電子商務，從解決企業問題開始

電子商務不僅能為企業帶來訂單，還能為企業解決經營難題

最近，廈門藍圖偉業工貿有限公司總經理劉慧正忙于搬入她的新廠房：占地4600多平方米的塑膠顏料加工工廠。隨著網上接單數量逐漸增加，藍圖建立之初租下的100平米廠房早已無法滿足日益增長的生產加工需求。“2007年藍圖的營業額為1200萬元，其中45%都來自網絡，我相信這個比例在今年還會有所提高。”劉慧告訴記者。

“高起點”創業

說到劉慧的塑膠顏料生意，就要從她在2004年初打工的一家塑膠顏料公司談起。“當時那家公司也是剛剛建立，我的工作是經理助理，同時也為公司找客戶。”幾個月時間里劉慧逐漸了解到，鋼材等金屬原材料價格逐漸上漲，使制成品成本上升，而塑膠材料成本相對較低，逐漸受到生產企業的青睞，于是汽配、建材和家電等很多行業都開始改用ABS工程塑料等材料代替純金屬材質作為部分相關產品的外殼。把原始顏料經過加工制成色母（一種內含超常量顏料的樹脂載體，是塑膠注色的必備產品）等產品，通過注塑機注入各種塑膠產品中去，這個行業顯然有很大的發展空間。看到行業有不錯的發展前景，劉慧開始主動學習該行業的各種知識。

但是經過一段時間的接觸，劉慧了解到這家公司的老總是配色技師出身，有了幾家固定的老主顧后并不積極地擴大工廠業務量。經過和經理多次溝通，劉慧決定離開公司，但她沒有放棄這個自己看好的行業。雖然手中有些客戶，但擺在劉慧面前的困難顯而易見：一沒錢，二沒專業配色技術。在這種情況下，建立貿易公司成了她堅持自己想法最好的創業方式。

一次偶然的機會，劉慧在聚會中認識了她的第一位投資者。經過幾次溝通，對方對劉慧和她要做的行業非常感興趣，“當告訴他我打算建立貿易公司后，他卻希望我創業的起點高一點，從產業鏈的更上游做起：建立加工工廠。這樣一方面可以更好地掌握生產產品的質量，另一方面也有利于提高售后服務的反應速度。”劉慧表示。

這個比自己還大膽的投資人著實讓劉慧覺得驚訝，她得到了50萬元資金后，馬上建立了廈門藍圖偉業工貿有限公司，主要負責把各種顏色的顏料加工制成色母等產品。公司成立后，劉慧租用了100多平方米的廠房，單獨做業務，招聘的配色技師負責生產。經過一年的打拼，劉慧憑著自己的韌勁和努力使藍圖公司在2005年中旬收回了成本。“雖然只是賺回了50萬的投資成本，但我當時已經很高興了。”

上網解決企業問題

在藍圖的生意漸漸步入正軌之后，劉慧和她的意中人喜結連理，隨后懷上了小寶寶。孩子降生后坐月子的這段時間里，藍圖的生產和業務工作都交由丈夫負責，劉慧除了在家帶孩子外，把大部分空閑時間都在網上沖浪。“我本來就是個閑不住的人，為了照看孩子并調養身體，我不能出家門，上網就成了我獲取信息的最好渠道。”出于對藍圖生意的考慮，劉慧每天除了看新聞之外，都會關注一下自己所在的塑膠顏料行業。湊巧的是，通過在搜索引擎搜索“色母”，劉慧找到了她的一個老客戶，于是兩人在網上聊了起來。當這個老朋友告訴她可以從電子商務平臺獲得訂單時，劉慧并沒有在意，“網上找訂單太虛，到處是騙子”是劉慧的第一印象，而當這位老客戶把最近通過網絡談成幾單生意的故事告訴她時，她心動了。

劉慧并不是眼饞老客戶通過網絡得到的訂單，而是對網上成批的供應商信息很感興趣。“當時廈門當地的顏料原材料供應商水平不高，如果采購國產顏料作為原材料的話，質量上很難保證，我們就遇到過供應商供應的顏料不同批次出現顏色不同的情況，顏料行業最敏感的就是顏色問題，肉眼看不出的微小差異很可能關系到注塑后的產品是否能過關；如果從本地采購像克萊恩這種國際品牌，廈門廠家的報價要比廣州、香港和臺灣地區高出很多。”上網找合適的供應商資源，這是劉慧希望互聯網為藍圖解決的首要問題。

