洗腳行業(yè)和５億資產(chǎn)布局

一個(gè)只有小學(xué)二年級(jí)文化水平的農(nóng)民，靠給人洗腳，不但創(chuàng)造了年產(chǎn)值近5億元的財(cái)富神話，而且還為4萬(wàn)農(nóng)民工找到了脫貧致富之路

依靠東挪西借湊來(lái)的4萬(wàn)多元開始艱難創(chuàng)業(yè)，到如今管理著近5億元資產(chǎn)，郭家華說(shuō)這是他以前做夢(mèng)都沒(méi)想到過(guò)的。

財(cái)富的急劇膨脹也使他不斷招致猜忌：有人說(shuō)他是靠色情業(yè)發(fā)家，有人說(shuō)他是運(yùn)氣好，更有言辭激烈者認(rèn)為他是靠巧取豪奪而成功。但這些聲音并沒(méi)給他帶來(lái)任何麻煩。相反，與很多怕露富的商人不同，郭氏富僑集團(tuán)董事局主席郭家華無(wú)論在任何場(chǎng)合都敢大聲“炫耀”自己的生財(cái)之道。

湊錢“賭”人生

“小時(shí)候，家里窮，常常吃了上頓沒(méi)下頓，肚子餓得發(fā)慌。”在郭家華的記憶里，“吃一頓飽飯”是童年時(shí)期最大的幸福。而與他同樣忍受著饑餓煎熬的還有郭家榮、郭家富和郭家貴三兄弟。

1964年，郭家華出生于重慶江津油溪鎮(zhèn)。這是一個(gè)偏遠(yuǎn)貧窮的地方。從上世紀(jì)五六十年代起，郭氏四兄弟的父親郭正朝為了讓兒子們“吃得飽一點(diǎn)”，不得不四處奔波，并最終流浪到了廣州。

上世紀(jì)八十年代末九十年代初，廣州開始流行足浴按摩。看到大街小巷“包吃、包住”還發(fā)工資的招工啟事，學(xué)過(guò)中醫(yī)、懂得一些推拿之術(shù)的郭正朝心動(dòng)了，并把兒子們也引進(jìn)了這一行。父親的初衷是想讓兒子們學(xué)一門手藝。

當(dāng)時(shí)是一個(gè)落地生金的時(shí)代。足浴按摩生意的火爆，無(wú)形中刺激了郭氏四兄弟的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)。“與其這樣居無(wú)定所、食無(wú)保障，還不如開一家洗腳店，自己當(dāng)老板。”兄弟們?cè)诼耦^苦干的同時(shí)，也不斷用心琢磨別人的經(jīng)營(yíng)模式，并暗自盤算著創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

一天晚上，郭正朝召集兒子們開了一次家庭會(huì)議。會(huì)議的主題就是“討論開洗腳店”。大家商量了一夜，誰(shuí)也不敢打包票說(shuō)洗腳店一定會(huì)成功。最后突然有人冒出一句：“至少以后不會(huì)再餓飯了吧？” 這句話又使兄弟們來(lái)了勁：回重慶開洗腳店。

當(dāng)初為什么要選擇回重慶開店？郭家華說(shuō)，“因?yàn)槟菚r(shí)重慶的‘正規(guī)’的洗腳城很少，市場(chǎng)潛力大。況且，我們四兄弟東拉西湊的近4萬(wàn)塊錢，在廣州根本不可能開得起店。”

靠技術(shù)掙得第一桶金

1998年6月16日，一家名叫“富僑”的洗腳店在重慶城郊的毛線溝開張了。這是一個(gè)面積不足60平方米、只有4張床位的洗腳店，毫不起眼。

當(dāng)時(shí)，一些洗腳城為了吸引顧客，偷偷展開色情服務(wù)，其典型的“形象識(shí)別系統(tǒng)”就是粉紅色的裝修格調(diào)和穿著暴露的女服務(wù)員，情色臆測(cè)揮之不去。

開業(yè)之初，富僑店里總共只有四男四女八個(gè)人，而且全是自家人。“那會(huì)兒，客人來(lái)了，不要男的，要小姐。我們說(shuō)沒(méi)有，客人反問(wèn)：那你們還做什么生意？他們轉(zhuǎn)身就走了。”

