用博客做生意

如何以最低的成本達到最好的推廣效果？博客或許是手段之一

“我的所有生意都來自于博客。”金高塑膠石膏有限公司貿易經理宋俊說，通過博客，他的雞蛋托生意不僅做到了全國，甚至還做到了非洲。

這種單價僅僅幾毛錢的“小生意”，做起來也有難度，競爭太激烈了。與宋俊發生著競爭的企業為數不少，打開百度，搜索“雞蛋托”，前5條搜索結果全部被其他供應商買走了，還有更多企業通過各種手段在互聯網上做雞蛋托生意。宋俊又是怎么做的？

博客把生意做出去

宋俊是學電子商務出身，自參加工作起，他就對電子商務很感興趣，也一直通過電子商務做貿易。2007年初，宋俊來到金高塑膠石膏有限公司，負責公司產品的網上銷售工作。彼時公司剛成立2年，只是一個小型加工廠，但是企業的想法卻很超前。企業一方面生產用于蛋品包裝的雞蛋托，另一方面提供石膏原料，這兩種性質完全不同的產品，都要靠宋俊送上互聯網。

隨著城市人口生活水平的提高，對包裝的要求也提高了，雞蛋托正是為蛋品提高包裝檔次的上佳選擇。這是宋俊們面臨的機會。但同時，僅宋俊公司所在的廣東，生產雞蛋托的企業就多如牛毛，有實力者有之、有先進意識者更有之。購買搜索引擎關鍵詞排名、做網站SEO優化……眾企業的競爭手段多得是，生意很難做。宋俊初入雞蛋托行業，立刻面臨著強大的競爭壓力。“網上生意越來越難做了，2005年是一個分水嶺。”宋俊說，如今越來越多的企業意識到了互聯網的好處，紛紛使企業上了網，競爭激烈了，很多類似金高公司這樣初成立沒有多久的企業在初涉互聯網時，往往很快便敗下陣來。

初入公司時，金高公司購買了百度關鍵詞競價排名，但很快就不再使用，“費用太高了，那簡直是個無底洞。”宋俊說，也是在加入公司的同時，宋俊在網上開通了自己的博客。最初，他只是想寫一些生活中的瑣事，算是宣泄工作壓力，并沒想著博客能幫自己做生意。結果有一位客商告訴他：“我看了你的博客才找你做生意的。”

宋俊意識到了博客的重要性，于是開始認真對待起來。他把同客戶打交道的點點滴滴都寫在博客里，比如怎么幫助客戶解決問題、怎么同客戶交流等。宋俊還同一些推崇博客營銷的網上團隊交流溝通，學習他們的做法。幾個月下來，生意照樣做得有聲有色。

投資最少，收益最大

宋俊在阿里巴巴開通了兩個誠信通，一個做雞蛋托業務，另一個做石膏原料業務。這兩個業務，看上去都不適合于互聯網。前者單價很低，并且一般的用量也不大，能談下來一個十多萬元的單子就算是大單了。而后者運費較高，如果運輸路程太遠，也劃不來。

宋俊手下只有4個人做網上貿易，另一邊，在線下跑生意的業務員則多達十余名。幾個月過去后，電子商務帶來的生意已經占到了公司總銷售額的50%。況且線下做生意，無論是效率還是人工成本都遠遠高于互聯網。顯然，宋俊的精打細算成就了他的網上生意。也正因為這樣的成績，他的努力得到了公司認可。

宋俊在互聯網上的投入除了誠信通之外，就是勤奮地寫博客，當然，寫博客除了自己的人力投入之外，并不需要額外付費。在10個月的時間里，他寫下了60余篇博客。貴州一位客戶同他交流時說：“我是先看了你的博客，感覺你是一個很實在的小伙子，才和你做這筆生意的。”

因為雞蛋托的單子大都較小，客戶數量就是這類企業的最寶貴資源。宋俊整天忙著在網上談生意，有一段時間就難得有時間打理自己的博客，結果有一回一位客戶專門給他打來電話問他：“你的博客為什么好一陣沒有更新了？”這句話問得宋俊很慚愧，自己本來就是通過博客獲得了不錯的人氣，結果卻把最要緊的推廣手段給擱下了。

