一個籬笆三個樁

于　謐

“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。”這是一個簡單明了的道理。然而，這個簡單的道理被張國華無意間運用到網絡上的時候，演繹了一個由6萬元起家，近5年時間年交易額超過6億元人民幣的神奇故事。

只為簡單

裝修一套房子就像脫了一層皮，有著裝修房子經歷的人幾乎都有這樣一個感受，設計裝修樣式、購買裝修材料、節省裝修費用……事情一個接著一個，總歸就是煩、累。

2002年，張國華也重復了許多人經歷的這個煩惱。當他無數次往返建材市場時，發現建材價格水分很多。他向從事裝修業的人士咨詢，可是設計師、供貨商，甚至包括每一個環節上的工人給他的答案都不一樣，卻不約而同地信口要價。無奈的他只能找一個看上去老實的人來交易，最后還是被“宰”了。

然而，令張國華最困惑的還不是東西貴，而是他不知道怎么去買，對建材一竅不通的他走入建材市場滿眼迷茫。

那時，在上海某大醫院腦外科做技術人員的張國華收入優厚且穩定，但他的夢想卻是當一名攝影師。于是他建立了一個叫“籬笆”的論壇，把自己的攝影作品發在上面，與志同道合的網友交流。由于一度被裝修困擾，張國華也把自己的裝修經歷詳細地發到論壇上。誰想，原來關于裝修，家家都有本難念的經。論壇里每天至少有上百人進行交流，討論的話題不外乎裝修需要掌握哪些知識、怎樣裝修不再被“宰”，還有網友通過自身“實踐”，提供了一些信譽好的裝修商和建材商名錄。一個想法從張國華腦中跳出，并迅速付諸行動。2002年8月，他在帖子里羅列了他希望購買的品牌，并注明“讓我們店里見”。結果一呼百應，隨行的每個人幾乎都以心理價位買到了理想商品。這個偶發的群購行為，成為目前已是中國最大建材市場、婚嫁服務市場、家庭消費社區的籬笆網邁出的第一步——團購。

“當時的互聯網除了新聞、娛樂、電郵等基礎的東西，和老百姓的生活貼得并不那么近，許多生活需求不能通過網絡來實現。我當時就是想把要裝修的人都聚集起來，能買到便宜東西，學到裝修知識。”目前已是籬笆網ＣＥＯ的張國華在當時的想法很簡單、樸素。

“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。”張國華的籬笆論壇中的“籬笆”二字正暗合了這個道理。

“裝修中會遇到很多人：設計師、監理、裝修公司人員、建材商等等。我們最信任的是跟我沒有利益關系的人，可能是對門有過裝修經驗的鄰居，可能是熟悉這個行業的設計師朋友……這就是籬笆論壇的起源——信息分享、經驗分享。”張國華說，“我希望構建一個消費者和消費者溝通的平臺，一個相對公正、中立、可信賴，在這里可以互相學習、吆喝一起買東西的平臺。面對信息不對稱、不透明的市場，我們的人多了，力量就大了，安全感也就相對高了。”

論壇運作三四個月后，張國華自己就買了七八萬元的東西。同行的上百人次，一個月消費額度達到上百萬元。

“網聚人的地方，也同時有錢匯集。”張國華這時感覺到了商機。

沒有什么規劃、設想，也算不出來能賺多少錢，帶著一股創業的沖動，張國華拉上一個有程序員經驗的朋友和一個有裝修設計經驗的朋友，跳進這張大“網”。1000多元一個月的房租，在宜山路一個爛尾樓內找到了一個小辦公室。在這個很多前來應聘的人一看就撤的地方，3個人用6萬元撐起了籬笆網的架子。

2003年1月，上海籬笆信息科技有限公司成立了，“籬笆”自然搭建為一個運作團購活動的平臺。在當時的行內人看來，這只是一份簡單粗糙的商業計劃。起步之初，沒有任何實戰經驗的籬笆網果真被絆了一下。籬笆網的團購規矩是：網站先和廠家簽下團購的價格等條件，會員有需求后再下訂單、付錢、提貨。這與線下自發組織的團購不同，他們都是先有網友大量的需求，然后統一到廠家購買。消費形式的出入，讓供貨商們對新生的籬笆網不敢信任。他們不愿意簽約，籬笆網只好先通過論壇，召集購買者，去廠家那里提貨。在一次次接觸和交易中，廠家確實嘗到了網上團購帶來的甜頭，并認可了這種方式。此后，簽約的合作商紛至沓來。

