戴爾啟動中國試驗田

在美國次貸危機和中國市場增長的此消彼長下，跨國公司把更多希望放到了東方

在重新擔任戴爾公司CEO一年后，3月20日，邁克爾·戴爾再次出現在北京。除了參加戴爾中國十周年慶典活動之外，戴爾的另一項重要活動是出席“戴爾電腦進駐中關村恒昌電子城”儀式——它意味著這家PC巨頭正式在中國開展其零售渠道的銷售業務。

去年2月，因公司連續5個季度的收益低于市場預期、整體銷售額止步于580億美元，邁克爾·戴爾不得不重新擔任CEO直面“1984年成立以來最大的危機”，并以多項積極措施大力改革公司運營。盡管如此，公司發布的2008財年第四季度財報依然顯示，由于消費者支出增速減緩，以及運營支出增加，戴爾該季凈利潤從上年同期的7.26億美元下降到6.79億美元，每股贏利從0.32美元下降到0.31美元，同比下滑了6.4%。

但在2007年，戴爾在亞太包括日本的出貨量增長了41%，其中中國增長了54%，印度增長了77%；筆記本方面，亞太市場增長了71%，相應消費市場增長了74%。戴爾在此次訪華中對媒體表示，過去10年間，戴爾公司由海外170萬臺的發貨量增加到了2050萬臺，推動最大的正是包括中國在內的亞太地區。

因為次貸危機而受到更大挑戰的戴爾，現在將其重振希望放在了海外市場。去年，戴爾在中國有計劃地推出了分銷商招募計劃。盡管此次訪華的戴爾否認了之前傳出的收購中國PC廠商的消息，但種種跡象表明，戴爾已經將中國作為其營銷模式全面變革的試驗田。

直銷模式一直以來是戴爾電腦區別于其他PC商的特色。然而在近一兩年來，戴爾開始逐步改變這種單一的營銷方式。去年在美國，戴爾公司開始關閉其體驗店，與沃爾瑪、家樂福、百思買、史泰博等全球連鎖零售巨頭合作建立銷售渠道。目前全球已有一萬多家零售商店在銷售戴爾產品。在中國，戴爾公司也與3C零售巨頭國美達成零售合作。銷售渠道的建立有助于解決原本依靠直銷方式難以解決的產品服務問題，“客戶”的重要價值開始被重視。在被要求對“規模、利潤和排名”三項指標進行重要性排序時，戴爾絲毫沒有猶豫地稱：“最重要的不是這些，而是‘客戶’，接下來才是利潤。”

賽迪顧問計算機產業研究中心總經理文芳告訴《商務周刊》，相比其原來依靠互聯網和電子商務的銷售方式，戴爾在依靠渠道更容易發揮營銷效用的中國，其營銷模式的轉變為其進一步開拓二、三級城市打開了局面。“先開拓市場，然后再推出個性化的產品和服務，這應該是戴爾在中國保持贏利的道路。”文芳說。

戴爾已經向提供個性化產品邁出了關鍵的一步。去年圣誕之際，為適應亞太市場，戴爾公司推出了多款色彩斑斕的筆記本。戴爾公司亞太及日本區總裁Steve Felice透露，他們接下來還將推出超低價筆記本。邁克爾·戴爾在3月20日的慶典中也表示，戴爾正在開發針對中國、印度市場的新電腦型號。文芳說：“中國的PC市場一直處于購買需求持續釋放的高增長階段。不僅僅對戴爾公司，中國市場對其他PC生產商來說都具有極大誘惑力。”

“戴爾現在需要做的是為顧客提供更具個性化的服務。”文芳說。而戴爾也表示出對提供服務的重視。邁克爾·戴爾說：“我們希望能夠以最好的方式為客戶服務，無論是通過電話、網絡、渠道合作伙伴，還是IT大賣場，任何可能性都沒有排除出去。”據悉，戴爾具體的對華新戰略將在月內揭曉。

目前，戴爾在中國的員工總數已超過6000人，從事產品研發、設計、制造、銷售以及各種相關服務。在總結了公司十年來在中國取得的一系列成就后，戴爾在慶典中表示，公司未來的戰略目標鎖定消費產品、新興市場、中小企業、筆記本電腦、企業服務等5大領域。

“過去十年是非常讓我高興的十年，這十年僅僅是一個開端，我希望通過我們客戶，戴爾公司能夠繼續成為中國發展的出色的伙伴。”這是邁克爾·戴爾在戴爾中國十周年慶典發言時的結束語。這句結束語也許正意味著戴爾在中國全新場面的開始——中國對于戴爾業務發展起的作用遠遠不只是銷售，戴爾全球的很多重要機構都在移向中國，包括采購和研發部門。中國不僅可以在聯想的發展中扮演重要角色，對戴爾也不例外。