肖文華：帶著華祥苑踏上品牌創新之路

肖文華，男，1971年5月出生，籍貫安溪，廈門華翔苑實業有限公式董事長，安溪縣茶葉協會第一屆副會長，世界茶文化交流協會第一、二、三屆副會長、安溪經濟促進會常務理事，福建省商業聯合會“最佳商業信用聯盟企業家”。

在福州說起華祥苑，幾乎沒有人不知道它：喝茶的人愛它、認可它。不喝茶的市民，每天總要路過那么一兩家華祥苑，因為它的位置，都是在福州最顯著的位置：香格里拉店、阿波羅店、寶龍，城市廣場店、東街口店、新僑聯店、名店街店，以及長樂機場店。當然，除了絕佳的位置，華祥苑的室內裝修、文化氛圍，以及店堂服務水平，也是讓人印象深刻、過目不忘。

可以毫不夸張地說，迄今為止，沒有哪一家茶葉店可以像華祥苑這么“霸道”、這么專業地占據高端茶葉市場。

這是華祥苑自2000年就開始走上的一條艱難的“品牌創新之路”。

品牌誕生：萬事開頭難，踏上艱難的創新路

1999年，廈門。

當時名叫“華祥”的茶葉店已經開了七八家，但是仍屬默默無聞、知名度不高的小店。有一天，一位安溪老顧客來買茶時，給肖文華提意見：“喝了你一年的茶，但是還記不住你的茶叫什么。”這一句不經意的牢騷話，觸動了肖文華。

從那時起，肖文華開始關注品牌?？墒窃谑昵?，要做品牌談何容易。沒有參照，沒有模仿，一切都需要肖文華從頭開始，摸索著前進。

如何做品牌?肖文華決定先從VI開始做起。如何做VI?肖文華最初的出發點很簡單，要把自己的茶葉店開到“讓別人記住”，“這就要把茶葉店經營得上一個檔次，完全有別于其他人，能夠打破傳統，開創一個新的經營模式?！?/p>

精心策劃醞釀了一年，2000年，當時廈門面積最大、裝修最奢侈的茶葉店“華祥苑茶都”開業了。8年以后，再憶起當時開業時的情況，肖文華笑著說：“沒人叫好?！睕]人叫好的概念，是從經營的角度出發，所有人都不認為肖文華會賺錢，以為他頭腦發熱，肯定會“虧死掉”。

當時的肖文華，沒有走南闖北考察過，根本不懂得外面的人怎么做，只是認定一個念頭：要做廈門從來沒有的。

事實證明，“華祥苑茶都”確實是廈門茶葉界的一大創新，它以前所未有創意之舉，與傳統茶葉店劃清界限，嘗試了諸多從前人們想都不敢想的先例：傳統茶葉店以賣茶為主，類似現在的小賣部，面積很小，顧客買完就走，顧客與顧客之間，顧客與店家之間，幾乎沒有什么交流，而華祥苑則嘗試以服務為主，在保證茶葉質量的基礎之上，輔以在當時獨一無二的茶歌、茶舞，再在店內掛上古典字畫，播放優雅動聽的古箏音樂，服務員也一改往日形象，統一著裝、統一禮儀。不管顧客是否消費，踏入店內即可免費品茶，“天下怎么會有免費的午餐?”這在傳統習慣中也是不可思議的。

一系列的大膽創新，加上由外到內的高檔次VI呈現，肖文華成功地將歷史茶文化以及茶文化的傳播，融合在新店里，雖然剛開始人們不理解甚至不接受，華祥苑還是頂住壓力，堅持下來，“虧了近一年”之后，終于開始扭轉局面，到后面得到愛茶之人的認可和接受。這一年時間對肖文華來說，是漫長的一年，也是至關重要的一年。

“堅持可以說是我成功的最重要的一大因素?！毙の娜A說。

這一年創新期，華祥苑茶都頂著巨大的經營壓力和輿論壓力，步履蹣跚地挺了過來，狀況開始好轉之后，肖文華馬不停蹄地立即對原有茶葉品牌“華祥”進行包裝改造。原來普普通通名不見經傳的幾家小茶葉店，經過統一的Ⅵ形象管理之后，煥然一新，品牌效應也是立竿見影，“這一次，走在廈門的大街上，華祥苑就是藏在一排的茶葉店里面，也是非常醒目，可以脫穎而出的。我們的顧客忠誠度更高了，因為華祥苑是獨一無二的，在當時是品位的象征。”

