8千元，辦理經營證照等有關手續費用約300元，置辦貨架等經營設施1萬元，首期進貨約2萬元，累計約7萬元即可開業。為了能了解大致的收益情況，呂艷麗來到協和醫院住院部大門口守候了一天，統計下來共有80人提著禮品到醫院探望病人，呂艷麗粗略估計平均每人的禮品約值50元錢，如果自己能爭取到其中四分之一的生意，僅些一項月收入就有3萬元，全年36萬元。據業內人土透露，禮品經營利潤約40%至60%左右，年毛利約16萬元，除去房租3萬元，水電費2000元，請1名店員，年工資1萬元，稅費8000元，其它費用1萬元左右，年利潤約10萬元，開業6個月即可收回全部投資。

由于對“對癥購物店”的主要消費群體是探望病人、老人的人和老年人，所以在選址上要選擇在人流量大的路段，最好是靠近大醫院和大型居民區。

商場當成藥店開，專發健康財

幾經打聽，得知東京路有一家水果店因經營不善，打算把店子盤出去。東京路左邊不到500米是市人民醫院，南面緊鄰有2千多住戶的福星花園。地段還是比較不錯的，呂艷麗馬上以年租金2.5萬元把店子接手過來。

經過一段時間的準備，呂艷麗的“對癥購物店”終于在一陣鞭炮聲中開業了。

購物店開張的第一個月，生意并不如想象中的那么好，除了偶爾有人進來買些水果，奶粉，蜂王漿之類的東西，店里常常是門可羅雀。第二、第三個月仍然是入不敷出。這下，呂艷麗慌了，難道這第一次創業就要以慘敗告終？就僅是這個項目不行，還是經營方法上有問題？呂艷麗決定對這個項目重新做一次市場調查，對這次創業作新的評估。

呂艷麗花三天時間走訪了本市三家大醫院的部份病房，在病房里，幾乎所有的住院病人或多或少都收到過親友的的禮品。有不少病人收到的部份禮品在醫生看到后，當即提醒患病期間不宜食用，比如一位患急性腎炎的病人收到了朋友送的香蕉，醫生嚴肅地告訴他說：“你現在不宜吃香蕉，因香蕉中含有較多的鈉鹽，能加重浮腫，增加心臟和腎臟的負擔。”弄得病人的朋友很尷尬。呂艷麗還隨機訪問了上百名市民，他們均表示說：“親戚朋友生病，總要前去探望。但送些什么禮品，既能使病人心情舒暢，又有利于病情好轉呢？這是一件讓人傷腦筋的事情，因為多數人都沒有這方面的知識。一般都認為去探望病人帶上一籃新鮮水果或營養品是很正常的送健康方式。可是，對于病人來說，那些各種各樣的水果和營養品并不一定適合他們吃，如果適合病人病情，那么對身體的調理是很有幫助作用的，如果選擇錯了，有可能會加重病情。所以，如果有這樣的專賣店，當然會光顧啦！”訪問中，呂艷麗還了解到一條更重要的信息：不少人反應看望老年人也很不好購物，因為老年人大都患有慢性疾病，加上身體衰老，更是要“對癥送禮”，但怎樣才能買得巧送得好也是一件不好把握的事。由此看來，開“對癥購物店”是個有錢圖的好項目，選項沒有錯。

經過深入的調查分析，呂艷麗認為打不開市場的主要原因是經營手法上存在問題。由于“對癥購物店”里賣的商品在一般的商場、藥店也能買到，要吸引更多顧客的眼光，只能靠‘創意’、‘品質’和‘服務’三個方面努力。才能從精明的顧客口袋里掏到錢。

在貨架陳列上，呂艷麗也是仿藥店的做法，以商品的特性、功能、成份等分區陳列。比如消化系統區域陳列麥片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化系統保健方面的商品，在糖尿病區域陳列無糖食品和營養品如芝麻糊、杏仁餅、降糖粉和適宜糖尿病人吃的梨、蘋果、石榴等水果。在每一種商品的陳列架上，呂艷麗都掛上一份說明書，祥述該產品的特性、成份、功能和注意事項，適宜人群等。顧客走進“對癥購物店”購物就象進藥店一樣能很從相關商品區域中找到自己中意的商品。