因?yàn)閳?jiān)持走“正規(guī)”經(jīng)營(yíng)的路子，富僑一開始好幾天都沒(méi)有顧客上門。

萬(wàn)般無(wú)奈之下，郭氏兄弟在富僑店門口掛出了一個(gè)“不滿意不付錢”的招牌，并在服務(wù)質(zhì)量和時(shí)間上率先提出要“做好、做夠”。為了擴(kuò)大影響，他們幾乎每天都要上街給路人宣傳足部按摩的好處。

“第一個(gè)月虧6000元，第二個(gè)月虧3000元，第三個(gè)月虧1000元……雖然虧，但是虧得越來(lái)越少了，使我們看到了可以繼續(xù)做下去的希望。”郭家華說(shuō)。

而真正扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)困局的是一個(gè)偶然的事件。郭家華說(shuō)：“有一次，金星啤酒廠老總尹興民，因腰椎間盤突出，痛得連路都走不了，抱著求醫(yī)不成來(lái)試一試的心理，由兩個(gè)副總扶進(jìn)店里接受按摩治療。沒(méi)想到，整整一個(gè)月之后，尹總突然不來(lái)了。再次看見他的時(shí)候，是他出差歸來(lái)，專門到店里來(lái)感謝我們。后來(lái)，他還為富僑帶來(lái)了一批又一批顧客，先后達(dá)600多人次。”

這個(gè)頗具戲劇性的故事幾乎使富僑在一夜之間聲名鵲起，回頭客也不斷多了起來(lái)。到第五個(gè)月，富僑終于有了贏利。

兩年后，郭氏四兄在重慶高新區(qū)五環(huán)大廈買下一層樓，正式亮出了富僑保健服務(wù)有限公司的牌子，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理也開始朝正規(guī)化方向發(fā)展。

結(jié)網(wǎng)捕魚打天下

伴隨著名聲的逐步擴(kuò)大，富僑的生意也持續(xù)紅火。當(dāng)時(shí)流行的“特許經(jīng)營(yíng)模式”，正好給了郭氏兄弟極大的啟發(fā)。郭氏兄弟認(rèn)識(shí)到：與其一桿釣魚，不如結(jié)網(wǎng)共捕。要想做大做強(qiáng)富僑，必須開辦連鎖店，走擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)之路。

1999年，富僑的第一家分店——重慶富僑沙坪壩店開業(yè)。這家店幾乎是一開張就走紅，讓郭氏兄弟初次嘗到了加盟連鎖的甜頭。

同年，富僑四川瀘州店開業(yè)。半年后，四川瀘州店又融資100萬(wàn)元，將店鋪擴(kuò)大到1500平方米。

四川瀘州店的成功，成為富僑連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的一個(gè)樣本。有了樣本，富僑很快復(fù)制出了四川內(nèi)江、成都、云南昆明、貴州遵義、重慶北碚、江北等10多家分店。

但問(wèn)題是，全部都只有小學(xué)文化水平，且都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的郭氏兄弟，怎么玩轉(zhuǎn)這么多的連鎖店呢？經(jīng)過(guò)召開家庭會(huì)議，郭氏兄弟進(jìn)行了內(nèi)部分工：郭家華、郭家貴鎮(zhèn)守一方，郭家榮指揮總店，郭家富專營(yíng)連鎖企業(yè)。

而在最初經(jīng)營(yíng)連鎖企業(yè)管理方面，富僑則有自己一套獨(dú)特的方法。昆明店一度時(shí)間經(jīng)營(yíng)陷入困境，第一次換了一個(gè)經(jīng)理，沒(méi)有變化，第二次將經(jīng)理與部長(zhǎng)一起調(diào)換，仍然沒(méi)有起色。第三次郭家富親自到場(chǎng)，一了解，才摸清了真實(shí)原因：?jiǎn)T工們嫌收入低而消極怠工。在員工會(huì)議上，郭家富把郭氏兄弟的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷聲情并茂地講給大家。講到激動(dòng)時(shí)，郭家富當(dāng)場(chǎng)向員工跪下：“我求你們拿出最好的技術(shù)，為自己賺錢！”員工們深受感動(dòng)之余，積極性和熱情迅速迸發(fā)出來(lái)。僅在一個(gè)月之內(nèi)，昆明店就扭虧為盈。

為進(jìn)一步擴(kuò)大勢(shì)力范圍，郭氏兄弟也各扛一塊牌子打天下，郭家榮執(zhí)掌“重慶富僑”，郭家貴鎮(zhèn)守“家貴富僑”，而郭家華、郭家富則分別主政“郭氏富僑”和“家富富僑”。