也是從這一年開始，華祥苑才真正開始踏上品牌之路。

品牌擴張：走出廈門，走向全國

華祥苑成功在廈門開創全新的經營模式，并漸漸收獲掌聲和認可之后，肖文華緊接著邁開了向外擴展的步伐：

廈門→上海→廣東深圳→泉州→北京→福州→……

攻打上海站的戰役，并不順利。因為水土和風俗民情的關系，因為喝茶習慣的差異，上海人并不接受福建的鐵觀音，邁出廈門的第一步，肖文華失敗了，這也是他多年后的一個心結：“現在把北京市場都拿下了，但是對上海還是有一份期待，還在想著去上海?！?/p>

泉州作為肖文華的省內第二站，難度也是非常大的。泉州，尤其是泉州安溪，在茶葉界的權威地位是眾所皆知的，而且泉州茶文化有一個特點：人們習慣通過熟悉的關系網買茶、喝茶，比方說同事介紹、家人介紹、同學介紹、朋友介紹等，當地叫做“關系茶”。肖文華雖是安溪人，祖輩也是安溪種茶世家，但是如果要打進泉州，在泉州站穩腳跟，當時的“關系網”、“親戚網”還是非常薄弱的。

也正因為泉州在茶葉界的地位，肖文華下定決心，必須要挺進泉州。道理很簡單，“想做好茶，只有泉州人喝了說你好，你才可能被更多的人認定為好茶。如果泉州人不認可你，你做得再好，也是會留遺憾?！彼f，“當時的挑戰和壓力非常大，但是我們憑著質量為基石，依靠一整套成熟的經營模式，抱著把我們原創的茶文化傳播出去的信心，最后，我們贏得了泉州茶界的認可。”

每一步的邁出都是相當不易，拿下的每一站都是華祥苑的里程碑，每一個新店的開張，都付出了華祥苑人巨大的心血和期望。

至今，華祥苑在全國已擁有120多家店，福建鐵觀音的身影也多次出現在國內、國際高端會議上，為福建茶葉帶回一項又一項的榮譽。

品牌作用：推動產業發展

有人說肖文華很會“借力”，現在華祥苑的招牌產品“釣魚臺特供茶”、“聯合國絲綢之路紀念茶”，借助人盡皆知的“釣魚臺”和“聯合國”，以及“絲綢之路”的影響力，在第一眼就給顧客一種高端品質的引導。

“其實也不能說是借力，這是由于我們對市場比較敏感，做好充分準備，所以抓住了機遇。”肖文華笑說。

所謂充分準備，也是華祥苑的實力。肖文華認為，華祥苑最大的核心競爭力在于：

第一、品質。華祥苑擁有唯一的“聯合國有機茶示范基地”，茶葉“從來沒碰過化學的東西”，生產出的“生態有機茶葉”，經過祖上留傳下來的傳統鐵觀音工藝制作，華祥苑茶葉非常健康、安全，這也是華祥苑得以在各種國際場合亮相的重要原因。

第二、文化。茶本身就是極具文化內涵的飲品，有沒有深度文化做基石，是一個茶葉品牌是否能成功的關鍵。華祥苑從品牌建立伊始，就非常注重品牌與文化的結合建設，這也是在當時的環境下，華祥苑品牌迅速在眾多茶葉品牌中脫穎而出的重要因素。

第三、團隊。肖總介紹，華祥苑的管理層，來自各行各業，擁有不同行業的豐富管理經驗，區別于傳統茶葉公司的單一行業。事實證明，在后來風雨兼程的前進道路上，優秀的管理團隊發揮了至關重要的作用。

所以，當問到競爭對手的壓力時，肖總一臉輕松：“我們一直在創新，走在前面，別人跟不上我們的腳步。對我們來說，消費者的認同才是最大的競爭力。 ”

2008年，世界矚目的8月8日北京奧運會開幕式在北京舉行。這天上午，全球首屆“奧林匹克博覽會”在北京展覽館舉行，華祥苑鐵觀音得到國際奧委會主席羅格和薩馬蘭奇親自簽字授權的參展證書，亮相博覽會，這在茶葉界來說，是非常高的榮譽了。

