為中國“把脈”

美國商人謝爾登發現，中國亟待啟動的龐大醫療產業鏈上，最具現實投資價值的并非醫院，而是信息

謝爾登·道倫法斯特(Sheldon Dorenfest)的中文遠沒有達到流利的水平，當這個西裝筆挺、擁有30年醫療信息咨詢服務經驗的美國人站在北京朝陽醫院一群穿著白大褂的中國醫生面前，向大家說“下午好”的時候，你還是能聽出他怪模怪樣的“洋腔調”——但這并不妨礙謝爾登接下來向這些專家們分析中國醫療體系和信息技術應用時的自信。

這要歸功于三年間近百場報告和他對中國醫療體制的不斷了解。當站在北京同仁醫院第一次做演講的時候，他對中國的了解還幾乎是空白，除了介紹美國經驗，別無他法。而現在，當中國的醫生們提出一個又一個問題的時候，他已經不再急于給出答案，而是耐心地與他們溝通——這是他三年來的學習成果。而其創立的美國德睿醫療咨詢(上海)有限公司，也在這種耐心中穩步推進——目前的5個項目，兩個已經完成，另外三個正在有條不紊地進行著。

意外收獲

謝爾登的中國創業之旅，源于16年前的一次考察。而當2004年出于偶然再次來到中國時，這個國家的變化令他震驚：曾經北京市中心空闊的馬路已經車水馬龍。本想把自己一手創建的道倫法斯特醫療集團賣掉，到溫暖舒適的佛羅里達享受退休生活的想法也被擱置一邊。中國市場存在的巨大機遇激活了他作為一個商人特有的敏感。

第二年，謝爾登與其助手——攻讀醫學社會學的中國留學生俞志元又一次對中國開展了考察。與前一次的“隨意”不同的是，這次，兩人拜訪了17個城市的100所醫院和衛生部門。“醫院里人山人海，就診的流程比較混亂，而有些醫生的服務態度不夠周到。”這是中國醫院留給謝爾登的第一印象。在和中國朋友聊天時他也了解到，新興中產階層希望獲得較高質量服務的需求還得不到滿足。這讓謝爾登產生了建“樣板醫院”的想法，而信息化服務高效的運用是其重要組成部分。

其實，在上世紀七八十年代，美國的情況也是如此。而此前，謝爾登還考察了印度，他發現那里市場分化比較清晰，既有保障窮人基本醫療的公共機構，也有為富人和中產階級提供高水平服務的私立醫院。但相比印度的語言優勢，中國在制造方面得天獨厚，這將是中國經濟持續發展的堅實基礎。“我覺得可以用我的經驗幫中國改變。”謝爾登興奮地對俞志元說。

就這樣，隨著2006年德睿醫療的成立，退休計劃變成了創業計劃，考察伙伴也變成了創業伙伴——俞志元擔任公司的中國項目負責人。

最初，謝爾登有一套完整的構想，打算投資醫院，但卻遭遇了現實的瓶頸。2005年發政委的報告稱，過去20年中國醫療衛生改革是不成功的，但新醫改的方向還不清晰。另外，中國雖然有制造的優勢，但語言和文化的不同也阻礙了他的商業計劃快速發展。每次與衛生部門談合作，他總能受到熱情的招待，商業協議也會以驚人的速度擬好，但謝爾登卻發現，他們只是希望盡快以高價出售醫院，但其運營和業績卻達不到相應的價格水平。“中國更看重的是資金，而不是我的技術。”謝爾登抱怨道。

是的，希求美國商業經驗能在中國馬上奏效的想法過于天真，認識到這點的謝爾登于是把商業計劃調整成兩個階段：第一個階段為醫院提供咨詢、培訓的項目，通過合作建立起更為廣泛的聯系，也加深對中國醫療、醫院的了解，當時機成熟，再進行第二階段“樣板醫院”的投資計劃。而這個試點的選擇標準包括一個友好并能提供支持的地方政府，一支有能力的醫院管理團隊以及能夠充分理解、支持的員工。

滲透

謝爾登生長在一個猶太家庭，父親本身就依靠著小生意在美國扎根。童年的記憶讓他發現中國人做生意的方式和猶太人在某種程度上很相像，比如講究人情關系。這對他了解中國的商業提供了幫助，例如在談判中，客戶往往不會直接談論價格，更多圍繞項目的技術、功能，而涉及到價格的時候，都希望得到一些免費的試用服務。最初，謝爾登并不接受這種方式，現在，他把這視為一個積極的信號——客戶開始關心價格時說明他真正對項目感興趣了。

德睿醫療的第一個客戶是深圳衛生局，對方希望能夠發展醫院的信息數字化，在深圳整個公立醫院建立區域數據網，實現病人信息共享，德睿醫療因此受聘成為了顧問。而現在，在香港、上海、重慶和北京，它已經成為5家客戶的顧問了。

隨著時間的推移，謝爾登對中國醫療信息化的了解更為深入。他發現很多醫院IT系統都是由工程人員負責，而真正的使用者醫生卻沒有進行有效培訓，而且由于醫護人員對前期的設計調查參與比較少，程序投入使用后實際效果不是非常理想，這導致醫生無法充分利用IT系統，而且會因為一些流程的不合理，增添重復性工作。有些醫院自身部門之間整合和流程管理能力不夠，也讓系統變得繁瑣，無法發揮出高效。

謝爾登對中國醫療信息化的熟稔逐漸消除了中國醫生對他這個“外來和尚”的疑慮。他開玩笑說，雖然在對中國的了解是一年級水平，但是IT問題方面卻是博士級別。通過和醫生、技術人員一起工作，信任由此產生。

但同時他也知道，醫院的人際關系很復雜，很多技術問題實際就是人的問題，而耐心是解決的關鍵。同許多國家一樣，中國院長在作決策的時候也希望得到整體團隊的認可、支持，這就需要他花很長的等待時間，來贏得整體醫生對項目的認可。在與有合作意向的北醫三院院長協商時，就花費了整整一年。

當然，謝爾登也不是一味地“迎合”中國人的習慣，比如面對“面子”問題，他提出，有任何問題都可以直接向他提問，完全不需要顧及所謂專家的自尊心。而中國助手俞志元中間的溝通，也讓醫生們更容易暢所欲言。

當今年5月，德睿醫療和北醫三院的項目終于簽訂合同時，習慣穿著白大褂的院長特地打上領帶，握著謝爾登的手說：“我很高興能夠和您合作。”德睿醫療已經開始贏得越來越多的認可，但距離謝爾登最初的計劃，才僅僅是一個起點。