鏗鏘三人談

受國內(nèi)、國際等多重因素的影響，江蘇經(jīng)濟(jì)在保持良好的運行態(tài)勢的同時，也出現(xiàn)了一些不可忽視的新情況、新問題，突出表現(xiàn)為“兩緩、兩降”現(xiàn)象，即外貿(mào)出口增副明顯放緩、工業(yè)發(fā)展速度增長放緩；企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增副下降、新開工項目投資降低。在這一系列問題中，其中外貿(mào)出口增副放緩問題備受關(guān)注。1至3月，江蘇省進(jìn)出口總額增長18.1％，增副比去年同期回落8.5個百分點，低于全國平均水平24.6％；出口增長19.6％，同比回落12.9個百分點；進(jìn)口增長16.0％，同比回落3.5個百分點。傳統(tǒng)市場回落明顯。因受美國、日本經(jīng)濟(jì)減速等因素的影響，今年1至3月對美國出口98.8億美元，同比增長－1.7％；1至3月份與日本實現(xiàn)雙邊貿(mào)易總額為111.4億美元，同比增長－1.7％。蘇南地區(qū)出口增長放緩，特別是占全省進(jìn)出口總額近60％的蘇州市和往年增副最大的宿遷市，兩市下滑最為明顯。在大態(tài)勢下，江蘇省的各大外貿(mào)企業(yè)的利潤都表現(xiàn)為整體大副下滑的趨勢，特別是紡織服裝和半導(dǎo)體生產(chǎn)等企業(yè)，有些企業(yè)的利潤甚至已經(jīng)逼近“零”。就其原因來說，國內(nèi)方面人民幣升值、勞動力成本上漲、政策收緊等，國際方面次貸危機(jī)、企業(yè)倒閉、需求減少等都是導(dǎo)致“外貿(mào)越來越難做”的原因，我們撇開這些原因不談，僅從外貿(mào)從業(yè)人員自己的切身體會，從軟的方面窺下當(dāng)前外貿(mào)業(yè)的形勢。

Doris：多方渠道拓展業(yè)務(wù)

Doris是南京鷹宸外貿(mào)公司的一名跟單員，該公司主要是跟國外一些大型超市做運動休閑服裝方面的業(yè)務(wù)，Doris自2006年畢業(yè)后就已在這家公司工作一直到現(xiàn)在，對于這兩年的外貿(mào)業(yè)，感慨頗深。她跟筆者說的第一句話就是：“今年的外貿(mào)確實比較難做!”接下來就是一肚子苦水了：“人民幣升值，美金價格相對較高，而孟加拉、越南那邊的優(yōu)惠政策又比較多，這樣整體上就吸引了外貿(mào)的去向，而國內(nèi)勞動力成本是越來越高，工廠的普通工人要求提高待遇，這樣工廠的成本也高了，他們的價格要求也高了，導(dǎo)致和工廠的談判越來越艱難，這樣我們對客戶的報價也相對來說要提高，而且肯定是高于越南那邊，所以獲得定單機(jī)會是越來越不容易。而且可能是前幾年外貿(mào)形勢太好的緣故，很多條件差的工廠也擠到這個行業(yè)來，工廠水平參差不齊，魚龍混雜，競爭越來越激烈。”

