錢貴昱的生意經

從郵票和收藏禮品，到網絡服務和協同辦公軟件，再到印刷和名片印制，這些看似毫不相關的生意，卻被萬戶網絡的創始人和董事長錢貴昱非常完美的統一到了一個完整的萬戶集團名下—各項業務相對獨立，卻又有著千絲萬縷的聯系，錢貴昱也由此走出了一條獨特的創業道路。

坐在記者面前的錢貴昱是個很低調的人。按他自己的話說，他和徽商留給大家的印象非常吻合，是“比較聰明、儒雅的風格，鋒芒不外露”。

2005年，錢貴昱將他已經營7年的萬戶網絡從安徽合肥搬到了北京，在CBD地區的富爾大廈里租了幾間辦公室。以此為標志，錢貴昱正式開始了萬戶網絡的全國性營銷布局，并很快推出了新版的協同辦公平臺ezOFFICE 2006。他笑著說，當年萬戶網絡提的口號是“立足合肥，輻射全國”，而在2005年之后，“我們可以比較理直氣壯的說‘立足北京，協同天下’了”。

如果回顧錢貴昱的創業史，你會覺得他進入協同辦公軟件市場是個偶然，但實際上，這又是一件必然的事。

發家史

協同辦公軟件是萬戶網絡的兩大核心業務之一。2008年1月16日，阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)旗下的阿里軟件在北京高調發布了“軟件互聯平臺”，并公布了該平臺的首批20家簽約應用合作伙伴，而萬戶網絡以獨家協同辦公軟件廠商的身份位列其中。一個月之后，賽迪顧問(www.ccidconsulting.com.cn)又將“2007年-2008年中國辦公協同軟件市場年度成長最快企業”的稱號頒給了萬戶網絡。種種這些，讓錢貴昱覺得他在兩年前做出的搬家決定非常正確，也非常值得，因為這無疑讓萬戶網絡在其發展過程中又邁入了一個新的階段。

早在錢貴昱還在哈爾濱船舶工程學院讀大學的時候，他就已經有了一些朦朦朧朧的創業想法。因為錢貴昱一直很喜歡集郵，所以他開始利用課余時間做起了有關郵票的小生意。據他說，那時他主要是為集郵者提供服務，“可能是起步比較早，也比較專業吧，我們在集郵界很快就小有名氣”。

1992年，錢貴昱大學畢業，隨后考入了合肥的中國科技大學(www.ustc.edu.cn)攻讀電子工程和信息科學的碩士學位，但他的“業務”一直沒中斷。1993年，錢貴昱和他弟弟一起創辦了萬戶集團，并將總部設在了合肥。“‘萬戶’這個名稱來自于一個中國古代的人名，‘萬戶’是世界上第一個利用火箭力量飛行的人，我們非常欣賞這種敢于嘗試的精神。”

當時集團中的核心公司就是一家為集郵愛好者提供專業的郵票函購服務的專題世界郵票社。隨著中國的郵票市場自1995年到1997年間出現了“瘋狂”的行情，錢貴昱也收獲了他的第一桶金。“1996年，我們在合肥買了一座辦公樓，資金主要就來自于郵票業務的收益。”錢貴昱對記者坦言。

“瘋狂”來得快，去得也快。1997年，郵票市場墜入低谷，錢貴昱覺得這生意越來越難做，就抽身去了美國，開始了一年多的海外生活。也正是在美國的那一年，錢貴昱不僅非常直觀而深刻的接觸和認識到了互聯網的價值，而且還學習到了日后對他影響很大的另一項生意——印刷。1998年，他回國創建了萬戶網絡，同時，還購買了當時世界上最先進的印刷設備，創建了萬戶印刷公司，主營高質量的印刷業務。

“我們的印刷業務最早是在合肥開始的，整個安徽省都沒有，全國也很少。所以我們覺得投資高質量的印刷，一定會有市場。如今，我們用幾千萬元的設備換來了每年幾千萬元的產值。買地蓋樓，發展成為一個很傳統的印刷企業，在南京開設了新廠，也有新的合作伙伴加入。”錢貴昱告訴記者，現在萬戶印刷的生意主要是南京的精藝印刷來做，在萬戶集團內部，這部分業務被稱為萬戶精藝。

