對提高企業投標中標率的幾點體會

雷桂榮

招投標活動是企業間實力、信譽、經驗等綜合能力的比拼過程。企業要想在強手如林的投標人中勝出,就必須研究提高中標率的理論,探索提高中標率的規律,并且付諸實踐。根據實際工作中遇到的一些情況，筆者對如何提高企業中標率談幾點體會。

熟悉《招投標法》及其他相關法律和法規是提高中標率的前提

2000年1月，國家頒布了《中華人民共和國招投標法》，對招投標行為進行了明確規范。但有些企業對該法重視不足，學習不夠。有些投標企業，他們的產品本來很好，實施方案切實可行，但因不熟悉招投標規則而被淘汰出局。還有的投標企業采取旁門左道，不按規矩出牌，實施圍標、串標，結果是搬起石頭砸自己的腳。因此，投標企業必須熟悉和掌握招投標的相關法律、法規，按法律、法規開展投標工作，才能提高自己的中標率。

重視收集招標信息、選準投標目標是提高中標率的關鍵

企業要想順利參加投標，必須及時、準確地獲得有關招標的信息。招標信息的來源是多方面的，主要是國家指定的報刊、信息網絡或其他媒體。對已獲得的招標信息，首先要進行過濾，了解項目的情況，如招標單位、項目名稱、建設地點、設備情況、申請投標手續及有關規定等，然后再確定自己是否具備投標資格，自查擬參加投標的設備能否滿足采購人的要求，選擇那些在自己經營范圍內有競爭優勢的產品參加投標。

吃透招標文件、編制好投標書是提高中標率的重點

招標文件是整個招標過程所遵循的法律性文件，是聯系溝通招標人與投標人之間的橋梁，按照招標文件的要求做好投標書至關重要。投標企業應全力組織本企業技術、財務、銷售、客戶服務、法律等方面的人員組成小組，合理分工，責任到人，共同編制標書。一般來講，投標企業在制作標書時應著重做好以下工作：

全面、真實地反映本企業的基本情況 在標書中除了要提供企業的營業執照、法人代表授權書、企業的經營狀況等基本情況之外，還要充分展示產品最具實力的內容，比如產品的市場占有率、技術水平、是否名牌產品或知名商標等。另外，該產品在其它項目中標的證書要復印入投標書，給招標人一種信任感。

有針對性地提供招標人需要的產品和技術方案 投標企業如果提供的產品比招標文件要求的配置高，在技術評議上雖占優勢，但價格可能過高；如果提供低端產品，價格雖占優勢，但產品性能達不到要求。因此，招標企業要仔細研究招標人采購產品的技術規格和性能要求，有針對性地提供性價比符合招標人要求的產品，并把所投標產品的獨特功能、優勢充分展示出來，吸引招標人的注意。

合理報價，確保實現最低限度利潤去競標 報價是標書中的關鍵部分。在招投標活動中，招標人通常會權衡各種因素來科學、精密地預測出項目的“底價”。投標企業報價太高難以中標，太低則會造成經濟損失。要充分考慮投標報價一次性的特點，認真研究開標的歷史記錄，善于分析總結同行的一些投標報價行為，根據企業的現狀和項目的特點做出正確合理的報價。同時要完全按照招標文件要求進行，不能由于工作失誤產生麻煩，影響競標。

另外，投標文件的制作也是企業形象的一種展示。因此，標書編制要秀外慧中，表里一致。

重合同、講誠信是提高中標率的保障 投標企業的誠信度是非常重要的。不履行合同承諾的服務條款或售后服務態度不積極的中標企業將會在招標采購代理機構中留下不良記錄，在下一次招標時，要想得到評標專家組的認可，是非常困難的。所以，參與投標的企業不僅要在投標書上承諾優質的售中和售后服務，還要用實際行動證明自己重合同、講誠信，為持續中標、取得更好的經濟效益提供保障。

不斷提高產品質量、性能是提高中標率的根本 通常情況下，產品質量、性能與購買決策緊密相聯，它能在評標過程中有效地發揮作用。提高產品質量、性能是市場競爭和企業發展的保證。無論是國內市場,還是國際市場,產品質量、性能不好,就會失去競爭力。因此,贏得市場的關鍵是產品質量和性能。

企業投標活動，是一個企業綜合實力的展現，需要多種因素共同努力。提高中標率需要技巧，也需要在實際工作中不斷進行自我總結，不斷完善提高。（作者單位 山東省機電設備招標中心）