“外貿(mào)是累死人不償命的生意”這是大家都知道的，一提到外貿(mào)就跟“累的要死”扯在一起，以前的工作時間是從早上8點30到晚上7點，中午一個小時的“放風(fēng)”時間，吃飯和午休還全加在一起。而且7點下班不是說7點就可以走人的，到了時刻點也基本是沒有人動，老板不動員工哪好意思先閃人?所以晚上9、10點下班是經(jīng)常有的事。有時候為了和客戶通個國際長途，考慮到時差往往還要在辦公室留守到深夜。就和Doris的交談，她現(xiàn)在工作時間稍微好了一點點，具體從早上8點30到下午6點30，晚上也不需要加那么久了，一天的工作量基本在上班時間就可以搞定。可能是由于今年外貿(mào)不景氣的原因，單子也比以前少了的緣故吧，以前是有時候一個人要同時跟3到4個的單子，你想不加班都不行，現(xiàn)在是基本一個跟單員1到2個的單子，相對輕松了許多。至于定單大小和利潤方面，她說原來比較大的單子一般都在幾千萬，而且占多數(shù)，小的也要幾十萬。因為和他們往來的客戶基本都是德國、加拿大的一些大型超市，所以相對來說定單量也相對比較大，所以利潤相對來說也很可觀，一般好點的單子利潤都在50到60萬左右，差的可能就5到6萬差不多。可是現(xiàn)在，客戶需求量相對減少，所以不光是定單數(shù)量和以前相比少了很多，就定單大小也有很大差別，以前的單子還有選擇性的做或是不做，現(xiàn)在基本上是有單子就做。為了彌補(bǔ)這方面的不足，原來公司基本只接德國和少量加拿大的單子，現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)也盡量往多渠道拓展，從地球的北半球一直到南半球，甚至是我們國家的港臺地區(qū)，利潤就更是大大縮水了。此外，外商變得越來越難纏，在檢測、期限等方面要求越來越高，比如原來有的客戶不需要Oko測試要求的，現(xiàn)在也都要求了。而且期限方面卡的也很死。

Edward：“縮成本”、“減福利”

Edward是江蘇弘業(yè)集團(tuán)(JiangSu Holly Corporation)的一名業(yè)務(wù)員，他們是兼做黃金期貨的國企上市公司，主要業(yè)務(wù)是經(jīng)營外貿(mào)，但經(jīng)營內(nèi)容不像一般外貿(mào)公司那么專一，他們是兼做帽子、服裝、汽配等好多個門類。據(jù)Edward介紹，弘業(yè)集團(tuán)分十幾個部門，一部是做帽子，二部是做鞋子等等，各個部門也基本不相干，單獨結(jié)算，獨立核算。

當(dāng)筆者問及江蘇目前外貿(mào)情況時，他說確實比原來難做許多，國內(nèi)勞動力成本不斷提高，而且江南一帶自古以來因為其比較特殊的地里位置，都是加以重稅的，這樣在本身成本就比別的地方高的情況下又提高了，所以這樣一來，同樣的產(chǎn)品越來越?jīng)]有競爭力，更為嚴(yán)重的是，有些產(chǎn)品在這樣的成本下根本無法操作，如小禮品，做工簡單的服裝，T－SHIRT，等等諸如此類的拼價格的小產(chǎn)品。這樣的情況還只是針對他們比較大的外貿(mào)業(yè)務(wù)比較綜合的企業(yè)而言，而出口產(chǎn)品比較單一的小型企業(yè)在這樣的大潮下都難免倒閉，維持下來的也只有往更加精細(xì)和更加復(fù)雜的產(chǎn)品出口上轉(zhuǎn)變，或者往勞動力成本低的內(nèi)陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。有關(guān)單子大小和利潤等方面的問題，就Edward個人接的定單來說，他表示幾千美金、幾十萬美金都有，客戶主要是歐洲和日本，利潤也千差萬別，這具體要根據(jù)不同產(chǎn)品來定，比如做工復(fù)雜的利潤相對就高些，反之做工簡單的利潤就低些。但基本上每件利潤能在2個美金左右。而現(xiàn)在業(yè)務(wù)的開拓成本越來越高，公司也加大了成本控制，比如就一些展會，參加展會的人員和機(jī)會原來公司也控制，但是原來生意好做，利潤多，大家可以多參加一些展會，這方面相對比較隨意，而現(xiàn)在是只有有利潤的業(yè)務(wù)員才可以參加，而且費用與原來相比高出很多，所以一般情況下大家都舍不得參加。同時國外經(jīng)濟(jì)不景氣，導(dǎo)致需求也相對減少，所以業(yè)務(wù)是越來越難尋找。同時老外變得也越來越苛刻，為了提高在國外市場上的競爭力，他們在報價方面盡量要求壓低價格，在質(zhì)量上卻要求越來越高。在這樣的情況下，公司為了有單子做則是盡量滿足他們的要求，Edward無奈的表示說300人民幣利潤的單子都做過。在問及個人收入及福利方面，在外貿(mào)以前好做和目前不好做的情況下有沒什么差別時，他羞赧地說：“你戳到我的痛處啦。”就他的感覺是一個天一個地，以前是見“節(jié)”就有的“發(fā)”，而這次剛過去的中秋連月餅都沒有，由于單子不容易接到，所以獎金方面的也都不談了，他表示除了基本工資外就沒怎么賺錢。公司為了降低成本和開支，甚至出現(xiàn)了裁員現(xiàn)象。

