拯救春天

借助一種奇特的殺蟲方法，天人集團希望成為占農藥市場10％份額的生物農藥領域領跑者。

40多年前，當雷切爾·卡森(Rachel Carson)出版她的著作《寂靜的春天》時，迎接她的不僅有一年50萬冊的銷量，還有來自美國農業部、化工公司和殺蟲劑生產貿易組織的攻擊。這個環保主義的奠基者當時被稱為“發瘋的女人”，甚至《時代》周刊也認為卡森犯了“徹頭徹尾的錯誤”。

斗轉星移，40多年后“環保”已經成為“政治正確”的名詞，卡森對化學農藥的挑戰不再是被嘲笑的對象。當然，真正改變局面的因素還是金錢，生物農藥取代危害環境的化學農藥已經是產業趨勢，現在，連當年攻擊卡森的公司孟山都也開始關注生物農藥。無數投資機構希望在這個趨勢中獲得收益，資金蜂擁而入。

凱鵬華盈中國基金(KPCB China)和藍山中國資本(Blue Ridge China)是希望從生物農藥中淘金的兩個投資機構，今年6月，他們聯合完成了對一家位于江西的中國企業——天人集團的3000萬美元投資。整個交易完成，僅僅用了一個半月的時間。凱鵬華盈中國基金創始合伙人鐘曉林用“一見鐘情”、“水到渠成”等詞匯來形容此輪投資，“這筆投資令人振奮，”鐘曉林告訴《環球企業家》，“天人集團的生物農藥因應了凱鵬華盈致力解決全球變暖大問題的清潔科技投資策略。”

因應了凱鵬華盈清潔科技投資策略的這家公司在2007年取得了一億元左右的銷售額，這并不是一個大數字，但它呈現了驚人的增長趨勢——在過去幾年中，以每年翻一番的速度增長。這條增長曲線也暗合了生物農藥在中國市場的份額變化：十年前這個數字是0.5％，現在已經變成了10％。

向日本學習

天人集團位于江西吉安。500畝的占地面積相當于50個足球場大小，遍布綠草和鮮花，身著淡藍色工作服的員工在廠區里來來往往，白色辦公大樓的現代化程度絲毫不亞于北京中關村或者上海張江的那些高科技企業。

對于44歲的天人集團董事長梁小文來說，這一切來之不易。梁小文生于吉安，青春歲月的大部分在農村度過，當過兵、做過拉煤的運料工。90年代初期，梁小文以工人身份進入中國科學院，學習煉鋼，個人命運由此轉變。90年代早期鋼材緊俏，梁開始涉足鋼材生意，當時的創業團隊只有他和兩名司機，據說一連9個月，梁24小時吃住都在車上。

在做鋼材生意的同時，梁小文發現了另一個機會。其時，有不少赴日本留學的學生，回國后經常給大家講一些國外見聞，其中講得最多的一個故事，是在日本的馬路上能撿到電視機。日本法律規定，廢棄電視機不能當垃圾丟掉，要放在路邊由專門機構回收。這是梁小文第一次知道循環經濟，來自日本的故事顯然刺激了他，他激動地給同學打電話。1996年，梁小文開始利用日本循環經濟的思路，將目光投向他生活過多年的農村，利用農業最大的廢棄物——每年7億多噸稻草——來提取乙醇。

做燃料乙醇的成本高，于是說服更多的人參與進來成為了至關重要的一步。在那段時間里，梁小文經常會到中科院，各大科研院所的專家、學者那里去毛遂自薦。一次，梁情急之下攔住中科院過程研究所所長謝裕生：“科學家同志，我知道你們的時間很寶貴，我只需要你5分鐘時間。”謝所長聽完他的投資想法后，對他刮目相看，立即請其吃飯長談。

2002年，梁小文與中科院過程研究所、安徽農業大學聯合成立了天人集團。最初，公司仍然以燃料乙醇為主業，成本一直很高。梁小文于是開始想其他的辦法，由于燃料乙醇是生物農藥發酵的培養物，公司自然而然地轉向了生物農藥，主要做真菌類產品。

“很多人都意識到生物農藥大有可為，”多年以后，梁小文向《環球企業家》回憶，“但我比他們更大膽、更相信自己的直覺。”

天人集團核心產品“無紡布菌劑”的誕生就是“大膽”與“直覺”的結果。2003年的一天，梁小文無意中了解到日本日東電工正在研發一種利用特殊氣味殺死害蟲的生物農藥(即該公司后來誕生的無紡布菌條)，這個消息讓他無比興奮。當時，雖然天人集團生產的真菌類殺蟲劑已經可以廣泛應用于農、林和水果等產業，但這些產品很難說有多高的技術含量。對于天人集團來說，它需要一個具有科技含量的拳頭產品，以筑高自己的門檻。

天人集團傾全力投入到“無紡布菌劑”的研制中。“無紡布菌劑”看起來和普通紗布并沒有明顯的區別，但是這種10厘米左右寬的白色紗布的研制過程真是困難重重。一塊小小的布上要融入引誘劑、粘貼劑、傳播劑和殺蟲劑，其中最難突破的就是引誘劑。一開始，天人集團的研發人員試圖從花瓣中提出香味來吸引害蟲，但效果并不明顯，經過反復試驗后，發現性激素對于引誘昆蟲有奇效，可是使用什么樣的性激素又成了新的問題。一直到2004年的夏天，天人集團才在引誘劑上面找到了答案。而整個“無紡布菌劑”的研制過程持續了差不多3年時間。

