新舟：意志的勝利

盡管商業化成功依然面臨許多不確定因素，但西飛在新舟600項目上所表現出的智慧、勇氣和意志力，讓人們找回了對于廣受詬病的航空工業久違的信心

我來西飛，來晚了?！睋f這是某位在任國家領導人考察完中國航空工業第一集團公司西安飛機工業（集團）有限責任公司的民用飛機發展能力之后發出的贊嘆。

中國的航空工業，特別是以兩大航空工業集團為主的軍工企業，多年來廣受詬病——在強大的體制弊端的慣性帶動下，蹉跎了寶貴的民用飛機發展時光。而體制內的航空工業企業也多有抱怨，紛紛擾擾，爭執多年。

體制內對于發展民用飛機的惰性來源于民機工業的艱難性。6月底到7月初，本刊記者在西飛采訪期間帶了兩本書，波音公司贈閱的《747——未了的傳奇》和空中客車公司贈閱的《豪賭三萬英尺》。

兩本書的內容可以總結為一句話：民機工業是風險大、運氣差的行業，發展民用飛機項目，不僅是對技術、資金、市場能力的考驗，也是對管理、理念、意志和體制的考驗。

在西飛，記者聽到西飛人對自己評價最多的是“不聽話的孩子”和“體制內的怪胎”。西飛50年的歷史里，涉足了多個防務領域之外的民用飛機項目，其中不乏干線飛機，但均被航空工業體制弊端所扼殺。

6月29日，西飛在民用飛機領域的又一個孩子——新舟600誕生了，當天西飛在總裝廠房里舉行了新舟600渦槳支線客機總裝下線儀式。

仔細考察該項目的整個研發歷程，會發現新舟600項目不僅是國產螺旋槳支線客機系列化、商業化和產業化發展的一個重要節點，更重要的在于，它再次顯示了作為“體制內怪胎”的西飛集團發展以新舟系列為主的民機產業的決心，這其中所表現出的勇氣和意志力，讓人們開始重拾對中國航空工業久違的敬意。

“零”啟動訂單下的豪賭

第一架新舟600飛機將在2009年下半年交付首家用戶——位于四川廣漢的中國民航學院，作為培養飛行員的高級教練機，這份訂單簽訂于2008年。但新舟600項目在2004年就開始策劃，2005年在西飛內部正式投入科研生產。這意味著新舟600是在沒有任何啟動訂單的情況下上馬的。

對于成熟的民用飛機制造商來說，在新型號的預研階段完成后，啟動商業投入階段必須具備一定的啟動訂單，在確定該型號具備贏利能力時才會啟動商業投入工作。波音和空客的一架飛機總裝下線后，離交付用戶就已經不遠了。不過，西飛國際市場營銷部總經理張小紅的銷售團隊卻沒有這么輕松，他們需要去說服客戶購買一架“零啟動訂單”的飛機。

這實屬冒險，卻也是無奈之舉。波音和空客是民機制造領域的超級霸主，其每個決策都是穩步推進，沒有啟動訂單一般不會進入商業投入階段；而中國航空工業的整體水平還是“草根創業”階段，做的是從虎口拔牙的事情，不能照搬固定的模式——對波音和空客來說，維持現狀就是保護了霸主地位，而后來者一旦保守，無異于放棄抵抗。

“沒有啟動訂單的飛機要推銷出去，大家都有壓力，但壓力就是動力，這跟改革開放殺出一條血路一回事?！痹趶埿〖t看來，后發者要想獵取市場份額，必須先下手為強，否則等企業準備好了，市場環境很可能已經發生了變化。

“我們的原則歷來是不等不靠，因為市場變化的很快。”新舟60和新舟600的總設計師呂海對《商務周刊》解釋說。盡管沒有啟動訂單，但新舟600飛機前期的方案和策劃階段就廣泛征求了用戶意見——10年之內需要什么樣的飛機，有多大的需求。他們的調研顯示，隨著高油價時代的到來，50座級的支線航空市場開始分化，渦扇支線客機的市場需求量縮小，而渦槳支線的需求在增大。

作為一家軍工企業，西飛除民用產品之外，還承擔了國家的眾多防務訂單。與民機不同，軍方對于產品的需求在研制工作開始之前就已經確定，而且軍機研發的條件是唯一的，但民用飛機的用戶并不確定。呂海坦承，盡管新舟600飛機是新舟60飛機的升級版，且研制啟動之前做過大量的市場調研，但具體到真正的設計工作，爭議依然很大，“因為用戶和市場需求的不確定性太大了”。

設計師們的辦法是通過構型來解決。通過預測用戶可能接受的潛在構型，設計出多個飛機的構型，拿到市場去檢驗，把最終的決策權交給用戶。

比如對于飛機前后貨柜的布局，設計師們有的主張取消，有的主張保留，在貨柜帶不帶切度上又爭執不休。最后的辦法是保留所有的設計方案，設計出不同的構型，交給市場去決策。很長時間不被用戶接受的構型將慢慢淡出設計師們的視野，同時用戶新的需求又會激發設計師們創造新的構型。最終，賣得好的構型將被當作標準構型，獲得進一步的投入，加大推銷力度。這也構成了MA600飛機頗具特色的市場賣點。

