張近東：追隨者的智慧

不得不說，張近東是一個極其耐得住性子的人。也不得不否認，張近東是一個極其具有野心的人

最近，因為承諾再次鎖定手中所持有蘇寧電器已到期的流通股，以此來顯示其對于蘇寧電器未來發展的長期看好，張近東又一次成為了輿論關注的熱點。

在大中、永樂等大大小小的追隨者先后被國美消滅掉后，作為國美幾近惟一的對手，蘇寧顯然有足夠的理由讓張近東長期看好。

有人說，張近東是不幸的，因為他碰到了黃光裕。在這個一直被認為是開中國家電連鎖行業之先河的黃光裕面前，張近東可能要做永遠的追隨者。

然而，從目前來看，相比張大中、陳曉等，張近東卻看似是幸運的。這，或許與張近東的生存智慧相關。

儒雅的背后

張近東的儒雅在整個家電圈內是出了名的，猶如黃光裕的霸道路人皆知一樣。

事實上，黃光裕的霸道，對于很多業內人士而言，是可以理解的。甚至可以這樣認為:如果不是因為霸道，或者根本就不可能成就如今的國美和黃光裕。

其實，黃光裕及其領導下的國美電器的成長史正是中國家電連鎖業的一個縮影。進場費的產生，也標志著家電連鎖商與上游的品牌制造商之間的蜜月期正式結束，隨之而來的是長久的對抗，主要體現為上游制造商對于家電連鎖商“罪行”的聲討。

不過，很奇怪的一個現象是:在2005年以前，無論聲討多么的激烈，上游制造商們聲討的焦點一直都集中在黃光裕及其領導下的國美電器身上，而對于家電連鎖業的另一個主角——張近東及其領導下的蘇寧，卻很少出現這種場面。

難道在蘇寧就沒有進場費一說嗎？

答案是否定的。此時的進場費無論對于國美還是蘇寧而言，都已經成為了利潤的重要組成部分，不可或缺。

那為什么張近東和蘇寧能夠遠離這個漩渦呢？

當然是張近東的個性使然。

與黃光裕的個性不同，張近東一直都是以儒雅的知識分子形象出現在大眾面前。相比于初中輟學的黃光裕，作為南京師范大學中文系的高材生，張近東的儒雅似乎合情合理。

但是，張近東是否真如大家想象中的“儒雅”，在筆者看來是要打問號的。正如前面所言，家電連鎖業是一個對于價格極其敏感的行業，如果不強硬，就不可能在與上游的制造商的競爭中取得主動地位，也就不可能獲得更低的折扣，當然也就產生不了更高的銷量。因此，在筆者看來，所謂“儒雅”，或許更多的是張近東用以應對國美競爭的一種策略。

張近東顯然也巧妙地利用了自己的儒雅。因為性格平和，使得蘇寧看起來并不像國美那么強硬、蠻橫，因此，與供應商的關系也相對更加平和。

更主要的是，由于上游制造商害怕強硬的國美一家獨大會更加威脅到其現有的地位，張近東和蘇寧電器此時也就成為了其抗衡國美，以期保持家電連鎖業格局相對穩定的重要籌碼。

這顯然是張近東和蘇寧電器希望看到的。由此，相對于國美電器遜色不少的蘇寧電器則可以輕易得到上游制造商對國美相差無幾的折扣和支持——這顯然與蘇寧的既有實力不相稱。

從這個角度而言，蘇寧的快速成長，國美其實也是功不可沒。

模式之爭

縱觀蘇寧的成長歷程，蘇寧其實一直都是在有意無意地躲避著與國美的直接交鋒。然而，隨著永樂，大中先后被國美所吞并，家電連鎖行業在短短幾年中已經由過去的“戰國時代”一下子發展到了如今的“美蘇爭霸”時期——國美和蘇寧之間的直接對抗已經不可避免。

