小褲鉤 大生意

20多年來的競爭已經將褲鉤這種產品的利潤算計到骨頭里，然而，李棠華卻靠賣褲鉤實現了年銷售額1200萬元的驕人業績

今年的阿里巴巴網商大會，李棠華是用心搭配領帶，穿著整潔的西裝去的。入圍2007年度中國十大網商前30強的他雖然最后落選，但他很有信心地對馬云說：“看我明年的。”

是什么讓他如此有信心呢？要知道他所經營的不過是指甲大小的玩意兒——褲鉤，一種主要用于西褲的小配件。這個產品，在改革開放以后首先被江浙一帶的小作坊主看中，20多年來的競爭已經將這種產品的利潤算計到骨頭里。然而，李棠華卻在5年前成立了深圳大石久恒實業有限公司（以下簡稱大石）專門生產這個產品，并實現了年銷售額1200萬元。顯然，這個小褲鉤里藏著還不為人所知的大生意。

借把牛刀殺雞

把大石生產的K.O牌褲鉤和其他普通褲鉤放在一起，很容易就能看出他們之間的差別：前者是不銹鋼材質，后者多為鐵加電鍍或銅加電鍍。別小看了這個材質上的區別，正是因為找到了這個傳統市場的縫隙，李棠華才在5年前下定決心經營這個“非常小器”的產品。

“一個偶然的機會，他接觸到一家專業生產褲鉤的日本公司，這家生產銅褲鉤的公司正因為產品價格高而難以進入國內市場。該公司的社長希望他能幫他們找到進入中國市場的縫隙。”

原來，在市場調查中，李棠華發現鐵褲鉤加電鍍價格便宜，但是容易生銹；銅褲鉤加電鍍雖不會生銹，但是價格偏高。前者易生銹的弱點導致它首先退出高檔服飾市場；而銅褲鉤不僅電鍍時會產生氧化，釋放溫室氣體，同時銅價格近年來在國際市場也不斷上攀。因此，在未來高檔西褲褲鉤市場上將出現顯而易見的缺口。看到這樣的結果，他想到了用不銹鋼材料來做褲鉤。不銹鋼具有防銹、防氧化、環保和無需電鍍的特性，材料成本又低，完全符合這個預期市場的要求。

這個發現讓李棠華非常興奮，怎么也不愿意放掉這樣一個機會，只是自己并不具備相應的生產能力，怎么辦？孰不知，在他心里已經有了打算——讓日本人為自己做OEM。“當時國內還沒有能夠生產高質量不銹鋼褲鉤的機器。而這家日本公司則恰好能夠生產。”他說，“我就跟他們商量我下大單、你們生產，他們居然答應了。”當時，日本公司為中國公司做OEM生產的還很少，李棠華算是最早的一批。

難得的是，面對這個誘人的市場，李棠華仍保持了冷靜。曾擔任過日本公司投資顧問的他知道日本的制造商一般都委托日本的外貿公司做生意，這就增加了一道銷售成本，只要自己控制和壓低價格，生意規模大了，日本的生產企業將很難直接進入中國市場。他主要考慮：國內企業能否仿制自己的產品？為此，他專程去了一趟日本考察日本工廠。

在考察中，他了解到生產不銹鋼褲鉤的整套機器價值數千萬日元，這樣的機器主要是用于生產精密電子產品中的配件，具備的無電鍍精密表面處理工藝有極高的技術含量，國內企業引進這樣的機器專門生產褲鉤，生產成本太高。了解自己的優勢后，李棠華正式委托該日本公司大批量OEM生產不銹鋼褲鉤，并且自己以K．O商標在中國注冊。同時，他對不銹鋼褲鉤的結構和外形進行重新設計并且申請了4項相關專利，并取得了國際權威檢測機構“ITS”頒發的Intertek生態認證證書，為制止其他企業模仿和跟隨生產自己的產品加上了雙保險。

“盡管不銹鋼褲鉤這種縫隙產品的市場價值已經被確認，但這個市場卻是很脆弱的。如果我過早暴露了這種產品的市場前景，很快會被一些有資金和背景的商人盯住，他們會憑借經濟實力搶占市場。因此，我必須先做一些建設壁壘、堵截跟隨工作，讓別人難以仿冒。”他說。

用精密機器生產小商品，李棠華可以說是殺“雞”用了牛刀，只是他這把牛刀還是借來的；他不僅想殺“雞”，還為賣“雞”做了準備。他以上海人的精明，小心翼翼地開始了自己的事業。

