“３２１·長沙會議”紀要

劉員 中國酒類流通協會副會長兼秘書長

“這些年，我國已有不少企業提出了儲藏工藝的重要。而洞藏，這一目前相比較之下最好的儲存方式，已在市場上產生了一定的影響。雖然由于科學手段的局限，如今還不能對洞藏有更深的認識，但是，其對白酒品質的提升是不置可否的，而洞藏的科學依據，也正是日后需要我們重點要研究、要作的工作。

“本次研討會是建立在深入調研、深刻思考基礎上的。其對于洞藏儲存白酒質量上的研究，能夠起到一個先導作用。因此，能否利用好本次會議的研討成果，決定了我們的洞藏企業能否贏得更多的市場。”

宋書玉 中國釀酒工業協會白酒分會副秘書長

“中國釀酒工業協會169計劃的實施，令我們研究了許多關于白酒的儲存方式，這也正是中國白酒169計劃中的重要一部分。我們發現，洞藏，降低了酒的損耗，對酒的品質產生了影響，而這種影響肯定是與其他儲存方式有區別的。而我們首先的問題便是，先要找出科學化的依據。今天在此也十分希望在坐的企業、專家，能夠加入到我們169計劃中的白酒儲藏工藝課題的研究中來，從而為白酒的洞藏儲存工藝建立起系統化的科學體系。我想這也應該是促進洞藏酒市場快速發展的關鍵性一步。”

楊衛東 《酒世界》雜志編委主任

“經過多方初步論證，洞藏酒完全具備了成為高端酒的基礎要素。目前，我們這些企業的首要任務，就是要在把洞藏更加科學化的同時，進行更深入的市場推廣，擴大市場對洞藏酒的認知和了解。”

張玉豹 安徽古井貢股份有限公司技術質量部主任

“古井人認為，真正意義上的美酒，不僅要經歷前世的傳統工藝釀造，還應完成今世的儲存修煉。這修煉也是分等級的，天然溶洞中的儲存與窖藏就有著本質區別。因為天然溶洞常年恒溫，濕度適宜，空氣中微生物種類豐富，對原酒的保存和后天的老熟、生香都具有獨特的作用。可以說，洞藏促進了酒的二次發酵，進而也提高了品牌價值。作為我們進入高端戰略計劃很重要的一部分，洞藏古井是我們的美麗愿望，是我們追求至善至美的目標，是更好的對消費者做出貢獻的探索和追求。

“此次會議的召開，我相信對于洞藏工藝的研討，能夠為我們古井的發展提供新的思路，為開辟更開闊的前景指引了方向。”

潘學森 山東青州云門酒業（集團）有限公司副總經理

“洞藏是儲存白酒的最好形式，是白酒工藝的深化，更是對白酒文化的深入挖掘。就如我們在2003年實施的云門洞藏工程一樣，它不僅僅是為了提高酒的品質，同時也是要借洞藏這個平臺進行體驗營銷。讓消費者身臨其境地感受大自然的恩賜，感受白酒文化帶來的身心愉悅。進而滿足消費者的個性需求，拓寬洞藏酒的市場空間。總之，洞藏對推動中國白酒行業的發展具有深遠的歷史意義和廣泛的現實意義。

“通過此次研討會，我感受到了我們這些具有洞藏酒的企業，實質性地聯合了起來。這為我們今后共同系統地、科學地研究白酒洞藏工藝，推進洞藏白酒的健康發展，讓廣大消費者感受到洞藏白酒的魅力做出了準備。”

魏萬之 湖南大學微生物研究中心教授

“洞藏工藝的確定，應充分利用現代化的設備及手段，將之具體化、數字化。比如什么樣的酒最適合洞藏？通過何種方式、多少時間可以達到洞藏的最佳效果？洞藏在單位時間內可以給白酒的微量元素帶來怎樣的變化？如果能早日形成關于洞藏的一套完整的‘指紋圖譜’，就可以結合評酒員的品評工作，建立起‘指紋圖譜’與品評結果之間的相關性。以此，我們可以對洞藏提升酒品質的一些條件進行預測，使我們的酒達到最好的洞藏效果，為消費者造福。”

