最后的晚餐

第四回：斷臂

(一)

肖笑天三人回頭一看，馬小強興高采烈地喊著向這邊跑過來，后面跟著大美女朱彤。

“有什么好消息?”賈文華還沒等馬小強跑過來就問。

“哈哈，你們猜猜看。”馬小強合不攏嘴地賣了個關子。

肖笑天不緊不慢地問馬小強：“什么消息?天上掉黃金了?”

“有可能!”馬小強擦了擦頭上的汗接著說，“昨晚我做了個夢，夢見掉糞坑里了，結果早上就接到了一個電話。你們猜猜是誰的電話?”

“哈哈哈，不是天上掉黃金，而是馬小強掉糞坑里了。”林濤大笑了起來，“有沒有吃飽啊?”

“馬半仙，周公解夢也就是騙騙女孩子，難不成你這個電話真是發財的電話?”朱彤也不知道是什么消息，只是聽馬小強說有好消息就跟了過來。

“哈哈!成功建材的副總陳可發約我明天下午到他們公司談談。”馬小強自豪地說。

“就是你上次說的成功建材具體操作體育館項目的陳可發?”肖笑天追問道。

“是的，他想詳細了解下皇天的型材。”馬小強掩飾不住內心的喜悅，“以前他們公司可從來不主動給我們電話的。”

“那你明天怎么打算?你一個人去是不是不太合適?”賈文華預感到這是一塊肥肉，很想和馬小強一同去但又不好意思明說。

“我想先和朱彤過去看看情況再說，等進展到一定程度再讓肖總、賈總幫忙。不過，如果你們領導愿意陪我們一起去的話那最好不過了。”馬小強似乎看出了賈文華的心思。

“陳可發是他們公司的副總，我是覺得你們兩個去是不是……是不是有點……有點不對等?”賈文華聽了馬小強的話，用商量的眼神看著肖笑天說，“這個項目對我們分公司至關重要。”

“明天只是和陳可發談么?陳姐會出面么?”肖笑天打斷了賈文華，刨根問底地問道。

“嗯，不過陳可發說是陳姐讓他聯系我的，我想到時候如有可能的話，我讓他帶我見一下陳姐。”馬小強猜不準肖笑天的意思。

“你知道陳可發主動找你的真正目的么?”肖笑天緊追不舍地問。

“估計是體育館項目的事情。”馬小強忽然覺得內心有點沉重。

“這次還是你和朱彤先去了解了解，要盡可能多地從陳可發那里套些信息出來。”肖笑天說完又補充道，“信息對任何銷售工作來說都很重要，只有我們掌握了比別人更多的信息，并且能夠對這些信息進行準確的分析和判斷，我們才有勝利的把握。”

(二)

第二天吃過午飯，馬小強和朱彤就出發到成功建材找陳可發去了。肖笑天靠在辦公室的椅子上想打個盹，卻怎么也睡不著，他只好一支接一支地抽煙，好讓自己沉浸在煙霧繚繞之中，使思緒像那輕盈的煙霧一樣隨意飛揚。體育館項目就像空曠的草原上極其稀有而肥碩的獵物，所有的獵手無不蠢蠢欲動急欲將其納為口中之物，肖笑天也一樣，體育館項目能否拿下幾乎關系到皇天鋁業在江通的命運，更關系到他自己的命運。雖然離開總部的時候，老板王彪向肖笑天這個“郡縣制”改革的功臣做過承諾，但是在肖笑天看來對于一個銷售者來說銷量和資金回籠永遠為王，沒有銷量沒有資金回籠即便完成了王彪交給的另一項“重要任務”，最終自己也不過是“狡兔死，走狗烹；飛鳥盡，良弓藏”。

肖笑天清楚地知道要啃下體育館這塊骨頭并不容易，他必須異常小心，否則一招不慎、滿盤皆輸。本來這次他打算親自出馬和馬小強一起去成功建材會會陳可發的，但他還是放棄了，他感覺對體育館項目這頭蠻牛的脈絡還沒完全吃透，他必須像庖丁一樣再仔細分析分析其中牽涉到的各種關系，以尋找到一劍封喉的突破口。江通市體育館項目的建設單位是江通市體育局，承建單位是宇宙建設集團，設計單位是江通大學設計院，監理單位是華夏工程建設監理公司，這些信息唐大貴早就從體育館項目的工程概況告示牌上抄錄了下來；但是這些信息背后的人際關系又是怎樣的呢?誰是真正的關鍵人?誰是真正的決策人?通過什么途徑可以順利將皇天型材打人體育館項目?所有這些問題的答案肖笑天還沒有完全理清。

