周速華的三次躍進

由于周速華抓住了競爭對手的弱點，又選擇了恰當的時機進入市場，億家凈水走上了快速發展之路

“他讀的是材料專業，但是令他紅遍學校的卻是建網站；畢業后進入聯想工作了3年，離開聯想后，又選擇了凈水設備這樣一個完全陌生的領域開始創業。”在朋友的眼里，億家凈水設備連鎖直銷超市總經理周速華的每一段經歷都與眾不同，但都還很成功。

記者第一次在億家凈水北京總店見到周速華的時候，他黑瘦且言語簡練，辦公桌上放著兩本書：《蘇寧——連鎖的力量》和《激蕩三十年》。

從白手起家到擔任年營業額2000萬元的億家凈水設備連鎖直銷超市的總經理，有人總結了周速華成功的關鍵原因：不斷學習和果斷的性格使他能抓住市場的空白點，并且還能調整方向選擇恰當的時機和方式進入新市場。

困境時加入

其實，周速華和億家凈水的發展路線不是一直都重合的。早在2002年許晨和徐珊微創建億家凈水的時候，周速華已經在聯想干了近兩年。“我們三個人能聚到一起把億家凈水當作共同的事業，前面也經過一些分分合合。”周速華的這番話還得追溯至三人之間友誼的源頭。

還在上大學二年級時，周速華上網找資料寫論文，令他感到驚奇的是在無所不有的互聯網上竟然找不到西部大開發的信息，要知道此時正是西部開發喊得很熱的1997年。“如果我能建立一個網站“西部之窗”，為西部政府和企業提供交流和展示的平臺，說不定會成功，有了這個想法之后我立馬找到同校計算機系的許晨和徐珊微。”由于當時西部網站稀缺，西部企業的一些展會都由“西部之窗”全程報道，當時還受到《人民日報》等多家媒體的關注。然而遺憾的是由于網站的盈利模式不清晰，大學畢業之后周速華與同伴各奔東西：周速華進入聯想，許晨和徐珊微兩人留在西安建立凈水器行業網站。

然而命運的河流還是讓他們三個人匯聚到了一起，2002年許晨和徐珊微發現凈水器廠家的銷售渠道很穩定，都是通過大型超市和代理專賣店銷售，沒有多少廠家愿意入駐他們的行業網站，于是繼而轉來到北京創建專門出售凈水器的億家凈水超市。

既然凈水器廠家已經形成了成熟的銷售渠道，億家凈水超市能在市場中分杯羹嗎？這個時候，在熱氣騰騰的火鍋飯桌上，許晨和徐珊微向周速華談論起億家凈水的困境：和大型超市和代理專賣店相比，億家凈水“等人上門”的營銷模式并無優勢，客戶拓展遭遇棘手難題。

“在億家凈水遭遇到困境之時，周速華卻選擇了加入。”離開發展勢頭不錯的聯想加入剛剛起步的億家凈水，周速華的決定讓許晨和徐珊微多多少少有些感到意外。

周速華有自己的考慮。聽了許晨和徐珊微飯桌上的討論之后，有心的周速華做了一番市場調查并得出結論：消費者開始關注用水的質量，凈水器的市場需求正處在增長時期；另一方面，市場供給卻存在不足之處，大型商場出售凈水設備的種類稍多，但是服務卻不周到，而代理專賣店雖然服務還說得過去，但代理品牌單一，消費者的選擇受到限制。

“億家凈水如果把競爭對手的弱點做成自己的優勢，不可能打不開市場。”看到市場不足之處往往蘊藏著商機的周速華認為億家凈水的發展前景很好，再加上當初共建網站的激情和成功經歷推了周速華一把，他決定加入億家凈水和許晨和徐珊微再一起合作。

找好支點

“給我一個支點，我可以撬動地球。”這是著名的阿基米德杠桿定理。但是世界總是以融通的姿態呈現在我們面前，物理學界的名言在商場上同樣也能得到合理的應用。

帶著想法和資金初到億家凈水的周速華擔任了億家凈水的總經理。“擺在我面前的重要問題有兩個：一是打開市場先活下來，二是利用競爭對手的弱點使自己發展起來。”周速華選擇了一個既熟悉又省錢省力的切入點：利用互聯網引來客戶。

