國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)經(jīng)營模式探討

一、我國國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)經(jīng)營模式現(xiàn)狀

從經(jīng)營模式來分析，國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)目前主要停留在采用以專業(yè)市場中的席位為窗口，批發(fā)業(yè)務(wù)為主業(yè)，批零差價為主要盈利點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，除此之外，還有一小部分代理業(yè)務(wù)以及簡單的加工配送業(yè)務(wù)。該模式的優(yōu)點(diǎn)是業(yè)務(wù)比較簡單，業(yè)務(wù)反映能力較快，公司可以借助于原來建立的供應(yīng)商渠道、資金優(yōu)勢以及國有企業(yè)的信譽(yù)優(yōu)勢保持一定的市場份額。但是由于市場準(zhǔn)入門檻比較低，隨著市場競爭的日趨激烈以及市場上下游的不斷擠壓，生產(chǎn)資料流通中間商壓縮的趨勢使分銷渠道多元化趨勢日趨明顯。原有經(jīng)營模式的局限性已經(jīng)顯現(xiàn)，事實(shí)上，國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)市場占有率有下降的趨勢。統(tǒng)計資料顯示，江西省金屬材料公司的鋼材省內(nèi)市場占有率從2001年的38.17%下降到了2007年不足1%；同時，業(yè)務(wù)骨干幾乎完全流失。為此，如何進(jìn)行流通方式和業(yè)態(tài)的創(chuàng)新？探求新的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)流通向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，直接關(guān)系到公司的核心競爭力問題，關(guān)系到國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)的發(fā)展。

二、國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)競爭優(yōu)勢分析

國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)經(jīng)過多年經(jīng)營自身積累的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。具體表現(xiàn)在以下幾方面：

第一，基礎(chǔ)優(yōu)勢。首先，原有的行業(yè)壟斷背景造就了公司的資源優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，為公司的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)；其次，長期以來企業(yè)在經(jīng)營的過程中，形成了良好的客戶關(guān)系和分銷網(wǎng)絡(luò)。最后，公司有一批能經(jīng)營、會管理、善于溝通的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，同時公司經(jīng)過幾年的積累已經(jīng)有相對雄厚的資金、資產(chǎn)和資源。事實(shí)上，對于大部分國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)來說，經(jīng)過十幾年大浪淘沙，能生存下來的已經(jīng)成為區(qū)域內(nèi)乃至全國流通行業(yè)的頂尖企業(yè)，具備了一定的市場競爭能力。

第二，平臺優(yōu)勢。針對我國流通領(lǐng)域流通企業(yè)規(guī)模小、組織化程度低、現(xiàn)代化水平不高等特點(diǎn)，為了提高流通企業(yè)的國際競爭力，國務(wù)院出臺了《流通業(yè)發(fā)展綱要》，對流通業(yè)的支柱企業(yè)進(jìn)行了政策支持，選擇了20家大型流通企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)培育。商務(wù)部對生產(chǎn)資料流通也十分重視，專門下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)生產(chǎn)資料流通工作的通知》，對各地商務(wù)主管部門提出了有關(guān)加強(qiáng)生產(chǎn)資料流通工作的具體要求。商務(wù)部在研究、制定生產(chǎn)資料流通的發(fā)展規(guī)劃，推進(jìn)批發(fā)與服務(wù)方式創(chuàng)新，促進(jìn)生產(chǎn)資料批發(fā)市場的改造和提升，加強(qiáng)對重要生產(chǎn)資料的監(jiān)測和調(diào)控、加強(qiáng)生產(chǎn)資料市場的法律法規(guī)建設(shè)，發(fā)揮各級各類生產(chǎn)資料流通行業(yè)協(xié)會的積極作用，創(chuàng)新生產(chǎn)資料流通企業(yè)經(jīng)營模式等方面做了一系列工作，為國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)的發(fā)展提供了良好的平臺優(yōu)勢。

第三，國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)現(xiàn)有行業(yè)優(yōu)勢。國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)經(jīng)過幾十年的經(jīng)營已形成了強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢；建立起來了信用優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢以及人才優(yōu)勢；同時國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)還有一整套比較健全有效的激勵制度。

三、國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營模式研究

對現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)價值鏈的研究表明，產(chǎn)業(yè)鏈利潤呈現(xiàn)一個“V”字形，即所謂的微笑曲線。在這個曲線中，一頭是研發(fā)、設(shè)計，另一頭是銷售、服務(wù)，中間是加工生產(chǎn)。一般而言，處在兩頭的產(chǎn)業(yè)利潤率在20％至25％之間，而處在中間的加工生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的利潤只有5％。所以，對于以組織生產(chǎn)資料流通業(yè)務(wù)為主業(yè)的國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)來說，如果能在產(chǎn)業(yè)價值鏈的兩頭占據(jù)有利位置，顯然可以在整個產(chǎn)業(yè)中得到關(guān)鍵控制點(diǎn)，從而提升了企業(yè)的核心競爭力，達(dá)到持續(xù)贏利的目的。所以對于以生產(chǎn)資料為主業(yè)的國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)來說，其經(jīng)營模式應(yīng)該是：“以服務(wù)增值為核心盈利點(diǎn)，構(gòu)建強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)反控供應(yīng)商為手段，源頭資源戰(zhàn)略性控制為保證，貿(mào)工一體化為途徑”的供應(yīng)鏈管理模式。