唐大貴騎著自行車搜集工程信息的時候，馬小強和朱彤也拜訪過體育館項目各方面的負責人。建設單位的負責人叫吳國政，但吳國政一般很少在工地，因此在甲方的最高代表里，馬小強只見過一個叫張紅杏的一臉橫肉的中年男人。那天馬小強剛開口向張紅杏說明來意，這個正在看報紙的中年男人頭也不抬就不冷不熱地打發他去找乙方施工單位。乙方施工單位是宇宙建設集團，宇宙建設集團對這個省重點工程非常重視，所以這個項目由他們的副總經理鄧鵬飛親自掛帥。鄧鵬飛很客氣地聽完馬小強的自我介紹后索要了一本皇天型材的產品資料，還問了一些比較專業的問題，馬小強都一一作了比較恰當的回答，鄧鵬飛點點頭說他會考慮的，然后就推薦馬小強去找材料采購經理蔡燎原。蔡燎原看起來比馬小強大不了幾歲，他接過馬小強的產品資料快速地掃描了一遍后說：“你們的質量還可以，我看在外地你們也做了不少標志性工程，但說句實話，你們要進入體育館項目幾乎沒什么希望。看在大家都是年輕人的份上，我建議你還是去做做那些小工程好了，別在這個項目浪費青春了。”

“為什么?”馬小強有點不服氣，但還是笑著說，“麻煩蔡經理指點迷津。只要你們能推薦我們的材料，其他的什么都好商量。”

“這里的鋁材差不多定了，其實定不定都一樣，最后用的還是霸王。”蔡燎原看看馬小強還不死心，就打發性地說道，“放心，我會給你推薦的，這也是我的本職工作嘛——”

蔡燎原的“嘛”字拉得特別長，這讓馬小強心里感覺很不踏實，但又不好再說什么。初次接觸，馬小強也不期望能夠從甲方乙方獲得多少信息，他走出蔡燎原的辦公室后又去拜訪了體育館項目的監理辦公室。馬小強敲門進去的時候，辦公室里只有一個老頭，那老頭正握著電話發火：“你們這樣做是不行的，這不符合項目設計的規定，你們不改的話我是不會簽字的!”說著老頭“啪”地一聲把聽筒摔在了電話機座上。馬小強看見老頭摔電話感覺非常尷尬，不知道該說什么，他看到桌子上擺了一盆不知名的花。“這是什么花呀?開得這么漂亮?”馬小強為了緩和尷尬的氣氛故意驚奇地問。

“怎么?你也喜歡花?”老頭看著眼前這個陌生的小伙子將信將疑地說。

“哦，我爺爺喜歡栽花養草，小時候我經常幫他給花草澆水施肥。”馬小強隨機應變地回答。

“你爺爺喜歡栽什么花?”老頭似乎來了興趣。

“多了，什么月季啦菊花啦玫瑰啦等等，還有好多我叫不上名字的花，好像你桌子上這盆花我爺爺也有。”

“看來你爺爺是個花匠嘍?連這么稀缺的花都有。”老頭剛才的火氣已經煙消云散。

就這樣你一言我一語，馬小強與這個監理辦公室的老頭居然聊了幾個小時。從中他了解到了宇宙建設集團和霸王鋁業以及成功建材之間的關系，還知道了宇宙建設集團有權推薦使用建材產品，而且一般宇宙建設集團決定使用的建材產品甲方建設單位都能夠接受，所以在體育館項目上如果哪個銷售人員搞定了乙方宇宙建設集團實質上就等于成功了90％以上，宇宙建設集團的副總鄧鵬飛則是一個關鍵性的人物，另外負責材料采購的蔡燎原也不可忽視，他的意見對整個決策也有影響。宇宙建設集團一直與霸王鋁業有戰略合作關系，以往宇宙建設集團的項目大都采用霸王鋁業的型材，小一點的項目霸王鋁業就讓成功建材這樣的經銷商去供應，大一些的項目霸王鋁業則直接給宇宙建設集團提供型材。

所有的這些信息馬小強都向肖笑天匯報過了，按常理來說成功建材公司不應該主動找馬小強，雖然馬小強向成功建材公司推銷過皇天型材，并試圖通過成功建材公司的渠道打人體育館項目，但成功建材公司有自己主打代理的霸王品牌，況且宇宙建設集團對霸王還是認可的。成功建材公司的副總陳可發到底為什么找馬小強呢?難道是面對體育館項目這塊大蛋糕作為經銷商的成功建材公司和廠家霸王鋁業有不可調和的利益之爭?難道陳可發想用皇天型材做幌子來要挾霸王鋁業?或者是還有其他不可告人的目的?