新生意

在錢貴昱剛剛創建萬戶網絡的時候，他的榜樣是當年在美國盛行的IDC的虛擬主機服務。據他介紹，這樣的服務在國內還沒有，他覺得這是個很好的機遇。后來，萬戶網絡又以此為基礎開始嘗試一些網站建設服務，然后就是順理成章的走上了軟件的道路。“我們本來走的是一條‘尾隨軟件’的路，但最后真的就開始自己做起了軟件。”自2000年開始，萬戶網絡正式進入協同辦公軟件領域。其今天的兩大核心領域，一是以協同辦公軟件為主的企業管理軟件，另一個就是以網站建設服務為主的技術服務。

而除了萬戶網絡之外，錢貴昱最近在忙的事情是一項被他稱為“名片天下”的新生意，去年6月，他剛剛在北京的“SOHO現代城”開設了第一家“名片天下”數碼便利店。如果說，錢貴昱的新生意就是一項名片印制的業務，那你就錯了。

按他的說法，“名片天下”所能做的絕非印名片這么簡單。“它的商業模式就是大規模定制。其實，這兩個概念是矛盾的—‘大規模’就不能‘個性化定制’。在過去沒有互聯網的時候，這是不可能的事情，只能批量生產。但是有了互聯網，大規模的定制就成為可能。既可以大規模生產，又滿足客戶定制，這種商業模式就叫做大規模定制。”

“印刷領域我們做了10年。其實，很多印刷企業現在遇到很多困惑，不知道下一步該如何發展。因為競爭越來越激烈，買設備的人也越來越多，印工越來越低，甚至國外發達國家的印工比中國還要低。”談及他的新生意，錢貴昱說，“在2005年的時候，海德堡公司邀請我們去中國臺灣參觀，當時我對一家合版印刷企業所采用的印刷方式印象非常深刻。通過營銷的手段，將個人印刷品需求量收集到一起，去批量生產，就是合版印刷。”

在錢貴昱看來，這種創意是原先舊有的印刷模式不能實現的事情。而它所依托的一個是信息化，一個是互聯網，收集這么多小需求必須通過互聯網實現。“萬戶網絡有這么大的研發隊伍，有這么多為互聯網客戶做信息化的經驗，那么我們完全可以在這件事情上創造出我們的優勢。” 錢貴昱參觀回來之后，很快就開始了策劃和籌備。

“首先，要有個電子商務的網站讓我們的客戶可以自己去網上下單，自助設計，解決過去印刷品在制作上的難題。我們提供成千上萬的模板放在網上，不斷的更新模板。只要幾步簡單的點擊確認，你的名片就完成了。后期高度自動化的過程是不需要人工參與的，但是又很準確高效。我們的用戶可以自主設計名片，用戶的體驗也是前所未有的。就這樣，我們不僅實現了大規模流水線生產，而且充分滿足了個性化定制。”

服務是一把鑰匙

更重要的是，錢貴昱的“名片天下”和大多數傳統的名片服務商有兩點很大的不同，一是大批量、高品質，“我們有嚴格的質量體系作為品質保證，這是很多服務商不具備的”；還有就是通過互聯網平臺的個性化定制服務。

可以說，錢貴昱用一種非常巧妙的方式，將Web2.0和傳統產業結合到了一起。全球打印巨頭惠普(www.hp.com.cn)在去年推出了“打印2.0”戰略，開始利用互聯網平臺來滿足用戶的個性化需求，換個角度看，錢貴昱的選擇又一次跟上了整個業界的潮流。

現在，錢貴昱的萬戶集團一共有三大業務，各自獨立，他自己親自負責萬戶網絡；當年的郵票業務在2002年已經拓展為收藏禮品業務，他交給了弟弟在做；而印刷業務是南京的萬戶精藝來管。錢貴昱說，從去年開始他在萬戶網絡上投入的精力也相對減少了，更多的時間都花在了新成立的公司“名片天下”上。在錢貴昱決心再次像他的先輩“萬戶”那樣勇于嘗試的時候，他又自然而然的拿起了“服務”這把鑰匙，并且堅信這會是一個巨大的機會。

從萬戶集團近20年的發展壯大過程中你能發現，錢貴昱的生意經并非完全是憑感覺，“服務”是其若隱若現的一個核心。“我一直感興趣的是給別人提供服務，在客戶從我們的服務中得到價值的過程中獲得滿足。不論是集郵，還是現在的協同辦公，我都喜歡享受服務的過程，熱衷于把我們的知識和經驗傳遞給用戶。”

