ＩＴ企業(yè)銷售人員內(nèi)在報酬的需求特征調(diào)查研究

侯典牧　張麗琍　劉　云

摘 要：從內(nèi)在報酬的理念出發(fā)，采取調(diào)查的方法，著重對IT銷售人員的內(nèi)在報酬需求特征進行研究分析，為IT企業(yè)提高銷售人員的工作滿意度提供參考依據(jù)，進而采取豐富多樣的激勵手段來激發(fā)銷售人員的潛能，降低人工使用成本，并最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：銷售；IT；報酬需求

1 研究方法

1.1 研究對象

研究總體的界定：本研究總體為IT企業(yè)銷售人員，但考慮到研究總體的廣泛性和復(fù)雜性，本人僅將調(diào)查的總體局限在IT企業(yè)一線的銷售人員。此次調(diào)查的樣本主要來自中關(guān)村海龍、E世界、鼎好、科貿(mào)四個電子城以及北大青鳥等公司。

樣本構(gòu)成：本調(diào)查采取問卷發(fā)放調(diào)查的方式。共發(fā)放問卷258份，回收問卷241份，有效問卷235份。年齡范圍：18～40歲，由于受IT行業(yè)特點影響，樣本的年齡構(gòu)成主要以28歲以下為主；學(xué)歷：包括初中及以下、高中/職高/中專、大專、本科及以上，但大部分學(xué)歷在大專以下；性別：男性115人，女性120人。

1.2 研究方法

本研究采取隨機發(fā)放問卷的方法進行調(diào)查。此次調(diào)查問卷問題設(shè)計主要依據(jù)內(nèi)在激勵理論，設(shè)計了16個五等級的內(nèi)在需求評價項目，具體項目涉及這樣一些方面: 嚴(yán)格的制度和嚴(yán)肅的上司、自主完成任務(wù)、能學(xué)到新技術(shù)知識、程序性工作、個性化的工作環(huán)境、完成目標(biāo)后的適時獎勵、在組織中的一定職務(wù)、欣賞自己的上司、相互信任的工作環(huán)境、適當(dāng)參與決策、充滿人情味的工作環(huán)境、受到尊重、良好的培訓(xùn)計劃、良好的職業(yè)生涯設(shè)計、良好的學(xué)習(xí)氛圍、良好的事業(yè)發(fā)展等。……