（一）公司的市場定位

在中間商被不斷擠壓的生產(chǎn)資料流通市場，準(zhǔn)確的市場定位可以幫助企業(yè)占據(jù)行業(yè)層面的制高點(diǎn)。結(jié)合生產(chǎn)資料產(chǎn)業(yè)和物資流通區(qū)域性的供應(yīng)特點(diǎn)以及國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢，筆者認(rèn)為國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)的市場定位應(yīng)該是：

1.區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)原材料供應(yīng)的后方保障。

國內(nèi)廠家自建營銷網(wǎng)絡(luò)與渠道扁平化使國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)的生存空間受到了極大的威脅。但是，由于廠家自建銷售網(wǎng)絡(luò)會面臨許多很現(xiàn)實(shí)的問題：網(wǎng)絡(luò)管理不暢、管理成本高、人均效率遞減、物流能力不夠、回款壓力、庫存風(fēng)險、服務(wù)滯后、終端促銷乏力等。所以，制造商的直供大部分都停留在一些大型企業(yè)上，對于中小企業(yè)來說，其生產(chǎn)資料的供應(yīng)還是要通過經(jīng)銷商來完成。所以，經(jīng)研究認(rèn)為，作為區(qū)域內(nèi)的大型國有生產(chǎn)資料供應(yīng)企業(yè)，應(yīng)該成為區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)原材料供應(yīng)的后方保障。

2.區(qū)域和全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展生產(chǎn)資料大進(jìn)大出的中轉(zhuǎn)基地。

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展會使信息不對稱所帶來的批零差價日益縮小。所以，國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)必須盡快實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)流通的轉(zhuǎn)型，以為產(chǎn)業(yè)價值鏈各方參與者提供不可替代的附加值為主要業(yè)態(tài)，通過服務(wù)增值，如進(jìn)行產(chǎn)品加工、包裝、條形碼管理等開拓第三利潤源，從原來的傳統(tǒng)流通變成服務(wù)流通。

3.重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)生產(chǎn)一攬子服務(wù)流通。

利用國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)的資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢為重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)生產(chǎn)提供包括生產(chǎn)資料配供配送、金融服務(wù)、物流技術(shù)服務(wù)等一攬子的服務(wù)流通活動，提高贏利能力。

4.中小流通企業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)中轉(zhuǎn)基地。

將中小流通企業(yè)納入產(chǎn)業(yè)鏈，建立以大型生產(chǎn)資料流通企業(yè)為龍頭的輻射中小流通企業(yè)、服務(wù)區(qū)域內(nèi)中小工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)資料供應(yīng)市場。

（二）通過供應(yīng)鏈管理取得產(chǎn)業(yè)核心競爭力

所謂供應(yīng)鏈管理就是企業(yè)對供應(yīng)、需求、原材料采購、市場、生產(chǎn)、庫存、定單、分銷發(fā)貨等的管理，包括了從生產(chǎn)到發(fā)貨、從供應(yīng)商的供應(yīng)到顧客的購買每一個環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，是企業(yè)電子商務(wù)管理中最重要的課題。供應(yīng)鏈中的瓶頸往往是產(chǎn)業(yè)的最有價值部分，對于大型生產(chǎn)資料產(chǎn)業(yè)來說，瓶頸部分往往是上游產(chǎn)品輸入?yún)R集點(diǎn)，也是向下游輸出產(chǎn)品的匯集點(diǎn)。掌握了這兩個關(guān)鍵點(diǎn)，不僅可以取得企業(yè)的核心競爭力，還能獲取超額利潤。對于一家生產(chǎn)資料流通企業(yè)來說，要充分利用這一原理，一方面，要對產(chǎn)業(yè)的源頭資源有所掌控，另一方面，要尋找對生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈的價值貢獻(xiàn)點(diǎn)，為生產(chǎn)企業(yè)提供不可替代的獨(dú)有價值，這是經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈控制的主要武器。

1.上控資源。作為流通企業(yè)來說，上控資源的目的是為了保證貨源。一方面，通過參股等合作形式，抓好“源頭性”資源開發(fā)，實(shí)現(xiàn)源頭性資源貿(mào)工一體化。通過為生產(chǎn)企業(yè)提供上游原材料服務(wù)，把握產(chǎn)業(yè)資源配置的主動權(quán)；另一方面，通過參股生產(chǎn)企業(yè)參與科技開發(fā)，為生產(chǎn)企業(yè)提供市場信息的形式與生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得生產(chǎn)企業(yè)的貿(mào)易代理權(quán)、產(chǎn)品包銷權(quán)，以虛擬公司的形式實(shí)現(xiàn)貿(mào)工一體化，取得供應(yīng)鏈管理中的主動權(quán)。