(三)

正當肖笑天在自己制造的煙霧繚繞之中思考這些問題的時候，林濤和曾胖子推門進來了。一股刺鼻的煙霧隨即向他們沖來，林濤和曾胖子都不由自主地咳嗽了起來。

肖笑天揮了揮手示意曾胖子打開窗戶，問林濤：“昨天從唐大貴那里分了幾個工程吧?”

“分到了一些，今天上午我們去拜訪了三家，除了一家沒找到人外，其他兩家都進行了初步接觸，有一家要過四五個月才會考慮招投標，另一家好像已經確定了要用霸王鋁業。”林濤匯報說。

“嗯，看來你們的行動很快，不過還要繼續努力。”肖笑天對林濤他們的執行力似乎還比較滿意，接著又說，“沒找到人的要繼續找，過四五個月才進貨的要繼續跟蹤，不要放過任何可能的機會；還有我們做銷售以后不要用‘好像’之類的詞，確定就是確定，沒確定就是沒確定，怎么能說‘好像已經確定用霸王鋁業’?這說明你們的工作做得還不細致，一定要注重細節，有時候細節可以決定成敗。”

曾胖子一邊聽著，一邊不住地點頭，而林濤在一旁默不作聲。肖笑天看出二人似乎有心事，便旁敲側擊地問道：“下一步你們是怎么打算的?感覺有什么困難?”

“是這樣的，”林濤想了說，“我和曾胖子也商量過了，我們覺得體育館項目涉及了成功建材，所以我們渠道部也應該參與進去，況且這個項目也很大，光馬小強他們工程部做的話可能忙不過來，我們覺得越是大的工程越需要團隊合作。”林濤說完看了看曾胖子。

曾胖子對林濤的眼光心領神會：“馬小強可以做體育館項目甲方乙方的工作，我們做渠道的和成功建材公司也比較熟，可以從成功建材這個方向著手做做工作，或許會對整個業務能有所幫助。”

肖笑天看了看林濤，又看了看曾胖子，一股無名的怒火在內心翻滾，但他卻平靜地笑了：“你們說的都很對，這樣吧，由于前期你們沒有介入，再加上體育館項目從理論上來說屬于工程部的業務，但鑒于這個工程也牽涉到了經銷商，比一般的工程稍微復雜，為了最終能一舉拿下這個工程，我看等馬小強從成功建材公司陳可發那里回來后我們一起討論一下，到時候具體再做個分工如何?”

林濤看了看曾胖子后對肖笑天點頭道：“我看行。謝謝肖總了。”曾胖子也跟著點了點頭，但好像又擔憂什么似的對肖笑天說：“不過我們主要精力還是在經銷商的開發和維護上，盡量通過經銷商給工程以幫助。” 說著曾胖子被林濤拉著離開了肖笑天的辦公室。

肖笑天盯著林濤出去隨手帶上的門，又陷入了沉思：林濤和曾胖子為什么要主動提出介入體育館項目呢?肖笑天不希望更多的人參與到這個項目中來，就連分公司副總賈文華也只是簡單地輔助。剛才他克制住自己沒有向林濤和曾胖子發火，是因為他新官上任要完成整個分公司的任務必須先穩住人心，何況渠道部的林濤和曾胖子都是他要培養的左膀右臂，于是他表面上既不反對也不鼓勵渠道部參與工程項目，他在考慮如何給渠道部畫上一條恰當的界線。

(四)

當馬小強和朱彤快要到達成功建材公司的時候，他們突然接到了一個陌生的電話。“您好，是馬經理吧?你們不用去我們公司了，陳總讓您到月亮灣茶樓來，我們在18號包廂等您。”

月亮灣是江通市比較有名的茶樓，馬小強以前談工程的時候在那里請過房產公司的人喝茶。馬小強和朱彤敲開了月亮灣茶樓18號包廂的門，只見一個梳著大背頭的中年男子和一個女孩正嘻嘻哈哈地笑著，馬小強像哥們一樣與中年男子打著招呼坐了下來，朱彤則有點靦腆地說了聲“陳總，您好”。陳可發示意旁邊的女孩帶朱彤出去拿些小吃，他則和馬小強開門見山地說：“前段時間你們公司的林濤也找過我，他也想讓我經銷你們的型材，但大家都知道我們和霸王鋁業有獨家經銷協議，我們只能經銷霸王鋁業一家的產品。”

“嗯，我也聽林濤說過，”馬小強喝了一口茶，接著說，“不過，聽說霸王鋁業的利潤不夠高，而且在江通好多大工程都是霸王直接和甲方合作搞，成功建材現在也只能做做小工程呀!”