鮮花和掌聲的背后，常人不知的是，對華祥苑來說，榮譽和壓力是并存的。當華祥苑的鐵觀音出現在釣魚臺。出現在聯合國，當鐵觀音被當做禮品送給各國領導人的時候，華祥苑的產品在享受榮譽的同時，也面臨著巨大的考驗。

“包袱都是自己背?！毙の娜A用一句話講盡了背后的付出。華祥苑帶回的榮譽，不僅僅是榮譽，也為促進茶葉產業的發展，做出了貢獻。而這些，也正是肖文華最引以為傲的地方。

除了不斷地積極地向省外、國外傳播鐵觀音茶文化，肖文華同時利用原創的“日、月、星”分級法，將茶葉分為三大等級，明碼標價，在茶葉界樹立一種引導方向，推動茶葉市場規范化進程。

說到茶葉市場，肖文華認為，“市場很大，做不完。”即便是華祥苑現在發展到全國120多家店，他認為發展還是很慢的，占有率并不大，這也正激發了他雄心勃勃的動力。

對話肖文華

(M=《市場瞭望》X=肖文華)

M：在2000年肖總開創的一系列大膽創新，包括進店免費品茶，這在當時是非常大膽的冒險，肖總怎么看免費品茶?

X：其實我的免費并不是真正的免費。華祥苑在當時的環境下，打破傳統，推陳出新，通過免費品茶，達到推廣華祥苑茶文化、茶品牌的作用。所以，從長期經營的角度來看，適當的免費，讓顧客先體驗我們的質量、服務以及文化氛圍，這對培養顧客的信任度和忠誠度是大有益處的。

M：華祥苑如何打造文化牌?

X：什么是文化?可以講到很大，也可以說得很小。我們首創的茶歌、茶舞，把店鋪裝修得古香古色，掛上字畫，播放古箏音樂，在包裝上也進行創新，這一切在現在看來很普遍的東西，在當時環境下，每一點每一滴，結合到了一起，就營造出了一種獨一無二的專屬華祥苑的文化，都是代表華祥苑的文化。

M：肖總如何看待茶葉的包裝?

X：包裝是傳播品牌最重要的東西。包裝也要講究文化。除了精美、大氣，還應有能代表品牌文化的東西。華祥苑在2000年開始，就摒棄傳統的綠罐包裝，開發設計自己的包裝形象，并花費相對較多的資金量身定做。

M：這次能參加奧運博覽會，您認為華祥苑最大的競爭優勢是什么?

X：茶是十分健康的飲料，聯合國評比世界三大健康無酒精飲料，茶、可可、咖啡，茶排在首位。華祥苑的茶健康、安全是得到聯合國認證的，我們的茶葉基地是我祖先留下來的，沒有被污染過。茶園內不允許抽煙，治蟲、防蟲用的是礦物質，物理殺蟲，肥料用的是有機肥，從頭到尾，我們面世的茶葉都沒有用過化學材料，這可以說是華祥苑非常大的一項優勢。加上我們多年的品牌營造、文化氛圍的營造，所以華祥苑很榮幸地得到機會參展。

M：參加完奧運博覽會，華祥苑沒有繼續在奧運會上嶄露頭角?肖總談談奧運會和茶的關聯?

X：時間比較倉促，這次奧運會沒有趕上。爭取下次(笑)。

說到奧運會和茶，開幕式上張藝謀導演的活字印刷術想必給我們留下了很深的印象，三次出現的“和”字更是讓人印象深刻，其實，“和”，也是茶的文化。我省盧展王書記曾說“茶是和諧的飲料”。中國人講求以和為貴，當兩個人坐下來喝茶的時候，再多的不愉快，可能就煙消云散了。

M：茶為您帶來了哪些?

X：很多。除了帶給我事業平臺、事業伙伴，以及榮譽等，我更感激的是茶帶給我的心靈的寧靜。茶本身就是具有歷史文化的東西，品茶，可讓人走出浮躁，提升精神境界。

我常常說，茶是媒，以茶為媒，我認識了很多人，也得到了很多。我對茶充滿感激。