于是劉慧從2006年開始在各大網站注冊會員，歷時一個多月和廣州、香港等地區的供應商在價格上進行溝通并通過幾次小批量的進貨，最終劉慧選定了幾家質量過關的企業作為藍圖的長期顏料供應商。

解決了供應鏈上游的問題后，劉慧開始著手解決下游的問題：買家的選擇。與一些迫切在網上找訂單的企業不同，藍圖一直以來都接本地的訂單做生產，雖然沒有賺大錢，但企業生存不成問題。2006年底，藍圖開始著重開發大企業客戶。但是，廈門當地有個不成文的規定：色母生產廠家和買家的付款方式是月結，但交付期為3個月。當時只有10幾名員工、100多平方米廠房的藍圖還沒有實力和大客戶在交款方式上進行談判，所以藍圖在一段時期內的資金周轉速度很低。

“當時有一家本地做建材生意的客戶，他們第一個月給了我們5000元的訂單，隨著對我們信譽和服務的認可，在接下來的兩個月中，訂單交易額升到2萬和5萬。但是我們在第4個月交易額繼續上升的同時，只能拿到第一個月5000元的貨款，如果4個月后客戶再增加訂單，我們購買原材料的資金根本跟不上。這樣的客戶有一兩個還能應付，如果太多的話肯定會出現無資金可用的情況。”這時劉慧果斷地做出決定，在牢牢抓住本地幾個大客戶的前提下，從網上發展外省業務，新業務的前提一定是先付訂金后交貨。

由于是在網上找到的客戶，雙方出于各自風險的考慮都采取打樣確認、付訂金、發貨再付尾款的流程。劉慧對自己產品的質量很有把握，經過打樣等過程首先解決了外省客戶的質量憂慮問題。經過幾個月的努力，讓劉慧沒想到的是，不僅資金流問題順利解決，藍圖的客戶還從廈門本地延伸到浙江、四川以及山東等地區，2007年銷售額增長率高達150%以上。

苦練內功

把生意做到省外之后，新的問題又出現了。劉慧無法像以前一樣短時間內趕到客戶身邊。隨著藍圖客戶的增加，服務變得至關重要。塑膠顏料加工行業沒有通用的調色技術，在制作色母時，調色全部由技師把控，目前沒有能代替配色技師的機器，只有測色儀能測出不同的顏色之間的微小差異，這是工業注塑顏料行業的特點之一。由于調色環節人為因素大，所以難免會出現顏色不準的情況。“以前業務主要在廈門當地，我們對本地的客戶承諾：色母在注塑時出現顏色不準的問題，藍圖技術人員24小時待命。島內20分鐘、島外40分鐘（廈門市分為島內島外兩部分）之內，藍圖的配色技師就會趕到客戶所在地對色母顏色進行檢查和調配。”但通過網絡把業務做到省外后，無法短時間趕到外省客戶所在地調色成了劉慧迫切要解決的問題。

通過公司內部討論，劉慧決定再購買幾臺小型注塑機。由于產品不同，劉慧針對省外客戶所在行業購買對應種類的注塑機，并對客戶寄來的樣品進行反復打樣，確保顏色準確。“網絡可以讓企業接到更多的訂單，但是如果不能保證質量和服務水平，還是無法把企業做大做強。”劉慧說。

經過幾年的發展，劉慧很慶幸創業時是從工廠做起。塑膠顏料行業的貿易公司很難做大，因為最終色母注塑后的顏色存在不確定性，沒有配色的專業經驗，單純的貿易公司很難把售后服務問題解決好。同時，貿易公司不可能督促工廠為客戶提供24小時上門調色服務，工廠也因為沒有直接和買家見面，在服務上難免不夠積極。

現在，憑借優質的服務，劉慧的顏料生意越做越大，藍圖公司的規模也已經兩次躍遷：在上網做生意半年后的2007年4月份，藍圖從創業之初的100平方米廠房搬到300多平方米的工廠，而現在正搬遷至占地4600多平方米的新廠房；固定資產也從2004年時的50萬元增長到目前的4000多萬元。劉慧在網絡做生意受惠后也建立了藍圖的電子商務部門，“現在藍圖業務方面都由電子商務部來負責，雖然現在只有3個人，但是等工廠遷入新廠房后，我馬上會著手擴建部門。電子商務應用和優質的售后服務，這兩點始終是最重要的。”劉慧說。