2.下建網(wǎng)絡(luò)。在一個終端為主的時代，強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)無疑是掌控產(chǎn)業(yè)核心地位的最為重要的武器。作為一家大型國有生產(chǎn)資料流通經(jīng)銷商，分銷網(wǎng)絡(luò)直接構(gòu)成了企業(yè)的核心競爭力。它可以反控產(chǎn)品供應(yīng)商，使企業(yè)在價格談判中處于優(yōu)勢地位，具有很強(qiáng)的定價能力，從而獲取超額利潤，所以銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建是經(jīng)營模式的一項(xiàng)重要內(nèi)容。構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的有效途徑主要有：①通過對公司專業(yè)市場提升構(gòu)建以企業(yè)為龍頭的上下游配套、工業(yè)資本、商業(yè)資本和金融資本一體化、上下游企業(yè)互補(bǔ)互促的大型生產(chǎn)資料流通基地，從而形成產(chǎn)業(yè)密集效應(yīng)、輻射效應(yīng)和放大效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)以國有流通企業(yè)為龍頭、中小企業(yè)為服務(wù)對象的供應(yīng)鏈。②公司借助于當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場，通過席位制的形式，連鎖布點(diǎn)，以企業(yè)的價格優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢占領(lǐng)市場。③通過加盟等形式把市場端延伸到市場終端。國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)要建立自己的分銷隊(duì)伍和分銷網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)建立二級銷售代理制度，積極發(fā)展二極銷售代理商。④通過提供加工、配送服務(wù)做長產(chǎn)業(yè)鏈，以現(xiàn)代物流拓展生產(chǎn)資料流通產(chǎn)業(yè)鏈。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，社會物資產(chǎn)品豐富，市場供求關(guān)系由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，為推行配送制度創(chuàng)造了有利的條件。特別是計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，使供應(yīng)單位通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以隨時掌握生產(chǎn)資料的供求方向及數(shù)量，進(jìn)行生產(chǎn)資料配送。

實(shí)行配送制度，既通過對生產(chǎn)資料進(jìn)行加工、包裝、配送延伸了產(chǎn)業(yè)鏈，提高利潤，增加企業(yè)增值空間。同時，企業(yè)又能夠有效地控制和逐步壓縮采購量，凈化采購渠道，降低采購成本，保證產(chǎn)品供應(yīng)質(zhì)量，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金運(yùn)用效益。國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)可充分利用自身的資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢，發(fā)展全國性甚至是全球性的物流配送系統(tǒng)，是生產(chǎn)資料企業(yè)經(jīng)營模式的一個重要發(fā)展方向。

現(xiàn)代生產(chǎn)資料流通企業(yè)經(jīng)營模式的核心是充分利用供應(yīng)鏈管理模式形成流通產(chǎn)業(yè)化發(fā)展路徑:通過對資源供應(yīng)商的參股、控股，實(shí)現(xiàn)上游資源性的貿(mào)工一體化；通過對制造商的參股、包銷和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)原材料貨源性貿(mào)工一體化；通過為終端客戶提供加工、物流等增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)終端性的貿(mào)工一體化；通過一系列的“貿(mào)工一體化”供應(yīng)鏈管理運(yùn)作，可以掌控產(chǎn)業(yè)價值鏈的核心部位，從而使企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)鏈中的領(lǐng)袖，成為產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。在市場競爭中我國也先后出現(xiàn)了一批這樣的大型國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)，如中國五礦集團(tuán)、中國鐵路物資總公司、中國中鋼集團(tuán)公司、浙江省物產(chǎn)集團(tuán)公司、天津市物資集團(tuán)總公司、廣東物資集團(tuán)公司和安徽徽商集團(tuán)有限公司等。

從我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，“十一五”規(guī)劃提出人均GDP到2010年翻一番，GDP年均增長7.5%的目標(biāo)。同時我國正處于城市化時期，必然對生產(chǎn)資料市場的需求產(chǎn)生持久的拉動力。從國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境看，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，有一些產(chǎn)業(yè)向亞洲、向中國轉(zhuǎn)移。目前，世界500強(qiáng)中已有450家到了中國，而且80%是制造業(yè)，這些企業(yè)的發(fā)展需要大量的生產(chǎn)資料，這對國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)來說是一個很好的發(fā)展機(jī)遇。國有生產(chǎn)資料流通企業(yè)要加快企業(yè)兼并重組步伐，創(chuàng)新經(jīng)營模式，提高企業(yè)核心競爭能力，按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度運(yùn)營，才能在市場競爭中立于不敗之地，在我國工業(yè)化進(jìn)程中發(fā)揮重要推動作用。

（作者單位：江西省鐵路建設(shè)辦公室）