論企業信用風險管理控制

　　摘要：當前，信用風險已成為影響和制約企業發展的一個突出因素，一方面，由于信用風險而導致的賬款拖欠和欺詐每天都在侵蝕著企業的效益，甚至使一些企業陷入經營危機；另一方面，由于缺少足夠的信用風險控制能力，使企業無法正常使用信用工具，因而失去了許多市場機會，大大削弱了企業的市場競爭力。文章結合工作實踐，詳細地論述了全程及全員信用管理模式下的企業信用風險管理控制。
　　關鍵詞：企業；信用；風險；控制
　　
　　一、概述
　　
　　當前我國絕大多數企業都面臨“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件，利潤越來越簿；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆賬、壞賬，使單簿的利潤再次遭遇嚴重侵蝕……這一切都源于企業經營管理上的一項嚴重缺陷——缺乏適當的信用風險管理。
　　信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業發展的一個突出因素。為了均衡收益和風險，實現企業利潤最大化，企業需建立一套切合實際的信用風險管理控制體系，以保障企業能夠持續穩定地發展。
　　
　　二、企業信用整體控制
　　
　　（一）企業信用管理制度的建立
　　1、信用是現代企業管理的核心內容之一，沒有健全的信用風險管理制度，沒有規范的信用風險控制體系，企業將無法在激烈的市場競爭中獲勝。
　　2、企業應建立三項基本的信用風險管理制度。第一，事前控制。客戶資信管理制度。客戶既是企業最大的財富來源，也是最大的風險來源。強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易前對客戶信用信息的收集調查和風險評估，具有非常重要的作用。第二，事中控制。內部授信管理制度。企業在交易過程中產生的信用風險主要是由于在銷售業務管理上缺少規范和控制造成的，因此企業必須建立與客戶直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況，實行嚴格的內部授信管理制度。第三，事后控制。應收賬款管理制度。信用風險事后控制環節——應收賬款管理在《企業信用風險管理之事后控制環節——應收賬款管理》一文中有詳細論述。本文主要論述企業信用風險管理控制體系中的事前、事中控制環節。
　　（二）推行全程及全員信用管理模式
　　針對業務過程中可能出現的潛在風險，企業應當對經營管理的全過程進行風險控制，對交易過程中的每一個關鍵業務環節進行風險管理，包括從市場開發、簽訂合同、發貨直至賬款收回進行事前、事中、事后各環節的嚴密監控與管理，制定業務過程中各崗位的信用控制職責及指標，以實現信用風險防范的全員參與。第一，事前控制。業務前期進行信用調查，評估、評判潛在風險、明確信用條款，制定控制方案，防患于未燃。第二，事中控制。業務確定后進入執行過程控制，業務及商務物流人員確保貨物順利交付及驗收，及時解決或推動過程中出現的各種問題，保證合同順利履行。第三，事后控制。應收形成后應加強對應收賬款的專業化管理，根據應收賬款的分類及人員職責分工，分層次分步驟地進行催繳。
　　
　　三、客戶授信管理
　　
　　（一）信用政策的制訂
　　信用政策主要是針對信用銷售情況制定的一系列業務管理原則、標準和風險控制方法。制定一套合理的信用政策在貫徹全程信用管理模式中占有非常重要的地位，它是企業事中控制的核心內容。
　　信用政策是指導企業賒銷業務的主要工具，企業應權衡產品生命周期及其市場營銷策略、行業經濟形勢、市場競爭狀況、競爭對手信用策略和公司財務狀況等制定一套明確的、可執行的信用政策。
　　（二）信用政策的內容
　　1、信用標準。由于企業自身的情況和市場環境的不同，企業信用標準也不同。信用標準與企業的銷售和企業的應收賬款的投資成本有著密切的聯系。如果企業制定一個嚴格的信用標準，即只對信譽良好、預計壞賬損失率低的客戶給予信用銷售，雖然能夠降低應收賬款的成本和壞賬損失，但是企業卻失去了信譽一般、償付能力較弱的客戶，不能夠擴大銷售收入。反之，如果信用標準制定過寬，企業的銷售收入雖然增加，但應收賬款的成本也會增加。信用標準是企業在增加銷售收入和增加應收賬款的成本之間進行權衡的結果。