范震 酒鬼酒股份公司總經濟師、副總經理

“我們的營銷，就應該以‘我有你沒有’的策略進展開來。因為那些一線的強勢企業剛好都沒洞，我們這些企業要生存發展，就應該把洞藏這份稀有資源的價值充分發揮，詮釋出來。以洞藏為突破點，回歸高端。此外，我們必須承認自己還很弱小，要想在殘酷的競爭中取勝，就要學會聯合。不僅聯合企業，還應聯合媒體、專家、協會去把聲勢做大。聲勢大了就會形成趨勢，形成趨勢后我們的日子才會好過。

“數據顯示，06、07年，消費者為年份酒買單是60多億。這說明我們如果能推出一個值得信賴、優于年份的賣點將會有很大的市場前景。顯然，洞藏就是這樣一個賣點。因為其作為酒最原始的儲存方式，不僅能夠在消費者面前具象化，更為提升酒的品質做出了不可磨滅的貢獻。

“我們酒鬼酒所選的儲存之地——奇梁洞，本身就是游覽勝地。洞藏酒鬼酒在封存的7年中，數百萬游客在奇梁洞聞到過氤氳酒香，在‘封洞石’前聽過導游對這‘酒鬼洞藏文化酒’的娓娓講述。可就是能聞見，進不去，更喝不著買不著。這樣，在洞藏酒鬼酒啟封的時候，買下我們上萬元一瓶酒的，大都是曾經去過奇梁洞的游客。

“酒世界組織的這個活動非常有意義。本來糖酒會期間，我們公司各方各面都是非常忙，但一聽到有這么個會，我們還是立即趕來了。這也說明我們對這個話題很關心，希望能夠與眾多的洞藏酒企業進行經驗交流與資源共享，更是希望眾多的洞藏酒企業能夠攜起手來共同做大洞藏酒市場。洞藏酒蘊藏著巨大商機，但是目前市場并不成熟，也不存在市場競爭，只有大家共同努力，才能把這一概念推廣開來，把這一市場做強做大。”

劉小軍 陜西太白酒業有限公司總經理

“洞藏有道，好酒有理。八年做洞藏酒的歷史，讓我們對洞藏有兩個深刻的認識：第一，洞藏促進了酒品質的發展；第二，洞藏文化營銷決定了洞藏品牌的力量。關于品質的提升，專家已經給出了肯定的答復；關于營銷，我們認為，在白酒同質化非常嚴重的今天，如何尋找到與酒的品質相關的、具有非常排他性的賣點，決定了品牌在今后市場營銷中的成敗。因此，我們很自然地與太白山，這一我們獨有的地理優勢結合起來，推出了我們的太白洞藏產品。此次研討會，令我們學習了很多，也為我們洞藏品牌健康發展指引了方向。”

高月明 著名白酒專家

“有特點的白酒儲存方式并不少。地窖儲存的方式相對常見一些，還有‘土藏’保存，將酒在高樓上存放等等。洞藏，是在我們研究酒的質量時引起重視的。雖然給人的感覺是存儲方式的一種，但實際上，它屬于生產過程。因為在這個過程中，酒的品質仍然在變化，且這種變化對于酒質產生了積極的影響。白酒經儲藏后品質得到的變化，其實質是酒體因環境與時間的影響產生的物理與化學的變化。物理方面是水與酒精締合度的問題，化學方面就是氧化還原。在所有的儲存方式中，山洞環境的溫度與濕度，以及洞內的微生物群落的種類應該是最恒定與最紛繁的。而這兩個優勢恰恰決定了酒的物理與化學兩個方面的變化。也就是說，洞藏給了酒在目前的儲存方式中最適合的條件，使酒質的變化達到了最佳。所以，洞藏作為我們酒行業非常關注的一個話題，值得我們企業更深入地研究和利用。當然，我們的企業同時也應該注意到，洞與洞之間各有千秋，各有展示。我們的產品雖然都叫洞藏，但也應該尋求這洞藏品牌的差異化。洞藏后的酒品質提高，對于這個提高，每個企業應該說出自身所具體提高了酒的哪方面品質。比如，酒鬼酒洞藏后的馥郁香味更加明顯，古井的淡雅清香更加綿長。這都是我們企業很據差異化的洞藏賣點。這樣，我們才能贏得更為廣泛的消費者，在自己的個性領域，依靠洞藏做到市場最大化。

