暗戰

這是一部另類的商戰無間道，正所謂江湖險惡，權利場上的爾虞我詐，你爭我奪；職場上陰謀詭計互相設局，人如棋子，只是不知誰為執子之手；商場如戰場，風起云涌，狼煙四起；揭露職場生存潛規則，人性的角力大比拼，諜影重重，為您展示在時代商戰的殘酷與激烈，商海波濤洶涌，鏖戰正急……

第一章

“馬上把朱成給我叫來!”剛回到辦公室，周子祺就心急火燎地吩咐秘書Silly。

雖然還是春天，芙蓉市的天氣就已經熱過25度，實在很反常。不過比起心頭之火來，天氣的炎熱實在算不了什么，如果這次不能化險為夷，這位“百草園”公司最年輕的周董，恐怕是沒有機會在之后的炎炎夏日享受空調的涼爽了。

想到剛結束的公司例會，周子祺就焦頭爛額，當時那些責難聲讓他恨不得找個地縫鉆進去。想當初，自己提出方案時，這幾位董事不是喜出望外一致通過嗎，還不住夸獎周子祺年少有為，現在倒是見風使舵，立馬把自己撇清。

“什么世道啊!”周子祺無奈地嘆口氣。

(一)

事情要追溯到幾個月前，周子祺親自監督的一個開發項目，“優之果綠茶”生產線。

“百草園”是芙蓉市大型飲料有限公司，以前從事食品生產加工，1999年轉型涉足飲料行業，注冊資金5000萬元，現有員工近百人。目前最大的也是唯一的競爭對手，是已經有數年飲料生產經驗的“爽極”公司。兩家公司隔江相望，廣告牌也交叉而立，類似于肯德基和麥當勞的關系，準備隨時拼個你死我活。

兩家公司的經營模式同出一轍，仿佛一卵雙生的自家兄弟。開始大家都瞄準碳酸飲料，有心大干一場，結果本身資金技術不過關，加之“娃哈哈”非常可樂的市場慘敗，讓他們自己先沒了底氣。外來的和尚好念經，碳酸飲料幾乎已是百事可樂和可口可樂的天下，其他品牌休想分一杯羹。兩家公司另起爐灶幾乎同一時間把目光轉向茶飲料方向。

茶飲料制作工藝簡單，回報快，但競爭同樣激烈。經過先前的市場分析，“百草園”公司技術人員發現，飲料市場一般分為碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果味飲料、果蔬飲料、純果汁以及牛奶、乳酸菌飲料等幾大類。其中碳酸飲料和水飲料以其良好的消暑解渴功能占據著大半壁江山，果汁飲料、果味飲料、茶飲料爭奪著剩余的市場份額。在這塊不大不小的蛋糕中，由香精、色素勾兌的果汁飲料大行其道，市場占有率相對較大。而真正純天然的茶飲料卻因口味單一或者不夠香淳步履艱難。如何把市場做好，是企業生存的關鍵所在。

綜合種種因素，周子祺把寶押在了水果綠茶上。幾個月前，他在董事會上力排眾議，暫停原來的產品，提出研發新的飲料品種——“優質果綠茶”，以期爭取更多的市場份額。首期進入市場的，也就是這次被董事會調研的果茶品種包括蜜梨綠茶、蘋果綠茶、紅棗綠茶、羅漢果綠茶以及梅子綠茶五種口味，共計100萬件。

當時的周董躊躇滿志，但市場對新產品的接納是如此挑剔，讓其始料不及。根據后期的市場跟蹤結果，在剛召開的例會上，執行董事們落井下石，五票對一票，否定了“優之果綠茶”方案。唯一的一票，來自于周子祺自己，別人早已不抱希望。這就意味著，目前由他創意開發的“優之果綠茶”項目，必須立即從工廠下線并限期改正，先前投入的1000萬資金就此要打水漂。

1000萬啊!想到這個數字，周子祺就大為頭痛。這可是他費盡心力爭取而來，里面還有銀行商貸。同時，此項目里面還凝聚了小組成員半年的心血。

(二)

