捆綁銷售的決勝之道

生意要做好，懂得促銷很關(guān)鍵。促銷的方式有多種，如聯(lián)合促銷、捆綁促銷等。鑒于我們中國(guó)人的習(xí)慣，也許對(duì)捆綁銷售更加熟悉，物質(zhì)困難時(shí)期，買半斤肉可能就得“捆綁”一雙鞋，而被“捆綁”的東西往往是賣不出去、無人要的爛貨，那時(shí)候叫做搭配。

區(qū)別于聯(lián)合促銷，捆綁銷售就是幾個(gè)商家將緊密關(guān)聯(lián)的若干商品捆綁在一起，打成包同時(shí)賣給消費(fèi)者。消費(fèi)者要買就一起買，要不買就一起不買。就這一點(diǎn)來說，消費(fèi)者在面對(duì)捆綁銷售時(shí)缺乏選擇性。而在聯(lián)合促銷中，消費(fèi)者既可以同時(shí)選擇甲乙丙，也可以單獨(dú)選擇或甲或乙或丙，然后憑著購(gòu)買甲或乙或丙的條件，在購(gòu)買其他參與聯(lián)合促銷的產(chǎn)品時(shí)獲得某種程度的優(yōu)惠，是購(gòu)買參與聯(lián)合促銷的其中一種商品還是同時(shí)購(gòu)買其中幾種商品，選擇權(quán)完全操縱在消費(fèi)者的手中。

按理說，這種銷售方式在尊重消費(fèi)者自由選擇權(quán)大行其道的今天，應(yīng)該是不會(huì)有市場(chǎng)的，但恰恰相反，很多消費(fèi)者都對(duì)這種捆綁銷售表示歡迎。原因就在于，第一，這些捆綁的商品相互間緊密關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者用到此，就可能用到彼。比如，消費(fèi)者想攢個(gè)電腦，買了主板，就一定還要買內(nèi)存、硬盤、顯示器等等，所以捆綁銷售在IT賣場(chǎng)顯得格外顯眼，做IT的商家顯得對(duì)此格外熱衷。第二，捆綁在一起的幾樣?xùn)|西，算計(jì)總價(jià)錢，一般都會(huì)比分散購(gòu)買要便宜得多，消費(fèi)者既省了事，又節(jié)約了資金，何樂而不為?

河南省新鄉(xiāng)縣平原鄉(xiāng)有一位農(nóng)民，自己取個(gè)名字叫做江南。在廣州打工的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)了一種很特殊的東西，就是紅豆。只要是中國(guó)人，大概都讀過唐朝詩人王維的那首《相思》：“紅豆生南國(guó)，春來發(fā)幾枝；愿君多采擷，此物最相思。”從古以來，紅豆就是情人之間的饋贈(zèng)之物，小伙子發(fā)現(xiàn)這個(gè)它以后，打算把它販到河南去賣，可是河南沒有幾個(gè)認(rèn)識(shí)這南國(guó)之物，東西當(dāng)然賣不出去。后來小伙子想到一個(gè)辦法，找到一家花店老板。花店老板是做這一行的，當(dāng)然對(duì)這個(gè)東西了然于胸，于是兩個(gè)人商量合作，將紅豆和玫瑰捆在一起出售。玫瑰自古也是愛情的象征，是情人間饋贈(zèng)的首選之物。這樣，一種浸潤(rùn)著濃重中國(guó)傳統(tǒng)文化的物和一種來自西洋的舶來之物合在一起，顯得格外的溫馨浪漫，附上一紙說明，捆扎成“情人結(jié)”，在情人節(jié)前夕以捆綁銷售的形式推向市場(chǎng)。幾乎不用多費(fèi)口舌，即被消費(fèi)者所接受。一顆紅豆在廣州采購(gòu)是1元，和玫瑰捆到一起賣每顆可賣到20元，江南每顆紅豆收取5元，其余歸屬老板，雙方皆大歡喜。

在這個(gè)案例中，看起來江南好似吃了虧，其實(shí)不然。他正是借助熟悉市場(chǎng)的花店老板和市場(chǎng)認(rèn)知度較高的玫瑰做開路先鋒，才讓市場(chǎng)認(rèn)知度較低的紅豆得以賣上一個(gè)好價(jià)錢，否則，讓他自己去賣，可能5毛錢一顆都不會(huì)有人要。這正是捆綁銷售的魅力之一，也是一些弱勢(shì)品牌熱衷于和強(qiáng)勢(shì)品牌捆綁的原因。對(duì)于這些弱勢(shì)品牌來說，賺錢倒成了其次的因素，借強(qiáng)勢(shì)品牌，搭強(qiáng)勢(shì)品牌之順風(fēng)車打開市場(chǎng)倒成為了主要因素。另一方面，通過捆綁銷售，可以為企業(yè)節(jié)省大量的開拓市場(chǎng)的費(fèi)用，強(qiáng)勢(shì)品牌可以要求弱勢(shì)品牌分擔(dān)更多的市場(chǎng)費(fèi)用，而對(duì)于弱勢(shì)品牌來說，費(fèi)用由幾家分擔(dān)總比由自己一肩挑要好。

捆綁銷售的難處是如何尋找捆綁的伙伴，它們必須滿足幾個(gè)條件，第一，合作各方你情我愿；其次，市場(chǎng)目標(biāo)必須高度趨同，甚至完全重合。在這方面，倒不用像聯(lián)合促銷時(shí)擔(dān)心合作伙伴間的競(jìng)爭(zhēng)問題，一般來說，捆綁銷售中的合作伙伴，存在的不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是一種互補(bǔ)的關(guān)系，互補(bǔ)性越強(qiáng)的產(chǎn)品，捆綁銷售的效果越好，這是捆綁銷售必須具備的第三個(gè)條件。

在捆綁銷售中，要做到1+1＞2，如果1+k2，那就是失敗。此外。捆綁銷售基本是權(quán)宜之計(jì)，企業(yè)要想有出息，終歸要靠獨(dú)立發(fā)展，希望整天靠在別人的肩膀上睡覺是不現(xiàn)實(shí)的。這種方式對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)，而產(chǎn)品能夠互補(bǔ)的中小企業(yè)特別適合，比如生產(chǎn)薯片的企業(yè)和生產(chǎn)飲料的企業(yè)捆綁在一塊。記者在新疆采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)烏魯木齊有家企業(yè)生產(chǎn)的辣椒醬特別出色，但因?yàn)闆]有名氣，苦于打不開銷路。根據(jù)新疆人愛吃烤馕和愛吃辣的特點(diǎn)。這家企業(yè)如果能找到幾家專門經(jīng)營(yíng)烤馕的店家進(jìn)行捆綁銷售，一定會(huì)取得不錯(cuò)的結(jié)果。雙方捆綁在一起，在價(jià)格上就會(huì)有比較大的緩沖余地，很簡(jiǎn)單，一家降5毛就是5毛，兩家捆在一塊各降5毛，就是1元。誰對(duì)消費(fèi)者的吸引力大，不言而喻。