　　2、信用條件。企業應遵循本行業的慣例和考慮自身實力的情況下確定信用條件。信用條件的確定影響著企業應收賬款的規模和成本。信用限額是根據客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度，它取決于客戶的償債能力、客戶的資本、抵押品、經營狀況等幾方面。信用期限是企業給客戶提供的付款時間。信用期限的長短，與銷售收入、應收賬款、壞賬扣失都密切相關。
　　（三）新客戶資格認證
　　1、新客戶口資格認證所需資料。具體包括營業執照副本、稅務登記證復印件、法人身份證復印件、一般納稅人資質證明、近期資產負債表、資產損益表。
　　2、新客戶資格認證的必備程序。實地信用調查：主要以業務人員為主，實地信用調查內容包括：客戶自身的經營情況、組織管理結構、資金情況、客戶業務人員及其公司主管領導的信用情況、項目的真實性、最終客戶的合同支付情況、資金保障方式等。工商調查：如新客戶無法提供相關資質證明，須進行工商調查以取得相關信息。第三方中介機構信用評估報告：對于注冊資金較小、沒有行業知名度、成立時間短的新客戶理論上需通過第三方咨詢機構進行資信調查并提供資信報告，另外合同金額較大、可能會面臨收款的客戶必須進行資信調查。
　　
　　四、客戶信用評估管理
　　
　　（一）客戶信用評估
　　企業應建立客戶資信評估制度，制定客戶資信評估模型，建立全程信用管理模式。組織業務部門對客戶資信進行動態評估，其他相關部門和人員積極配合客戶資信評估管理工作，加強客戶資信資料的收集與跟蹤。
　　（二）客戶信用等級
　　企業應對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以定量化的方式，對客戶的信用等級做出評定。銷售部門應按照不同的客戶風險級別采取不同的信用政策。
　　1、信用等級評定標準。企業可以從客戶的自身特征、優先性特征、信用及財務特征等方面來對其信用狀況進行全面分析，選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯系的若干因素，分別對這些因素進行綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結果。
　　2、信用等級操作說明（見表1）。
　　（三）風險客戶評定
　　企業應定期評定風險客戶，原則上，風險客戶將不予授予信用，存在欠款的風險客戶停止發貨。
　　（四）銷售人員信用評價體系
　　企業根據銷售人員個人業績以及日常業務過程中銷售人員承諾履約能力、日常客戶資信管理記錄的分析，綜合評價銷售人員的信用執行能力，從而作為下一步對該銷售人員所負責客戶授信的重要評判依據。
　　1、銷售人員信用等級評定標準。定量指標：簽單總金額、銷售毛利率、簽單回款率、個人費用簽單比、超期應收比重、年度應收準備。定性指標：個人誠信度；綜合簽單質量；工作責任心；響應速度；溝通協作能力。
　　2、銷售人員信用評級界定表（見表2）；
　　
　　（五）建立客戶資信數據庫
　　企業應建立客戶資信數據模型，制定和落實客戶資信調研計劃，及時維護和更新客戶資信數據庫。
　　客戶資信數據包括客戶基本情況、發展歷史、組織結構、經營情況、財務狀況、信用記錄、行業情況、發展前景等。
　　（六）委托征信
　　當其他措施無法滿足公司風險控制的需要時可考慮采用委托征信。委托征信由企業根據具體情況委托社會征信公司進行資信評估。
　　綜上所述，企業通過全程及全員的信用管理模式，實施對客戶規范化的管理，實行嚴格的客戶信用管理制度，可以有效地控制由于客戶信息失真或失控而產生的經營風險，能夠對經營過程中產生的風險進行監控和管理，保證業務良性運轉，在規避風險的同時實現真正利潤的有效銷售最大化。
　　
　　參考文獻：
　　1、中華征信所.征信手冊[M].中信