電子商務(wù)，從解決企業(yè)問題開始

電子商務(wù)不僅能為企業(yè)帶來訂單，還能為企業(yè)解決經(jīng)營難題

最近，廈門藍圖偉業(yè)工貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉慧正忙于搬入她的新廠房：占地4600多平方米的塑膠顏料加工工廠。隨著網(wǎng)上接單數(shù)量逐漸增加，藍圖建立之初租下的100平米廠房早已無法滿足日益增長的生產(chǎn)加工需求。“2007年藍圖的營業(yè)額為1200萬元，其中45%都來自網(wǎng)絡(luò)，我相信這個比例在今年還會有所提高。”劉慧告訴記者。

“高起點”創(chuàng)業(yè)

說到劉慧的塑膠顏料生意，就要從她在2004年初打工的一家塑膠顏料公司談起。“當(dāng)時那家公司也是剛剛建立，我的工作是經(jīng)理助理，同時也為公司找客戶。”幾個月時間里劉慧逐漸了解到，鋼材等金屬原材料價格逐漸上漲，使制成品成本上升，而塑膠材料成本相對較低，逐漸受到生產(chǎn)企業(yè)的青睞，于是汽配、建材和家電等很多行業(yè)都開始改用ABS工程塑料等材料代替純金屬材質(zhì)作為部分相關(guān)產(chǎn)品的外殼。把原始顏料經(jīng)過加工制成色母（一種內(nèi)含超常量顏料的樹脂載體，是塑膠注色的必備產(chǎn)品）等產(chǎn)品，通過注塑機注入各種塑膠產(chǎn)品中去，這個行業(yè)顯然有很大的發(fā)展空間。看到行業(yè)有不錯的發(fā)展前景，劉慧開始主動學(xué)習(xí)該行業(yè)的各種知識。

但是經(jīng)過一段時間的接觸，劉慧了解到這家公司的老總是配色技師出身，有了幾家固定的老主顧后并不積極地擴大工廠業(yè)務(wù)量。經(jīng)過和經(jīng)理多次溝通，劉慧決定離開公司，但她沒有放棄這個自己看好的行業(yè)。雖然手中有些客戶，但擺在劉慧面前的困難顯而易見：一沒錢，二沒專業(yè)配色技術(shù)。在這種情況下，建立貿(mào)易公司成了她堅持自己想法最好的創(chuàng)業(yè)方式。

一次偶然的機會，劉慧在聚會中認識了她的第一位投資者。經(jīng)過幾次溝通，對方對劉慧和她要做的行業(yè)非常感興趣，“當(dāng)告訴他我打算建立貿(mào)易公司后，他卻希望我創(chuàng)業(yè)的起點高一點，從產(chǎn)業(yè)鏈的更上游做起：建立加工工廠。這樣一方面可以更好地掌握生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面也有利于提高售后服務(wù)的反應(yīng)速度。”劉慧表示。

這個比自己還大膽的投資人著實讓劉慧覺得驚訝，她得到了50萬元資金后，馬上建立了廈門藍圖偉業(yè)工貿(mào)有限公司，主要負責(zé)把各種顏色的顏料加工制成色母等產(chǎn)品。公司成立后，劉慧租用了100多平方米的廠房，單獨做業(yè)務(wù)，招聘的配色技師負責(zé)生產(chǎn)。經(jīng)過一年的打拼，劉慧憑著自己的韌勁和努力使藍圖公司在2005年中旬收回了成本。“雖然只是賺回了50萬的投資成本，但我當(dāng)時已經(jīng)很高興了。”

上網(wǎng)解決企業(yè)問題

在藍圖的生意漸漸步入正軌之后，劉慧和她的意中人喜結(jié)連理，隨后懷上了小寶寶。孩子降生后坐月子的這段時間里，藍圖的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)工作都交由丈夫負責(zé)，劉慧除了在家?guī)Ш⒆油猓汛蟛糠挚臻e時間都在網(wǎng)上沖浪。“我本來就是個閑不住的人，為了照看孩子并調(diào)養(yǎng)身體，我不能出家門，上網(wǎng)就成了我獲取信息的最好渠道。”出于對藍圖生意的考慮，劉慧每天除了看新聞之外，都會關(guān)注一下自己所在的塑膠顏料行業(yè)。湊巧的是，通過在搜索引擎搜索“色母”，劉慧找到了她的一個老客戶，于是兩人在網(wǎng)上聊了起來。當(dāng)這個老朋友告訴她可以從電子商務(wù)平臺獲得訂單時，劉慧并沒有在意，“網(wǎng)上找訂單太虛，到處是騙子”是劉慧的第一印象，而當(dāng)這位老客戶把最近通過網(wǎng)絡(luò)談成幾單生意的故事告訴她時，她心動了。

劉慧并不是眼饞老客戶通過網(wǎng)絡(luò)得到的訂單，而是對網(wǎng)上成批的供應(yīng)商信息很感興趣。“當(dāng)時廈門當(dāng)?shù)氐念伭显牧瞎?yīng)商水平不高，如果采購國產(chǎn)顏料作為原材料的話，質(zhì)量上很難保證，我們就遇到過供應(yīng)商供應(yīng)的顏料不同批次出現(xiàn)顏色不同的情況，顏料行業(yè)最敏感的就是顏色問題，肉眼看不出的微小差異很可能關(guān)系到注塑后的產(chǎn)品是否能過關(guān)；如果從本地采購像克萊恩這種國際品牌，廈門廠家的報價要比廣州、香港和臺灣地區(qū)高出很多。”上網(wǎng)找合適的供應(yīng)商資源，這是劉慧希望互聯(lián)網(wǎng)為藍圖解決的首要問題。