從客戶同宋俊的交流也不難看出，博客在宋俊的生意中所起到的作用是使客戶在認識宋俊之前就已經了解了更多關于他的信息。“目前以‘雞蛋托’為關鍵詞的鏈接并不是很多，所以使用搜索引擎很容易找到我的博客。”宋俊說，相對一些企業網站上冷冰冰的產品介紹而言，宋俊的博客能夠體現出一個活生生的貿易人的形象來，這更加豐滿了宋俊的形象。

“一些大公司已經有自己的品牌形象了，而小公司則沒有，要想讓別人知道公司的定位、公司的實力，博客是很好的表現方式。”點亮團隊成員梁鏡文說，梁鏡文非常信任博客營銷，正在試圖通過博客營銷推廣自己企業的產品，“這幾天有幾家企業問我要樣品了，他們全都是通過博客找到我的。”

功夫在網外

宋俊的博客不僅僅為他帶來了國內的生意，甚至還帶來了海外客戶。一位南非客戶雖然勉強能用中文與宋俊交流，但也收藏了宋俊的博客，而這位客戶給了他最大的訂單。“一個貨柜，十幾萬元。”

博客在帶來生意的同時，也同樣帶來了不良信息，這幾天，宋俊接到了一個讓他吃驚不已的大單，這位自稱是某貿易公司，手中握有外單的企業通過宋俊的博客找到了他，稱要做一個300萬元的訂單。

“雞蛋托哪里有這么大的訂單嗎！”宋俊說，果然，幾天后，宋俊就發現對方身份可疑，果斷地停止了繼續聯系。

雖然宋俊的博客為他帶來了不少訂單，但顯然不是他的全部，這就像博客不能代替工廠，也不能代替宋俊一樣。博客能夠使尚未謀面的客戶對自己的了解立刻實現立體化，但是博客只是“旁門左道”，目前還很難通過理性手段判斷博客營銷在電子商務中的價值，而類似B2B門戶網站、搜索引擎以及企業自建網站等方式都能很方便地借助第三方工具實現對使用效果的測算。所以，在博客營銷中究竟應該投入多少精力，也是宋俊要琢磨的。“我也在考慮成立公司博客，但如果是公司博客，就不能像我自己的博客那樣什么都往上寫了。”宋俊說，但宋俊其實忽略了一點：他自己的博客內容除了做生意之外還有一些個人生活的點點滴滴，這些生活中的點滴才使他更容易被客戶所了解和認同，從而愿意同他做生意。假如宋俊所開的公司博客以冷冰冰的面孔出現，可能難以產生更好的效果。況且，如果要開通公司博客，宋俊的電子商務支出預算中，也得為此留置人力。

博客營銷又像是在互聯網上出了一支奇兵。雞蛋托的技術含量并不高，主要體現在材質方面，而材質不同的，成本差別很大，因此，不同材質的雞蛋托很難產生直接競爭。這樣，假如所有雞蛋托商家都在網上開辦博客，大家就很難形成推廣的差異化，博客營銷也就落空了。

“雞蛋托市場的利潤已經很低了，但我以更低的價格給客戶讓利。”宋俊說，價格往往是最厲害的競爭武器，能夠為他贏得訂單。即使是這樣，宋俊也發現，利用電子商務做生意有一個較嚴重的問題，就是獲得訂單往往要靠“運氣”，每個月可能獲得的訂單數量并不能保證，有時候訂單多，而有的時候生意卻很難做，他就遇到過這樣的月份。這也是企業級的交易由銷售人員上門推銷式的主動營銷轉向在互聯網上坐等生意上門時，產生了問題。“我就想，努力把通過互聯網獲得的生意穩定在一個比較固定的范圍內，然后再圖發展。”宋俊說。

用了不到一年時間，宋俊使金高公司的電子商務銷售比例占到了公司總銷售額的一半，接下來，宋俊設想著明年實現三分之二的生意都來自互聯網。顯然，在博客營銷之后，宋俊考慮著把公司的網站質量再提高一些，然后以固定價格的方式購買搜索引擎排名，使企業產品能夠得到更好的推廣。目前企業雖然還很小，但宋俊仍然找到了這樣的小企業實現網上推廣效果的辦法。■

編輯：舒歌 E-mail:cqshuge@sohu.com