布藝店緣何做出大買賣

4000元起步，從開始的1節(jié)柜臺、1名員工，發(fā)展到現(xiàn)在的7節(jié)柜臺、6個員工，資產(chǎn)上百萬元，姚桂芹僅僅用了6年時間。從當(dāng)年沒有任何經(jīng)驗的小老板到該批發(fā)市場布藝行業(yè)的“大姐大”，她的布藝店藏匿著何等玄機(jī)呢?

“把角”柜臺迎客來

在商鋪林立的批發(fā)市場里擺攤，店鋪的位子很重要。

剛開始，姚桂芹租了一個4平方米的攤位經(jīng)營布藝，第一個月就賺了4000元。

不過，她感到還有潛力可挖，因為在經(jīng)營中她發(fā)現(xiàn)：女同志購物時都有從眾心理，見別人挑選商品，也想湊上來。一米五長的柜臺，兩三個人就站滿了。后面的人擠不到前面來，沒有耐心的就只好走了。要想留住客人，就需要擴(kuò)大柜臺。最好能選一個“把角”的柜臺，可以兩面站人。后來經(jīng)朋友介紹，終于租到了一個“把角”的柜臺，果然，由于有以前的基礎(chǔ)，“把角”柜臺開業(yè)第一天生意就異常火爆。客人一上圍就是七八個人，一個人賣貨根本忙不過來，當(dāng)天的毛利就達(dá)700多元。

由于她經(jīng)營的布藝花色多、品種全、服務(wù)熱情、價格公平，贏得了顧客的稱贊，慢慢地培養(yǎng)了一大批“回頭客”。有的客人還帶著自己的親戚、朋友來她的柜臺買布。

生意越來越好，她又先后投資近20萬元，從別人手里租來3個位置好、又“把角”的柜臺，聘用了6名員工。“把角”柜臺為姚桂芹帶來了滾滾客源。

面對“追貨”練內(nèi)功

經(jīng)營大眾化的商品，最容易出現(xiàn)的問題是“追貨”。所謂“追貨”就是看到你家的生意紅火，別人也會跟著你學(xué)，你上什么貨他就跟著你上什么貨。很快，金五星百貨批發(fā)市場里出現(xiàn)了十多家經(jīng)營布藝的攤位。而且。這些攤位都在姚桂芹攤位的周圍出現(xiàn)，大有前后夾擊之勢。

姚桂芹心里清楚；要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，沒有別的辦法，只有練好內(nèi)功，具有高于別人的“招數(shù)”才行。在經(jīng)營上，她努力做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我全”。為此，她幾乎每天都開著車到北京市幾家大的批發(fā)市場考察，一旦發(fā)現(xiàn)新的花色品種馬上引進(jìn)。同時她還擴(kuò)大服務(wù)項目，增加訂貨加工，上門服務(wù)等項目。她動員曾在服裝廠工作過的二姐給她加工，形成了“前店后廠”的經(jīng)營模式。比如椅子墊、沙發(fā)套等商品，很多廠家都不愿意做，因為這些東西沒有固定的尺寸，需要量體定做，費(fèi)時、費(fèi)工、費(fèi)事不說，利潤還不大。但是姚桂芹不嫌麻煩，總是有求必應(yīng)。她說：做生意有的時候不全是為了賺錢，服務(wù)好，留下好的“口碑”，本身也是生意，他今天訂做了椅子墊，雖然沒賺到他多少錢，但他對你的服務(wù)非常滿意，就成了一位潛在的“回頭客”，明天就可能來買你的沙發(fā)巾、餐桌布。

2004年她還專門去山東青島、煙臺、威海、泰安等地實地考察了一些布藝廠。和一些廠家簽定了供貨合同。這樣一來就減少了從批發(fā)市場進(jìn)貨的環(huán)節(jié)，降低了成本，增強(qiáng)了商品的價格競爭力。多年來，在金五星百貨批發(fā)市場，姚桂芹經(jīng)營布藝的花色品種、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項目，一直處于領(lǐng)先地位。

小生意 大管理

對看得見的商品可以“追貨”，但內(nèi)部管理、員工素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營理念等一些“軟件”的東西，是別人追不來的。雖然是個體經(jīng)營，但姚桂芹也像大企業(yè)一樣抓管理、抓培訓(xùn)。她主要做了以下幾點：堅持會議制度。

她利用大部分員工都是自己的親戚，集中住在一起的方便條件，定期召開會議，對表現(xiàn)好的進(jìn)行表揚(yáng)和獎勵，同時也指出員工中存在的問題，并虛心聽取員工們的合理化建議。此外，“以會代訓(xùn)”，每次會議一個主題，將自己摸索、總結(jié)出的一些心得體會、生意之道等傳授給員工。她先后給大家講了“先學(xué)會做人，再學(xué)會做生意”、“以誠待客。以信經(jīng)商”、“學(xué)會怎樣與客人溝通，拉近與客人的距離”、“善待頭回客，抓住回頭客”等專題。她的講課緊緊結(jié)合經(jīng)營中遇到的實際例子，深入淺出，通俗易懂，員工們每次聽完都感到收獲很大。