于是劉慧從2006年開始在各大網(wǎng)站注冊會員，歷時一個多月和廣州、香港等地區(qū)的供應(yīng)商在價格上進行溝通并通過幾次小批量的進貨，最終劉慧選定了幾家質(zhì)量過關(guān)的企業(yè)作為藍圖的長期顏料供應(yīng)商。

解決了供應(yīng)鏈上游的問題后，劉慧開始著手解決下游的問題：買家的選擇。與一些迫切在網(wǎng)上找訂單的企業(yè)不同，藍圖一直以來都接本地的訂單做生產(chǎn)，雖然沒有賺大錢，但企業(yè)生存不成問題。2006年底，藍圖開始著重開發(fā)大企業(yè)客戶。但是，廈門當(dāng)?shù)赜袀€不成文的規(guī)定：色母生產(chǎn)廠家和買家的付款方式是月結(jié)，但交付期為3個月。當(dāng)時只有10幾名員工、100多平方米廠房的藍圖還沒有實力和大客戶在交款方式上進行談判，所以藍圖在一段時期內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)速度很低。

“當(dāng)時有一家本地做建材生意的客戶，他們第一個月給了我們5000元的訂單，隨著對我們信譽和服務(wù)的認可，在接下來的兩個月中，訂單交易額升到2萬和5萬。但是我們在第4個月交易額繼續(xù)上升的同時，只能拿到第一個月5000元的貨款，如果4個月后客戶再增加訂單，我們購買原材料的資金根本跟不上。這樣的客戶有一兩個還能應(yīng)付，如果太多的話肯定會出現(xiàn)無資金可用的情況。”這時劉慧果斷地做出決定，在牢牢抓住本地幾個大客戶的前提下，從網(wǎng)上發(fā)展外省業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)的前提一定是先付訂金后交貨。

由于是在網(wǎng)上找到的客戶，雙方出于各自風(fēng)險的考慮都采取打樣確認、付訂金、發(fā)貨再付尾款的流程。劉慧對自己產(chǎn)品的質(zhì)量很有把握，經(jīng)過打樣等過程首先解決了外省客戶的質(zhì)量憂慮問題。經(jīng)過幾個月的努力，讓劉慧沒想到的是，不僅資金流問題順利解決，藍圖的客戶還從廈門本地延伸到浙江、四川以及山東等地區(qū)，2007年銷售額增長率高達150%以上。

苦練內(nèi)功

把生意做到省外之后，新的問題又出現(xiàn)了。劉慧無法像以前一樣短時間內(nèi)趕到客戶身邊。隨著藍圖客戶的增加，服務(wù)變得至關(guān)重要。塑膠顏料加工行業(yè)沒有通用的調(diào)色技術(shù)，在制作色母時，調(diào)色全部由技師把控，目前沒有能代替配色技師的機器，只有測色儀能測出不同的顏色之間的微小差異，這是工業(yè)注塑顏料行業(yè)的特點之一。由于調(diào)色環(huán)節(jié)人為因素大，所以難免會出現(xiàn)顏色不準(zhǔn)的情況。“以前業(yè)務(wù)主要在廈門當(dāng)?shù)兀覀儗Ρ镜氐目蛻舫兄Z：色母在注塑時出現(xiàn)顏色不準(zhǔn)的問題，藍圖技術(shù)人員24小時待命。島內(nèi)20分鐘、島外40分鐘（廈門市分為島內(nèi)島外兩部分）之內(nèi)，藍圖的配色技師就會趕到客戶所在地對色母顏色進行檢查和調(diào)配。”但通過網(wǎng)絡(luò)把業(yè)務(wù)做到省外后，無法短時間趕到外省客戶所在地調(diào)色成了劉慧迫切要解決的問題。

通過公司內(nèi)部討論，劉慧決定再購買幾臺小型注塑機。由于產(chǎn)品不同，劉慧針對省外客戶所在行業(yè)購買對應(yīng)種類的注塑機，并對客戶寄來的樣品進行反復(fù)打樣，確保顏色準(zhǔn)確。“網(wǎng)絡(luò)可以讓企業(yè)接到更多的訂單，但是如果不能保證質(zhì)量和服務(wù)水平，還是無法把企業(yè)做大做強。”劉慧說。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，劉慧很慶幸創(chuàng)業(yè)時是從工廠做起。塑膠顏料行業(yè)的貿(mào)易公司很難做大，因為最終色母注塑后的顏色存在不確定性，沒有配色的專業(yè)經(jīng)驗，單純的貿(mào)易公司很難把售后服務(wù)問題解決好。同時，貿(mào)易公司不可能督促工廠為客戶提供24小時上門調(diào)色服務(wù)，工廠也因為沒有直接和買家見面，在服務(wù)上難免不夠積極。

現(xiàn)在，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，劉慧的顏料生意越做越大，藍圖公司的規(guī)模也已經(jīng)兩次躍遷：在上網(wǎng)做生意半年后的2007年4月份，藍圖從創(chuàng)業(yè)之初的100平方米廠房搬到300多平方米的工廠，而現(xiàn)在正搬遷至占地4600多平方米的新廠房；固定資產(chǎn)也從2004年時的50萬元增長到目前的4000多萬元。劉慧在網(wǎng)絡(luò)做生意受惠后也建立了藍圖的電子商務(wù)部門，“現(xiàn)在藍圖業(yè)務(wù)方面都由電子商務(wù)部來負責(zé)，雖然現(xiàn)在只有3個人，但是等工廠遷入新廠房后，我馬上會著手?jǐn)U建部門。電子商務(wù)應(yīng)用和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，這兩點始終是最重要的。”劉慧說。