管理出效益

2002年，郭家華在重慶南岸區(qū)“海棠曉月”開設(shè)了真正意義上屬于自己的第一家直營(yíng)店。“在此之前，‘富僑’的牌子是我們四兄弟共有的財(cái)富資源，大家都在一個(gè)鍋里舀飯吃。”郭家華說(shuō)。

沿襲既有的經(jīng)驗(yàn)，再加上自己的不斷創(chuàng)新，郭家華也開始在連鎖經(jīng)營(yíng)上大展拳腳。資料顯示，從2002年建立第一個(gè)根據(jù)地“海棠曉月店”至今，在短短的6年時(shí)間里，郭氏富僑已在全國(guó)發(fā)展了100家直營(yíng)店、400家加盟店，編織起了一張龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，從業(yè)人員4萬(wàn)多人。

記者給郭家華算了一筆賬：500多家直營(yíng)店、加盟店，每天要洗3萬(wàn)多雙腳，全年加起來(lái)就是1000多萬(wàn)雙，按每雙腳收費(fèi)50元計(jì)算，年產(chǎn)值約5億元。

但這5億元并不是郭家華一個(gè)人的，而是所有分店的營(yíng)業(yè)總和，最多只能算是“郭氏富僑的年產(chǎn)值”。那么，這5億元中到底有多少屬于郭家華的呢？

“比你們想象中的要少得多。”郭家華說(shuō)，加盟初期，由加盟店每月向總部支付當(dāng)月營(yíng)業(yè)額的5%作為管理費(fèi)，等到加盟店收回投資成本后，每月向總部支付當(dāng)月營(yíng)業(yè)額的10%作為管理費(fèi)。

照這種解釋，按平均每店每月營(yíng)業(yè)額9萬(wàn)、交納7%作為管理費(fèi)計(jì)算，500多家分店每年要向郭家華創(chuàng)造3000多萬(wàn)元的財(cái)富。

“國(guó)內(nèi)成千上萬(wàn)的民營(yíng)企業(yè)曇花一現(xiàn)，其根本原因就是沒(méi)有選擇好盈利模式。”在總結(jié)自己的成功時(shí)，郭家華說(shuō)，“我實(shí)際上是在向麥當(dāng)勞學(xué)賺錢。”

據(jù)介紹，郭氏富僑共有六種盈利模式。第一種是直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)收益；第二種是特許經(jīng)營(yíng)的管理費(fèi)；第三種是收取權(quán)益金、管理費(fèi)、人員招聘培訓(xùn)費(fèi)等服務(wù)費(fèi)；第四種是用品牌、核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)與房產(chǎn)方合股，裝修后經(jīng)營(yíng)，得到收益；第五種是用股權(quán)合資形成的增值房產(chǎn)抵押貸款，獲得新的房產(chǎn)，裝修經(jīng)營(yíng)，滾動(dòng)發(fā)展；第六種是先自己購(gòu)買房屋，然后再租賃給加盟商投資裝修和經(jīng)營(yíng)，既收到加盟費(fèi)、服務(wù)費(fèi)，又收到房屋租金。加上該房產(chǎn)抵押后，又可抵押貸款購(gòu)房產(chǎn)滾動(dòng)發(fā)展，一舉四得。

“特別是最后三種模式，是麥當(dāng)勞的成功贏利模式，其收益比例，占了麥當(dāng)勞全球收益的60％。”郭家華強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

共創(chuàng)雙贏格局

由于出生卑微，并且經(jīng)歷過(guò)一段難忘的“流浪生涯”，也許沒(méi)有人能比郭家華更了解農(nóng)民工的內(nèi)心世界——敏感而又自尊。因此，郭家華時(shí)刻提醒自己，“在任何場(chǎng)合都不能對(duì)員工大吼大叫”，生怕一不小心就傷害了這些“來(lái)自農(nóng)村的兄弟姐妹”的感情。

“在我們這里，沒(méi)有老板與‘丘二’之分，大家都是兄弟姐妹。”郭家華說(shuō)，由于他在家中排行老三，所以很多員工都叫他“三哥”。

郭家華特別強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)面前人人平等。他說(shuō)，在富僑，按摩師、勤雜工、經(jīng)理、總經(jīng)理之間沒(méi)有任何阻隔，只要善于學(xué)習(xí)，每一個(gè)人都有可能成為經(jīng)理，都可能發(fā)家致富。