Sully雖說進公司不久，卻已是一個深諳領導心理的資深秘書。一看周董臉色陰沉，趕緊電傳出差在外的朱成，又及時奉上百草園基地新采的綠茶，找個借口就開溜了。

茶水暫時緩解了周子祺的憤怒。此茶就是“天目青頂”，沖泡后滋味鮮醇，曾被評為“頭茶之香遠勝龍井”。周子祺正是把這種綠茶與不同水果結合，推出新口味的“優之果綠茶”系列飲料。

周子祺信心十足，以為自此可在果茶市場一展身手，不想商場風云變幻莫測。首批出廠的果茶為保證優質工藝，使用一級“天目青頂”和優質水果，結果定價高居不下，市場反應平淡，產品很快滯銷。

更為要命的是，“爽極”公司居然同期推出一系列水果紅茶，項目方案跟“優之果綠茶”如出一轍不說，還以次充好，用普通紅茶添加入茶飲，反正消費者難以識別，運營成本倒是大大降低。價格低的“爽極”很輕松占據市場份額，加之大打年輕偶像招牌，火速贏得廣大青少年的心。形勢對己方很不利。糖酒會馬上就要開幕了，如果不能聯系商家，打開市區縣銷路，周子祺的這1 000萬真要打水漂了。

另外，“爽極”公司的快速反應也令周子祺懷疑身邊有內奸泄露公司機密，使果綠茶系列剛一上市就遭遇滑鐵盧。不管是降低成本，還是繼續勉強經營，對公司來說都難以承受。周子祺清楚，當務之急，必須調整營銷策略，把已出廠的飲品推銷出去，盤活資金。同時也要把潛伏在身邊的內鬼抓出來。商場如此讓人不可捉摸。表面風平浪靜，其實是波濤洶涌，鏖戰正急。

剛才董事會的幾個老家伙已經對他表示過不滿了，別人都是辛苦奮斗了大半輩子，才爬到公司的領導層，對30出頭的周子祺早就看不順眼了。尤其是唐克，早就想把他踢出董事會，如果沒有幕后老總的支持，周子祺哪還有今天。與唐克的矛盾其實早已埋下。唐克利用手中的權利，經常把親友安排進公司，建立小圈子，人浮于事。一年前，周子祺被升職到人力資源部，向老總建議的第一條就是招聘員工條件標準化，親朋不得進入公司同類職位。老總正苦于如何不動聲色打掉唐克勢力，很快就通過了招聘標準，利用周子祺的年少敢為掃除了公司不穩定因素，卻也把周子祺置于風口浪尖，成為唐克的眼中釘。平時兩人職位范圍毫無交集，偶爾遇見，唐克總是借故冷嘲熱諷，周子祺只當沒聽見。唐克也就是嘴碎，權力還沒有大到可以無故把周子祺怎樣，關鍵是不要在大問題上犯錯誤，被人抓住把柄，到時候老總都無法為自己圓場。小心駛得萬年船，他知道。

(三)

周子祺愛研究歷史，什么《厚黑學》啊，尤其是近年流行的水煮系列，創意更是深得他心。在研究領袖的思維方式上，周子祺可謂頗有心得。

縱觀歷史上的改朝換代，不同的人扮演不同的角色，所起作用也是不同的。就好比賭博，領袖級的等于在桌子邊有個正坐，直接下注身家性命，劉邦、朱元璋都屬于這類。賭局搞大了，就需要幫忙推算的，幫忙點籌碼的，幫忙拿正坐的錢、占其他桌子座位擴大規模的，張良、蕭何、韓信就是屬于這類幫閑級別。再往下就是老百姓了，不管是種地還是當兵，等于認可自身是領袖桌子上的籌碼。作為正坐領袖，不管最初他是想推翻舊秩序還是建立新秩序，一旦開賭，這些都不再重要，他們唯一關心的就是自己能在這個位置上坐多久，如何用手中的這把爛牌把桌子上對家的腦袋贏過來，而自己不先輸掉腦袋。這就成了屁股指揮大腦。邊賭邊謀，不等想清楚就必須出牌，這時候，這些機會主義者們需要學習的不是知識，而是如何實現自己的10分膨脹到100分，對手手中的10分削弱到1分的效果。實力、運氣都很關鍵，桌子上的任何一方都無法預計開牌后的結果，往往小人容易得志，流氓能成大事。以項羽劉邦為例，兩人一路拼殺，但是有文化的項羽偏偏沒有玩贏亂出牌的潑皮劉邦。

