把粉筆賣到沃爾瑪

得互聯(lián)網(wǎng)之先的劉大鋒感受到了產(chǎn)業(yè)在悄然改變

湖北省應(yīng)城，同中國(guó)大多數(shù)縣級(jí)市一樣，在多數(shù)人眼中并不知名，但卻在一定范圍內(nèi)有著自己的影響力。在這個(gè)縣里，有一個(gè)劉垸村，該村因?yàn)榘l(fā)展粉筆產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成了遠(yuǎn)近聞名的粉筆專業(yè)村，年產(chǎn)值達(dá)上億元。也因?yàn)榉酃P產(chǎn)業(yè)，這里走出了一個(gè)年輕的生意人：湖北應(yīng)城市劉垸文華粉筆有限公司總經(jīng)理劉大鋒。他利用互聯(lián)網(wǎng)，打造出自己的一片天地。

粉筆專業(yè)村

小小的劉垸村，只有1000來(lái)戶人家，卻有900多戶都從事粉筆產(chǎn)業(yè)，任何時(shí)候，走進(jìn)劉垸村，都能看得到滿村晾曬的，各式各樣的粉筆。這得益于應(yīng)城是全國(guó)著名的石膏產(chǎn)地，而石膏是粉筆生產(chǎn)的基礎(chǔ)原料。這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)自20世紀(jì)50年代起就已經(jīng)開(kāi)始了。1970年代末，改革開(kāi)放再次激活了劉垸村的粉筆產(chǎn)業(yè)，幾乎是一夜之間，劉垸村就“冒”出了70多個(gè)粉筆生產(chǎn)專業(yè)戶。劉大鋒的父輩們也都紛紛投入到這一產(chǎn)業(yè)中。一時(shí)之間，劉垸村的粉筆影響力迅速擴(kuò)散。

劉大鋒回憶當(dāng)時(shí)劉垸村的粉筆專業(yè)戶們賣粉筆的情形：“人們拉著板車載著貨，到周邊的縣市去賣。”這種銷售方式，漸漸地使劉垸村的人們建立了一張可達(dá)全國(guó)的粉筆銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售前線的銷售員們常年累月在外奔波，他們背著裝了粉筆的小包，滿頭大汗，見(jiàn)到學(xué)校就闖……這樣一單一單生意談下來(lái)，有可能一年到頭都回不了家，但他們?nèi)匀晃幢啬茏弑樗械膶W(xué)校。

劉垸村是粉筆專業(yè)村，一來(lái)，是村里的粉筆加工戶眾多，二來(lái)，也帶動(dòng)了附近一些村子加入到粉筆產(chǎn)業(yè)中來(lái)。但劉垸村的粉筆產(chǎn)業(yè)主要集中于生產(chǎn)、包裝和運(yùn)輸三個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)榇蛲ㄒ粡埲珖?guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)代價(jià)太高，實(shí)際上，很多粉筆專業(yè)戶都是靠給一些大城市的粉筆品牌做OEM生產(chǎn)的方式，賺取加工費(fèi)。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來(lái)越多的生產(chǎn)型企業(yè)都會(huì)選擇漸漸放棄在銷售端的努力，轉(zhuǎn)而與品牌商、貿(mào)易商合作的方式，以使自己能更加專注地生產(chǎn)。就是劉垸村這眼看要“斷”掉的貿(mào)易環(huán)節(jié)，被劉大鋒看中了。他眼看著鄉(xiāng)親們發(fā)愁如何找到穩(wěn)定的采購(gòu)商、如何才能讓銷售員在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)那里遞上話。而銷售成本越來(lái)越高，鄉(xiāng)親們只能不斷讓步于中間商，生意一年比一年難做。這中間為什么不能產(chǎn)生自己的商機(jī)？

從“瘋子”做起

劉垸村里幾乎家家戶戶的人都在從事粉筆相關(guān)產(chǎn)業(yè)，而劉大鋒卻比較另類。他考上了大學(xué)，接著到廣東打工，在一家知名搜索引擎公司工作。2003年春節(jié)，他回家走親戚時(shí)，重新關(guān)注起粉筆產(chǎn)業(yè)來(lái)，他覺(jué)得，這東西在互聯(lián)網(wǎng)上做，可能有前途。

