把“時尚”賣給窮人

把定位于富太太和高級白領(lǐng)的女性保健品賣給深圳的打工妹，把“新新人類”推崇的時尚東西推向窮小子，把飛機(jī)票推銷給民工，甚至一口氣包兩架大型客機(jī)送他們回家過年。這一系列近乎荒誕的做法，卻讓她賺了大把的鈔票……劉夢麗從濟(jì)南的一所職業(yè)技術(shù)學(xué)校畢業(yè)后，和幾名同學(xué)相約去了深圳。在那里，她不僅圓了自己創(chuàng)業(yè)發(fā)財(cái)?shù)膲簦鼜闹忻鞒隽撕脦讞l創(chuàng)富理念。

把高級補(bǔ)品推向打工妹

我的第一份工作是為一家女性保健品公司做推銷。因?yàn)槭切峦瞥龅漠a(chǎn)品，公司又沒有能力大做廣告，所以我只能走上門促銷的模式。

開始我把銷售對象定位在富人身上，并先后去了幾個有名的高檔住宅區(qū)。可空轉(zhuǎn)了好幾天，口服液一盒都沒賣出去!我就琢磨啊，是不是自己在促銷定位上有問題?深圳的富人多在香港和國外消費(fèi)，眼光高且格外挑剔，想賺他們的錢比登天都難!

可是，深圳僅打工妹就有200萬，很多人認(rèn)為這個群體的消費(fèi)能力是最低的，更不用說讓她們?nèi)ベI保健品。事實(shí)上她們平均每年有上萬元的收入，只要其中有一小部分人來購買，這個銷售量就大得驚人!再說這種口服液在解決女性月經(jīng)不調(diào)問題上最有效。深圳的打工妹因?yàn)楣ぷ鳌⑸睢⑶楦械膲毫Γ祟惿韱栴}最多，如果我有意識將口服液作為她們的日常保健品來推銷，目標(biāo)界定與產(chǎn)品功能相一致，應(yīng)該可以創(chuàng)造出一個大市場來!

就這樣，我每天專門到各工業(yè)區(qū)的女工宿舍去推銷，有時還送些贈品，當(dāng)然臨走時不會忘記留下自己的住址和電話。漸漸地，就開始有人給我回電話了，說這種保健品不僅便宜，調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏的效果還特別好!后來打電話要求送貨的越來越多，記得第三個月，我就從業(yè)務(wù)經(jīng)理那里拿到了一個2000元的大紅包!

一年下來，除掙到2萬多元的業(yè)務(wù)提成外，我的《通訊錄》上還密密麻麻記下了數(shù)百個打工妹的愛好、住址和電話。我想無論將來自己經(jīng)營什么，這都是十分寶貴的客戶資源!

把“時尚”賣給窮人

我的第二份工作是在深圳大學(xué)附近的一個精品屋幫人看店。別看只有十幾平方米的小店，生意卻很火，尤其8月下旬新生報到時，小店每天都被顧客擠得水泄不通，日營業(yè)額能達(dá)到5萬元，而純利潤至少有3萬元!在老板登記進(jìn)、出貨價格時，我發(fā)現(xiàn)那些看起來十分精美的首飾、隨身聽等，進(jìn)貨價僅幾元十幾元，但賣出價卻是幾十元，最高的甚至賣到80多元!可周圍的店鋪中又很難找到類似的產(chǎn)品。直到老板派我單獨(dú)去義烏進(jìn)貨，我才知道這里到處都是家庭式小廠，其中還有不少“外貿(mào)村”呢!進(jìn)貨既便宜又可靠，而深圳批發(fā)市場出貨的價格則相對高了好幾倍!這時，我萌生了自己開店當(dāng)老板的念頭。

不久，我就在外來工云集的龍崗鎮(zhèn)租了個小小的鋪面，交了押金和房租，買了必要的設(shè)備，再進(jìn)了8000多元的貨后，我手里的3萬元錢就所剩無幾了。

開張那天，因?yàn)榕隆袄洹背保規(guī)缀踅o所有認(rèn)識的人都打了電話，沒想到下班后有200多名打工妹從四面八方涌來，幾乎把我的小店都擠破了。看到我貨架那新款的皮帶、時尚的挎包、會唱歌的芭比娃娃、漂亮的頭飾、精巧別致的迷你化妝盒……件件都讓女孩們愛不釋手。不僅她們湊熱鬧，就連帶著好奇擠進(jìn)來的很多顧客也都搶著買東西。就這樣，開業(yè)僅3天，小屋里的貨就售出大半，真是個令人振奮的“開門紅”!由此我從中悟出：客戶資源實(shí)在是一種無形的財(cái)富!

有一段時間，我發(fā)現(xiàn)一些20歲左右的打工者，都喜歡把自己喜歡的明星偶像的名字和漫畫畫在衣服上，我覺得很有趣。一天在報紙上看到深圳一家小公司發(fā)明了一種圖案燙印技術(shù)，不禁眼睛為之一亮，心想：既然能將各種圖案燙印到服裝上，只要稍加創(chuàng)新，完全能將人像燙印到T恤上。于是就聯(lián)系上了那家公司，并獲取了整套技術(shù)的工藝制作流程和配方。

很快，我的小店里就掛出了一種燙印有明星像的個性化T恤衫，有的上面還印著“Happy Birthday”等字樣，不僅別有情趣，而且耐洗耐曬，不易褪色。這種具有鮮明時尚特色的T恤，后來簡直賣瘋了，我和那位雇來看店的女孩加班加點(diǎn)燙印都供不上賣的!

