浙江物產：三井供應鏈試驗

做了50年流通生意的浙江物產迷惑了，于是他們找到一個標桿——日本三井

自1月3日始，中大股份（600704.SH）連續3個交易日漲停。該公司擬定向募集約13億人民幣購買大股東手中汽車銷售業務的消息公布后，“中大股價翻番”、“它就是內地和記黃埔”等亢奮性語言在網上迅速擴散。一個總盤子僅3.74億股的小型上市公司何以會讓人“亢奮”如此呢？因為它有一個潛力巨大的大股東——浙江物產集團公司。

浙江物產集團起源于1954年成立的浙江省人民政府物資供應局。1996年，由浙江省物資局成建制變身而來，并成為國家重點培育發展的20家大型流通企業集團之一。集團以生產資料流通為主業，現已形成金屬材料、汽車服務、能源、化工、現代物流、木業六大主業。2007年，浙江物產實現經營規模800億元，利稅15億元，位列“浙江省百強企業”之首和“中國企業500強”第65位。

盡管浙江物產的企業排名很一流，但與諸多如雷貫耳的浙江制造企業相比名氣并不大。許多浙江當地的百姓甚至都不知其名。但這并不妨礙它創新能力的提高和新型商業模式的建立。事實上，正是這家不為人熟知的物產集團占據了浙江省內鋼材市場貿易量的25%和20%的汽車新車銷售份額。

打開浙江物產集團的網頁，在內部論壇上，一名員工的豪言壯語清晰地映入眼簾：衷心祝愿物產集團5年內邁進世界500強。

“現在看，我們用不了5年。目前世界500強企業的門檻大概在1000億元人民幣左右的經營規模，依照現在浙江物產的發展速度，只需要一年多時間就可以達到。”浙江物產集團公司一位內部人士對《商務周刊》說，“但速度和規模并不是最重要的，近年來我們更關注的是企業增長質量和模式。”

價格發現權的弱點

過去6年中，浙江物產經營規模從161億元擴大到現在的800多億元，年平均增長速度超過22%，2001—2003年的增長速度更是高達60%多。

規模擴大的同時，網絡也得到了迅速發展。1996年，浙江物產成立集團后，在中國東南部地區密布金屬、汽車和能源分銷體系。浙江物產金屬公司，經營鋼材、鐵礦砂、鐵合金、廢鋼、電解銅、電解鋁等，與首鋼、鞍鋼、武鋼、馬鋼、唐鋼、菱鋼、攀鋼、沙鋼、邯鋼、太鋼、建龍等60多家大中型國內鋼廠以及斯坦科、奧鋼聯、蒂森克虜伯等眾多國外鋼廠建立了長期穩固的戰略合作關系，在浙江省的市場占有率達到25%以上。

物產元通公司是集團最早實施品牌戰略的業務板塊，主要經營新車銷售和二手車交易，是通用、豐田、沃爾沃、一汽-大眾、上海大眾、上海通用、東風日產、北京現代、戴克、三菱等近60家國內外知名汽車品牌的特許經銷商。2003年，元通公司就已占有浙江省新車上牌量的16%。

集團旗下的物產燃料公司則經營煤炭、焦碳和油品等，煤炭業務承擔著全省生產、生活用煤供應的主渠道任務，除電力煤外，銷售規模列浙江省首位。公司與山西煤炭進出口、晉城煤業、中煤科技、兗州煤業、潞安煤業、榆林煤業、大同煤業、內蒙伊泰等以及油品領域的中石化、中石油等大企業集團建立了穩固的資源渠道。

然而，這些都不能掩蓋浙江物產轉型的迫切性。盡管浙江物產作為國有企業，擁有許多渠道和網絡上的獨特優勢，但輻射范圍卻是有限，供應鏈上的話語權很弱。

做了50年流通生意浙江物產很迷惑——它非常熟悉傳統的買進賣出商業模式，這種模式的特點是賺取”三差”，即時間差、空間差、批零差。但顯然這一傳統模式已經不能很好地適應新市場條件下的競爭。

2003年，浙江物產在復旦大學管理學院專家的幫助下，著手集團十年發展戰略規劃的研究制定。也就是這一年，浙江物產找到了一個新商業模式的標桿——日本三井物產株式會社。2004年，浙江物產集團董事長胡江潮率考察團到日本三井物產總部拜訪。第二年，浙江物產還特邀三井物產旗下上海貿易有限公司總經理瀨戶山來集團講課，介紹三井物產的基本價值觀念、內部運行控制等。