但一盆涼水潑了下來(lái)。父母壓根就不同意他創(chuàng)業(yè)，更不相信互聯(lián)網(wǎng)能把粉筆賣掉。他們見(jiàn)慣了傳統(tǒng)的銷售方式：走關(guān)系、吃回扣。那些目標(biāo)客戶們整天被粉筆銷售人員纏著，他們會(huì)有興趣到互聯(lián)網(wǎng)上主動(dòng)聯(lián)系推銷員？

被否定之后，劉大鋒只好乖乖地回到廣東，繼續(xù)打工，但他留了個(gè)心眼，開(kāi)始嘗試在網(wǎng)上推廣劉垸村的粉筆。雖然自己是在互聯(lián)網(wǎng)公司工作，但真要在網(wǎng)上推廣劉垸村，其實(shí)心里也沒(méi)底。就這樣推廣了半年多，乘著母親赴外省探親的機(jī)會(huì)，劉大鋒帶著在廣東打工賺取的2萬(wàn)元辛苦錢，還有一臺(tái)電腦，偷偷跑了回來(lái)。

“當(dāng)時(shí)的壓力非常大。”劉大鋒說(shuō)，在村子里的人看來(lái)，像劉大鋒這樣考上了大學(xué)的人應(yīng)該在外面出人頭地，但他卻跑回了家，還帶著一臺(tái)“沒(méi)什么用處”的電腦。父親首先就向劉大鋒發(fā)難，認(rèn)為他在瞎折騰。而鄰里更是認(rèn)為他“瘋了”，不務(wù)正業(yè)。十多天過(guò)去，父親發(fā)現(xiàn)，劉大鋒的網(wǎng)上推廣還真有效果，漸漸有人開(kāi)始打來(lái)電話詢問(wèn)了，這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)上做粉筆生意還是有可能的。于是劉大鋒得以接手了哥哥名下的一家粉筆貿(mào)易公司。

雖然有人來(lái)問(wèn)，但還沒(méi)有成交的訂單，母親回來(lái)后，給劉大鋒下了死命令：“給你一個(gè)月時(shí)間，如果沒(méi)有拿來(lái)訂單，你就哪來(lái)哪去！”

壓力集中在了劉大鋒身上。對(duì)于粉筆電子商務(wù)，劉大鋒心里也沒(méi)譜，天知道互聯(lián)網(wǎng)能幫他把粉筆賣到哪里！現(xiàn)在全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，互聯(lián)網(wǎng)究竟能對(duì)傳統(tǒng)的粉筆銷售渠道以及銷售模式帶來(lái)多大改變？

村里人對(duì)劉大鋒做生意的模式也很好奇。別的銷售人員都是全國(guó)各地到處跑，劉大鋒卻整天窩在家里。這充滿了虛假信息的互聯(lián)網(wǎng)上怎么可能有現(xiàn)實(shí)的生意做呢？

頂著這些壓力，一個(gè)半月之后，劉大鋒得到了他的第一個(gè)訂單，這一單就是十多萬(wàn)元，對(duì)粉筆生意來(lái)說(shuō)，這樣的訂單已經(jīng)算是比較大的了。這個(gè)訂單使他的家人全部回心轉(zhuǎn)意，劉大鋒可以安心在網(wǎng)上賣粉筆。

重置產(chǎn)業(yè)鏈

一次事件使劉大鋒的產(chǎn)業(yè)模式逐漸清晰起來(lái)：在粉筆行業(yè)內(nèi)，有人注冊(cè)了一個(gè)品牌，結(jié)果在劉垸村以及其他粉筆生產(chǎn)區(qū)域，不少生產(chǎn)戶都開(kāi)始打這個(gè)品牌。劉大鋒意識(shí)到了品牌的重要性，于是自己注冊(cè)了“文華”商標(biāo)。這樣，劉大鋒的產(chǎn)業(yè)模式就體現(xiàn)了出來(lái)：之前在網(wǎng)上賣粉筆，只不過(guò)是賣沒(méi)有品牌的產(chǎn)品，最大意義不過(guò)是降低了銷售成本，幫助家里的粉筆廠更好地銷售。而自己擁有了品牌之后，劉垸村就可以借助劉大鋒的工廠，不再為其他地域的品牌商們供貨。因?yàn)橥莿③迦耍皖^不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，大家有著良好的信任基礎(chǔ)，事情更好辦。況且劉大鋒的新型銷售模式也降低了銷售成本，村里人更樂(lè)意接受這樣的生意。