也許很多人根本不把這種時尚小店放在眼里，更不相信外來工的消費(fèi)能力，事實(shí)上千條小溪能匯成大河，就是這種不起眼的小生意，卻讓我每月都有萬元以上的進(jìn)賬，恐怕連我家鄉(xiāng)縣長的工資也沒這么高吧!幾位同鄉(xiāng)的打工妹說我是“向窮人推銷時尚”，我說對，深圳有幾百萬打工者，你說他們的時尚消費(fèi)潛了有多大!

讓打工者坐著包機(jī)回鄉(xiāng)過年

轉(zhuǎn)眼到了元月，我送十幾名同鄉(xiāng)回家，來到深圳火車站，只見廣場上人山人海，全是準(zhǔn)備返鄉(xiāng)的外來工。這種情形，別說買票，就連售票窗口我們都沾不著邊。同行的女孩怕回不了家，急得哭了出來。

“難道真要被困在這里?”最后我抱著一絲希望，從口袋里掏出那本厚厚的《通訊錄》，像大海撈針般希望找到能幫上忙的關(guān)系。終于我查到南航深圳公司送票員小芬的電話。我打電話問她能否搞到火車票，她說：“嘿，干嘛非要坐火車呢，乘飛機(jī)多好!”經(jīng)小芬解釋我才知道，原來坐飛機(jī)只要超過20人就可訂五折的團(tuán)體票，超過30人可打四折，如果包機(jī)價會更低!

現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急是把人數(shù)湊夠。我來到廣場上找到一批去山東方向的外來工，我給他們算了一筆賬：坐火車是26小時車程，硬臥570元，路上吃兩頓飯，加一起至少要600元，而飛機(jī)票打四折是660元，還可以免費(fèi)吃東西，喝飲料，一個小時就到家。哪個劃算?

這幫打工者一下就被我說動了，紛紛表示愿意“開開洋葷”!就這樣，經(jīng)我協(xié)調(diào)收齊錢后，小芬很快就幫他們買到了機(jī)票。送走這批打工者，小芬卻意外地交給我1000元錢。她說：“這30多張團(tuán)體票是經(jīng)你協(xié)調(diào)訂的，根據(jù)規(guī)定應(yīng)該拿筆勞務(wù)費(fèi)。”原來，如今各航空公司之間的競爭十分激烈，在高峰期，深圳機(jī)場每日最高航班量達(dá)到389班，幾乎平均每分鐘就有一次起降。所以，為提高座位利用率，各航空公司都積極鼓勵團(tuán)體訂票，當(dāng)然，對包機(jī)就更優(yōu)惠、更歡迎了!小芬說如果我感興趣，還可以與她合作專門“組團(tuán)”或包機(jī)，保證能賺不少錢。

這可是件一舉兩得的好事呀!現(xiàn)在不少打工者都是大學(xué)生或有專業(yè)技術(shù)的職校生，尤其在一些外資及合資企業(yè)，打工者的年收入達(dá)三、五萬元甚至更多。可見，他們并不窮，完全具備購買機(jī)票的實(shí)力。我還從朋友處了解到，現(xiàn)在不少企業(yè)為了減少員工在路途上的時間消耗，都動員大家坐飛機(jī)，并由單位適當(dāng)補(bǔ)貼，有的補(bǔ)助機(jī)票額的一半甚至80％!由此我馬上發(fā)現(xiàn)了一個大商機(jī)：深圳有成千上萬家企業(yè)，好幾百萬外來工，如果我能和這些企業(yè)取得聯(lián)系，平時專門為他們出差或探親的員工經(jīng)過協(xié)調(diào)訂上打4折的團(tuán)體票或包機(jī)票，對方不僅能從中大大得到實(shí)惠，我還可以拿到數(shù)目可觀的勞務(wù)費(fèi)。可謂雙贏!

回到龍崗鎮(zhèn)，我找到幾位老板一談此事，他們都很感興趣，還動員外來工訂返程的機(jī)票，說這樣更能提高工作效率。在短短兩天內(nèi)，我就組織了200多人。小芬打電話告訴我，100人就能包波音737或A302，這次看樣子要給你包兩架飛機(jī)了!在深圳機(jī)場寬敞的候機(jī)廳里，看著成群結(jié)隊(duì)的民工在小芬組織下辦理登機(jī)手續(xù)，我心里有一種說不出的興奮和自豪：“咱打工者也能包飛機(jī)坐了!”

當(dāng)兩架大型客機(jī)呼嘯著騰空而起時，我仿佛看到了一張張寫滿興奮的笑臉。我能想象得到他們坐在機(jī)艙里喝咖啡的那種瀟灑和自信!

許多事看來不可能做成，但你只要敢想，試著去做，你可能就會有意想不到的收獲。