年輕的房產經紀人

楊　曄

被采訪人：Chris 紀，畢業于加拿大渥太華大學工商管理本科，現在就職于多倫多一家著名的房產公司作全職房產經紀，在短短一年的時間，他已經在業內小有名氣，做成了不少交易，并獲得了很多客戶。“房地產這行就是要勤快、聰明，和客戶打成一片”。小紀進入行業時間不長，卻對房產經紀這個工作有了深刻的理解。本次訪談，是小紀在北美房地產行業從業的經驗之談。

楊曄（以下簡稱楊）：小紀，你好，來見你之前我就從你的同學那里聽說，你是他們當中掙錢最多的人，已經踏入成功人士行列了。你做房地產經紀行業，雖然時間不長，但看來已經是非常成功了。這個行業很多大學畢業生都不會去選擇啊，你是怎么想到做這個工作呢？

紀：楊老師，成功人士我可不敢當，離這個我可差得很遠。您說得很對，房地產經紀這個行業確實一般大學生不會首先去選擇。一是大家認為這工作沒什么技術含量，屬于跑腿賣命的，和什么人都得打交道，比較煩。第二是因為這個工作挑戰性很強，雖然入門標準很低，但是找到客戶，并且能夠作成交易，還要發展更多客戶，這個過程不是每個人都能成功，因此絕大多數同學根本是不會考慮的。我做這工作挺偶然，在大學的時候，因為我身邊幾個富裕的同學要在當地買房，都讓我幫他們參謀，我發現我在挑房子方面還是非常敏感的，每次給同學的建議都得到他們的好評，連一個房產經紀都認為我在這個領域有點天賦。并主動要求帶帶我。于是我和他在暑假期間連續地跑，學習這個行業的知識，積累一些初級的經驗，我漸漸覺得這個行業確實很有意思，很適合我的能力和性格，所以就堅持著在大學最后一年和這個經紀一起工作，獲得了非常好的成果，幫助他簽了好幾單。所以大學畢業后我就進入了這個行業。

楊：你說這個行業沒技術含量，但是適合你的能力和性格，你能不能再具體地解釋一下？

紀: 我說這個行業沒技術含量，是很多人的錯誤看法。事實上里面的竅門還是很多的，例如房子的地理位置、朝向、社區人員組成，未來的規劃情況都是一個房產經紀必須要知道和熟悉的內容。這份工作適合我的能力和性格是因為房產的價格是大致規定好的，比較透明，而且購買的人因為價格問題處于不同的檔次，比較好區分。而經紀的收入是建立在賣出房價的約定俗成的比例上，也不需要我和客戶花時間商量，所以我只要把買賣工作做好就可以了。我與人溝通的能力是比較強的，應付各種客戶我都有心得，所以我覺得這份工作比較適合我。

楊：那你在大學里面學的課程對這份工作是不是就大材小用了？

紀：絕對沒有。不少人認為房產經紀初中畢業的人就能干，但是我發現我大學中的很多課程對這份工作實在是太重要了。比如我在學校里面學的市場營銷，里面的很多技巧我都用在推銷房子上。還有商業交流課程里面的如何和客戶建立關系，我認為也非常實用。因為我在這邊念過大學，對加拿大社會理解得比較深刻，這也給客戶帶來了很多的信任。其實這一行到最后做得好的人學歷都不低。這個工作越到后面越強調一個理解能力，大學課程給了我很好的對問題的理解能力和如何進行學習，這個作用是至關重要的。

楊：那你第一單開張是不是非常難？

紀：那還真不是。我的同學幫了我很多，把他們的朋友介紹給我，我很快就抓住機會，博得他們的信任，促成了交易。因為我朋友很多，所以不像其他新的經紀那樣開始的時候那么辛苦，我覺得和客戶的溝通很重要，把握住他們的思路和需求，這樣成功的概率就很大了。很多新的經紀都不知道如何和客戶進行交流，讓人覺得經驗很少，對市場理解也很淺，自然就不會得到他們的信任。我的方式是一定要給客戶很老練的感覺，本身我在這行業的潛質就比別人好，而且房子都是現成的，并不存在你和其他人賣的東西不一樣的問題，也就沒有什么可膽怯的。大膽地表達，把自己知道的額外信息講給客戶聽，他們會很感興趣，覺得你這個年輕人很聰明。

