主動溝通，用真誠獲得信任

這個案例描述了目前中國民營企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)的典型困境：如何將職業(yè)經(jīng)理人豐富的經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)技能快速移植到特定企業(yè)，并在其特定的行業(yè)中獲得理想的回報(bào)。問題的癥結(jié)在于，企業(yè)與“空降兵”職業(yè)經(jīng)理人雙方?jīng)]有建立良好的信任基礎(chǔ)。

對于李浩而言，一個職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)之一，就是能夠很好的融入新的團(tuán)隊(duì)，整合各方資源并贏得最高決策者的信任，充分調(diào)動團(tuán)隊(duì)積極性，發(fā)揮自己的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢和專業(yè)能力，達(dá)成與企業(yè)定下的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個人價值的最大體現(xiàn)。如何擺脫現(xiàn)狀，我認(rèn)為李浩應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作。

首先李浩要做好溝通工作，這包括與老板和原有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)兩方面的溝通。

與老板的溝通是比較容易實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)槔习迳岬没ㄟ@么多錢請自己來，又給與自己豐厚的待遇和回報(bào)期許，是因?yàn)榉浅？粗凶约核鶕碛械慕?jīng)驗(yàn)和能力，希望自己能給企業(yè)帶來質(zhì)的變化和更大的回報(bào)。

與原有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的溝通會有一些難度，因?yàn)樵薪?jīng)營團(tuán)隊(duì)的利益關(guān)系比較復(fù)雜，李浩需要搞清楚做好與原有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)溝通的關(guān)鍵。比較好的突破點(diǎn)應(yīng)該就在老板的外甥余慶龍身上，因?yàn)樗抢习宓挠H戚，還是能以公司的利益和大局為重，再有情緒，也不能拿自己親舅舅的公司的利益開玩笑。做好了與余慶龍的溝通，可以深入了解現(xiàn)有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的癥結(jié)所在，共同探討調(diào)動全體經(jīng)營團(tuán)隊(duì)積極性和主動性的辦法，借助余慶龍對原有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的影響力，繼續(xù)發(fā)揮原有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)給與這個團(tuán)隊(duì)更好的指導(dǎo)，達(dá)到與企業(yè)承諾’的銷售目標(biāo)。

如果李浩不重視原有團(tuán)隊(duì)的溝通，忽視他們的能力，就會造成原有團(tuán)隊(duì)的敵視情緒，營銷工作的執(zhí)行效果就會大打折扣，市場信息獲取渠道不暢，新的營銷策略推廣也會受阻。老板必然也會覺得李浩管理經(jīng)驗(yàn)缺失，缺乏個人魅力和能力，相應(yīng)的支持力度也會降低。

其次，李浩應(yīng)該建立一個科學(xué)高效的激勵制度，充分調(diào)動經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的積極性。

與公司原有的銷售團(tuán)隊(duì)建立良好的溝通后，還需要建立一個能夠調(diào)動經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制，內(nèi)外一致、公平合理的考核制度可以使經(jīng)營團(tuán)隊(duì)明確自己的目標(biāo)和責(zé)任，使每位員工明白自己的職責(zé)、付出努力能夠得到什么樣的回報(bào)。

李浩和自己帶來的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了一個自己并不熟悉的行業(yè)，對企業(yè)自身的了解也非常有限，如果李浩過分相信自己過往的經(jīng)驗(yàn)和能力，再偏重于對自己帶來的團(tuán)隊(duì)的重用，就犯了一個嚴(yán)重的經(jīng)驗(yàn)主義錯誤。企業(yè)原有的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)是一個基礎(chǔ)不錯的團(tuán)隊(duì)，李浩進(jìn)入初期應(yīng)該對這個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一個素質(zhì)升級，補(bǔ)充他們理論和認(rèn)識方面的不足，在提升原有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的同時，贏得原有團(tuán)隊(duì)的尊重和認(rèn)可。這樣既增加了自己提升銷售業(yè)績能力，減少了阻力，又能讓企業(yè)老板對自己的品德和能力雙重認(rèn)可，是一個獲得雙贏的明智選擇。