“新舟60的銷售我們將繼續保持，新舟600則希望大航空公司能夠購買，用來做干支線的配套?！睆埿〖t對《商務周刊》表示，新舟60幾年來在國際市場闖蕩得來的訂單，讓西飛具備了沖擊民機行業的能力，新舟600將瞄準更多發展中國家的大客戶。

張小紅透露，到2012年，西飛將形成年產25架新舟600的生產能力。目前新舟60的目錄價格是1440萬美元，新舟600的售價將調高200萬美元。與歐美同類競爭機型1800—2000萬美元的售價相比，仍然有很大的價格優勢。

“新舟600的機載產品跟直接競爭對手法國ATR和加拿大龐巴迪差不多，我們相對便宜的是整機的系統集成和機體的制造，這得益于我們的人力成本低和集成優勢。ATR72是2000萬美元，我們有信心打敗它?！眳魏Ｕf。

爭議盈虧平衡點

整個新舟600項目的研制經費是1.9億元，其中1.3億元的資金來自西飛自籌。新舟60的研制經費是3.366億元，其中西飛自籌1億元，貸款8000多萬元。

新舟60是在西飛研制的運7—200A飛機基礎上發展的，新舟600又是在新舟60的平臺上開發，很多成本對沖掉了，與波音和空客任何一款新機型動輒上百億美元的研制經費相比，連零頭都不足。

即使是如此少的研制經費，依然無法讓西飛回避一個現實問題——贏利。

每一款民用飛機的銷售都有其盈虧平衡點，按照螺旋槳飛機的銷售慣例，一般都需要200—300架的銷售規模才能達到盈虧平衡。

“1990年代大家都預計油價會上漲，當時出現了一股渦槳的研發風潮，但大家都沒有等來真正的高油價時代，油價始終維持在50美元一桶左右?，F在機會是真來了，國際油價已經突破130美元了，渦扇飛機的市場將被經濟性與舒適性并重的渦槳飛機切掉很大一塊?！眳魏Ｕf。

根據預測，未來20年全球共需要渦槳支線飛機1900架。西飛以渦槳支線飛機為重點，確定了未來幾年的發展目標：新舟60飛機的機隊規模以每年30%—50%的速度增長；新舟600飛機快速進入市場，到2011年交付20架，訂單近百架。

螺旋槳飛機的市場需求確實大了，但西飛能夠拿到多大的蛋糕還是個未知數。這個未知數將直接決定新舟600項目乃至整個新舟系列的商業化成敗。

“西飛雖然對新舟600做了脫胎換骨的改進，但它的很多固定的成本已經攤銷完了，它只需要50架就達到盈虧平衡了，而且這還是非常保守的估計。所以說，雖然我賣的價格和別人相比略低，但我更能經受住國際市場的波動?！蔽黠w國際董事長孟祥凱對《商務周刊》表示，西飛不害怕打價格戰，但西飛不會用新舟600去打價格戰，新舟600要做的是高品質，不會參與損害品牌的低價血戰。

“空客在25年的虧損后才有了今天的成就，如果它在剛起步的時候就跟波音一樣采取對研制的成熟論證模式，怎么可能發展起來？”張小紅對新舟600的贏利很有信心，他表示，西飛所有的論證都是根據歷史數據和基于市場預測進行的嚴格推算，與實際市場需求不會相差太大。

實際上，新舟600項目并不是簡單以贏利為最終目的。孟祥凱對記者表示，西飛確定了系列化發展、國際化開拓的思路，通過新舟飛機“鞏固、提升和飛躍”三大步，十年后力爭成為渦槳支線飛機世界第一。鞏固，就是擴大新舟60飛機的市場規模; 提升，就是研制新舟600飛機，提升性能水平；飛躍，就是根據未來的市場需求，研制全新的新舟700飛機，參與國際高端市場的競爭。

用堅其意：不做一錘子買賣

在下線儀式上，除了奧凱航空、幸福航空這兩家新舟60的國內客戶被邀出席外，國外的新舟60用戶并未出現。

新舟600低調下線的一個重要原因是，如果在現階段過分宣傳新舟600，很可能會沖淡新舟60的市場，按照西飛的設想，新舟系列要成功，首先是新舟60項目的完全成功。因此，新舟600扮演的功能更多的是增加新舟60已有用戶對西飛的信心。

2005年下半年，新舟600研制項目正式啟動。翌年6月，飛機結構改進設計全面完成。由于此機型是在新舟60基礎上改進設計，提升飛機整體品質成為新舟600研制中最為關注的設計重點。

“總體布局的優化設計是我們花費精力最大，投入人力物力最多的，新舟60和新舟600艙內的總體布局不一樣，有質的變化?！眳魏Ｕf。

由于是在沒有啟動用戶的狀況下進入商業投入階段，呂海在結構的選型設計上做了很多工作，在改型之前，做了一個“半拉”機身的選型實驗，瞄準疲勞的薄弱度而進行改進設計，做了兩段機身，每個機身做了4組結構的對比實驗，前后花費了一年多時間。