我立標準

“團購就像一盤散沙，有利大家都上，受傷大家都散。”張國華說，要讓大家凝聚到一個平臺上，相信它。籬笆網就是這樣一個平臺，籬笆網的幫助非但是信息分享上的，還有交易價格、交易安全上等等保障。團購只是我們的第一個臺階，有了有需求客戶的不斷加入，我們吸引來了一個又一個品牌，品牌的積聚又反過來吸引了更多的客戶。這個階段，低價格和大量客戶是兩塊圍繞籬笆網旋轉的“磁鐵”。

2004年下半年，運作兩年不到的籬笆網跨過了年交易額1億元的門檻。

這時，享受了價格甜頭的客戶又有了更高的要求。

大家都在等一個產品，湊不到人數就買不成，為了湊人數，很多人都在等，浪費了時間和精力；同時，商品供貨商要么一段時間店里生意清淡，要么突然來了幾十號人，接待跟不上、服務跟不上，貨也跟不上。

新的矛盾需求把籬笆網推到了一個中間商的位置，擁有持續訂單的優勢保證了籬笆網隨時可以從供貨商那里拿到團購的價格，每個客戶都可以隨時通過籬笆網買到較低價格的商品，供貨商也節省了大量的店鋪資金、宣傳費用。籬笆網組建從一個團購組織者演變成一個有嚴格監控的大市場。

“這時我們的作用就是篩選和建立標準。”張國華說，我們的目標客戶群是25歲到35歲之間的都市白領，他們有電腦，有網上生活。我們把符合目標客戶群的品牌引進來，把價廉物美的商品引進來。通過引進許多建材方面的專業人士做品牌維護，吸引越來越多的客戶和供貨商，降低了客戶選擇、比較等付出的交易成本。并通過網民的力量進行排名，訂購越多、投訴越低，排名越靠前，通過不斷競爭，真正價廉物美的商品顯現出來，為后面的人提供更準確的參考。價格成本、交易成本只是客戶初級階段的需求，許多人還更關心錢以外的其他細節。裝修領域標準不齊全，產品標準、支付標準、配送標準、安裝標準等方面百花齊放，有的需要支付30％定金，有的需要交全款；有的送貨到樓下，有的送貨到樓上；有的給安裝，有的不給安裝；有的投訴當天解決，有的可能要幾個月……林林總總，我們通過對產品供貨商的培訓、教育和訂單控制，這兩年逐漸把產品標準、安裝服務標準、銷售流程標準、售后服務標準、價格標準建立起來。這時，我們的客戶和供應商增長十分迅速，但許多產品價格并沒有下跌。因為許多產品的服務價值必須要包含在產品價格內，價格過低必然導致配送、售后服務等質量下降。用戶需要的是有保障、安全的便宜。

一位會員以網站的團購價購買了一臺空調，工人上門安裝時，這位會員無意間看到安裝單上寫著一行字：“此客戶為籬笆團購，請小心安裝，服務態度一定要好。”

“這只是籬笆網從量變到質變的一個小小的例子。”張國華說，裝修是一次性消費，供貨商面對的客戶基本上是一次性的，客戶買完商品基本上三五年之內不會再來買同樣的商品。因此，許多供貨商對售后服務抓得不是很緊。而我們則將其接了過來，設立先行賠付原則，向供貨商收取質量保證金，出了問題我們的售后服務人員上門調查，并依據我們的制定的標準先行賠付。我們每個月都會給某個供貨商大量銷售額，我們的投訴供貨商是非常重視的，會明顯區別于零散客戶對待。

買房、裝修，買家具和家電，結婚、生孩子，買車——籬笆網已經不滿足于裝修一個層面，試圖將這些相關性極強的消費連接起來。2006年獲得美國成為基金330萬美元風險投資后，籬笆網迅速由100多個員工，輻射極少品牌的小個子，發展成為涉及裝修、婚慶領域1800個供貨商，幾千個品牌，覆蓋裝修、結婚產業各個環節和大、小類產品，擁有430多個員工的大家伙。會員發展至123萬多人，年交易金額超過6億元人民幣。

張國華還沒有滿足，2008年，他的計劃是吸引第二筆風險投資，在北京建立籬笆網第一個分公司，員工總數超過1000人。