2004年上半年，經過國家和浙江省有關部門組織的兩次專家論證，《浙江物產集團發展戰略規劃》正式實施。浙江物產集團確定了“推進流通產業化，加快實現由傳統流通向現代流通產業戰略轉型，提升和努力打造千億（規模）企業，建設具有國際競爭力的一流現代流通企業集團”的戰略發展總任務。

“流通產業化”的想法與三井物產的“綜合商社”有相似之處。浙江物產的這位內部人士解釋說：“綜合商社是商業、工業和金融的協同發展的模式，而流通產業化是基于中國國情和浙江物產集團的實際，首先打通商業資本和工業資本的發展模式。”

標桿的意義并不是簡單的模仿。三井物產與浙江物產在企業性質和規模上差距都很大，以2005年為例，三井物產公布的收入總額合2814億元人民幣，而浙江物產只有400億元人民幣。但通過比較雙方財務數據的細節，浙江物產還是找到了學習的路徑。

在近年的發展速度上，三井物產與浙江物產基本持平。三井的年報顯示，2005財年該商社的收入總額增長為17.76%；而根據天華會計師事務所提供數據顯示，浙江物產2005財年收入總額增長17.79%。但利潤的總額比較引起了浙江物產集團的關注，2005年，日本三井的利潤總額同比增長49.76%，而浙江物產的利潤反而下降了4.14%。

在毛利率方面，2005財年三井商社的銷售毛利率為10.59%，浙江物產集團復核后的數據顯示為4.06%，三井的銷售毛利率是浙江物產集團的2.6倍。另外，三井的凈資產報酬率為14.45%，而浙江物產年凈資產報酬率為9.41%，三井是浙江物產的1.54倍。

在所有財務數據的比較中，浙江物產占優的只有兩項：存貨周轉率和總資產周轉率。2005年三井的存貨周轉率為4.81次/年，浙江物產為12.18次/年；三井總資產周轉率為0.51，而浙江物產是3.25。總資產周轉率體現了企業經營期間全部資產從投入到產出周而復始的流轉速度，反映了企業全部資產的管理質量和利用效率。一般情況下，這兩個指標數值越高，周轉速度越快，銷售能力越強，資產利用效率越高。同時，結合毛利率和資產回報率的數據，浙江物產發現它們與三井最大的不同：三井具有很強的產品價格權，而浙江物產幾乎沒有。在價格優勢形成上，浙江物產憑借規模效益和高市場份額來影響局部市場價格，而三井則是通過成員企業合作和投資持股來控制價格。

這時他們非常清醒地認識到，浙江物產在進貨成本控制方面的能力還非常不足，盡管他們銷售的一些產品擁有高市場占有率的優勢，但往往是通過價格競爭的手段來實現的。很顯然，僅此一點浙江物產實現利潤的能力就遠遠不及三井。

浙江物產決定在價格要素管理上向三井學習。三井在價格控制上一貫采取主動出擊的戰略，與大量供應商建立投資與合作關系，從上游開始便控制價格，這利于形成長期的價格優勢。另一方面，在分銷上，三井是通過投資與合作關系，借助其他企業分銷渠道發展，它在分銷方面的投資多數只是象征性投資，股份比率小于10%，并不耗費大量財力，但卻以共贏的關系紐帶將大量企業的分銷渠道納入自己潛在的或事實上的分銷網絡，形成良好的杠桿作用。

早年時浙江物產也曾持有相關金融機構和上下游產業的股權，如浦東發展銀行、福建興業銀行、寶鋼、武鋼等。“但當時我們持有的目的是幫助他們進行股份制改革，同時自己也賺些錢，所以后來這些股份大多也都處理了。”浙江物產這位內部人士說，現在浙江物產有了明確的想法：像三井那樣，以資本合作來增加渠道網絡和價格控制力。

切入供應鏈

然而，在一個供需均與日高漲的市場背景下，流通企業參股上下游產業并不容易。近兩年，無論鋼鐵、汽車還是煤炭、石油，浙江物產涉及主業的上游產業均處于高速發展中。“他們不缺錢，也不缺市場，財大氣粗，與我們合作的動力不足。”該內部人士說，“我們主要措施是擴大自身優勢的同時，尋求小的突破口來切入供應鏈。”