“利潤也還可以，況且我們還有年終返利，再加上霸王鋁業在江通的品牌知名度不是一般的高，所以我們的量還是不小的。”陳可發笑著說。

“嗯，不過現在好多經銷商都開始走多元化經營的路子了，誰也不希望把雞蛋放在同一個籃子里。陳總，你說是么?”馬小強盯著陳可發的眼睛。

“成功建材也想走多元化的路子，也想經營幾個牌子試試，但要選個合適的品牌其實也并不容易。”陳可發說道，“我和陳姐現在想著找一兩個雜牌做做，也做做低端市場。”

“呵呵，雜牌利潤高啊，可惜我們皇天鋁業不是雜牌，要不然就可以借助陳總的實力打江通市場了。”馬小強開玩笑地調侃著。

“不過，如果你能給我足夠低的價格，我倒是可以想辦法讓你們進體育館工程。”陳可發接過話茬，用一雙鷹眼盯著馬小強語氣堅定地說，“你應該相信成功建材有這個實力!”

“是么?”馬小強很客氣地試探著說：“皇天鋁業能借助陳總的路子進入體育館項目再好不過了，看來我們在體育館項目上倒是可以考慮合作合作。”

“那你回去后給我們先報個價，我建議你們以最低價格給我們。你們就當是打品牌好了，也讓我們賺點利潤，大家各取所需如何?”陳可發給馬小強的茶杯添滿了水后接著說，“我聽說你們分公司來了個很厲害的老總，到時候我也想和他談談。”

陳可發和馬小強聊的正起勁的時候，朱彤她們端了一大堆食物進來了，他們又邊吃邊聊了好長時間后才散去。馬小強和朱彤回到公司的時候，天色已晚，肖笑天辦公室的燈依然像往常一樣亮著。

“這筆生意可以和陳可發做做的。”聽完馬小強的匯報后，肖笑天考慮了一會后說，“價格可以按最低價格走，我明天可以先向總部申請特別價格，但陳可發必須先支付100萬預付款，具體合同由我來草擬。”

“那你看什么時候和他見見?他也想見見你呢?”馬小強覺得應該讓肖笑天出馬了。

“你安排一下時間吧!”肖笑天不假思索地說。

兩天之后，還是在月亮灣茶樓18號包廂，肖笑天與陳可發見面了，一個是三十歲出頭的皇天鋁業江通分公司總經理，一個是四十好幾的霸王鋁業經銷商公司成功建材的副總。雙方很快切入了主題，令肖笑天沒有想到的是通過兩三個回合的談判，雙方居然達成了合作意向。陳可發在合同簽訂后的第三天給皇天鋁業江通分公司支付了100萬的預付款，并答應盡量通過其與體育館項目甲乙各方的關系將皇天型材打入該項目，肖笑天則為陳可發開了綠燈以低于一般經銷商的價格為其供貨。馬小強知道這應該是一個雙贏，雖然陳可發拿到了較低的價格，但皇天鋁業也并不是完全沒有利潤可賺，如果皇天型材進入了體育館項目，即使分得了三分之一的工程也足夠分公司大賺一筆了，而且皇天型材在江通市場的品牌知名度也將會有意想不到的提升，這對今后的銷售量提升也會起到推波助瀾的作用。退一步講，即使皇天型材沒有打入體育館項目，肖笑天也已經賣給了陳可發至少100萬的型材。

(五)

雖然與成功建材公司簽訂了關于體育館項目的經銷合同，但這對于肖笑天和馬小強來說，都有一種做夢的感覺。直到分公司財務在展會上高興地說收到了成功建材公司100萬的預付款后，林濤以及分公司其他人才相信這是一個不可置否的事實。自從來到江通分公司后至此，肖笑天才算稍微松了一口氣，這個月280萬的任務，現在已經完成了180萬，離月底還剩10天時間，還有100萬的任務需要完成，但這段時間分公司的業績也足以給人以巨大的鼓舞。

但肖笑天心里隱隱約約地感覺還有些不踏實，為了完成任務他與成功建材的合同簽訂的或許有些倉促，憑直覺他感覺到成功建材與霸王鋁業有著某種微妙的關系，但成功建材一定不會擺脫霸王而投靠皇天，或許皇天鋁業只是成功建材的一枚棋子。另外，林濤最近的表現也有些反常，先是想介入體育館項目，后來看到馬小強牽線使肖笑天與陳可發簽訂了合同后，他再沒好意思提出來，就連在肖笑天邀請他一起討論體育館項目的銷售策略時，他也只是泛泛而談地發表了一些無關痛癢的意見。林濤心里好像有什么沉重的心事，肖笑天打算抽時間與林濤單獨談談。

兩天后的一個傍晚，華燈初上，肖笑天和林濤來到了一家湘菜館，進了事先預定好的小包廂。林濤拿起酒杯敬佩地說：“肖總，你在總部的時候，總部有了改觀；你來了江通，江通就有了改觀。說句心里話，我很佩服你。”

“這是大家一起努力的結果，其中也有你林濤的努力。”肖笑天看著林濤接著說：“最近心里在想什么?是不是有什么心事?”