劉大鋒使得原來(lái)需要依靠村外力量才能完成銷售的粉筆產(chǎn)業(yè)鏈又縮回了村里，而連接村外的不再是背著樣品全國(guó)跑的銷售員，是一根網(wǎng)線。劉大鋒的生意模式開(kāi)始得到村里人的認(rèn)可，他也不再是“瘋子”了，有一些生產(chǎn)戶也開(kāi)始學(xué)習(xí)劉大鋒，在網(wǎng)上尋找商機(jī)。

起初，劉大鋒也擔(dān)心自己做生意的“秘訣”被他人知道，家里人在向村民們解釋他所獲得的訂單時(shí)，也往往是說(shuō)“他在廣東打工時(shí)聯(lián)系到的”。但后來(lái)，他意識(shí)到，只有一個(gè)人是做不出一個(gè)產(chǎn)業(yè)的，必須大家一起努力，才能把生意做大，于是，如何在網(wǎng)上做生意就不再是機(jī)密，很多生產(chǎn)戶也像劉大鋒一樣，在網(wǎng)上發(fā)出供應(yīng)信息。

生產(chǎn)者的能力是有限的，他們需要過(guò)多地關(guān)注生產(chǎn)，在銷售方面，就難以成為高手，“他們往往是發(fā)一些信息就完事了，看到?jīng)]效果，就心灰意冷，而做電子商務(wù)是需要堅(jiān)持的。”劉大鋒說(shuō)。劉大鋒的訂單越來(lái)越多，村子里的生產(chǎn)戶們漸漸地都成了劉大鋒的生產(chǎn)商。“全村有1000多人都在為我生產(chǎn)。”劉大鋒自豪地說(shuō)。

有了互聯(lián)網(wǎng)的幫助，劉大鋒得到的訂單也復(fù)雜起來(lái)，生產(chǎn)戶們往往很奇怪劉大鋒向他們下的訂單的產(chǎn)品形態(tài)。這也是粉筆產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生的變化，不再只是傳統(tǒng)的教師在黑板上寫字時(shí)用的粉筆，包括兒童涂鴉、玩具粉筆等多種模樣的粉筆，都出現(xiàn)在了劉大鋒向生產(chǎn)戶們下的訂單中。這說(shuō)明劉大鋒的粉筆生意越做越遠(yuǎn)。“現(xiàn)在我這出去的粉筆有75%都出口了，連沃爾瑪都有我的粉筆賣。”劉大鋒說(shuō)。

與傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)

雖然劉大鋒成功地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了新型銷售渠道，但他仍然面臨著同傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。劉垸村每年上億元的粉筆產(chǎn)值中，只有很小一部分是通過(guò)劉大鋒的電子商務(wù)賣出去的，這說(shuō)明以前形成的較穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，以及傳統(tǒng)的采購(gòu)潛規(guī)則仍然在起著作用。但劉大鋒的銷售額增長(zhǎng)卻非常迅速，“今年（2008年）到現(xiàn)在，我們已經(jīng)完成了去年一半的銷售額了。”而劉大鋒家族里的生產(chǎn)戶的訂單比例，只剩下5%還是以前老客戶的訂單。

隨著粉筆逐漸成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，劉大鋒意識(shí)到粉筆產(chǎn)業(yè)也必須升級(jí)，比如，粉筆的主要使用者可能會(huì)由學(xué)校轉(zhuǎn)變?yōu)榧彝ィ瑢?duì)粉筆的需求會(huì)從功能化轉(zhuǎn)為玩具化。得互聯(lián)網(wǎng)之先的劉大鋒能夠先感受到產(chǎn)業(yè)悄然轉(zhuǎn)變，也將會(huì)努力抓住由此帶來(lái)的新商機(jī)。