“你看看我這黝黑的皮膚就知道研發有多困難了，”天人集團技術品控部經理紀昌艷擼起自己的袖子說，“我以前是很白很白的。”紀昌艷研究生畢業就加盟到了天人集團，自2004年開始參與“無紡布菌劑”的研發工作。他的主要工作就是將每一個新研發出來的“無紡布菌劑”拿到森林里去做試驗。他已經忘記了來回從公司到森林奔跑了多少次，對于絕大多數次試驗結果的記憶也模糊不清了。但2005～Iz6月份的一次試驗將永遠停留在他的記憶里。那次，紀昌艷帶著新研發出來的“無紡布菌劑”去江西上饒某片森林做試驗，5條、10條、20條、30條、70條，隨著時間的推移，“無紡布菌劑”殺死的松墨天牛越來越多，最終殺死了70條，而以往最好的記錄也不過20條。興奮之余，紀昌艷在同一個地方又連續做了兩次試驗，最終分別是50條和40條，這意味著“無紡布菌劑”研制成功了。

“無紡布菌劑”研制成功還只是第一步，接下來如何推廣仍將面對重重困難。

免費策略

與化學農藥對所有生物“一鍋端”不同，生物農藥往往只能殺死一種害蟲，但殺蟲效果更徹底。“無紡布菌劑”便是松墨天牛的克星。松墨天牛一直是林業防治中讓人頭疼不已的難題，這種啃食嫩枝、樹皮的害蟲是傳播松材線蟲病的媒介，松樹一旦染上此病，便無法救治，故稱為松樹的“癌癥”。中國林業每年因害蟲導致的經濟損失超過800億元，松墨天牛就是其中主要的罪魁禍首。

但是要讓人們相信生物農藥的作用并不是一件容易事。桂林市日盛果蔬農化有限公司(下稱“日盛”)目前是天人集團最大的一個客戶，攻下這個客戶花費了三年之久。天人集團成立不久就曾試圖發展日盛成為自己的客戶，但對方態度冷漠。費盡周折，天人集團最終獲得了一個為日盛的銷售網絡免費做試驗的機會。這一免費，就免了將近3年。在2003年到2005年的大多數時間里，天人集團幾乎每研究出一個新產品就去廣西做試驗，茶葉、果樹、蔬菜，能做試驗的幾乎都做遍了。一直到2005年，日盛才試探性地和天人集團合作，購買了100萬元左右的生物農藥，如今日盛大約占天人集團5％左右的市場份額。

“最大的問題就是客戶的不信任，銷售起來真是太難了，太難了!”天人集團營銷總監張謀說，“所以只有先免費給人做示范，這看起來有些笨，但也是最有效的方式。”

2005年研制成功的“無紡布菌劑”同樣沒有擺脫“免費”的命運。一直到2006年，“無紡布菌劑”才真正意義上開始銷售。

目前天人集團的銷售渠道主要是各地的經銷商。梁小文坦言，公司前幾年并沒有花大力氣做市場推廣，現在會更加重視銷售。“沒錢的時候，是沒錢的玩法，現在有了投資機構的幫助，玩法肯定就不一樣了。天人集團正著手組建自己的經銷團隊。”

在進一步鞏固中國市場后，天人集團的下一步計劃就是將其觸角伸向海外，憑借中國天然的成本優勢，把產品銷往森林濃密的熱帶國家。對于海外市場，梁小文的判斷是：“國外利潤更高，但監管也更嚴格，目前發達國家暫時還進不了，但發展中國家，如巴西、馬來西亞、印度等，是我們的目標市場。”

緊盯海外市場的梁小文同樣緊跟國外技術。梁的兩位秘書主要的工作就是從國外的網站或報刊中去發現生物農藥行業中的“閃光點”。而閱讀這些翻譯過來的資料則成為梁每天必做的功課。“兩年多了，我天天都要讀這些材料。”異常敏感的他每每都能從資料中獲得一些有價值的東西。最近讓他印象深刻的是一家法國公司和一家德國公司。前者開發的植物提取物輕輕一噴就能殺死害蟲；而后者提供的藥物相當于一種“補藥”，植物吸收了該藥物后不僅能產生抗疫作用，而且能將其滋養得足夠強壯。“這兩家公司太牛了，植物提取物我也有呀，抗疫作用的東西也不難找到，可是它們為什么就能做到呢?”感慨之后，梁小文立刻讓研發人員著手去“研究”了。

梁小文有一個宏大的夢想：“我們要做世界森林病蟲生物防治的第一品牌、做世界蝗蟲生物防治的第一品牌和做中國地下害蟲生物防治的第一品牌。”距離這個夢想，天人集團還有很長的一段距離，畢竟，整個生物農藥的市場占有率也僅僅是10％，但趨勢是明顯的：就在去年，中國全面禁止了甲胺磷、對硫磷、甲基對硫磷、久效磷和磷胺等5種高毒有機磷農藥在農業上的使用，這五種劇毒化學農藥原本占中國農藥使用量70％左右，取而代之的必然是無殘留的低毒生物農藥。

在1963年的一次電視訪問中，雷切爾·卡森說：“人類是自然的一部分，對自然宣戰必定傷害自己。”45年后的生物農藥研制者們并沒有卡森那樣沉重的憂慮：天人集團的一間實驗室里，5位研發人員正在燒杯、試管中忙碌，與大多數研發人員刻板而乏味的形象大相徑庭，他們表情輕松、無所顧忌地交流著各自的想法，甚至偶爾還會開一下彼此的玩笑。