企業目標為何南轅北轍？

在正確目標的指引下，正確而有效的動機引導能塑造正確的行為，從而產生正確的結果

南轅北轍的故事告訴我們，動機、行為、目標與結果之間并不總是一致的。在現實生活中，這樣的例子不勝枚舉，比如為了看清某張照片的細節，我們會把照片放大若干倍，而放大之后細節卻反而模糊不清了。類似情況在企業中也有許多。最常見的一個例子是，一些企業為了迅速增強競爭力而盲目并購，結果卻欲速不達。

為什么會出現結果與目標偏離甚至南轅北轍的情況呢?我們先看看動機與行為。企業是許多個人組成的，因此不論動機還是行為都不是單一的，而是由諸多個人的動機和行為組成的集合。在未經任何引導和調節的條件下，企業內個人的動機和行為指向是混亂的，因此目標也是多樣而雜亂的(圖1)。當然，企業是組織，有其自身的目標，所以除非企業處于非正常狀態，否則個人行為不會處于自然狀態之中，而是要受到企業內部各種硬性和軟性約束機制的調節。我們可以把這些機制比作濾波器，通過對個人行為的過濾以利于組織目標的實現(圖2)。

但問題也就來了。既然個人行為已被過濾并轉化為企業行為，為什么結果還會與目標偏離?原因有以下幾方面。第一，在任何企業中，這樣的過濾都不可能完全消除不利于企業目標實現的個人行為(暫稱之為負面行為)。這些負面行為往往是為了實現個人目標。負面行為越多，企業偏離其目標的概率也就越大。在少數情況下，只需單個的負面行為就有可能嚴重影響到企業目標的實現(圖3)。

第二，企業行為不僅要受到企業中個體行為的影響，還要受諸多外界因素的影響，如法律法規、社會道德規范、競爭對手行為、自然條件等等，而企業在制訂目標時并不一定能周密考慮到這些因素。

第三，企業領導人個人目標與企業目標嚴重偏離。當出現這種偏離時，企業領導人更有可能領導企業朝著有利于實現其個人目標的方向前進。我國許多出問題的企業都或多或少地存在這種情況，最新曝光的濟南輕騎集團案就有這方面的原因。

下面詳細談談第一點，也就是個人行為導致的結果與目標偏離。如上所述，硬約束和軟約束是過濾個人行為的“濾波器”，硬約束主要由企業的規章制度體系構成，軟約束則主要指企業文化以及社會規范所產生的內化約束。行為過濾失靈的情況幾乎在每個企業都會存在，只是程度不同而已，這里只談會對企業造成明顯影響的情況。那么，又是什么原因造成過濾失靈呢?歸根結底，是由于“濾波器”本身存在缺陷，如規章制度不完善和不合理，不良的企業文化(如潛規則盛行)等。

該如何糾正“濾波器”缺陷?有的放矢地完善規章制度及其執行，加強企業文化建設等無疑都是極其必要的，但是否就能徹底解決問題呢?我們不應忘記，行為是由動機推動的，也就是說行為只是表象，動機才是根源，因此如果不從源頭上下工夫，“濾波器”缺陷是很難從根本上得到糾正的。

然而，與行為不同的是，我們基本上無法對人的動機進行硬性約束。比如，對于一個慣偷，我們可以把他關押起來，約束其偷竊行為，即便如此，我們也無法約束他偷竊的動機。不過，動機是可以引導的。對動機進行正確引導能從根本上糾正“濾波器”的缺陷，從而最終有利于企業目標的實現。我們常說誰跟誰是一條心，這實際上就可以理解為動機的一致性，而當達成這種一致性時，實現目標的概率就會顯著提高。(圖4)

動機的引導可分為有形引導和無形引導。所謂有形引導就是通過具體的政策措施進行引導，也可以稱為間接引導。最常見的是利用各種政策調整個人目標，使個人目標與企業目標產生關聯性和一致性，個人目標與企業目標關聯度和一致性程度越大，企業目標就越有可能得到實現。員工持股制和股票期權激勵都是在這方面的嘗試。另一個例子是客戶滿意度。我們常常能看到，幾乎所有企業都宣稱客戶至上，但在不少企業，員工的行為卻與此相違背。為了解決這個問題，企業做了許多嘗試。通用電氣的做法是，計算不滿意客戶與忠誠客戶的百分比凈值，將其作為客戶凈推介值(Net Promoter Score)，并使管理人員的大部分獎金與該值目標掛鉤。很顯然，通用電氣是希望通過對員工個人動機的引導調節個人目標，使個人目標與企業目標相關聯。但值得注意的是，某些有形的引導(如通過股票期權實施的引導)是柄雙刃劍，既有可能促進企業目標的實現，也有可能陷企業于深淵之中，所以在運用時必須看到其利弊。

無形引導又稱為直接引導，是指利用各種心理影響手段，直接對個人價值觀進而對個人動機施加影響，是企業里的心理戰。從某種意義上說，無形引導可以視為企業文化建設的一部分。中國古代很重視對民眾的“教化”，這其實也是一種動機引導。對動機的無形引導在不少企業都能看到，我們最熟悉的政治思想教育就是動機引導方式之一。松下幸之助、稻盛和夫等日本企業家就很注重通過影響員工心理從而引導其動機。但正如政治思想教育的尷尬境地處彰顯的，無形引導的難度很大，其效果也千差萬別。無形引導是一項系統工程，它與企業其他方面的建設是相輔相成的，因此不要期望立竿見影。但一旦作用發揮出來，其效果就有可能是顯著而持久的。

在正確目標的指引下，正確而有效的動機引導能塑造正確的行為，從而產生正確的結果，而成功無非就是結果與目標的重合。