數量與質量

編者按：一般人總習慣用有多少會員來衡量一個電子商務平臺的好壞，其實這只是一個方面。中國制造網(Made—in-China.com)更愿意把客戶的續約率當作第一指標，而把會員的絕對數量當作第二指標。會員的絕對數量很大程度上只能說明這個平臺宣傳得好、初次銷售能力強，但續約率則實實在在地體現了服務的價值和質量。因為服務不好，沒有推廣效果的話，即使第一年客戶簽約成為會員，他也會在一年后選擇用腳投票離開的。

隨著互聯網的高速發展，很多電子商務平臺如雨后春筍般紛紛冒了出來，大家都在說自己擁有龐大的信息和數據。其實這里面存在一個活數據與死數據的問題：活數據指的是客戶企業自己填寫并且會主動使用的數據；而死數據則指的是某些電子商務網站從其他渠道獲得放在自己網站上的數據，只有當涉及這些數據的企業主動使用后，這些數據才能從死數據變成活數據。而大多數情況下，企業根本不知道自己的數據已經在那些電子商務網站上了，更不可能談到有效利用了。所以，這就存在一個把死數據激活的過程，這個過程是需要時間的，而現實的市場形勢卻一日千里。

國內著名的大型B2B電子商務平臺中國制造網早在1998年便已開始運營，使得自己網站上積淀了大量的活數據，這些才是中國制造網的核心競爭力，也是中國制造網的核心價值所在。

本文就以中國制造網為例，談談電子商務網站旗下會員的數量與質量的辯證關系。

任何一個有名的電子商務平臺，其網站的會員數量都大得驚人。在這些網站中排名靠前的，都是那些收費客戶，還有大量的免費客戶信息為豐富網站的數據提供了必不可少的補充，這也是網站海量數據的重要組成部分。

但是，任何一個電子商務平臺，有效果的企業數量一定是有限的。要想突破上限，就需要提供更多的增值服務，這樣才能突破電子商務平臺發展的瓶頸。

看一個簡單的公式：

2萬元/項×5項×2萬客戶=5萬元/項×1項×4萬客戶從這個公式中，我們看到了數量與質量的辨證關系!也就是說，等式的左邊是通過擴大服務項目來擴大業績，等式的右邊是單一地收取會員費，在收費客戶的數量上做文章，以擴大數量來擴大業績，最終的結果達成了等式兩邊一樣的業績效果。但是，服務的深度與廣度，服務的品質與客戶的感受，卻是完全不一樣的。

試想：相對于基本同樣的買家群體，滿足4萬客戶的效果追求容易，還是滿足2萬客戶的效果追求容易?本身效果就是一個急速衰減的過程，前2萬個不錯，后2萬個的推廣效果可能就比較差了，這樣后2萬個對公司的滿意度就會大大降低，負面影響也會很大，還可能會影響到公司的正常經營。

經過大量市場檢驗，中國制造網認為：與其追求數量的盲目擴張，不如提供更多的服務，通過增值服務帶來的增值收益來促進公司的發展，這樣就可以針對相對較少的客戶，通過提高客戶質量和服務質量以及提供增值服務來確保優質客戶對公司的忠誠度。提升客戶的滿意度，保證客戶的續約率才是公司發展的根本。

為了提高客戶的續約率，就需要為那些收費客戶提供更多的服務。基于這樣的邏輯，中國制造網推出了認證供應商(Audited Suppliers)服務，它通過國際權威第三方認證機構SGS集團(瑞士通用公證行)的上門實地認證服務，解決了國際買家關心的驗廠與企業誠信問題。

除此之外，中國制造網繼續加大了專業培訓力度，不光是電子商務培訓，還通過公司專設的客戶培訓部以及邀請進出口方面的各類專家，為客戶提供外貿知識和實務培訓，切實解決他們所遇到和所關心的進出口問題。

中國制造網還會圍繞其金牌認證供應商提供融資服務，因為他們都是經過SGS集團實地考察的企業，相當于經過了一定的信用審核，這就為向他們提供可操作的融資平臺奠定了—個現實的基礎。

中國制造網擁有大量的中小企業會員，這讓提供有效的SaaS服務成為可能。中國制造網現已完成相關平臺和軟件的測試，待時機成熟即可投入市場與廣大客戶見面。

當然，中國制造網的特點是先做事，用事實說話，任何新的服務，只有試驗成熟，能真正為客戶帶來實際價值，進而得到客戶的認可，才會正式推出。

相信以中國制造網一貫的“客戶至上、務實運營”的作風，其客戶一定會獲得越來越多的增值服務，進而獲得更高的滿意度。以客戶為先，為客戶的業務發展提供更高的價值，這是中國制造網一直尊崇的發展之道。