周子祺能夠做到現在的位置，跟他的這種指導思想有很大關系。

周子祺在“百草園”的兩次升職的機會，都被他敏銳地感知了。一次是三年前，他還是一個小職員，公司領導層大換血，銷售部經理被“爽極”公司挖走，走時帶走了近半員工，當時周子祺也是其中被游說的一員。面對“爽極”公司拋來的橄欖枝，周子祺拒絕了。因為他知道，去一個人才濟濟的地方，往上爬更難，而眼下大量的人才出走就是自己的機會。果然，“百草園”復元后，留下來的員工都不同程度得到提升。

從普通職員晉升為執行董事，周子祺也只花了很短的時間。一年前，周子祺升職到人力資源部，一次公司聚會，他坐在老總后面，恰好目睹現已退休的崔紇董事和年輕的唐克董事的爭執。當時公司的兩大勢力，就是崔派和唐派。處于漩渦周邊的周子祺，意識到這次必須跟對人，站在對的位置上。審時度勢，周子祺發現，崔紇雖然年事已高，卻是多朝元老，人脈極廣。唐克較年輕，是公司創業股東唐大年的兒子，MBA畢業就接過退休父親的股份。雖有高學歷，但理論大于實踐經驗，老是顯擺自己的能力，其實有勇無謀。但勝在年輕，很多人都悄悄站在唐克一方。崔紇勢單力薄，得到周子祺的幫助后，如虎添翼。后來在幾個關鍵的轉折點上，周子祺又暗助崔紇。以致崔紇離開公司時，極力推薦周子祺，甚至不惜轉贈部分股份給他，讓其順利躋身董事會。

(四)

周子祺最大的優點在于隨時隨地學習，一件簡單的事能讓他看出大道理。看了《士兵突擊》后，他意識到用人唯才的重要性。有些人適合拿來老實干活、堵槍眼當炮灰，比如許三多這樣的員工，忠心耿耿，很容易安撫，工作也賣命；有些人比較靈活，小心眼多，審時度勢，在新環境總是很快確定自己的目標，比如自己，這類人適合做領導，但多了要起風波。還有一類人，屬于陰險狡詐型的，見風使舵，機靈得像鬼，熱愛告密，這種人往往沒有職業道德感，但是如果善于利用，可以起到出其不意的效果。

商場競爭激烈，從來都是爾虞我詐。別看周子祺對“爽極”公司下三濫的作派不以為然，其實他也不是什么省油的燈，背地里早就把暗哨插到對方心臟去了，所以很多時候能夠第一時間竊取到對方情報。

周子祺的臥底是個女人，名叫丁玲，供職于“爽極”公司公關部。周子祺在某個業內聚會中與之偶遇，難以忘懷。后來得知她是對手公司公關人員，反倒堅定決心要把丁玲征服，不管是感情，還是職業歸屬。丁玲除了臉蛋漂亮，還真不是周子祺理想的對象，不過周子祺本來志不在此，丁玲只是他的一顆棋子，關鍵時刻周子祺是什么人都可以拋棄的。有時候，人要善于取舍，他也是機會主義者。

策反丁玲，傾注了周子祺不少心血。他先是設局在某個夜晚演出一場英雄救美，成功打動佳人芳心。你來我往之后，又假意驚慌失措點破兩人職場上的敵對關系。丁玲第一次遇見這么貼心為自己考慮的男士，早已感動得眼淚漣漣，哪想到周子祺的內心無比黑暗呢?她主動提出辭職，周子祺又說自己喜歡獨立女性，不忍因自己的前途耽誤對方，約定雙方關系暫時保密。不多久，周子祺約會時候長吁短嘆，在丁玲的追問下，勉為其難訴說自己在公司的不得志，暗示丁玲利用自身便利提供可靠線索。陷入戀愛的女人往往智商為負，就這樣，專門負責攻關的丁玲小姐，反倒稀里糊涂、心甘情愿被人家公關了。