“標王”助力事業起飛

李棠華明白，日本人能借自己這把牛刀，還是看重了中國廣闊的市場。因此接下來找尋買主成了他的當務之急。然而褲鉤畢竟只是一個小小的配件，很多褲裝生產企業并沒有太在意，如何能讓他們重視自己的產品呢？李棠華想到曾經聽過的一個案例：美國石油大王洛克菲勒經常借各種名目贈送給顧客許多精致的油燈，這些拿著免費油燈的顧客過了很長時間才發現，自己因為這盞免費油燈少不了要多光顧幾次洛克菲勒的店鋪，而這也正是他送燈的真實目的——讓顧客永遠成為洛克菲勒燈油的忠實購買者！

這個很多人聽過之后就忘掉的故事卻為李棠華帶來了靈感。“要想讓企業用K.O牌的褲鉤，我必須得給他們一個理由。”他說。在同事的協助下，他改良了一種訂制褲鉤的機器，相比那些傳統的手動或腳踏式機器，使用更方便安全，更主要的是，這臺機器尤其適合K.O牌不銹鋼褲鉤。李棠華甚至還為該機器申請了訂鉤機壓模的發明專利。但是他不將機器出售給企業，而是長期借用給購買他褲鉤的企業使用。“一個褲裝生產企業的老板曾經打電話給我說，他的工人熟悉了這種機器以后，再也不愿意換機器換褲鉤了，誰想換褲鉤，工人就跟誰急。”看得出來，李棠華很得意自己的“杰作”。

由于有了產品品質和使用控制保證，一般客戶只要訂購過一次，續約的可能性就相當大。于是，從3年前開始，李棠華就集中精力拓展客戶群。在這個時候，他想到了互聯網。和同年齡段的網商一樣，今年已經59歲的他了解互聯網也是通過別人介紹。有過對外貿易經驗的他很快就意識到這是一個絕好的信息發布平臺。3年來，在阿里巴巴網站，李棠華以42500元的投入已連續50 次奪得 “褲鉤”等關鍵詞標王。

“網絡不僅覆蓋范圍廣，而且像阿里巴巴這樣有知名度的網上平臺對一個小企業品牌起到誠信、資信見證人的作用，現在我把阿里巴巴誠信通會員的標志印在名片上，客戶想了解我的過往信息一查便知。”他說，“網絡渠道的應用成為了K.O牌褲鉤發展的助推劑。”

傍大牌宣傳小產品

2006年底，李棠華去了美國。他在美國不游山玩水，卻天天逛商場服裝專柜。國內約定俗成：男裝西褲一般都用褲鉤，而休閑褲則用紐扣。這次到美國，他就想了解：美國人穿的休閑褲是否用褲鉤？它是否正在成為時尚？

正如他所料，李棠華在美國了解到許多世界著名休閑品牌，如CK、POLO、TOMMY等都已經選擇了褲鉤。他偷偷用手機拍攝了數百張照片，回來后整理出36張世界品牌休閑褲和女褲普遍使用褲鉤特別是雙褲鉤的實例照片。他通過自己的博客發布了這些照片，甚至自己還設定了廣告語：“打造品牌褲裝，從選用好褲鉤做起。”

這些世界名牌采用褲鉤的照片只是他“傍大牌”宣傳的一部分，大石與虎都服飾的合作則更明確地借對方的形象提升了K.O牌褲鉤的品牌效應。通過在虎都企業網站里用專業的數據文字介紹K.O牌褲鉤，貫徹“名牌褲裝用K.O牌褲鉤”的品牌效應。

2007年8月11日，阿里巴巴網站上一則新聞引起了他的關注。本是一群博客營銷實踐和理論愛好者想聚起來研究博客營銷，李棠華卻嗅到其中的價值。他表示：“憑一己之力做博客營銷效果有限，何不讓專業的高手來幫我做，這個過程正好也是他們研究的過程。”雙方一拍即合，由李棠華支付一些費用，這個名為點亮的團隊發動30名成員，在7天內在網上發表了105篇文章，10個關鍵詞在Google、百度和雅虎三個網站前3頁的900個位置上占了544個，占60.4%。

讓李棠華沒有想到的是，自己這個“吃螃蟹”的舉動竟然引發了一場關于企業博客營銷形式的大討論。對此他仍然很清醒，“我的企業是生產和銷售不銹鋼褲鉤的，這個市場我能控制的時間可能很有限，我必須在比較短的時間里，讓企業以及產品的信息通過網絡傳播得更遠更廣更準，在“狼”來以前就找到應對的辦法，對中小企業來講，互聯網是我們最好的選擇。” ■

編輯：舒歌 E-mail:cqshuge@sohu.com