浙江物產金屬是浙江省金屬材料流通領域的“老大”，經營規模已連續10多年位居全國省市同行首位。近年來該公司在加強與上游鋼廠戰略合作、鞏固資源渠道的同時，下大力氣狠抓省內外市場的營銷網絡建設，先后在紹興、寧波、臺州、金華和廣東、天津等地設立”浙金鋼材”連鎖企業。2007年，由物產金屬控股，并聯合馬鋼、酒鋼等生產企業和消費大戶共同發起的”上海大宗鋼鐵電子交易中心”成立。這家電子交易中心是目前國內最大的鋼鐵產品電子交易平臺和價格發現平臺，依托互聯網和現代電子商務技術，開展鋼材遠期合同、專場合同、約期合同等多種靈活的電子交易。

據透露，今年，國內一家著名鋼鐵集團將成立一家子公司生產附加值較高的硅鋼，浙江物產集團將會參股，從而真正實現對上游產業的資本介入。

與些同時，浙江物產集團依托自身強大的鋼鐵資源優勢、充足的資金資源和良好的商業信譽，開展船舶制造供應鏈的新業務。2007年，浙江物產的船舶供應鏈模式還吸引了中國進出口銀行的關注，并獲得了美元貸款。

這項新業務是在近年國際造船業向中國轉移的背景下開展的。現在國外船東大多到中國尋求造船企業，但有需求的買賣雙方很難達成交易，這其中不僅是由于信息不對稱，更主要是缺少一個組織者。現在在這個供應鏈中，除了制造環節外的所有服務業務浙江物產都可以完成。首先，國外船東向浙江物產國際貿易公司反映他們的需求；根據散貨船、液體船等不同類型和不同工藝的要求，由物產國際尋找造船企業，將訂單轉給浙江大量的中小船廠；然后由物產金融幫助造船廠墊資（融資）采購；采購后的鋼板，還可以由物產國際幫助進行預處理工藝。2006年5月底，在長江邊的江蘇江陰市，浙江物產國際貿易有限公司和湖南湘鋼集團共同出資組建江蘇湘鋼物產鋼鐵配送有限公司。這是浙江物產國際為推進船舶制造業供應鏈服務而設立的專業船板剪切加工和預處理生產企業。

另外，物產國際還負責船舶主機的境外采購，主要是從日本和韓國進口；船只制造完成后，還要以出口方式交到船東手中。這些報關、報檢環節也全部由浙江物產完成。“一個船舶供應鏈服務，其實是集原材料供應、機械設備采購、融資支持與進出口流程服務為一體的多層次、全方位的供應鏈整合服務，而我們是這條供應鏈的主導者。”這位人士指出，以船舶供應鏈服務為切入點，一改以往“單兵作戰”的傳統經營方式，浙江物產已經初步形成了在集團統一組織協調下，“多兵種、兵團化作戰”的現代流通專業化協同和區域集成運作服務模式。

為進一步整合好供應鏈，2008年1月，浙江物產集團在臺州收購了一個可以打造10萬噸級船只的造船廠。

除金融外，在汽車和能源銷售上，浙江物產也在試圖突破。物產元通近年來一直積極推進實施“一牌兩網”戰略，即依托物產元通的品牌，在努力構筑全省汽車營銷網絡、拓展汽車銷售市場的同時，積極創新業態，延伸服務，開拓汽車裝潢、用品、租賃、快修以及二手車交易、報廢車回收拆解、汽車俱樂部等一系列“后服務”，從而形成了汽車經營前、后網聯結互動“從生到死一條龍服務”的全方位經營格局，進一步奠定了在浙江汽車流通服務領域的領先地位。以此為基礎，物產元通也在嘗試進入上游產業。目前，浙江物產已經在在貼牌生產一些汽車用品，為今后可能真正進入造車領域奠定基礎。

在煤炭方面的產業鏈延伸也取得初步進展。2008年1月，浙江物產集團剛剛投資了嘉興熱電廠，還收購了一家散貨船運輸企業神華海運，后者主要從事近海運輸。“這兩年，散貨運費越來越貴，我們有貨但找不到船。所以收購了一家海運公司。”這位內部人士說，“事實上，三井的造船和海運都是很發達的。”