對國美而言，不斷的兼并行為有不斷增加門店數量，增強國美對于家電連鎖行業的掌控力，對于上游制造商實施更大的話語權的考慮。不過，在筆者看來，黃光裕的更為深層次的考慮在于，徹底擊破上游制造商扶持假想敵與國美相抗衡的幻想，并使其完全聽命于國美。擅長做局的黃光裕顯然對于上游制造商的心思了如指掌，于是就有了對永樂電器、大中電器乃至三聯家電的收購，也就有了要收購蘇寧電器的豪言。黃光裕甚至曾經笑言:“這個行業需要盡快統一”。

國美的步步緊逼，顯然讓張近東感覺到了壓力，其中尤以大中收購案為重。

通過對大中電器的并購，黃光裕把國美電器推到了一個更高的境地，此時國美的總門店已經達到了1200多家，而此時蘇寧的門店才600余家。更主要的是，此舉使得國美電器牢牢占據了北京、上海等中心消費城市的制高點，并成為了這一區域的絕對領導者。

到手的肥肉突然被對手所奪，令蘇寧高層惱羞成怒。但是，很快，一陣激烈言辭之后，張近東很快冷靜了下來。在“既不張揚也不懦弱”的大前提下，張近東拋出了既可以挽回顏面，又有緩解與國美的緊張氣氛的“家電連鎖模式”之說。

張近東認為:企業成長的模式是多樣的，每個企業都有自己的風格，國美講究的是兼并式的“外延式增長”模式，而蘇寧則走的是一條“內生式增長”道路，并表示說，相對于兼并擴張，蘇寧更傾向于自主開店。

張近東的意思很明顯，希望通過與國美的有效區隔，使得輿論盡可能不直接將蘇寧和國美進行簡單類比。

遺憾的是，張近東的說辭并沒能得到國美方面的認可。隨即，國美副總裁何陽青進行了反擊:表示國美是內外兼收，兩條腿走路。

何時挑戰國美？

雖然蘇寧電器2007年開了175家新店，同時又收購了120家門店，按照張近東所言“沒有哪一個企業在一年之內，兼并的數量超過我們一年所開的店。”但是，在國美的大規模的兼并擴張面前，張近東卻仍然不慍不火、不急不躁，堅持按“蘇寧節奏”跳舞，“以不變應萬變”。

張近東的底氣也許更多地來自于強敵環伺中蘇寧仍舊快速增長的業績。2007年度，蘇寧主營業務營收達401.52億元，較同期增長55%，利潤總額達22.4億，增長93.42%。“我們的心態很好。”張近東說。

不得不說，張近東是一個極其耐得住性子的人。也不得不否認，張近東是一個極其具有野心的人。

很多人都記得，2006年的員工大會上，張近東用“身穿運動服跑步進場”的方式，打消外界對于蘇寧發展將放緩的擔憂。而在兩年后的今天，張近東將如何打消人們對他的顧慮呢？

“蘇寧完全有能力新開200家店甚至更多，最近幾年我們每年新開店都保持在150家左右，但要不要把這個能力徹底發揮出來必須仔細考慮。”張近東信心滿滿。

那么，我們想知道的是，一直在國美對抗中處于被動的蘇寧電器何時能夠放手一搏呢？

“蘇寧認為2010年家電連鎖的發展將達到一個節點，國內市場會趨于穩定，新增店面數甚至會出現下降，這對企業來說其實是好事，投入減少后贏利能力將進一步提高。”張近東并沒有直接給出答案，“2010年，蘇寧將會實現全面領跑，并將進入香港市場，實現蘇寧國際化的第一跳。”

“我們認為中國零售行業將進入20年的高速增長期，到2010年家電市場規模將達到1萬億元。包括蘇寧在內，目前家電連鎖企業的規模在上市公司中還是比較小的，但這個市場很有可能誕生中國的沃爾瑪。”中信證券首席經濟學家呂哲權分析說。

“到時候中國的家電市場規模足以養活5-6個全國性家電連鎖企業。”在張近東看來，或許蘇寧永遠都不會與國美有亮劍的可能，也許，內心并不平靜的張近東正在等待蘇寧終極爆發的那一天。