富僑成都一店的經(jīng)理高習(xí)金，祖輩務(wù)農(nóng)，小學(xué)只念了兩年，連出門打工的經(jīng)歷都沒(méi)有，除了老實(shí)能干，就是一身的力氣。1999年經(jīng)人介紹到富僑作按摩師，2001年就當(dāng)上經(jīng)理，月月贏利，成為富僑第一批年收入30萬(wàn)元的員工。“在富僑，像高習(xí)金這樣‘烏雞變鳳凰’的人有一大堆。”郭家華言語(yǔ)之間帶著幾分自豪。

“虧了是我的，贏了大家分紅。”郭家華還常常用這句豪氣十足的話，來(lái)激勵(lì)員工們奮勇爭(zhēng)先。

郭氏富僑集團(tuán)總監(jiān)馮文中介紹說(shuō)，從創(chuàng)業(yè)伊始，郭氏富僑就把員工的利益放在第一位：工齡滿3年的，可享受公司送股；每個(gè)員工都有權(quán)參股，使員工自覺(jué)轉(zhuǎn)變身份，改變命運(yùn)。進(jìn)入郭氏富僑，員工就基本上無(wú)需用錢，包吃包住，服裝、毛巾、肥皂等日常生活用品都實(shí)行統(tǒng)一配發(fā)，“提前進(jìn)入了共產(chǎn)主義社會(huì)”，每人每月還會(huì)領(lǐng)到一筆“孝心獎(jiǎng)”；離家遠(yuǎn)的，每年可以報(bào)銷回家探親的路費(fèi)；患重大疾病的員工，5000元以內(nèi)的醫(yī)療費(fèi)，可報(bào)銷50％，5000元至1萬(wàn)元的，報(bào)銷80％。年紀(jì)大或退休的老員工，可以從事公司比較輕松的后勤服務(wù)工作，不用擔(dān)心會(huì)下崗。回家養(yǎng)老的人，仍然可以享受公司的福利，領(lǐng)到股金分紅，衣食無(wú)憂。

讓員工在物質(zhì)和精神上共享發(fā)展成果，在郭氏富僑并不是一句空話。員工曹麗在郭氏富僑干了5年多，她每月的收入在1800元—2000元之間，參股后，“我不上班也可以分紅。”現(xiàn)在，她已經(jīng)用分紅的錢開了一家加盟店，自己做起了老板。

據(jù)了解，目前郭氏富僑的老員工已基本持股。老員工能得到公司贈(zèng)送的新房。工齡3年以上的技師不但每月有高于同行業(yè)的工資，而且還有上千元的分紅。

用情感激活市場(chǎng)

新員工牟守強(qiáng)，剛分配到昆明店時(shí)突發(fā)急病，腹膜炎腸穿孔。郭家華并不因?yàn)槭切氯硕懦猓⒓磳⑺屯t(yī)院動(dòng)手術(shù)，并為他支付了7000元的住院手術(shù)費(fèi);

按摩師魏應(yīng)國(guó)，家在四川農(nóng)村。妻子張昌燕在家生病，大出血，賣了豬賣了牛，仍然杯水車薪無(wú)濟(jì)于事。眼見愛人生命垂危，魏應(yīng)國(guó)急得六神無(wú)主。郭家華知道后，立刻派人給醫(yī)院送去全部的醫(yī)藥費(fèi)2萬(wàn)多元，使張昌燕轉(zhuǎn)危為安；

內(nèi)江加盟商鐘偉，靠小生意起家積累了40多萬(wàn)元，又找朋友借了10多萬(wàn)元加盟到富僑。可剛開業(yè)不久，遭遇失火，不但傾家蕩產(chǎn)，而且還要賠償10多萬(wàn)元的借款。兩夫婦在家捶胸頓足。郭家華知道后，不但幫他還了借款，還拿出40萬(wàn)元幫助他重新開業(yè)。

其實(shí)在很多時(shí)候，郭家華的這些做法會(huì)被看作是為一種道義上的作秀。但他自己卻不這么認(rèn)為。他說(shuō)，“我是在用親商、富商、安商來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，用文化、美德、情感去占領(lǐng)市場(chǎng)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。我要讓員工和合作伙伴懷著一顆感恩的心與我共事，我的企業(yè)才能做大做強(qiáng)，才能長(zhǎng)治久安。”

“先做人后做事”這條為人處事哲學(xué)，被郭家華運(yùn)用得恰到好處。其人格魅力和企業(yè)凝聚力不言而喻。