總體來說，目前浙江物產還處于工業為流通業服務的階段，他們進入產業上下游的主要目的是增強自身對行業的判斷。現在的切入供應鏈的方式，是浙江物產最終形成“上控資源，中聯物流，下控網絡，形成貿易、投資、金融一體化的營運模式”和“集貿易、加工、金融、物流、投資于一體的一體化贏利模式”不可或缺的基礎條件平臺。

千億之后

通過幾年的發展，浙江物產集團已能感覺到流通產業化是相當的復雜和艱難的。顯然，像三井那樣將商業資本、工業資本與銀行資本三者進行結合將會更難。多年來，融資問題一直是困擾浙江物產集團發展的一個瓶頸。因此，在流通產業化的基礎上加入金融元素，是浙江物產未來發展必須要邁出的一步。

“現在董事長胡江潮經常問我們的一句話就是，經營規模上千億之后，我們集團應該怎么發展？其實在他的想法中，金融已經提到浙江物產未來的日程上了。”這位人士說。

三井綜合商社的資金主要來自三個方面：一是與三井物產相關的商業銀行，二是日本輸出入銀行和開發銀行等政策銀行，三是發行股票、債券和商業票據等直接融資。

1954年成立以來，浙江物產就是一家國有控股企業。“因此銀行不可能成為我們股東，而我們現在參股商業銀行的機會也很少。目前我們能做的就是搞好內部資金運營中心，加強銀企合作。”這位人士說。

2006年浙江物產集團資金運營中心成立，集團所有成員公司的賬戶都開在中國工商銀行。2005年，集團與工行浙江省分行展開更緊密的銀企戰略合作，在加強企業信貸管理和風險控制的同時，依托工行快捷完善的網絡結算體系和豐富的資金管理經驗，共同推進集團金融服務平臺建設。通過商業票據、網上信用證、銀行保函、倉單質押、物流質押、保理業務等一系列貿易項下金融業務的創新應用，有力地促進了集團經營業務的快速發展和流通產業化項目的推進。同時，浙江物產充分發揮金融服務平臺功能，在賬戶歸集管理的基礎上，運用集團內部銀行功能和機制，通過現金、票據管理，進一步提高集團資金集中度和利用效率，加大內部頭寸調度，降低融資成本，加速資金周轉，提高資金使用效益。

因為很好地發揮了金融杠桿和集團金融政策調控的作用，去年集團就為成員企業增加資金調度和頭寸調劑40多億元，節省了大量的財務費用。據透露，不久浙江物產可能會成立一家財務公司，建立企業真正的內部銀行。

2006年起，浙江物產集團還擴大了直接融資范圍。兩年中，經中國人民銀行核準，由中國工商銀行主承銷了該公司共14億元的短期融資券。短期融資券的成功發行，再次顯現了浙江物產的綜合實力，也進一步有效解決集團推進流通產業化的資金需求，降低企業財務費用。由于融資券的成本很低，這兩年僅此一項為浙江物產集團省下的財務費用每年就有上千萬元。

除債券融資外，2007年浙江物產開始進入國內A股市場。當年8月，浙江省人民政府決定將原浙江中大集團控股有限公司持有的中大股份22.67%國有股權無償劃轉給浙江物產集團。9月14日，物產集團正式成為中大股份第一大股東。2008年1月，中大股份擬以物產集團為特定對象，向其發行股票認購物產集團的汽車銷售及售后服務資產。增發之后，浙江物產對中大股份的持股比例從22.67%提高至36.08%。

浙江物產集團用物產元通換來中大股份13%左右的股份，提高了集團在上市公司的比例。“中大股份的股權太分散，分散會影響未來的改革進程，一些浙江的上市公司因為股權分散導致的控制權爭奪戰時有發生。”這位內部人士透露，未來中大股份可能還會再次定向募集資金，將投入到中大股份的房地產和汽車銷售中去。另外，另一家上市公司S南建材（000906.SZ）也即將收入浙江物產旗下。

“其實，搞金融不能心急，通過學習形成自己的一個商業模式更不能心急，關鍵是把握住眼前的機會。”他認為，當前中國已進入了“消費通過流通決定生產”的時期，浙江物產在各個供應鏈上的話語權會越來越大。