第三，李浩應(yīng)當(dāng)專注于新進(jìn)入的婦嬰用品行業(yè)，進(jìn)行深入的市場研究，結(jié)合自己以往的經(jīng)驗(yàn)，迅速找到解決企業(yè)問題、提升銷售業(yè)績、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的方法。

即使李浩已經(jīng)有了一套自己認(rèn)為會非常有效的年度計(jì)劃，但是這套方案并不一定是完美的可執(zhí)行方案。企業(yè)發(fā)展方案的制定，往往需要經(jīng)過大量周密細(xì)致的調(diào)查研究，征求各方意見反復(fù)論證后才能實(shí)踐應(yīng)用的。李浩對婦嬰用品行業(yè)并不是很熟悉，其之前的工作經(jīng)驗(yàn)更偏重于飲料行業(yè)，這就導(dǎo)致李浩進(jìn)入企業(yè)后需要一段時間了解和熟悉婦嬰用品行業(yè)，重新論證自己的計(jì)劃和方案。

此時，企業(yè)原有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的作用不可忽視，因?yàn)樗麄兪煜D嬰用品行業(yè)，能夠?qū)詈频哪甓扔?jì)劃提出更好的合理化建議和完善意見，對于制定一個更科學(xué)、更高效的年度計(jì)劃十分有利。李浩應(yīng)當(dāng)馬上召開年度計(jì)劃討論會，征求多方意見，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C和完善，形成更符合行業(yè)和企業(yè)實(shí)際的年度經(jīng)營計(jì)劃，給企業(yè)完成經(jīng)營目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

對于老板楊力更而言，企業(yè)的發(fā)展中，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的提高與他的要求有所差距，他希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠有一個好的領(lǐng)導(dǎo)帶動得到整體提高，以參與更高層次的市場競爭。他請李浩，心里一定是有兩手準(zhǔn)備的，德才兼?zhèn)?，一定重用；有才無德，不能久留。對于楊力更而言，能否長期信任李浩的標(biāo)準(zhǔn)是對“德”的考慮。而怎樣留人用人，楊力更應(yīng)該做好以下幾方面的工作。

首先，建設(shè)一個高水準(zhǔn)的人力資源部門。利用人力資源部門的職能，充分了解公司各個團(tuán)隊(duì)的需求，建設(shè)一個更加有效和可執(zhí)行的激勵機(jī)制，搭建一個人才引進(jìn)和管理的平臺，正所謂“筑巢引鳳”，給人才一個良好的生存發(fā)展的環(huán)境。此外，人力資源部門還可以對現(xiàn)有的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)，幫助他們提升個人能力，適應(yīng)企業(yè)快速膨脹帶來的競爭壓力。只有這樣，企業(yè)才能在人才的驅(qū)動下駛向發(fā)展的快車道。

其次，需要建立企業(yè)內(nèi)部和外部順暢的信息溝通機(jī)制，這種溝通機(jī)制是以信任為基礎(chǔ)的，以科學(xué)的管理方法實(shí)現(xiàn)的。信息溝通機(jī)制首先是建立一個信息管理平臺系統(tǒng)，使企業(yè)的信息管理進(jìn)入更高的層次，有效建設(shè)和整合ERP、CRM等先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)的優(yōu)勢，使企業(yè)管理信息系統(tǒng)更加準(zhǔn)確、及時、高效，更少受到人為和個體差異因素的影響。作為企業(yè)的老板，楊力更應(yīng)當(dāng)善于傾聽，充分授權(quán)，在科學(xué)的管理系統(tǒng)上進(jìn)行企業(yè)管理。

最后，不得不提的一點(diǎn)，就是企業(yè)老板還需要提高個人素質(zhì)。老板要注重企業(yè)管理和人才管理方面知識的學(xué)習(xí)，掌握先進(jìn)企業(yè)管理的思想和方法，提高自己對人才的吸引力和影響力，提高自己充分調(diào)動經(jīng)營管理人員積極性和主動性的能力，樹立一個企業(yè)老板的個人魅力和威信。

責(zé)編 謝海峰