新舟600飛機機載電子設備采用國際先進的由 5個綜合顯示器組成的綜合航電系統，實現機載電子設備綜合顯示、集中控制和信息的綜合管理與共享，提升了飛機的駕駛性能和維護性能，減輕了駕駛員的勞動強度。

新舟600飛機還從人性化設計角度出發，對飛機的客艙、遮光板、行李箱等進行了全新的設計，提高整體客艙內裝飾效果和舒適度。

為了提高飛機的經濟性，呂海還將更多的目光集中在飛機的減重上。西飛制定了在新舟60的基礎上對新舟600減重300公斤的目標，目前已經成功實現減重298公斤。這298公斤背后是多達500項的改進。

“為一克重量奮斗是我們的目標，對航空公司來說，飛機重一克夸張點說跟賠一克黃金一樣。任何設計改進都是對自己的自我否定。這個工作進行的很艱難，但必須做。”呂海說。

新舟600飛機增加了飛機120分鐘 ETOPS（延伸航程運行）的能力，使飛機航程達到3000公里以上，并具備海上救生能力，為航空公司開辟更多的跨洋航線奠定了基礎。ETOPS功能對飛機的動力系統、通訊系統設計有更嚴格的要求，其適航驗證在我國尚屬首次。

“新舟600的這些改進，并不意味著新舟60的設計有欠妥，只是在當時的條件下，研發周期和經費的支持力度受到限制?！眳魏１硎?，新舟60產品的商業成功表明其當初的論證和設計是合理的，但西飛在發展民用飛機上，確實受到不少掣肘，很多時候只能是“有多少錢就干多少事”。

無奈的“小兄弟”

西飛的新舟系列飛機進軍民機領域，是走了一條曲線救國的路，即先拓開國外市場，再征戰國內。在銷售上，西飛將市場劃分成不同的區域，同時游說商務部積極支持新舟60的出口，包括通過各種對外經貿活動大力宣傳推介新舟60，這才有了新舟60飛機在非洲市場和東南亞市場的崛起。

與兄弟單位中航商用飛機有限公司（現已納入大飛機公司）的ARJ21項目獲得了巨大國內訂單支持不同，西飛的新舟系列飛機除了奧凱、英安和一航自己控股的幸福航空外，沒有更多的國內訂單。無奈之下的西飛只能先開拓國內軍用市場。

“我們要感謝解放軍的支持?！痹趨魏？磥?，盡管國家商務部做了很多工作，但國家對于向國外推銷新舟飛機的支持力度還是不夠，每位西方國家領導人來中國訪問都要推銷自己國家飛機，讓西飛人十分羨慕。

同樣市場定位的產品，在拿到了適航證之后，產品的差異性就相對較少，獲得客戶訂單的更多競爭來自商務方面。成熟的民機制造商擁有很多金融產品和工具來支持產品的銷售，而西飛則相對較少。最主要的是，“航空政治學”是民用飛機銷售領域的常見工具。

“波音成熟起來后，強調完全的市場化，空客就不贊同；空客后來強大了，也開始強調市場化，波音卻又開始埋怨自己的政府對自己支持少了。”負責一線銷售工作的張小紅對于民機銷售領域的航空政治學運用印象深刻。

研制新舟600的一個主要目的是為將來的新舟700做鋪墊。按照西飛的規劃，新舟700將在2012年左右推出，并采用全新的運作模式，目前西飛已經在歐洲設立了自己的研發中心，考慮通過吸收全球資源的辦法發展新舟700項目。新舟600目前是瞄準國內和發展中國家的規模稍大的航空公司，西飛希望新舟700是世界支線客機市場上一個高端的產品。在新舟60已經取得并體現中國適航標準，新舟600在世界航空市場上獲得用戶的廣泛認可基礎上。新舟700將沖擊美國FAA和歐共體EASA適航標準。

未來新舟700項目的標準座級是70座，最大座級可以放大到90座。目前國內航空工業界有觀點擔心，70—90座級的支線市場上，國家已經開展了新支線ARJ21—700項目，由于新支線項目已經歸屬大飛機公司，決策層出于對同質化競爭和重復建設的擔心，很可能拒絕批準新舟700項目上馬。

但西飛人還是很樂觀。“渦槳支線和渦扇是相輔相成的，相當于汽車和火車，互相不可替代，500—800公里的航程使用渦槳飛機肯定賺錢，渦扇肯定賠錢；而超過800公里的航程則適合渦扇飛機?！睆埿〖t說，新舟600和未來的新舟700飛機，與以800公里以上航段為主的ARJ21形成和諧發展、互補共享，從而使得中國的民機產業覆蓋到各支線主要航線，形成完整的系列化支線飛機家族。

“新舟60和新舟600都是西飛的項目，避免了互相掣肘，失敗了也是企業的事情，有明確的責任負責人。”呂海表示，劣勢有時也是優勢，新舟系列陷入“小兄弟”的生存尷尬，反而對于西飛發展民用飛機有利。

看來，還是航空工業界的那句老話“中國人干民機，如果真想干，那就一定干得成，否則必敗”。