供應(yīng)商法寶

不少供應(yīng)商在政府采購活動中打拼多年，卻收獲不大，原因何在？本文作者從政府采購人員的角度給出了問題的答案。

政府采購因其公開、公平、公正的操作原則，以及訂單相對較大、資金支付很有保障的優(yōu)勢，倍受廣大供應(yīng)商的關(guān)注。但是，很多供應(yīng)商在政府采購活動中打拼多年，卻一無所獲，甚至漸漸百般無奈地淡出政府采購市場，實在令人惋惜。

那么，如何能更多地爭取到政府采購訂單？筆者認為，供應(yīng)商應(yīng)從三個方面著手改進。

順勢而為

根據(jù)《政府采購法》的規(guī)定，以及作為政府采購監(jiān)管部門的財政部門、相關(guān)國家機關(guān)的規(guī)章制度和有關(guān)文件的規(guī)定，從中顯示出來的政策導(dǎo)向可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)想較容易地獲得政府采購訂單，應(yīng)該學(xué)會順勢而為。

主要是積極代理或經(jīng)銷符合國家政府導(dǎo)向的產(chǎn)品，如自主創(chuàng)新產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品和環(huán)保產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在政府采購活動中受到強力扶持，或可首購訂購、或可強制采購、或可優(yōu)先采購，而不應(yīng)代理或經(jīng)銷國家并不扶持或不積極扶持的產(chǎn)品，如進口產(chǎn)品或一般沒有政策導(dǎo)向概念的產(chǎn)品。這樣做，不僅能幫助國家有效地貫徹節(jié)能環(huán)保和促進自主創(chuàng)新政策，也較易獲得政府采購訂單，有名有利，何樂不為。

劍走偏鋒

政府采購公開招標項目明顯有以下兩種現(xiàn)象：一是開標后發(fā)現(xiàn)有很多供應(yīng)商來應(yīng)標，甚至是一個很小的項目，一下子會來個幾十家、甚至上百家供應(yīng)商，明顯是“僧多粥少”;二是開標后發(fā)現(xiàn)應(yīng)標者寥寥無幾，符合條件的供應(yīng)商甚至只是一家、兩家，還不得不做調(diào)整，改為競爭性談判或是單一來源采購，而這個項目甚至很大，讓中標供應(yīng)商賺得缽盈罐滿。

但可惜的是，很少有供應(yīng)商積極關(guān)注這種現(xiàn)象，其實說開了，這種現(xiàn)象的面紗下，隱藏了許多商機。稍微思考一下，就能明白，來投標供應(yīng)商多的項目明顯是熱門產(chǎn)品，競爭會相當激烈，千軍萬馬擠獨木橋，最終也只能是“一將成名萬骨枯”。對每個供應(yīng)商來說，中標的幾率相當小。而投標供應(yīng)商少的項目明顯是冷門產(chǎn)品，如能參加投標，則中標幾率很大。

我們應(yīng)該知道政府的需求本來就與社會需求有一定的差異，就如社會對食品的需求很大，但政府采購中對食品的需求卻很少，而社會中不常用的產(chǎn)品，政府采購需求很大。因此，供應(yīng)商在這個問題上應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念。應(yīng)該學(xué)會針對政府需求的多少來設(shè)計安排自身經(jīng)銷或代理的產(chǎn)品，要善于規(guī)避競爭激烈的產(chǎn)品，善于發(fā)現(xiàn)競爭小、易中標的產(chǎn)品。

現(xiàn)實中，許多企業(yè)在成立時缺乏市場調(diào)研，待到入了門才知道同行很多，前輩很多，才明白原來在這個行業(yè)中能分上一杯羹真的很難。所以，鑒于政府采購活動的公開透明，網(wǎng)絡(luò)尋求信息的便捷，供應(yīng)商們應(yīng)充分關(guān)注全國各地政府采購信息的指定媒體，特別是中國政府采購網(wǎng)及其各地分網(wǎng)，在其中搜索出所有由公開招標改為競爭性談判或單一來源的采購項目，加以總結(jié)分析，尋找出政府需要且市場上經(jīng)銷或代理供應(yīng)商尚不多的產(chǎn)品。

我們有理由相信，按照這樣的思路，你在政府采購活動中獲標的可能性將大大增加，利潤也會滾滾而來。千萬不要再在競爭激烈的采購項目中徘徊，這些項目現(xiàn)有的供應(yīng)商都吃不飽，你再涌進來，餓肚子的人勢必會越來越多。

掌握先機

加入GPA（政府采購協(xié)議），我國的國內(nèi)供應(yīng)商將面臨來自國際供應(yīng)商的巨大壓力，而中小企業(yè)供應(yīng)商更是難于呼吸。GPA加入在即，在剩下的有限時間里，如何能夠?qū)で笤谥刂貕毫χ星笊妗⒅\發(fā)展的法寶利劍，這是供應(yīng)商必須要化解的難題。

為此，供應(yīng)商要加強對我國各行業(yè)產(chǎn)品在國內(nèi)及國際上競爭能力的調(diào)查研究，對于國內(nèi)競爭已經(jīng)十分激烈的產(chǎn)品，建議不要代理或經(jīng)銷;而對于國內(nèi)競爭較小，但國際上同類產(chǎn)品很多，此類產(chǎn)品暫宜觀望，待國家最終決定是否開放此類產(chǎn)品再定，不開放，則可以代理經(jīng)銷，開放了則不宜作代理或經(jīng)銷;但對于國內(nèi)與國際上競爭性都很小的產(chǎn)品，建議供應(yīng)商大膽代理、大膽經(jīng)銷，一旦開放，供應(yīng)商不僅可以在國內(nèi)市場有一席之地，甚至可以逐漸走出國門，走入國際競爭。

但是，到底哪些行業(yè)、哪些產(chǎn)品的在國際上會有競爭力，筆者建議有條件的供應(yīng)商應(yīng)組織人員進行相關(guān)研究工作。不僅要對國內(nèi)相關(guān)招投標信息作分析，也要對GPA成員國的相關(guān)招投標項目信息進行專門分析。應(yīng)對國內(nèi)、國際上各種投標項目參與投標供應(yīng)商數(shù)量進行分析，只要數(shù)據(jù)選取足夠充分，基本上就可以看出各種項目目前的競爭狀況。

總的來說：參與的供應(yīng)商越多，項目的競爭就越大，反之，參與的供應(yīng)商越少，項目的競爭就越小。對于競爭少的項目，尤其是公開招標后改為競爭性談判和單一來源的項目，應(yīng)重點加以分析，如果該項目的供應(yīng)商確實很少，也就說明這個采購項目已經(jīng)為很少的企業(yè)所“壟斷”，應(yīng)該充分關(guān)注這些項目，在企業(yè)有條件轉(zhuǎn)型的情況下，盡快轉(zhuǎn)型，抓住先機。當然，做出如此分析，數(shù)據(jù)收集的工作量很大，盡管得出的數(shù)據(jù)也非百分之一百的準確，但勢必有一定的參考意義。為了供應(yīng)商的自身利益，還是值得一做。

總之，供應(yīng)商只要做到順勢而為準確定位、避實就虛劍走偏鋒、應(yīng)勢而變掌握先機，筆者認為，早日在政府采購活動中占一席之地便不再是水中撈月，鏡中求花。

（作者供職于江蘇省財政廳政府采購處）