“關于洞藏酒以后的道路，我提幾點個人的意見。第一，企業界和文化。每個企業在結合好洞藏這個大的傳統文化的同時，還應結合好自身的個性文化，讓我們的洞藏產品能夠滿足各種需求的消費者；第二，傳統結合現代。我們的酒是傳統的，工藝也是傳統的，但我們的市場卻要面臨著80、90后的現代。這一代的性格特點是獵奇，喜好游覽參觀。所以，我們應該充分利用好洞藏的神秘性，洞環境的可供旅游參觀性，打造適合80、90后口感的洞藏白酒產品；第三，感官結合科技。目前，洞藏提高了酒的品質是得到我們品酒專家認可的，但這也僅體現在感官層面。而洞藏與不洞藏究竟有什么內在的區別；不同的洞，洞藏后的產品又有著哪些內在的不同，我們還需要依靠科技手段與品酒專家的感官去量化；第四，今天的活動非常有意義，也為我提供了一個學習的機會，希望它一定要延續下去。”張慶霄 黑龍江省寶石河酒業董事長可以肯定的一點是，酒的酯化受氣溫的影響很大。所以山洞的恒溫恒濕，保證了酒的酯化不受影響，進而保證了酒的品質得以提升。

吳曉萍 國家級調酒大師、全國白酒評委

“目前，我們評酒屆針對洞藏已達成了幾點共識：第一，洞藏的先決條件應該是，存進去的酒一定要是好酒，而且是微量元素豐富的酒；選擇的洞應該是溫度恒定在20℃左右，濕度70%以上的洞；第二，經洞藏后，酒的儲存期放大了，其味感要優于普通儲藏的酒，其個性特點也將更加突出。以奇梁洞為例，洞中儲存一年，相當于外界儲存三年；第三，洞藏酒，酒體微綠泛黃，掛杯如簾。”

朱玉增 廣州尊贏市場研究機構首席顧問

“近幾年，隨著白酒產業的發展，市場競爭的激化，很多概念都已經被運用了。這其中，又有很多概念被輕易地復制，失去了它稀有的價值。而山洞，是大自然所賜予，人工無法仿造的資源。因此，洞藏這一概念的稀缺性能夠得到很好的保證。另一方面，山洞的稀缺性及其空間的有限性，決定了洞藏酒的產量有限。這就為我們洞藏白酒企業進入高端市場提供了一個契機，為中國白酒的發展找到了一條新的出路。如何把握好這次機會，就要求我們洞藏企業應對洞藏資源有明晰的認識，去珍惜地使用，限制洞藏產品的產量。并借助好媒體的力量，使其從個性上加以突出。比如可以根據洞的人文、自然文化背景開發定制酒，或借鑒國外葡萄酒的經驗進行個性化銷售服務等等。此外，從傳統流通產品進入高端，前期市場肯定有一個僵持期。這個僵持期將是一個博弈的過程——影響不了市場就被市場所影響。所以想要成功地影響到市場，我們的洞藏企業還必須堅持住。

“目前洞藏白酒的問題是一個理化標準缺失的問題，我們應該努力把洞藏白酒是如何提升酒品質的理化指標做出來，使洞藏酒變得不再神秘。在這里，我們說它不神秘是從酒的品質角度出發，讓其能夠被科學和市場所接受；我們說它神秘，是要賦予它營銷的價值。比如，在游覽兵馬俑時，一些展館展廳內的某些區域是封閉的，不允許游客進入。但恰恰是這部分封閉的內容喚起了游客巨大的好奇心。我想這對有洞藏資源的企業應該是一種啟示。我們應該在展示與隱藏之間尋找一個平衡點，既讓消費者近距離地感知、了解洞藏酒，又保留洞藏酒最核心的部分，使其文化價值神秘化。

“我們應該多舉辦這樣的活動去影響市場，影響消費層面，讓更多的消費決策者來感受洞藏文化的魅力。”