針對凈水器還沒有普及、使用客戶對凈水器了解甚少的現實情況，周速華做了一個改變，把凈水器行業網站改為帶有門戶網站性質的公司網站，在網站上向客戶介紹凈水器使用常識和作用等資訊信息。

周速華的力氣用對了地方。因為收入水平和理念的限制，開始關注凈水器的消費者大多是海歸派和一些社會中高端人士，這個群體上網頻率非常高，通過網站周速華成功地把億家凈水的信息傳遞到消費者面前。

“有一個從美國回來的朋友，回到國內之后也習慣了打開自來水就喝，后來發現國內的自來水根本不能直接喝。于是就去商場購買凈水器，沒想到在北京的高檔商場找了一圈都沒有找到，只差讓美國的同事郵寄一個回來。在一個偶然的機會，他在網上搜索到億家凈水有高檔品牌凈水器銷售，于是很快找到我們。”到2003年底，有100多個家庭通過互聯網成為億家凈水的客戶，占總客戶數量的40%，周速華終于可以松口氣。

由于周速華的切入點符合市場需求，一個簡單的公司網站就給他帶來了銷路，使得他克服了資金少無法做廣告的缺陷，起到了四兩撥千斤的效果。

松了一口氣的周速華心里很明白，對于剛能存活下來的億家凈水來說，必須開始著手準備擊敗競爭對手的武器，不然企業根本談不上發展。

不同行業有不同的特點，服務對凈水器消費者格外重要。“安裝前期，技術人員必須上門服務，根據消費者居住面積的大小、所在地的水質狀況和安裝地點等實際情況，配給消費者合適的產品。”億家凈水的服務人員表示凈水設備不像冰箱彩電等家用電器，消費者對凈水設備的需求實際上是個性化的。

“剛起步的億家凈水沒有過多的資金做服務，只能用互聯網來彌補。”在億家凈水的公司網站上，消費者可以找到如何選擇凈水器等常見的問題解答，客服不需要對不同的消費者一遍一遍地重復相同問題的答案。如此一來，網站不僅帶來了客戶，而且減少了億家凈水的一半服務成本。

顯然，創建“西部之窗”對周速華他們的影響不僅是做事的理念：發現市場的空白點后迅速進入，還有做事的方式，他們深諳如何利用互聯網把信息轉化成財富。

直到現在，周速華的同行還是鮮有觸網，而億家凈水在利用互聯網提升銷量的同時，資金流轉速度也隨之加快，促使周速華實現了他“凈水器連鎖超市”的商業理念：現今，億家凈水設備連鎖直銷超市從北京1家門店發展到在上海、廣州和南京等13個一級城市建立了近20家連鎖店，二級城市也發展了10多家加盟店。

銷量的增加使得周速華可以避開經銷商直接找到國外生產廠家，如今已有7家生產商和億家凈水建立了直接聯系。“我們必須很熟悉這7種品牌的不同特點，還要能回答客戶任何關于凈水器的專業問題。”周速華要求億家凈水的客服人員必須足夠專業化。憑著在競爭對手的弱點上下功夫，最近，億家凈水榮獲全國家電行業10強代理商。

順勢而上

其實周速華的想法遠不止這么簡單，他不只是滿足于只做貿易商。2007年底，億家凈水投資200萬元在北京郊區建立了自己的工廠。

“目前國內生產凈水設備的廠家水平都不高、品牌效應還沒有形成，這個時候賣別人的產品還不如自己生產，這樣不僅可以獲得更高的利潤，而且也為日后成為國內品牌凈水設備生產商提供了可能性；另外，普通收入家庭也開始關注用水質量，價格稍低的國產品牌會大有市場。”周速華依然善于貼著市場的邊兒選擇最佳進入時機。

2008年一開春，周速華又把眼光投向了更大的市場。“現在我們的客戶不僅局限于家庭，已經開始開拓企業和機關單位客戶，他們對凈水設備的需求量遠比家庭大；同時，自己工廠生產的產品也需要貿易商代理銷售。”周速華認為2008年凈水器市場已經由培育時期轉向快速增長期。