楊：你覺得這行累嗎？

紀：事實上確實很累，每天帶客戶看房子，走來走去也好幾公里了，而且并不是每個客戶都可以成功的。所以不少工作是無用功，這么想想心情會沮喪，所以就可能更累了。但是房地產行業強調的就是勤快，你勤快，多幫著客戶參謀參謀，帶他多去點地方，他們就會很感謝你，你成功的可能性就會大很多。我很年輕，根本不怕累，和不同客戶交流是一項比較愉快的事情，而且我現在多跑跑，對積累經驗有非常大的幫助。

楊：有沒有特別討厭的客戶，你覺得很難對付的？

紀：任何房產經紀都會碰到非常難纏的客戶，我也一樣，有一次我碰到一個客戶，看什么房子都覺得不順眼，跑了足足10天也沒有自己滿意的房子，所以他在語言中就流露出怪我的意思，認為我太年輕，水平不夠。我當時聽著也很難受，也想發作。但是想想其實每個人都想買到自己滿意的一個家，人家千辛萬苦掙夠了錢就是想找到稱心的房子。我于是更耐心地和他交流，尋找房源，終于幫助他買到了合適的住房，最后他也和我成了非常好的朋友。在這一年中我也練出了性格，每天都微笑著面對每個客戶，這是一個成功的房產經紀必須具備的素質。

楊：你在做完這一年后，未來職業方面有什么打算？

紀：我下一步是要做商業樓宇生意買賣的經紀，這對我的要求更高。因為商業客戶你需要和他有更多的溝通，專業知識要更強。例如一個人想買一個便利店，那么便利店有什么特點，經紀必須要知道，如果他要買一個酒吧，那么酒吧的經營注意事項經紀也需要很了解。事實上，商業買賣的經紀才是到了房產經紀的高境界，需要對各種社會商業形態的特點都了如指掌。一個在這方面很精通的人，我覺得抵得上三個MBA了，我還在這方面很欠缺，這一定是需要大量補課的。所以要虛心向有經驗的經紀學習，這非常重要。

楊：你有想法去讀一個碩士學位嗎？

紀：我在最近幾年還暫時不會去讀書，因為經紀這行里面的奧秘和內容還是非常多的，值得我在實踐中學習。我覺得做房產經紀絕對不能滿足做一個買賣家庭房屋的人，要有做大的意識。我剛才說的做商業買賣的經紀是一個方向，另外，真正成功的經紀買賣標的都很大，例如大片的農田、廠房和土地，這些都是我非常向往做的。我想未來開一家房地產經紀公司，這樣能夠把房地產業務做大。事實上，我們社會中對于一些行業是有偏見的，覺得某些行業很小、地位很低，但是當人家把這個行業做大的時候，大家又對這些企業家產生了羨慕和敬仰之情。我覺得在北美這點好很多，做任何事情大家都沒有太多高低貴賤之分，做起工作來心理壓力小很多。我覺得工作個五年或六年，我會去念一個房地產管理碩士或者MBA，這樣再給我一個飛躍，使我能夠實現我未來的理想。

楊：你覺得廣大中國同學在畢業之后適合不適合從事房產經紀行業呢？

紀：我覺得這個行業其實很適合那些性格外向，人際交往能力強的同學。我想把這個問題稍微擴大一些，我們中國同學對于某些行業，總是有一種先天或者說是被灌輸的排斥思想，例如保險經紀，房產經紀，產品銷售等等，但是實際上財富的奇跡很多都是從這些行業來的。所以大家不要那么抵觸這些行業，不如多在大學中接觸接觸，例如打打工，幫幫忙，這些都很有助于學生了解這些職業的內容和難度，同時也可以考慮未來從事到這些行業中來，即使以后做個兼職，也是一份很好的收入。我的一些同事，都是開始時兼職做房產經紀，后來發現自己的客戶群和技能達到了一定要求，毅然決然地辭掉工作來全職做的。因為這些行業，如果做好的話，提成收入的數額上不封頂，比一般打工掙得多得多。我們中國同學可以在大學期間選修一些房地產方向的課程，也可以做一點實習，這對認識這個行業和未來從事房產經紀工作是很有幫助的。

楊：你說得很中肯，非常感謝你精彩的評論，以后我房子買賣的工作就交給你啦。

紀：謝謝您，楊老師，我希望我的話對于大家認識北美房地產經紀工作有所幫助。當然您如果要買賣房屋，我一定幫忙。