健全組織領(lǐng)導(dǎo)。每個柜臺都指定一位“柜臺長”負(fù)責(zé)收費(fèi)、記賬、盤點貨物等工作，還要負(fù)責(zé)每天晚上將本柜臺缺什么貨列出單子。指定總記賬員，將每天各柜臺的經(jīng)營情況進(jìn)行登記、匯總，每個月都要算出本月的流水和利潤。

組織“聚餐會”。隔三岔五、逢年過節(jié)，姚桂芹都要組織員工到附近飯店“聚餐”。她說：“可不要小看了請大家吃一頓飯，它一方面體現(xiàn)了人性化管理。拉近了老板和員工的距離。同時也有利于大家放松心情、互相了解、互相交流，增強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力；更重要的是利用聚餐的機(jī)會，進(jìn)一步了解每個員工的思想情況，趁機(jī)做好大家的思想工作。”

實行“股份制”。“有錢大家賺”是姚桂芹常說的一句話，在對待內(nèi)部員工上。她也秉承這一理念。如何讓大家安心地在這里工作，曾經(jīng)一直是困擾她的一大難題。因為在她這打工的售貨員，每月的工資一般是幾百元，不可能長期干下去，但培養(yǎng)一名能獨擋一面的售貨員非常不容易。為了穩(wěn)定住員工，姚桂芹2002年開始實行“股份制”。先將幾個柜臺和柜臺中的存貨折算評估了30萬元，100元為1股，共計3000股為姚桂芹所有。規(guī)定凡工作滿1年以上的員工，每年可以購買10股。其股份將來可以轉(zhuǎn)讓，也可以退出。干的時間越長可購買的股份越多，分紅自然也就越多。每年底除擴(kuò)大再投資以外，剩下的利潤按每股分紅。這樣一來，購買20股的員工當(dāng)年就分得700多元的紅利。這項改革充分調(diào)動了大家的積極性，增強(qiáng)了責(zé)任感，他們認(rèn)為自己不是在打工，而是為自己干，也不想跳槽了。

將顧客當(dāng)朋友

在買賣成交前，正是檢驗經(jīng)營者的經(jīng)營理念、溝通能力和談判技巧的時候。姚桂芹做生意的高明之處，在于她不但能將生意做成，而且還能使她的客人臨走時高高興興。當(dāng)問到她這中間到底有什么訣竅時，她說：“其實并不難，只要你將每一位客人都當(dāng)成朋友，以誠待客，誠信經(jīng)營，生意自然就好做了。”

她平時就要求自己的員工決不能有“宰人、坑人、黑人”的想法，而應(yīng)該賺自己該賺的錢。什么是自己該賺的錢呢?她解釋說，凡是來我們柜臺批發(fā)貨的客人，我都要留給對方足夠的利潤空間，有錢大家一起賺；而對零售對象一定要讓他在本柜臺購買的商品價格不高于別的柜臺。

她在售貨時從不將精力花在和客人討價還價上，而是站在顧客的立場上。將心比心，替客人出謀劃策當(dāng)參謀。她會在交談中根據(jù)了解到的對方家里家具樣式、裝修風(fēng)格和房間的采光度以及是男孩或女孩的房間等，建議對方選購什么色彩、布料和款式的臺布進(jìn)行搭配：這時候的客人往往會被她的真誠和專業(yè)所打動，對方自然也就對她的要價打消了懷疑，生意也就順利成交了。

和顧客拉近距離，建立感情，體現(xiàn)在一舉一動，一言一行上。比如對夫妻兩人一同來購物的客人，一般來說都是女同志在精心挑選，男士有的站在一邊當(dāng)參謀，有的當(dāng)看客。有的男士會不耐煩，急著催促愛人快點。每當(dāng)這時，姚桂芹都會主動地遞過一把凳子，“大哥，您先坐會歇歇腳，別著急，讓大姐慢慢選。”

這一舉動既穩(wěn)住了男士，又拉近了雙方的距離，生意十有八九會成交。有的客人在她這里買完東西，還要去購買其他的商品，提著大包、小包很不方便，她會主動讓客人將東西先存放在自己的柜臺內(nèi)。當(dāng)客人走時，她派員工幫忙將貨送到客人的車上。

幾年來，姚桂芹的生意越做越火，朋友越交越多，有的竟成了她的“鐵姐們兒”，就是不買東西也常來看看她……