中國私人銀行的快速發(fā)展 來不及等到我們兩鬢斑白

● 中國的富人基本都是在35歲到55歲之間，國外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會有很大不同

● 國外的私人銀行都是銀行內(nèi)資深的員工在做，而國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)人員通常是非常年輕的，他們可能并不知道富人是怎么生活的

● 有時一些富人不放心把自己的資產(chǎn)交給這些年輕的業(yè)務(wù)人員，但是必須指出的是，經(jīng)濟(jì)的快速增長使得中國的銀行業(yè)來不及等到我們兩鬢斑白

《商務(wù)周刊》：建行建立的私人銀行與其他本土私人銀行相比，有哪些鮮明的特點(diǎn)？

程正紅：坦率地說，現(xiàn)在各家的私人銀行業(yè)務(wù)都在一個探索過程當(dāng)中，各家銀行的特點(diǎn)都不夠鮮明。但我判斷，再經(jīng)過一定的發(fā)展，各行會根據(jù)自己的特點(diǎn)形成各自鮮明的特色。比如工商銀行，他們與工商企業(yè)有長期的合作經(jīng)驗；中國銀行，則是在外匯業(yè)務(wù)方面有突出表現(xiàn)，即對進(jìn)出口企業(yè)的工作非常有幫助。具體到建設(shè)銀行，我認(rèn)為我們扶助了很多中小企業(yè)和企業(yè)家，具有大量優(yōu)質(zhì)的房貸客戶，這些都是長年服務(wù)過來的老客戶。在我們的統(tǒng)計中，建行的高端客戶里有45%與我們原來的對公服務(wù)有聯(lián)系，很多中小企業(yè)家都是在與建設(shè)銀行的共同業(yè)務(wù)中發(fā)展起來的，不少優(yōu)質(zhì)房貸客戶也在與我們的多年合作中建立了良好關(guān)系。他們財富積累以后，對我們也有了私人銀行業(yè)務(wù)的要求。

《商務(wù)周刊》：建行此次推出的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的對私銀行業(yè)務(wù)有什么區(qū)別？

程正紅：我們最熟悉的銀行業(yè)務(wù)是網(wǎng)點(diǎn)提供的服務(wù)，建行在網(wǎng)點(diǎn)遍布的情況下為什么還要建立財富中心和私人銀行呢？首先是因為客戶需求的變化。在客戶的金融資產(chǎn)還很少的時候，簡單的結(jié)算業(yè)務(wù)、存取款、貸款業(yè)務(wù)就能滿足客戶的需求。但隨著客戶資產(chǎn)的增長，也會出現(xiàn)比如遺產(chǎn)如何分配等問題。更重要的是客戶手里閑錢多了，對于財產(chǎn)處理的需求就高了，且不同級別的客戶需求也不同。

我們提出的私人銀行業(yè)務(wù)是以資產(chǎn)管理為核心，與網(wǎng)點(diǎn)相比的鮮明特點(diǎn)是，網(wǎng)點(diǎn)提供的是大眾的、標(biāo)準(zhǔn)化的、以產(chǎn)品銷售為特點(diǎn)的銀行服務(wù)，而我們的私人銀行是真正的以客戶的需要為中心，為客戶提供個性化、量身定做的服務(wù)。它的另一個顯著特定是資產(chǎn)管理，幫助客戶按照生命周期，提供全方位服務(wù)：使客戶的資產(chǎn)保值、增值，順利傳承。

《商務(wù)周刊》：與國外私人銀行相比，作為改造的“舶來品”，中國的本土私人銀行有哪些不同？

程正紅：在國外，私人銀行的用戶實際上已經(jīng)發(fā)展到了第三、第四代，而中國還是第一代。這就勢必會造成我國私人銀行業(yè)務(wù)和國外私人業(yè)務(wù)的明顯不同。

一年多來，我一直在思考如何讓私人銀行本土化、建行化。2006年我在江浙一帶做過一個調(diào)查。中國的富人基本都是在35歲到55歲之間，國外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會有很大不同。比如國外的高端客戶會把上輩的遺產(chǎn)交給銀行處理，而他們自己脫身去做教育、考古等事業(yè)。我們的富人都是第一代，事業(yè)是自己打拼出來的，他們習(xí)慣于自己操作，如果沒有很高的回報，他們是不會投資的。另外，國外的管理比較規(guī)范，不會出現(xiàn)中國的藏富現(xiàn)象。這些都和國外的情況有很大不同。

我們?nèi)饪疾鞎r發(fā)現(xiàn)，國外的私人銀行都是銀行內(nèi)年老、資深的人在做，而國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)人員通常非常年輕，他們可能并不知道富人是怎么生活的。所以有時一些富人不放心把自己的資產(chǎn)交給這些年輕的業(yè)務(wù)人員，但是必須指出的是，經(jīng)濟(jì)的快速增長使得我國的銀行業(yè)來不及等到我們的人員兩鬢斑白。

《商務(wù)周刊》：其他私人銀行的專家團(tuán)隊會與媒體見面進(jìn)行探討，我們未來會不會也能與建行的專業(yè)團(tuán)隊見面？

程正紅：我們的專家團(tuán)在設(shè)計方案的時候是與客戶在一起的，與客戶見面，暢談宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品類型和風(fēng)險等問題，但是考慮到客戶的保密性問題，就沒有安排專家團(tuán)隊的媒體見面活動。我們必須承認(rèn)，在稚嫩的現(xiàn)階段，我們的專家團(tuán)隊還有待進(jìn)一步提升，因為我們以前都是做傳統(tǒng)銀行服務(wù)的。但我個人認(rèn)為，最終的專家團(tuán)隊主干力量應(yīng)該產(chǎn)生于我們銀行自身。

具體到業(yè)務(wù)層面，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理為客戶傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)提供服務(wù)，財富中心和私人銀行的投資顧問和總行的一些高級專家則輻射式的為全國提供服務(wù)?，F(xiàn)在的4個試點(diǎn)在鞏固本地區(qū)業(yè)務(wù)的同時還要向周圍地區(qū)輻射提供服務(wù)，在一些試點(diǎn)比較好的地區(qū)，我們還要在財富中心里設(shè)立私人銀行辦公室，專門為金融資產(chǎn)1000萬元以上的高端客戶服務(wù)。

《商務(wù)周刊》：目前全球的股市都在動蕩，中國也呈現(xiàn)熊市，建行的投資業(yè)務(wù)還會不會涉足股市？如何確保客戶投資的收益？

程正紅：首先，我們不會跟風(fēng)，比如我們曾在高點(diǎn)勸說過客戶撤出，而當(dāng)市場發(fā)生變化后，我們的理財服務(wù)得到了客戶的贊許。我們是以客戶為中心的，尊重客戶的意愿進(jìn)行投資。我們會按照市場的情況，根據(jù)客戶的要求對其理財產(chǎn)品進(jìn)行安排。當(dāng)股市情況不好時，我們就不會配置過多的股市資源在產(chǎn)品里。

境外產(chǎn)品，比如QDII，在人民幣匯率往上漲的時候推出，使得他的名聲不太好了。但是不能因為一時的頹靡就全盤否定QDII。QDII實際上是一個很好的產(chǎn)品，在什么時候推出、內(nèi)涵是什么很重要。對于建行私人銀行來說，沒有好產(chǎn)品、壞產(chǎn)品，只有適合不適合客戶的產(chǎn)品，能滿足客戶需求，我們就會對這個產(chǎn)品進(jìn)行配置。