當然糖衣炮彈始終伴隨周子祺的獵艷全過程。丁玲熱愛華衣美食，周子祺便投其所好，三天兩頭送名包、名表，燭光晚餐，芙蓉市知名酒樓他倆嘗了個遍，當然都是背著熟人，不敢被旁人知曉。總之，讓丁玲徹底地成了自己的俘虜，自然，某些情報就源源不斷了。當年，周子祺幫助崔紇，也得感謝丁玲信息的大力支持。

這次的敗走麥城，也跟丁玲出差河北，已經大半年不在芙蓉有莫大關系。

(五)

夜幕低垂，周子祺回到家，再次研究那份激起軒然大波的市調報告。

近年，中國茶飲料市場發展速度超過300％，是所有飲料類別中增長最快的，市場尚存成長空間。如果做到薄利多銷，哪怕堅持使用最好的原料，也會有巨大的利潤空間。

消費者購買茶飲是為了解渴，選擇甲或者乙取決于口感和品牌兩大因素。一個營銷行為想要成功，最好是在口感和品牌塑造上雙管齊下，把單純實在的銷售變成可持續的文化洗腦，這樣才能持續盈利。

那到底有沒有百試不爽的盈利模式呢?周子祺漫無目的點動鼠標，有一搭無一搭跟網絡對面的陌生人聊天，突然，他想到曾經看過的利潤乘數模式，可作借鑒。

利潤乘數模式的利潤來源十分廣泛，可以是一個卡通形象，也可以是一個有價值的信息，或者是一種技巧，甚至是其他任何一種資產。而利潤化的方式，則是不斷地重復敘述它們，使用它們，同時還可以賦予它們種種不同的外部形象，如凱蒂貓、史努比狗、維尼熊之類的卡通形象是如何使企業實現利潤的呢?

幾年前，QQ迅猛發展，占中國在線通訊95％以上的份額。QQ卡通形象——一只憨態可掬的小企鵝也漸漸被數以萬計的網民所熟知和喜愛。此時，以經營禮品進出口業務起家的廣州東利行公司，看準了QQ企鵝形象在商業領域拓展的前景，在2000年12月與QQ的所有者騰訊公司簽署了為期7年的QQ形象有償使用協議。

一個企鵝的形象能夠帶來多大的利潤空間?他們需要做的只是將卡通形象獲得最大利潤的迪斯尼公司模式移植。

在簽署協議前，東利行對QQ用戶進行了深入調查，發現樂意通過QQ聊天的用戶以年輕人為主，他們對時尚產品的購買能力極強。于是，東利行提出“Q人類Q生活”的卡通時尚生活概念，把衍生產品消費群定位在14—26歲青少年。隨后，東利行相繼開發出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等10大類106個系列，約1000種帶QQ標志的產品。先通過“形象授權”獲得第一筆收入。當授權產品種類達到一定數量后，2001年，東利行的第一家“Q-Gen”專賣店在廣州北京路步行街開業，專賣店甫一開張就受到Q迷們的大力追捧。它的第三步，即廣招加盟。在他們的計劃中，最大的利潤將來源于加盟商店。廣州北京路上的專賣店不過是其拋出的一個餌，向潛在的加盟者展示可觀的商業效益，釣后面更多的魚。短短數月，“Q-Gen”已經擁有了100多家加盟商，遍布全國各大城市。

由于QQ的知名度，部分QQ商品的毛利率在50％以上，東利行在超短時間內獲得極大利潤。

“沒錯，我們也可以這樣做呀。”聯想到QQ企鵝的成功，周子祺腦海靈光一閃，計上心頭。(未完待續)