大規模定制是可能的

《互聯網周刊》：你在1998年的時候，基于什么樣的想法開始投身互聯網領域的？

錢貴昱：最早我在1990年開始做的是郵票生意，1993年開始創業，1997年看到郵票沒什么生意可做了，就去了美國，目睹了互聯網在美國的流行，也算認識了一些互聯網的本質，弄明白了一些事情。以前只是看到雅虎的一些網頁目錄，停留在“用”的層面。而我在美國，通過資料和雜志明白了把網站放到服務器上是怎么回事，從而也發現了商機。我研究生學的也是與計算機相關的專業，所以想跳出郵票行業。

《互聯網周刊》：那你是如何給萬戶網絡定位的？

錢貴昱：我們開始做的是IDC的虛擬主機服務，因為當時在中國還基本沒有這種服務，后來我們稍微向后臺走了走，偏向于網站建設服務，本來是想“尾隨軟件”，結果最后就真的走上了軟件的道路。我們從2000年開始做一些OA軟件、協同辦公軟件，今天萬戶網絡主做兩個領域，一是以協同辦公軟件為主的企業管理軟件，另一個就是以網站建設服務為主的技術服務。是一個比較傳統的軟件公司的形態，全國有150個員工，將近2000個客戶，幾千萬元的銷售額。

《互聯網周刊》：郵票生意你不再做了？在你們的幾部分業務中，你是如何分配精力的？

錢貴昱：我們的郵票生意在2002年又發展成為一個新的收藏禮品產業，我們變成了一家禮品提供商，現在是我弟弟來負責。TVSN、小康之家等一些購物渠道里賣的很多收藏品就是由我們來供應的，例如奧運會的紀念電話卡、紀念郵票冊等。這部分生意是我們最初創業的延續，也還是我們的三大產業之一。印刷是南京的精藝在管理，萬戶網絡是由我親自來管，從去年開始我在萬戶網絡上的精力相對減少了，因為創辦了“名片天下”這個新的企業。我現在的主要精力都放在“名片天下”上。

《互聯網周刊》：怎么會想到去做印名片的生意？“名片天下”的商業模式是什么？你們和其他人有什么不同？

錢貴昱：如果講它的商業模式呢，就是大規模定制。其實，這兩個概念是矛盾的：“大規模”就不能“定制”。在過去沒有互聯網的時候，這是不可能的事情。但現在有了互聯網，大規模定制就成為可能。服務的過程是大規模，是工業化的，不是小作坊；而生產出的產品是個性化的。

2005年，海德堡公司邀請我們去中國臺灣參觀，我的合伙人去了一家合版印刷企業，發現它的印刷方式很不同。傳統的印刷方式是你要印東西，你給它原始資料，然后它給你報價、幫你印出來。畫冊、海報這些都沒有問題，因為一般都有很大的量，要上千份，不會只要幾百張。但是有些東西不具備這樣的特點，例如名片。大部分人的名片，一次就印一、二百張。我們測算過，一臺海德堡印刷機在20分鐘內能印7000張很大幅面的版樣。如果是個人需求，印刷企業肯定無法實現。除非是一個單位把很多員工的名片一次性印制。但往往個別人要是名片很快用完，下一次想獲得同樣的質量就很難實現了。通過營銷的手段，將個人印刷品需求量收集到一起，去批量生產，就是合版印刷。這個創意依托的一個是信息化，一個是互聯網。收集這么多小需求必須通過互聯網實現，而萬戶網絡有這么大的研發隊伍，有這么多為互聯網客戶做信息化的經驗，那么我們完全可以在這件事情上創造出我們的優勢。對這件事情，我很感興趣，它對我的沖擊非常大。

《互聯網周刊》：把傳統的印刷和互聯網結合起來，確實是個很有趣的機會。你的切入點很好，目前明確了發展方向嗎？

錢貴昱：短時間內我們還是會集中力量做名片這個部分。我們會不斷改進，讓所有的用戶知道印名片就要找“名片天下”。當然不排除印制其他產品，很多客戶現在很自然的問我們會不會印制其他的產品。雖然有海德堡專業的印刷機做保障，但是在其他產品尚未標準化之前，我目前還不準備去做。

《互聯網周刊》：那會不會錯過一些機會？

錢貴昱：首先，我們是用自己的資金在做實業，鋪開做某件事還需要很多資源；第二是例如你現在需要20本畫冊，你把圖給我，我們馬上幫你做出來，這是沒有問題的，但是這和面對全國的客戶提供服務是兩回事。我的策略還是希望把某一件事做透之后再去做另一件。我們當然也可能會在恰當的時候推出恰當的產品。