創意就是財富，

我的“對癥購物店”年賺20萬

其實，對“癥購物店”玩的就是一種“概念營銷”，把在商場藥店都能買到的各種營養品、保健品、奶制品和水果等，根據其成份、功能和對人體產生的作用來進行歸類銷售。呂艷麗說：“經營‘對癥購物店’重點要有高素質的個性化服務，對象不同，經營方式當然也該不同，因為我的目標顧客是探望病人的人、病人、老年人，他們對所購買的商品都有特殊的要求，經營者要善于用相關的專業知識引導他們正確購物。”

呂艷麗通過網絡和報刊雜志收集了大量如何探望病人和老年人、給他們送什么禮好，這些人群在生活上有哪些宜忌等資料。印了兩千多份傳單，上面除了刊載上述內容外，還祥細介紹了自己的購物店的位置、經營理念、電話等，然后自己背著這些傳單到醫院病房和大型居民區四處散發。

在經營策略上她也即時調整了思路，由于處于創業初期，“對癥購物店”還不為多少人所之，守株待兔似的坐在店里等顧客上門還打不開市場。必須走出去攬客，由于顧客的特殊性，用“掃樓”的方式上門推銷也是事倍功半，最有效的方法是放棄散戶專抓大客戶。企事業單位的工會、群團和老年團體組織等都是這方面的消費大戶。于是，呂艷麗帶上資料，開始去拜訪工會、群團和老年協會等組織。通過團體消費帶動市民消費，以點帶面做大市場。

漸漸的，知道呂艷麗的對證購物店的人越來越多了，她的生意日漸火爆起來。

跟進和模仿是生意場上永遠的通病，見呂艷麗的對“癥購物店”有錢圖，很快就有幾家類似的店先后開業了。面對越來越激烈的競爭，呂艷麗又開始挖空心思地想著怎樣留住顧客，培養自己穩定的市場。一天，一位患有糖尿病的老顧客和她開玩笑說：“我一年要在你這里消費幾千塊錢，是不是也給我點年終返利啊。”

說者無意，聽者有心，呂艷麗立即請人制作了一批精美的積分卡，送給來店里消費的每一位顧客，顧客來店里消費后，她都會在卡上記下當次消費的款額，每消費滿50元送一分積分，累計積分達到100分就自動成為店里的股東，年終可以得到自己當年消費款總額6%的分紅（當年積分歸零）。如果連續兩年消費積分都100超過分，就能享受9折購物和8%的年終分紅。顧客介紹或帶客人來消費的費用也全部計入顧客的個人帳戶。

雖然打折和分紅都同樣是讓利給消費者，但意義卻截然不同，分紅是把消費的款額作為投資形勢入股，顧客的身份就從消費者變成了投資者，他們覺得自己花錢在別處是花費，而在這里確是投資。心里有一種占了商家便宜的愉悅感。從而激起了他們長期固定的消費欲。對于店家來說，禮品生意一般毛利率均在35%以上，6%至8%的紅利并不會對店里總的收益帶來多大的影響。相反，這年終的紅利確象一根無形的線，牢牢地拴住了一長串老顧客。并能把不少新顧客吸引過來變成老顧客。

“天下攘攘皆為利往”，在這里購物還當股東分紅，確實是一件讓人興奮的事。呂艷麗這一招確實高明，這6%至8%的紅利其實只相當于平時每次給顧客8至9折的優惠，從單次優惠額來看很小，不足以讓人記較，但全年累計下來就多了，這筆意外之財自然會激起很多人的消費信心，有的人還不斷介紹或帶客人去那里消費，以便沖高自己的積分，獲得更多的紅利。小店生意因此更火了，月營業額從過去不足萬元提高到2萬多元。

呂艷麗是個很有心計的女孩，她知道，僅憑這區區百分之幾的年終分紅還還不足吸引更多的人常期光顧她的購物店，還需要加大感情上的投入。好通過對客戶進行梳理，發現客主要有兩大部份，一部份是患有糖尿病、冠心病、高血壓等慢性病的中老年人，這些人大都是離退休干部職工，非常注重養生和保健，為了能買到適宜自己身體需要的物品，有的人不惜繞彎路也要到呂艷麗的店里購買。另一部份是一些愛美的女土，她們常到店里購買利于美容瘦身的特色食品或保健品等。為了加深和這些老主顧的感情，呂艷麗用電腦為這些人專門建立了健康檔案，適時向他們提供健康指導，并購進了一些簡單的設備，免費為他們測量血壓、體重等。這些感情投資雖然增加了一定的經營成本，但“舍不得孩子套不住狼”，正是這些小恩小惠，吸引了不少新顧客變成了鐵桿的老顧客。■

編輯：舒歌 E-mail:cqshuge@sohu.com