Michel：居安思危，因勢而“動”

Michel是江蘇東瑞服裝進(jìn)出口有限公司的一名業(yè)務(wù)員。他的工作性質(zhì)有些類似于跟單員。

從Miehel口中得知，他們公司和以上采訪的兩個或是多數(shù)外貿(mào)公司面臨的情況恰恰相反，呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象。截止到9月份，東瑞服裝公司的出口額已基本完成去年全年完成的所有指標(biāo)。

他們的客戶主要是美國的，而且有兩個一直維持很好的大客戶，通常他們的定單份額都不小，僅他們兩個客戶的定單基本上就可以維持一年的業(yè)務(wù)。所以在業(yè)務(wù)開拓這一塊，該公司并沒有面臨大環(huán)境下的“困擾”。Michel介紹說，他們目前的業(yè)務(wù)量很大，除了自己公司的一家工廠和包掉的幾家工廠外，長期合作的42家工廠日程已經(jīng)全部排滿，而且一直排到了明年的一月份。在這樣的情況下，還推掉了歐洲的好多業(yè)務(wù)，對這個他表示說：相對歐洲而言，美國的單子比較好做，客戶沒有歐洲客戶那么難纏，在檢測方面也沒有歐洲要求那么苛刻。他給我們舉了個以前出現(xiàn)過的情況，說有次客戶要求里料的花色用1號色，而工廠搞錯了用成了3號色，他們給客戶發(fā)了個E－mail說了這個情況，表示抱歉，他們說OK，沒問題。還有一次是產(chǎn)前樣與大貨樣，就他以前的經(jīng)驗，一般是產(chǎn)前樣要先使客戶滿意才可以做大貨樣，而他們有次直接讓工廠下大貨樣后才給他們寄產(chǎn)前樣等等一些情況，而這些如果是和歐洲的客戶打交道基本是不可能的事情。當(dāng)然，彼此之間的體諒寬容也是建立在雙方長期互惠、信任的基礎(chǔ)上的。

聽Michel的介紹，筆者很是納悶，對別的外貿(mào)公司而言，目前業(yè)務(wù)那么艱難，可是對他們怎么就這么簡單。對此Michel表示這主要也是因為公司和客戶之間已經(jīng)建立了彼此比較信任、互惠互利的關(guān)系。在工作量方面，全年每個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的單子數(shù)量基本都在200個以上，而現(xiàn)在他同時接的有四十幾個。他說其實工作不是很忙，壓力也沒有想象的大，可能是因為接洽的業(yè)務(wù)主要處于中低檔，到國外基本都是進(jìn)入一些大賣場，所以相對要求不是太高，流程也很簡單。利潤呢，比如一件成衣的價錢基本在5到6個美金之間，而利潤多的大概在l到2個美金之間，少的也有零點幾個美金不等，但定單數(shù)量一般都比較大，基本維持在一到兩萬件之間，有時候甚至達(dá)到40到50萬件。

針對目前整個外貿(mào)業(yè)不景氣的情況，Michel也有自己的感觸，比如一方面，面料的價格變動就比較快，有時候月與月之間都是不同的，所以成本也是越來越高，利潤是越來越少。國家9月份剛調(diào)高2個點的出口退稅率就可以說明這整個形勢了。居安思危，所以東瑞服裝進(jìn)出口有限公司已經(jīng)在江西等勞動力成本比較低廉的內(nèi)陸地區(qū)建立了工廠。針對大形勢，如果想進(jìn)一步維持，其實大家都得有點“動靜”。

針對本刊記者對以上江蘇地區(qū)三個不同的外貿(mào)公司，三個不同的從業(yè)人員的采訪，我們都或多或少的感受到了江蘇外貿(mào)強(qiáng)省所面臨的艱難考驗。也許，目前我們能做到的就是“狹路相逢勇者上”，另辟溪徑或許就是柳暗花明。