“沒有什么，只是壓力比較大。”林濤低著頭看著酒杯不再說話。

“你比我的壓力還大?”肖笑天反問道，正說話間肖笑天放在桌子上的手機發出了收到短信的聲音，肖笑天打開一看頓時愣住了，他又仔細看了一遍短信的內容“肖總，您好，霸王鋁業明天將進入體育館項目，怎么不見皇天的動靜?”

肖笑天只覺得給他發短信的這個手機號碼好像在哪里見過，但他又一時想不起來，于是回復問：“請問您是誰?”

對方立即回復了兩個字：“劉瓊”。肖笑天這才想起前段時間找他的那個梳著馬尾辮的女孩子來，難道這條信息是真的?肖笑天再無心吃飯，立即給馬小強打了一個電話：“喂，馬小強，陳可發那邊最近進展的如何?”

“還可以，陳可發已經把100萬預付款的貨拉走了。他還說過幾天再給我們打100萬進第二批貨，”馬小強在電話那頭高興得合不攏嘴，“這樣的話，我們這個月完成任務就不成問題了，呵呵。”

霸王鋁業明天進體育館項目工地，或許陳可發從肖笑天手里進的皇天型材也會進體育館項目，不管如何，皇天鋁業朝前邁進了一步，這樣想著肖笑天漸漸放下了心。作為整個體育館項目組成部分的幾幢酒店式公寓目前正進入安裝鋁合金門窗、幕墻的階段，對于這些小型建筑甲方沒有采取招標的形式而是由乙方推薦來確定具體的型材。

“肖總，這可能是我們最后一次共進晚餐了。”林濤的話讓人摸不著頭腦。

“什么意思?”肖笑天不解地問，“你要辭職?你任務還沒完成，我不同意你走人。”

林濤看著肖笑天似乎有點生氣的樣子一言不發地低下了頭，肖笑天則繼續命令道：“不管你有什么事情，你一定要給我頂到最后。”

肖笑天和林濤回到住所的時候，墻上鐘表的時針恰好指向晚上9點多鐘，肖笑天回到房間倒頭就睡，正當他酣睡的時候卻被手機的鈴聲吵醒了，他迷迷糊糊地接通了電話，電話那頭立即傳來了一個熟悉的聲音：“肖總，您好啊，我是陳可發，這么晚了給您打電話是想告訴您我們的合作有點危險了，我建議我們終止合作。”

“危險?什么危險?為什么終止?”肖笑天打了一個激靈，頭腦清醒了許多。

“我給你轉發一條短信你就知道了。”陳可發說完掛斷了電話。

不一會肖笑天就收到了陳可發轉發過來的短信：“你不應該和肖笑天合作，不應該代理皇天鋁業的產品，因為你被他騙了，他給你的價格并不是公司可以給經銷商的最低價，而且他什么事情都能夠做出來。當你把皇天型材推向體育館項目后，你就知道他會怎么來逼你就范了。”短信后面還有一個發信人的手機號碼，對這個手機號肖笑天再熟悉不過了，他沒有來得及穿衣就起身沖出去敲林濤的房門，但房間里沒有任何動靜，肖笑天試圖撥通林濤的手機但對方卻關了機。

第二天展會，氣氛特別沉悶，也特別緊張。林濤先是一言不發地保持沉默，但最后他還是承認了給陳可發發了那條短信，肖笑天不敢相信自己的耳朵，他多么希望這條短信不是林濤發的。但事實不容置疑，這是一種背叛，一種對皇天鋁業的背叛，一種對自己的背叛，在分公司急需人才的時候，他不得不將林濤這個愛將剔除出局。肖笑天大聲咆哮地訓斥著林濤，甚至還把自己喝水的玻璃杯向林濤扔去，一陣玻璃粉碎的聲音使會議室頓時陷入了死一般的沉靜。這時候，會議室的門被“吱”地一聲推開了，一個長發飄逸的女子走了進來，肖笑天一看不由大吃一驚：李小萍!